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销售主管2天1夜强化训练营      --------如何打造销售精英团队 【培 训时 间】2012年7月7-8日深圳、 7月14-15日上海、 7月21-22日北京 【培 训对 象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。 【培 训费 】3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点） 主办 单位 ：高 森 培 训 网 【垂 询热 线】  ４００-６８３-９８８５(免长途话费)        q--q:９７６６８１５８１ 【深 圳/市 场部】０７５５-６１２８９５５８             业务信箱：vipppt@sina.com 【课 程背 景】 大部 分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队 的主 管后 ，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都 在忙 碌、 焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主 管在 2天内 进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。 1. 团 队中 优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升,怎 么办 ？ 2. 销 售人 员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......？ 3. 销 售人 员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？ 4. 团 队中 总是有几个"刺头"，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？ 5. 业 绩竞 赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？ 6. 作 为销 售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？ 7. 人 一离 职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？ 8. 销 售业 绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？ 9. 销 售岗 位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？ # 每次 公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？ 以上 疑虑 ，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！ 【课 程目 标】 销售 主管 如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。 销售 主管 如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。 销售 主管 如何激励、考核销售团队。 销售 主管 如何合理地安排时间和销售流程。 销售 主管 如何进行客户管理，业绩分析与管理。 销售 主管 学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。 【导 师简 介】[何炜] 可 口可 乐（Coca Cola）公司销售经理 通 用电 气（GE）华南大区销售经理 屈 臣氏 （Watsons Water）南中国区销售经理 主 管可 口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统； 主管 通用 电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售 经理 ，创 造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学 上海 交通 大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长； 将先 进的 管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理 清晰 ;课堂 气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情 为上 千家 企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。 【课 程大 纲】 第一 部分 ，销售主管的自我管理 一、 销售 主管的角色定位 1. 销 售主 管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？ 销 售主 管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求. - # 例分析：这个主管该如何做？ 2. 销 售主 管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位. 销售 主管 与下属应该是什么关系？  -- 刺猬理论 销 售主 管与下属能否成为真正的朋友？ 3. 做 事要 注意"度"--"度"的问题：管理的科学性与艺术性 案例 分析 ：这个主管为什么会失败？ 二、 销售 主管的自我提升 1. 我 们为 什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？ 2. 管 理者 要当心的陷阱 职 场陷 阱--彼得原理和彼得陷阱的破解 3. 提 高自 己管理技能的几个方法 4. 管 理者 的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？ 管 理者 如何学习？没有时间学习怎么办？ 三、 销售 主管的自我激励 1. 主 管也 需要激励 2. 如 何进 行自我激励？ 第二 部分 ，销售团队管理 一、 销售 人员的挑选 1. 选 人比 用人更重要，哪种销售人员适合你？ 不同 产品 销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员 2. 到 哪里 去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 3. 面 试销 售人员要注意的问题 4. 应 聘人 员的试用--试用时如何观察是否合适？ 二、 销售 人员的辅导 1. 销 售主 管的主要职责之一，教练 2. 教 导下 属的三步骤 3. 指 导下 属时要注意的几个问题--对象与心理问题 -- 心理 学实验案例 三、 销售 人员常见问题与解决 1. 害 怕拜 访新客户 2. 不 知如 何完成销量 3. 不 知如 何跟进客户 四、 如何 留住优秀销售人员？ 1. 为 什么 优秀销售人员要走？ 2. 如 何留 住优秀人才？ 五、 销售 过程、客户管理 1. 如 何破 解销售人员管理难题？ 销 量没 办法提升，怎么办？ 优秀 销售 员太少，怎么办？ 销售 人员 一走，客户也带走了，怎么办？ 销 售人 员出去，到底干什么了，如何监控？ 2. 单 抓销 量不行，要通过过程控制结果 3. 看 看大 公司是如何做的？--客户资料的管理 4. 销 售报 告的利与弊 销 售日 报还要吗？如何解决？ 六、 销售 人员的时间管理 1. 销 售人 员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间 2. 销 售人 员时间管理的原则 3. 如 何提 高时间效率 第三 部分 ，销售团队的激励与考核 一、 销售 人员的激励 1. 主 管必 须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论 # 例分 析保健因素与激励因素理论、公平理论 2. 我 两手 空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法 4. 如 何提 拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 二、 销售 团队的激励 1. 业 绩竞 赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊 2. 如 何建 立团体精神？ 3. 愿 景的 建立--什么是愿景？为什么需要愿景？ 三、 销售 团队的考核 1、销 售中 的关键指标 如何 考核 下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化 关键 业绩 指标―KPI介绍 考核 销售 人员的几个关键业绩指标 运用 关键 业绩指标的几个注意点 2、销 量计 划管理 销 售计 划制定的注意点-- SMART原则 季 节曲 线与区域曲线 3. 销 售指 标如何分解到人？ 4. 销 售业 绩与计划不符时怎么办？ 5. 如 何监 控销售目标的完成 --把销量化整为零 --销 量分 解公式 四、 销售 中的惩罚 1. 单 靠激 励还不行--人类行为驱动理论 2. 如 何批 评下属--批评下属的标准动作 练 习： 试试批评别人 3. 如 何管 理"刺头"？ 为什么会有"刺头"？ 如何避免直接的冲突 4. 下 属不 配合新主管，怎么办？ 利 用" 鲶鱼效应"---- 案例分析 第四 部分 ，销售会议的管理 1. 你 是否 知道销售会议的作用？ 2. 哪 些会 议一定不要开？ 3. 销 售会 议讲什么？ 4. 销 售会 议前的准备工作 5. 会 后要 做什么? 6. 销 售会 议的几个注意点