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狼性销售精英二天一夜魔鬼训练                               ――铸造销售一线实战第一品牌课程 【培训时间】2012年10月20-21日上海    2012年10月27-28日北京   2012年11月10-11日深圳 【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 【培训费用】2500元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等） 主办单位：高森培训网(www.gaosenpx.com) 【垂询热线】  ４００-６８３-９８８５(免长途话费)  q--q:９７６６８１５８１ 【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８    业务信箱：vipppt@sina.com 【课程背景】 企业最大的成本是什么？ 没经过培训的销售员，因为他们总是得罪您的顾客。 企业成功的基础是什么？ 一支极具协作精神、自信激情、对企业有责任感及忠诚度的销售团队！ 销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的 实战技能培训，无疑是让其成为了市场的"杀手"。 1. 为什么有的业务员业绩平凡，有的屡创销售奇迹？ 2. 为什么拜访的客户比别人多，成交的比例却比别人小？ 3. 为什么销售人员报销费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 4. 为什么有的企业业绩无法上升，有的能不断的倍增销售业绩？ 5. 为什么销售人员总以打工者的心态，不愿意更多的投入与付出？ 6. 为什么都知道销售要多听少说，可遇到客户后却连说都不会说呢？ 7. 为什么同样的公司背景、同样的企业文化、同样的激励制度，而业绩却不同？ ――这一切的阻碍又是什么？ 工欲善其事，必先利其器。您的销售团队是否接受过以"狼性+人性"为核心精神的实战技能 训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程<<狼性销售精英二天一夜魔鬼训练>>是通过导入 "狼"的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志，结合对人本性的分析，采用实战的销售技 能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破 、业绩倍增的"狼性商战精英"！！！ 【课程目标】 1、突破销售人员现有销售瓶颈障碍 2、塑造新型销售精英的成功之路 3、锻造销售人员的全脑销售沟通法 4、锻造销售人员对客户7种类型分析及应对策略 5、锻造销售人员真正的做到多听多问少说7大工具 6、铸造销售人员真正的做好销售前的细节规则 【导师简介】[陈施宇] 实战派销售训练讲师 百城招聘特聘销售顾问 美国AITA认证PTT国际高级职业培训师 清华大学、厦门大学、汕头大学EMBA特邀培训讲师 拥有7年的销售团队管理经验，10的实战销售经验，从半年没有业绩，到成为销售冠军的疯狂 业务员，积累上万次与客户面对面实战销售经验， 为了适应在高强度的压力下工作和突破自 我，相继向世界销售冠军乔?吉拉德、世界优势谈判大师罗杰?道森、世界第一潜意识大师安东 尼?罗宾等世界大师学习，潜心研究销售一线人员的实际需求，并承传于各领域的顶尖大师精 华、结合上万次销售实战经验，整合成一套实战销售训练系统。曾为IBM、中国移动、诺基亚 、宜华木业、天际电器、百城招聘、潮宏基、阳光保险、友邦保险、三九集团、天年商贸、蒙 妮坦国际集团等企业提供培训和咨询服务。 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。 【课程大纲】 一、突破销售生涯瓶颈障碍 1、是什么心理障碍影响销售员？ 2、为什么销售员最大的区别就是心态？ 3、哪些不良习惯会影响与客户沟通？ 4、哪3大不良的症状影响了销售员？ 5、什么原因会给客户的购买热情"浇冷水"？ 6、什么原因会导致错失销售成交良机？  二、新型销售精英人才的成功之路 1、狼的野性     ―生存的企图心 2、疯狂的状态   ―销售就是信心的传递 3、服务员的态度 ―客户是衣食父母 4、小孩的心态   ―执着不放弃 5、渔夫的方法   ―勤奋量大 三、售前准备――决胜销售两大核心 第一核心：为什么卖产品不如卖自己 1、向客户销售自己的细节 微笑 站姿 行姿 坐姿 2、为什么要让自己的形象充满活力 仪容仪表 男士装饰 女士装饰 让自己充满活力的8大核心 3、有"礼"走遍走天 握手 5.9智慧名片 餐桌风度 第二核心：充分准备赢得客户信任 1、产品资料准备的重点及细节 2、客户资料准备的及跟进表格使用 3、客户常见反应预先准备方案 4、如何把握与客户谈话焦点 测试：销售人员为什么无法取得客户信赖？ 四、销售沟通需要了解人性 为什么不了解人性无法做好销售 沟通到底是为了什么？ 1、人性要点一：人的本性为最关心的是自己 销售中如何做到以客户为中心 案例：销售就是帮助顾客买产品 如何做到把自己的事不当回事 为什么要多考虑能为客户带来什么 为什么少讲你知道的，多问客户了解的 谈判取决于双赢如何把握谈判心理 案例：为什么多讲满足客户需求的程度，少讲价格 站在客户角度哪3种表达架构法 2、人性要点二：人的本性渴望被了解认同 为什么要多一点认同，少一点辩驳 销售过程中，如何让客户觉得自己很重要 案例：销售过程中，认同不仅仅藏在心里 如何做到让真正的认同客户，让客户产生喜悦感 3、人性要点三：客户更喜欢好的听众 聆听的三个要求 正确聆听的四大流程 1）、停止哪6种不良心态和行为 2）、如何做到察言观色听懂客户真正的话 3）、为什么客户需要认同鼓励 4）、客户为什么需要的是理解他的销售员 4、人性要点三：客户喜欢精神粮食，赞美客户会让客户对你更有好感 如何赞美客户更有效？ 哪种切入能更好找到赞美点 赞美有哪5点核心要领 案例：你会如何回应客户的刁难？ 不同年龄有哪些不同的赞美点 黄金赞美语有哪4种 赞美实战演练 五、左右开弓拿定单――全脑博奕 案例：销售过程中感性销售重要还是理性销售重要？ 1、感性篇：引导客户感性认同右脑销售法 与客户沟通有哪两种基本表现 如何通过语言来建立客户头脑中的形象 如何引发客户同情的有效方法 如何加深感性认同 感性沟通的技能核心是什么 2、理性篇：专业知识获得认同左脑销售法 为什么要对客户所在的行业有所了解 向潜在客户介绍产品有哪3种表达方法 如何才能成为客户的销售顾问 3、时机篇：应该怎么对客户说，时机大于一切 销售沟通中何时使用理性说服？ 销售沟通中何时使用感性说服？ 销售沟通中何时使用单方面说服？ 销售沟通中何时使用双方面说服？ 六、辨别客户的肢体讯号及回应策略 1、客户"说着说着，突然好像有心事般地沉默下来"该说些什么 2、客户"表情由散漫应付变得认真严肃"该说些什么 3、客户"动手拿你的资料或一再凝视你提供的资料"该怎么回应 4、客户"销售员说明时客户在认真仔细的听，且配合点头或发出附合的声音"该说些什么 5、客户"眼睛盯着你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛"该怎么回应 6、客户"嘴角闭紧身往后躺，双手交叉在胸前，眼神呆滞不语，频频看表"该怎么回应 7、客户"放下手里的东西或关掉电视（招待你吃东西）"该怎么回应 七、销售中有效的提问技巧 1、客户不接受提问的原因 2、问哪5个问题能获取客户基本信息 3、问哪3个问题能引发出客户现有问题 4、问哪2个问题能激发客户的需求 5、问哪2个问题能引导客户选择产品 6、问哪8个问题能了解客户的具体需求 7、问哪9个问题引导客户往下走试探成交 8、问哪5个关键问题提高顾客渴望度 9、客户产生异议时，需要提哪3个问题 10、客户已经有合作的供应商时要提哪些问题 11、客户赞美对手产品时需要问哪3个问题 12、客户拒绝时需要提哪3个问题 13、向客户提问题时需要注意哪些问题 八、不要让价格变成你成交的绊脚石 1、客户的价格异议你真的了解吗？ 案例分析 2、客户不仅最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比 案例分析 3、初期客户问价应该怎么处理？ 案例分析 4、正式报价前需要注意的事项 综合调研――审查谈判资格表 报价前需要再次确认的哪3个问题 报价时需要注意的5个基本原则 实价在什么时候报？虚价在什么时候报？ 5、解除还价的技巧 当客户还价在目标预期范围内，你该怎么做 当客户还价低于目标预期时，你该怎么做 在什么情况下降价，什么情况下守口如瓶 降价时需要注意的4项基本原则 谈判出现僵局时运用哪3个技巧 如何应对客户不间断的用不同方法问价 回应客户一味压价的技巧 拒绝客户的技巧