企业常见问题
★ 计划很好，就是推行不下去，既使推行了也达不到预期效果！
★ 部门之间相互扯皮，有利益就抢，有责任就推；
★ 缺乏责任意识，总认为那是公司或别人的事，跟自己没有关系；
★ 借口一大堆，每个人都很忙，业绩却不断滑坡；
★ 领导不催，下属不汇报。即使汇报，结果已成定局；
★ 没有功劳，也有苦劳。总拿苦劳来说事，而不是用结果来交换。
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高效经理人的执行力训练
企业不缺思想，也不缺制度，唯一缺的是--执行！
企业高层领导、职业经理人的必修课程
（探讨一门学问――怎样把任务完成得更好）
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时间地点：2013年5月18-19 上海 5月25-26深圳
课程费用：4800元/两天，买一送一，不再打折，单独一人收费3600元。
（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
授课对象：企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员
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【会务/组织】：诺斯凯企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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『为什么学习本课程，谁应该学习本课程？』
很多企业都明白，公司不缺战略，不缺思想，也不缺制度，唯一缺的就是执行！
再完美的战略和决策，如果得不到有效执行，或执行有偏差，或执行速度慢，都将会成
为制约企业发展的关键要素。
然而，在企业实际的运营管理中，真正落实执行企业发展战略和目标的人，就是
公司的中高层管理者。但我们也不难发现，企业的中层管理者在任务执行管控和落实方
面还不得要领，在执行结果面前往往陷于被动接受的局面，不能对结果进行有效的掌控，
从而导致企业的战略思想和目标无法得到有效的贯彻和执行，工作计划也不能按期完成，
团队业绩很糟糕。
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『本 课 程 的 价 值 和 特 色』
☆ 一个把握战略目标得以执行落地、收获企业倍速发展的系统
☆ 一堂打造核心团队、建立执行管控制度的咨询式培训课程
☆ 一堂全景教练式实战训练课程
▲ 汽车为什么要有油门和刹车？-目标必须有效控制才能实现
☆ 如何建立不依赖任何能人的运营机制？-4R业务运营管控体系
☆ 战略目标管控三大工具演练之一：YCYA
☆ 战略目标管控三大工具演练之二：周质询系统
☆ 战略目标管控三大工具演练之一：月质询系统
☆ 实战训练：如何召开周（月）度质询会？
4R执行力是一套项目/业务运营管控系统，也是管理者对计划的制定、过程的控制
和结果的激励的一套实操性管理工具，该系统把一个项目/业务的实施分为三个阶段进
行管控，分别为执行前的结果定义（R1）和一对一责任（R2）、执行中跟踪和检查（R
3）、执行后的即时激励（R4），管理者通过对项目运营的三个阶段的有效控制，将目
标任务进行有效分解，并在实施过程进行有效的跟踪和检查，就能将目标有效落地，
确保执行结果尽在掌控之中！
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『给 到 企 业 的 5 大 结 果』
1.植入结果导向的执行文化，通过结果思维、客户价值训练，改变员工的做事方式和行为
习惯，形成"人人挑担子、凡事要结果"的执行文化，把人变成"结果导向"的执行型
人才；
2.通过周结果承诺和周质询会进行结果检查并建立即时激励和奖惩系统，推动企业方建立
"人人对结果负责"的一对一责任指向；
3.帮助企业方管理层把精力集中到与战略和业务有关的重点工作上，逐步学会关键点式业
务管理方法。
4.通过4R执行管控系统的学习，建立一套确不依赖于任何"能人"的执行管控体系。
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『课 程 大 纲』
4R执行力系统的四大部分：结果、责任、检查、奖励
● R1(Result)――计划系统，在执行层面也叫"结果定义系统"
● R2(Responsibility)――岗位责任系统，在执行层面也叫"一对一责任系统"
● R3(Review)――结果跟踪系统，在执行层面也叫"节点控制系统"
● R4(Reward)――绩效评价系统，在执行层面也叫"即时奖励系统"
R1(Result)：真正的执行是有结果的行动！
关键词：结果
1、真正的执行就是有结果的行动！
警惕执行结果的四个误区：
★警惕结果误区之一："好态度=好结果"
★警惕结果误区之二："履行责任=好结果"（没有结果意识，职责只是一纸空文）
★警惕结果误区之三："苦劳=好结果"（不讲苦劳，讲功劳；苦劳不值钱，功劳才值钱）
★警惕结果误区之四："完成任务=好结果" （完成任务是对程序、过程负责；收获结果是对目的负责）
【案例】：A、如何处理态度好，但却没有结果的小李？
B、为什么总经理对小王提供的结果不满意？
2、衡量执行结果的三个标准
客户化――客户要的，才是结果！
可量化――可量化的，才可交换
可交换――只交换结果，不交换过程
以始为终的管理：只交换结果，不交换过程！
3、执行入口：做结果，不要做任务！
做结果的出发点是企业的本质属性――商业／结果交换
结果外包思维――如果我们是两家公司，会如何？
外包思维的目的是我们只看结果，结果的目的――交换！
【案例】A、假如你是一位总裁秘书，你会如何做执行结果？
R2(Responsibility)：千斤重担万人挑，人人头上有指标！
关键词：责任
1、责任稀释定律：人越多，责任越少；
责任稀释定律――在闹市中被追杀，谁来拯救你？
2、责任跳动定律：指导越细，责任越少；
小心提问：你的肩膀能够承载多少猴子？
"销售业绩下降，因为俄罗斯的矿山爆炸了？"
如果责任跳动，会有什么后果？
3、管理者不得不防的四个责任跳动陷阱
陷阱一、金蝉脱壳――把问题抛给别人，等待答案
陷阱二、混淆责任――把自己的责任变为他人的责任，法不责众。
陷阱三、戴高帽――利用上司的成就感和虚荣心
陷阱四、踢皮球――找借口和理由
4、一对一责任
――责任落实要一对一（只有"我"的责任，没有"我们"的责任）
――责任永远锁定在执行者身上
――管理者要做正确的事，而不是正确地做事（永远做重要而不紧急的事情，才不会累死）
――多给方向，少给方法：让下属学会负责地做事
5、100%责任思维
――执行人才的共同特点――对自己的结果百分百负责
――负责就是两个绝对：绝对不用别人的错，证明自己的对；绝对百分之百承担自己做出的结果
――我负责，我受益！
――执行中两个逻辑思维――法官逻辑和自己逻辑
――谁承担最大后果，谁承担最大责任
R3(Review)：员工只会做你检查的事，不会做你期望的事！
关键词：检查
1、检查思维原点：我不相信！
■管理者检查的三个理由：
⑴管理者和员工的风险不对等（检查可以使你的风险降低）
⑵确保结果是自己想要的（没有对结果的把控，就不可能得到想要的结果）
⑶监督和检查使员工得到成长（什么样的领导才是真正负责人的领导――监督和检查）
■先小人后君子，大家才是君子（人治：你做事，我放心！法治：我不相信，越信任越检查）
2、检查的四大原则
――公开性：以事实和数据为基础
――公正性：对事不对人
――实效性：对行动改进反馈要及时
――周期性：建立周、月、季度、年度质询
3、节点控制系统（过程监控，对重点、节点进行控制）
? 有效的管控机制：质询会
? 质询会程序
? 质询会话术
? 质询会原则
? 如何制定周（月）报周（月）计划？
【实操训练】：制定实战工作计划，模拟工作质询会议。
R4(Reward)：激励什么行为就得到什么行为！
关键词：激励
1、即时激励：激励什么就会得到什么
1、想要什么就激励什么，激励什么就会得到什么（斯金纳强化理论）
2、放大关键行为，形成集体记忆！
海豚为什么能创造奇迹？
2、激励要因人而异：不是所有的人都可以用金钱来搞定
1、处罚最差的不如奖励最好的
2、对同样的员工一视同仁是公平，对不同的员工一视同仁是最大的不平
3、愿景激励：构建美好蓝图，让员工看到未来
4、情感激励：人性激励的五大法宝（信任、尊重、关怀、赞赏、肯定）
5、荣誉激励：给员工一个名份
3、 激励的误区
误区一：重业绩不重激励
误区二：金钱能搞定一切
误区三： 激励太过随意
【案例】A、海底捞的员工为什么会玩命工作？
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『讲━师━介━绍』
赵海云 执行力培训专家
国际职业训练协会授权认证教练
B2B管理基本功训练系统核心研发人
PDP美国领导特质分析系统认证谘商师
青岛培训师联合会常务理事
【职业背景】
赵老师从事企业人力资源和管理培训工作近十年之久，曾先后服务于国内两家上市公司
的人力资源管理和培训工作。赵老师在实战的管理和培训中，积累了大量的管理实战经
验和深厚的管理理论基础。多年来，赵老师为国内众多知名企业实施过上百场培训，为
数十家企业做过管理咨询和诊断，近百家企业、万人学员受益！
【授课风格】
赵老师的课程内容设计严谨、逻辑性强，实战性强，便于理解和实操；课堂中结合大量
实际工作案例进行分析和点评，从实战中总结经验提炼精华，让参训学员真正领悟培训
内容，掌握实战技能和方法，从而达到融会贯通，学以致用的培训目的；
赵老师授课风格富有激情，演讲生动形象，句句发人深思，处处震撼心灵。赵老师与参
训者互动性强，启导感悟，培训中运用大量的经典案例、管理理论，采用小组讨论、情
景模拟、团队PK等多种培训手法，调动参训学员的积极性，确保培训最佳效果。
【专长领域】
《高效经理人执行力训练》、《一流团队，一流执行》、《管理者突破思维技巧-问题分析与解决》
【服务客户】
海尔集团、南车集团、中铁置业、安徽滁州邮政储蓄银行、海信日立、红豆集团、武汉
农业银行、中国银行青岛分行、工商银行、民和牧业集团、百事可乐公司、中国移动青
岛公司、百安居、利群集团、百盛集团、青岛流亭机场、莱钢集团、国风药业、红领集
团、大唐发电、武汉千里马 、锦绣前程置业、绿城置业、中国石化等企业。
来自学员的声音：
赵老师授课内容实用，案例贴近工作，容易理解和接受，对我的管理工作很有帮助！
做了十几年的管理者，如今才搞明白什么是真正的执行，感谢赵老师的点悟！ ――来自学员
公司请赵老师给我们管理层上这堂课，简直是太及时了，在日常管理工作中的困惑在
课堂上都有了解决方案，而且还学习了很多管理小技巧，很实用！
――来自学员
我最初抱着试试看的态度，请赵老师给我们的客户经理讲了一堂执行力的课程，结果
客户经理整体反馈很好！于是我们跟赵老师签订了全年18期执行力轮训课程。
――中国移动青岛分公司人力资源部潘主任
偶然的机会，请到赵老师给我们后备管理干部上课，大家反馈很好，课堂氛围十分活
跃，大家的参与度也非常高。于是我们将后备管理干部三期的培训全部请赵老师来授课。
――武汉南车株洲所人力资源部张部长
赵老师讲课很专业，也很敬业！去年年底我们新疆分公司请赵老师给我们全员做了一
次培训，感觉效果非常好，中层干部的课后分享收获也很多。今年刚上班，我们又把
赵老师请到了武汉总部给我们上了一堂精彩的课程，大家对自己有了更清晰的定位，
对执行也有了更进一步的认识。非常感谢赵老师！
――武汉千里马工程机械董事长秦祖刚
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lunes, 12 de enero de 2004
domingo, 4 de enero de 2004
《违纪违规处分通知书》
《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条例》实操应
对策略与有效调岗调薪、解雇辞退及违纪问题员工处理技巧
2013年4月26--27日----深 圳
2013年5月4--5日------东 莞
2013年5月10--11日----上 海
2013年5月17--18日----广 州
2013年5月24--25日----北 京
2013年6月1--2日------成 都
2013年6月7--8日------深 圳
2013年6月21--22日----上 海
2013年6月28--29日----广 州
2013年7月5--6日------北 京
2013年7月12--13日----深 圳
2013年7月24--25日----大 连
2013年7月27--28日----佛 山
【学员对象】：董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及人事行政管理
人员、工会干部、法务人员及相关管理人员、相关律师等。
【费====用】：2500元/2天/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
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◇课程背景curriculum background
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2008年以来，我国先后出台、实施了《劳动合同法》、《劳动争议调解仲裁法》、《劳动争
议司法解释（三）》、《社会保险法》、《工伤保险条例》（修正案）等法律法规。
劳动合同法的实施，客观上要求用人单位在劳动用工管理方面做到"精细化"，否则将难以
证明劳动者"不合格、不胜任工作、严重失职、严重违纪违规"，更难以进行合法有效的"调岗调
薪、解雇辞退"；如果用人单位强行对劳动者进行调岗调薪、解雇辞退，那么用人单位将面临巨大
的赔偿风险，其管理权威也将受到严峻的挑战！
随着《工伤保险条例》的修改和《社会保险法》的出台，用人单位的用工成本必然进一步提
高，如何在合法的基础上，规范用工管理，减少不必要的成本支出，是广大用人单位迫在眉睫的问
题！双方协商一致不参加社会保险，是否有效？发生工伤事故，如何有效应对，双方进行私了，是
否被法律认可，当中存在哪些风险？
为了规避上述用工风险，不少企业采用了"劳务派遣"用工模式；但随之而来的用工管理状
况却越来越混乱，随之引发的法律风险问题也越来越复杂!"劳务派遣"成为现阶段的热点话题之一
！在《劳动合同法》、《社会保险法》下，"劳务派遣"将何去何从，能否"异地参保"，能否规
避一些敏感的法律风险？劳务派遣用工模式中，应该如何理顺各方关系，如何防范法律风险，如何
平衡各方利益？
为帮助广大企业了解国家相关法律政策，掌握协调员工关系的技巧以及防范劳动争议，有效
调整用工结构，完善管理手段，降低用工法律风险和成本等问题，特邀我国深谙管理之道的知名劳
动法与员工关系管理实战专家钟永棣老师主讲 "《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险
条例》实操应对策略与有效调岗调薪、解雇辞退及违纪问题员工处理技巧"高级研讨会。欢迎企事
业单位积极组织相关人员参加研讨学习，以帮助企业有效防范法律风险并解决实际劳动用工问题！
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◇课程大纲curriculum introduction
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一、招聘入职与试用期管理策略
1.劳动者欺诈应聘，事后被企业解雇，在仲裁期间，劳动者可能作出让企业措手不及的抗辩观点，
企业该如何回应或者在日常中采取哪些防范策略？
2.企业是否需要与法人代表、董事长、总经理、总裁、专职股东签订劳动合同，不签有何风险？
3.如果劳动者借故拖延或拒绝签订劳动合同的，用人单位如何应对？
4.入职后第25天签订合同有无风险，什么时候为最佳时间签署劳动合同？
5.试用期最后1天辞退员工，企业赔偿的概率非常高，企业该如何完善试用期的解雇流程，才避免案件败诉？
6.试用期以"不胜任工作"为由解雇劳动者是否存在风险，该如何化解？
7.企业以"不符合岗位条件、不符合录用条件、不合格"解雇劳动者引发争议，
企业该提供哪些证据，才确保立于不败之地？
二、如何有效调岗调薪
8.企业通常根据经营需要而调整员工的岗位或地点，但是员工可提出被迫解除并索赔经济补
偿，企业日常中该如何做，才能化解风险或避免案件败诉？
9.劳动合同约定的岗位实际上发生变化，但没有办理相关手续，员工到新岗位一段时间后，却
要求恢复到原岗位，往往成立，那么企业该如何抗辩、该如何预防？
10.绩效目标不合法合理的，往往不能作为衡量劳动者是否"胜任工作"的依据，企业该怎样
设定绩效目标，才能作为衡量标准？
11.员工认同绩效考核结果，但是企业在"基于不胜任工作而调岗调薪、解雇辞退"的案件中
还是败诉，那么企业该如何抗辩或日常中怎样做，才能避免败诉风险？
12.企业根据绩效考核结果扣减员工绩效奖金，很多时候被认定非法克扣工资，企业该如何抗
辩或日常中怎样做，才能化解风险或避免败诉？
13.员工不胜任工作，企业能否调整其岗位，调岗后能否单方降低其薪酬？如何操作，才能调岗降薪？
14.女职工休产假完毕后，往往原岗位已经有其他同事负责，女职工往往不接受新岗位，为此发
生劳动争议，企业该如何做，才能化解败诉的风险？
三、如何有效解雇辞退
15.实行末位淘汰制，以末位排名为由解雇员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇员工，那么企
业日常中该如何做，才避免案件败诉，避免支付经济补偿或赔偿金？
16.以"组织架构调整，无合适岗位安排"为由解雇员工，是非常符合常理的做法，但往往被仲
裁机构认定企业非法解雇，企业该如何做，才避免案件败诉？
17.企业与劳动者协商解除劳动合同并书面约定支付适当的经济补偿数额，事后劳动者追讨经济
补偿的差额部分，仲裁机构很可能支持劳动者的诉求，企业日常中该如何创制、收集证据，
才避免案件败诉？
18.培训服务期未到期，而劳动合同到期，企业终止劳动合同的，仲裁期间往往被认定属于提前
非法解除劳动合同，企业该如何做，才避免案件败诉？
19.员工未提前30日通知企业即自行离职，是否构成劳动者违法解除？企业该如何做，才能降低风险成本？
对于劳动者的辞职环节，有哪些必须注意的风险控制点？
20.劳动合同到期后，经常出现该终止的忘记办理终止手续，该续签的忘记办理续签手续，经过一段
时间后企业才提出补办相关手续，但是员工却提出赔偿要求，企业风险非常大；那么企业该如何做，
才确保规避上述败诉风险？
21.《解除劳动合同通知书》如果表述不当，往往成为劳动者打赢官司的有力证据，企业该如何书写，
才避免案件败诉而承担法律责任？
22. 哪些情形下属于非法解雇员工，须承担哪些法律责任，是承担1年1个月工资的经济补偿还是1年2个
月工资的赔偿金，代通知金是否要承担，劳动者能否要求恢复劳动关系？
四、如何有效处理违纪违规员工
23. 处分、解雇劳动者，往往由于劳动者拒绝签收该通知书而导致企业的处分、解雇行为被认定为无效
或非法行为，那么企业在日常中该如何做，才避免案件败诉？
24.对于违纪违规的恶意问题员工，他们往往拒绝提交《检讨书》或否认违纪违规的事实，企业该如何
创制、收集证据，才避免案件败诉而承担法律责任？
25.如何进行违纪员工的事实调查、证据固定，对于违纪员工，部门经理应注意哪些日常细节问题？
26.对于违纪员工，事发后什么时间处理，如何书写《违纪违规处分通知书》？
27.怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"，如何在《惩罚条例》中详细明确违纪违规的"一般
违反"、"较重违反"及"严重违反"？
28.直线部门经理擅自口头辞退员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇员工，那么企业日常中该如何做，
才避免案件败诉，避免直线经理越权处分员工？
29.劳动者不辞而别、无故旷工工，却主张被企业口头解雇，往往得到仲裁机构的支持，那么企业日常
中该如何做，才避免案件败诉？
30.如何界定"重大损害"，"重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
31.采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信；企业内部OA系统或ERP系统上的资料能
否作为证据使用；电子邮件、手机短信能否作为证据使用？
五、规章制度、《员工手册》撰写策略与风险应对
32.如何运用规章制度、《员工手册》预防劳动用工风险？
33.用人单位需要哪些规章制度？员工手册该包含哪些内容？
34.制度规章、员工手册的常见风险问题有哪些，如何化解？
35.制定规章制度、员工手册的法定程序实务操作技巧；
36.非国有企业如何组建职工代表大会，才确保民主程序合法？
37.如何预防规章制度违反法律法规的规定所带来的风险？
六、《社会保险法》实务操作策略及风险防范
38.用人单位不办理社保、拖欠社保费或不足额缴纳社保，有什么法律责任？
39.试用期间，是否必须缴纳社会保险？
40.入职时劳动者强烈不参加社保，离职时要求补缴或支付现金，如何处理？
41.员工不愿意买社保或员工自愿降低投保基数，并与单位签有协议的情况下，该协议是否有效？
42.因第三方的责任而产生医疗费用的，能否报销？
43.企业协助辞职员工骗取失业保险金，有什么法律风险？
44.什么情况下可以享受生育津贴？违纪生育者能否享受产假，能否被解雇？
45.用人单位不出具《离职证明》的，有什么法律责任？
七、《工伤保险条例》实务操作策略及风险防范
46.属于工伤范围的情形有哪些？不得认定为工伤的情形有哪些？
47.怎样理解上下班途中？怎样控制期间的风险？
48.因工作需要应酬喝酒导致死亡，能否认定为工伤？
49.工伤员工借故拒绝复工，如何处理？
50.工伤员工借故拒绝配合做伤残鉴定，如何处理？
51.已经认定为工伤的职工严重违纪违规，企业能否解除合同？
52.对于第三人造成的工伤事故，如因第三人引发的交通事故中，我方司机受伤，如何处理？
受害人能否要求工伤待遇又要求第三方的人身伤害赔偿？
53.单位能否以商业保险理赔款项替代职工工伤赔偿待遇？
54.发生工伤事故后，企业与劳动者私下和解，签订的补偿协议是否有效？
八、劳务派遣实务操作策略及风险防范
55.新法下劳务派遣面临的主要风险有哪些？
56.业务外包与劳务派遣如何划分？
57.用工单位如何规避同工同酬风险？
58.用工单位如何行使对派遣员工的退还或退换权？
59.用工单位如何追究派遣员工的损失赔偿责任？
60.怎样规定派遣员工的辞职程序和离职责任？
61.如何处理违反用工单位规章制度的派遣员工？
62.用工单位如何应对派遣合作争议和劳动争议？
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●【授_课_专_家_介_绍】资_深_劳_动_法_专_家_钟_永_棣
国内著名劳动法与员工关系管理实战专家
劳动仲裁员、劳动争议案件预防应对专家
国家人力资源管理师资格认证培训导师
国家劳动关系协调师资格认证培训导师
国内第一批倡导、传播、实施"国家劳动法与企业薪酬绩效有机整合"的先行者；国内原创型、
实战型、顾问型的培训师。
"劳律通(中国)顾问中心"首席顾问，上海成通律师事务所投资合伙人；兼任时代光华管理学
院、深圳外商投资企业协会、广州市劳动保障学会、广州市人力资源市场服务中心、广东省人力资源
管理协会、香港工业总会、中山大学、浙江大学等100多家培训公司、行业协会、有关机构的签约讲
师、特聘顾问。
钟老师精通劳动政策法律法规和劳动仲裁、诉讼程序，擅长劳动用工风险的有效预防与劳动争
议案件的精准应对，善于把劳动法律法规与企业人力资源管理有机整合，通晓企业劳动争议防范机制
的构建和劳动用工管理体系的修正完善。钟老师经常在客户办公现场、培训现场为客户、学员即时起
草、审查、修改相关制度、合同、文书，或分析具体案件的应对思路；钟老师独到的现场的专业功底，
每次都赢得广大客户、学员发自内心的好评与100%的信服！
钟老师曾任专职劳动仲裁员，曾获"广州市优秀劳动仲裁员"称号，审判劳动争议案件400多宗；
代理劳动争议500多宗，参与或主持薪酬绩效咨询项目20多个，审查完善400多家企业的人力资源管理
规章制度。个人长期担任30多家（累计200多家）企业的人力资源管理法律顾问；以钟老师领衔的专家
队伍，长期为企业提供劳动法常年顾问及各种专项咨询服务，客户满意度高达95%。
2004年开始钟老师全国各地巡讲劳动法、劳动关系课程，受益企业达30000家，直接受益学员70
000多人，培训地点涉及20多个省会城市及沿海地区大城市。钟老师将枯燥的劳动政策法规溶入实际管
理案例当中，将人力资源管理与劳动法有机地整合在一起；课程内容80%为真实案例、20%为必备的重点
法条；学员参与讨论、互动，课程生动有趣，深入浅出，实战型超强，让学员即时学以致用！课程满意
度高达95%，众多学员均表示："第一次听到如此实战、实用、实效的劳动法课程！钟老师非常务实、
不说教、没有商业味道，终于听到了让我不再后悔的精彩课程！"
钟老师先后在《广州日报》、《南方都市报》、《中国社会科学报》、《人力资源》、《香港工
业总会月刊》等报刊、杂志、媒体发表专业文章或采访稿50多篇。
曾为以下客户提供咨询、顾问、内训（非公开课）服务：中国人寿、广发银行、中国光大银行、
中国邮政、国家电网、中国邮政速递、中国邮政储蓄银行、携程旅行网、华鼎担保、建设银行、农业
银行、工商银行、中铁集团、深圳机场、黄河水电开发、中烟集团、南粤物流、新南方集团、深圳爱
施德股份、深圳酷动数码、合生创展、中海地产、方圆地产、珠江监理、珠江投资、蒙牛奶粉、三新
地产、养生堂药业、一品红药业、晶苑集团、广州电信、国讯通信、益海集团、旺大集团、中远物流
、欧时力服装、广州蔬果集团、广东交通集团、珠海口岸广场、比亚迪汽车、纵横天地、蛇口船务运输
股份、北京得信佳和医疗、风神集团、中咨工程监理、广药集团、高士线业、利海集团、化建集团、华
康保险代理、深圳水务监理、运发集团、新广国际集团、美的集团、江苏大全集团、沿海地产控股、深
圳华侨城、信源集团、京城控股、广东华农温氏畜牧股份、国药物流集团广东公司、云南煤化工集团、
浙江新大集团、云南驰宏锌锗股份、广州电力系统、信昌机器、云南鸿翔药业（集团）、广东广电网络
股份公司、广汽部件、中国十七冶集团、中国通信服务、欧普照明、中广核集团、成都置信集团------
千余家企业。
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【主办单位】欣望企业管理咨询有限公司
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021-51601107 上海 周先生
010-81675267 北京 张先生
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《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条例》实操应对策略
与有效调岗调薪、解雇辞退及违纪问题员工处理技巧
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付款方式： （���打"√"） □1、�� □2、�� □3、支票 □4、�金
请您选-择参-会-地-点：（请选择打"√"）口上海 口深圳 口广州 口北京 口佛山 口东莞
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
miércoles, 31 de diciembre de 2003
劳动社保法实操应对策略
新《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条例》实操应对策略
与有效调岗调薪、裁员解雇及违纪问题员工处理技巧
培训时间：2014年7月05-06日东莞（B单元）
2014年7月11-12日广州（B单元）
2014年7月18-19日上海（B单元）
2014年7月25-26日北京（B单元）
2014年8月01-02日深圳（B单元）
2014年8月08-09日广州（A单元
2014年8月15-16日上海（A单元）
2014年8月22-23日北京（A单元）
2014年8月29-30日深圳（A单元）
2014年9月13-14日佛山（A单元）
主办单位：智源培训
参课对象：董事长、总经理、副总经理、人力资源总监、经理、专员及部门经理等。
参课费用：参加A单元：2800元/1人，5000元/2人；参加B单元：2800元/1人，5000
元/2人；参加AB单元：5000元/人（含学习费、培训教材、午餐、茶点、
发票）。
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
2008年，国家出台了《劳动合同法》、《劳动合同法实施条例》、《劳动争议
调解仲裁法》、《职工带薪休假条例》、《企业职工带薪年休假实施办法》；2009
年，国家出台了《劳动人事争议仲裁办案规则》；2010年，国家出台了《劳动争议
司法解释（三）》及修改了《工伤保险条例》；2011年，国家出台了《社会保险法》
及《实施<社会保险法>若干规定》；2012年，国家出台了《企业民主管理规定》、
《女职工劳动保护特别规定》及修改了《职业病防治法》；2013年，国家出台了
《劳动争议司法解释（四）》、《劳务派遣若干规定》；2014年……
上述法律法规政策的持续实施，客观上要求企业精打细算，否则无法承受与日
俱增的用工成本；客观上要求用人单位做到"精细化"管理，否则难以证明劳动者
"不合格、不胜任、严重失职、严重违纪违规"，也难以进行合法有效的"调岗调
薪、裁员解雇"。如果用人单位依然实施"传统式、粗放式、随便式"的管理，那
么用人单位必将面临巨大的用工风险和赔偿责任，其管理权威也将受到严峻的挑战！
为帮助广大企事业单位了解相关政策法律法规，掌握防范用工风险和化解劳动
争议的技能技巧，以实现低风险、低成本、高绩效的人力资源管理目标，特邀请我
国知名的劳动法与员工关系管理实战专家钟永棣老师主讲此课程。欢迎企事业单位
积极组织相关人员参加此培训课程！
课程特色：
稀缺性：此课程将劳动法体系和薪酬绩效管理体系紧密相结合，国内极少出现
此类课程。
针对性：课程内容精选了过去5年来主讲老师亲自处理过的且在不少用人单位
内部也曾发生过的代表性案例，这些案例完全符合中国现阶段的大环境大气候，极
具参考性和启发性。
实战性：实战沙盘演练，学员深入思考与充分互动，老师毫不保留倾囊相授；
学员把错误留在课堂，把正确的观点、方法、工具、技能带回去。
课程收益：
1. 全面了解劳动用工过程的法律风险
2. 理解与劳动用工有关的政策法律法规
3. 培养预测、分析劳动用工法律风险的思维
4. 掌握预防和应对风险的实战技能及方法工具
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专家介绍：钟永棣
国内著名劳动法与员工关系管理实战专家、劳动仲裁员、企业劳动争议预防应
对专家、高级人力资源管理师、高级劳动关系协调师，国内第一批倡导、传播、实
施"国家劳动法与企业薪酬绩效有机整合"的先行者；国内原创型、实战型、顾问
型的培训师。现任"劳律通（中国）顾问中心"首席顾问，上海成通律师事务所投
资合伙人；兼任中华创世纪培训网、时代光华管理学院、益策（中国）学习机构、
中国培训热线、深圳外商投资企业协会、广州市劳动保障学会、广州市人力资源市
场服务中心、广东省人力资源管理协会、香港工业总会、中山大学、浙江大学等10
0多家培训公司、行业协会、有关机构的签约讲师、特聘顾问。钟老师精通劳动政
策法律法规和劳动仲裁、诉讼程序，擅长劳动用工风险的有效预防与劳动争议案件
的精准应对，善于把劳动法律法规与企业人力资源管理有机整合，通晓企业劳动争
议防范机制的构建和劳动用工管理体系的修正完善。钟老师经常在客户办公现场、
培训现场为客户、学员即时起草、审查、修改相关制度、合同、文书，或分析具体
案件的应对思路；钟老师独到的现场的专业功底，每次都赢得广大客户、学员发自
内心的好评与100%的信服！钟老师曾任专职劳动仲裁员，曾获"广州市优秀劳动仲
裁员"称号，期间审裁劳动争议案件400多宗；多年来累积代理劳动争议500多宗，
参与或主持薪酬绩效咨询项目20多个，审查完善400多家企业的人力资源管理规章
制度。个人长期担任30多家（累计200多家）企业的人力资源管理法律顾问；以钟
老师领衔的专家队伍，长期为企事业单位提供劳动法常年顾问及各种劳资专项咨询
服务，客户满意度高达95%。2004年开始钟老师全国各地巡讲劳动法、劳动关系课
程，受益企业达30000家，直接受益学员70000多人，培训地点涉及20多个省会城市
及沿海地区大城市。钟老师将枯燥的劳动政策法规溶入实际管理案例当中，将人力
资源管理与劳动法有机地整合在一起；课程内容80%为真实案例、20%为必备的重点
法条；学员参与讨论、互动，课程生动有趣，深入浅出，实战型超强，让学员即时
学以致用！课程满意度高达95%，众多学员均表示："第一次听到如此实战、实用、
实效的劳动法课程！钟老师非常务实、不说教、没有商业味道，终于听到了让我不
再后悔的精彩课程！"钟老师先后在《广州日报》、《南方都市报》、《中国社会
科学报》、《人力资源》、《香港工业总会月刊》等报刊、杂志、媒体发表专业文
章或采访稿50多篇。
钟老师曾为以下客户提供咨询、顾问、内训（非公开课）服务：
中国人寿、太平人寿、华康保险、广发银行、光大银行、建设银行、农业银行、
工商银行、中国邮政、国家电网、中国邮政速递、中国邮政储蓄银行、携程旅行网、
华鼎担保、中铁集团、深圳机场、黄河水电开发、中烟集团、南粤物流、新南方集
团、深圳爱施德股份、深圳酷动数码、合生创展、中海地产、方圆地产、珠江监理、
珠江投资、蒙牛奶粉、三新地产、养生堂药业、一品红药业、晶苑集团、广州电信、
国讯通信、益海集团、旺大集团、中远物流、欧时力服装、广州岭南集团、广州蔬
果集团、广东交通集团、广州无线电集团、珠海口岸广场、比亚迪汽车、纵横天地
旅行网、蛇口船务运输股份、北京得信佳和医疗、风神集团、中咨工程监理、广药
集团、高士线业、利海集团、化建集团、深圳水务监理、深圳运发集团、深圳东部
公交、新广国际集团、美的集团、江苏大全集团、沿海地产控股、深圳华侨城、信
源集团、京城控股、广东华农温氏畜牧股份、国药物流集团广东公司、云南煤化工
集团、浙江新大集团、云南驰宏锌锗股份、广州电力系统、信昌机器、云南鸿翔药
业集团、广东广电网络股份公司、广汽部件、中国十七冶集团、中国通信服务、欧
普照明、中广核集团、成都置信集团、中国移动、周大福、山东常林集团、益海嘉
里集团……千余家企业。
曾参加过钟老师培训公开课的部分企业客户：
中国移动、中国南方电网、中国农业大学、中山大学、中广核能源、珠江电影
制片、万科地产、蒙牛乳业、珠江啤酒、中国银行、广发证卷、兴业银行、中信银
行、中兴通讯、中石化、中海油、百年糊涂酒业、保利房地产、富力地产、雅居乐
地产、安踏、金蝶软件、晨光乳业、广州地铁、立白集团、蓝月亮、路虎汽车、志
高空调、广州电视台、白云山制药、加多宝、华为、江苏银行、广东省电影公司、
北京航空院、中国旅行社、广东新华发行集团、百事（中国）、华润建筑、狮王、
内蒙古西拉沐沦集团、中国海洋石油总公司、挪威国家石油公司、金宸地产、安粮
控股、南京质监检验院、天正集团、深圳巴士集团、NETSFIM（北京）农业科技、
内蒙古金哈达煤炭化工、中国科学院、广州汽车集团、君华集团、康佳集团、北京
航空所、深圳邮政局、可口可乐、通用电气、松下电器、中南大学、安霸半导体、
酒钢集团、本田汽车、一嗨租车、米其林轮胎、索尼、世纪龙信息网络、艾默生、
TCL、创维电器、国药集团、吉林烟草、马士基集装箱、用友软件、建滔化工集团、
富士通、三一重工……几万家企业。
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课程大纲：
A单元内容：（共2天，15个以上经典案例，逢单月举办）
专题一：招聘入职
1. 如何预防劳动者的"应聘欺诈"，如何证明劳动者的"欺诈"？
2. 招收应届毕业生，应注意哪些细节问题？
3. 招用达到法定退休年龄的人员，应注意哪些细节问题？
4. 招用待岗、内退、停薪留职的人员，应注意哪些细节问题？
5. 入职体检需注意哪些细节问题？
6. 入职前后用人单位应告知劳动者哪些情况，如何保留证据？
7. 《入职登记表》如何设计，才能起到预防法律风险的作用？
8. 劳动者无法提交《离职证明》，该怎么办？
9. 企业如何书写《录用通知书》，其法律风险有哪些？
专题二：劳动合同订立
1. 用人单位自行拟定的劳动合同文本是否有效，是否需要进行备案？
2. 劳动者借故拖延或拒绝签订劳动合同，用人单位如何应对？
3. 未签订劳动合同，需支付多长期限的双倍工资？是否受到仲裁时效的限制？
4. 劳动合同期满，继续留用劳动者，但未续签合同，是否也需支付双倍工资？
5. 什么时候为最佳时间，签署劳动合同、用工协议？
6. 法律禁止2次约定试用期，劳动合同期限和试用期限该如何约定？
7. 用人单位收购其他组织时，如何与被接收的员工签订、变更劳动合同？
8. 应否与属于职业经理人的法人代表签订劳动合同？
专题三：试用期
1. 可否先试用后签合同，可否单独签订试用期协议？
2. 员工主动申请延长试用期，该怎样操作，才规避赔偿风险？
3. 试用期满后辞退员工，最少赔2个月工资，该如何化解？
4. 试用期最后一天辞退员工，赔偿概率为70%，如何化解？
5. 试用期满前几天辞退员工，赔偿概率为50%，如何化解？
6. 不符合录用条件的范围包括哪些，如何取证证明？
7. 《试用期辞退通知书》如何书写，以避免违法解除的赔偿金？
8. 出现"经济性裁员"情况，优先裁掉试用期的新员工，合法吗？
专题四：无固定期限劳动合同
1. 无固定期限劳动合同到底是不是铁饭碗，会不会增加企业成本？
2. 无固定期限劳动合同解除的条件、理由有哪些？
3. 用人单位拒绝签订无固定期限劳动合同，有何风险？
4. 签订了固定期限劳动合同的员工，期间工作累计满10年，能否要求将固定期限
合同变更为无固定期限合同？
5. 连续订立二次固定期限劳动合同到期，用人单位能否终止合同；员工提出签订
无固定期限合同，用人单位能否拒绝？
6. 合同期满劳动者由于医疗期、三期等原因续延劳动合同导致劳动者连续工作满
十年，劳动者提出订立无固定期限劳动合同的，用人单位能否拒绝？
专题五：特殊用工协议
1. 培训服务期与劳动合同期限有何不同，劳动合同期限与服务期限发生冲突时如
何适用？
2. 培训服务期未到期，而劳动合同到期，用人单位终止劳动合同的，是否属于提
前解除劳动合同，如何规避？
3. 劳动者严重过错被解雇，用人单位能否依据服务期约定要求劳动者支付违约金？
4. 在什么情况下，可签署竞业限制协议？
5. 在什么时候，企业更有主动权签署竞业限制协议？
6. 无约定经济补偿的支付，竞业限制是否有效？
7. 竞业限制的经济补偿的标准如何界定？
8.要求员工保密，企业需要支付保密工资吗？
专题六：劳动关系解除终止
1. 双方协商解除劳动合同并约定支付适当的经济补偿，事后劳动者追讨经济补偿
的差额部分，仲裁机构有可能支持劳动者的诉求，企业如何避免案件败诉？
2. 能否与"三期妇女、特殊保护期间的员工"协商解除，如何规避风险？
3. 员工未提前30日通知企业即自行离职，企业能否扣减其工资？
4. 员工提交辞职信后的30天内，企业批准其离职，可能有风险，如何化解？
5. 员工提交辞职信后的30天后，企业批准其离职，也可能有风险，如何化解？
6. 对于患病员工，能否解除，如何操作才能降低法律风险？
7. 实行末位淘汰制，以末位排名为由解雇员工，往往被认定非法解雇，企业该如
何做，才避免案件败诉？
8. 以"组织架构调整，无合适岗位安排"为由解雇员工，感觉非常符合常理，但
往往被认定非法解雇，企业该如何做才避免风险？
9. 以"经济性裁员"名义解雇员工，感觉非常符合常理，但往往被认定非法解雇，
企业该如何操作？
10. 《解除劳动合同通知书》如果表述不当，往往成为劳动者打赢官司的有力证据，
企业该如何书写，才避免案件败诉而承担法律责任？
11. 解除劳动合同前未通知及征求工会的意见，是否构成非法解除？
12. 劳动合同到期后，经常出现该终止的忘记办理终止手续，该续签的忘记办理续
签手续，其引发的风险非常大；那么企业该如何规避风险？
专题七：社会保险法
1. 用人单位拖欠社保费，有什么法律责任？
2. 用人单位不足额缴纳社会保险如何处理？
3. 员工不愿意买社保，并与单位签有协议的情况下，该协议是否有效？
4. 试用期间，是否必须缴纳社会保险？
5. 如果无参保，劳动者因第三方责任产生的医疗费用，能否要求单位报销？
6. 企业协助辞职员工骗取失业保险金，有什么法律风险？
7. 女职工未婚先孕、未婚生育争议如何处理？
8. 怀孕女职工提出长期休假保胎，直至修完产假，该如何协调此问题？
专题八：劳动争议处理
1. 用人单位败诉的原因主要有哪些？
2. 仲裁或法院在处理案件时，如何适用法律法规？
3. 如何判定政策法律法规的效力等级？
4. 公开审理的开庭形式，有何风险，如何避免风险？
5. 申请仲裁的时效如何计算；如何理解"劳动争议发生之日"？
6. 如何书写答辩书，有哪些注意事项？
7. 开庭期间，质证与辩论需要注意哪些关键问题？
8. 举证责任如何分配，无法举证的后果有哪些？
B单元内容：（2天课程，15个以上经典案例，逢双月举办）
专题一：绩效管理与岗位调整
1. 企业单方调整岗位，员工往往可被迫解除合同并索赔经济补偿，如何规避？
2. 调岗时没有书面确认，员工到新岗位工作2个月后能否要求恢复到原岗位？
3. 可否对"三期内"女职工进行调岗、调薪？
4. 员工认同绩效结果，为什么在"不胜任工作"引发的争议中还是败诉？
5. 为什么企业根据绩效结果支付员工绩效奖金，最终被认定非法克扣工资？
6. 法律上如何证明劳动者"不能胜任工作"？
7. 对绩效考核不合格的员工，如何合法辞退？
8. 绩效正态分布往往强制划分5%的员工为不合格者，是否合法？
专题二：劳动报酬、薪酬福利
1. 工资总额包括哪些工资明细？
2. 新进员工薪资管理问题及处理技巧；
3. 调整工作岗位后，可以调整薪资标准吗？
4. 如何通过薪酬调整处理员工失职、违纪等问题？
5. 值班算不算加班？
6. 加班加点工资支付常见误区？
7. 用人单位如何设计工资构成以降低加班费成本？
8. 未经用人单位安排，劳动者自行加班的，是否需支付加班工资？
9. 劳动者主张入职以来的加班费，如何应对？
10. 劳动者在工作日/法定节假日加班，能否安排补休而不予支付加班费？
11. 病假、年休假、婚假、产假、丧假等的享受条件及工资待遇标准？
12. 离职员工往往回头追讨年终奖，有可能得到支持，如何规避该风险？
专题三：违纪违规问题员工处理
1. 劳动者往往拒绝签收处分、解雇通知书，如何应对？
2. 问题员工往往拒绝提交《检讨书》或否认违纪违规事实，企业该如何收集证据？
3. 对于违纪员工，应该在什么时间内处理？
4. 怎样理解"严重违反用人单位的规章制度"？
5. 如何在《惩罚条例》中描述"一般违纪"、"较重违纪"及"严重违纪"？
6. 怎样理解"严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害"？
7. 如何界定"重大损害"，"重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
8. 如何追究"严重失职、严重违纪违规"者的法律责任？
9. 能否直接规定"禁止兼职，否则视为严重违纪违规"？
10. 直线部门经理擅自口头辞退员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇，企业该如
何做，才避免案件败诉？
11. 劳动者不辞而别、无故旷工，却主张被企业口头解雇，往往得到仲裁机构的支
持，企业该如何做，才避免案件败诉？
12. "录音录象"证据，仲裁与法院是否采信；企业内部OA系统上的资料能否作为
证据使用；电子邮件、手机短信能否作为证据使用？
专题四：经济补偿
1. 用人单位需向劳动者支付经济补偿的情形有哪些？
2. 什么情况下用人单位需支付两倍的经济补偿？
3. 劳动者可否同时向用人单位主张经济补偿和赔偿金？
4. 经济补偿计算的基数及标准如何确定？
5. 经济补偿年限最高不超过十二年的适用范围？
6. 如何计算《劳动合同法》生效前后的经济补偿年限？
7. 如何理解"六个月以上不满一年的，按一年计算；不满六个月的，向劳动者支
付半个月工资的经济补偿"？
8. 劳动合同法环境下"50%额外经济补偿金"是否继续适用？
专题五：规章制度、员工手册
1. 企业人力资源管理体系中哪些内容跟劳动法有必然联系？
2. 人力资源、劳动用工管理制度应该包括哪些必备内容？
3. 制定规章制度的程序要求给用人单位带来哪些风险，如何应对？
4. 非国有用人单位如何组建"职工代表大会"？
5. 无纸化、网络化办公下的公示，存在哪些风险？
6. 如何公示或告知，更符合仲裁或诉讼的举证要求？
7. 规章制度能否规定对员工进行经济处罚？
8. 规章制度违反法律法规，劳动者可以被迫解除并索取经济补偿，如何防范？
专题六：工伤保险条例
1. 属于工伤范围的情形有哪些？
2. 不得认定为工伤的情形有哪些？
3. 怎样理解"上下班途中"，怎样控制期间的风险？
4. 发生工伤事故，用人单位需承担哪些费用？
5. 工伤员工借故拒绝复工，借故不断休假，如何处理？
6. 对于第三方造成的工伤事故，劳动者能否要求用人单位支付工伤待遇又同时要
求第三方支付人身伤害赔偿？
7. 用人单位能否以商业保险理赔款替代职工工伤赔偿待遇？
8. 发生工伤事故，双方私下和解，补偿协议该如何签订才有效？
专题七：劳务派遣
1. 劳务派遣用工模式，有何利弊，利大还是弊大？
2. 劳务派遣合作协议必须注意的风险细节有哪些？
3. 新法下劳务派遣面临的主要风险有哪些？
4. 派遣工"第三签"时，能否要求签订无固定期限劳动合同？
5. 哪些岗位可以使用派遣工，辅助性、临时性、替代性如何理解与操作？
6. 新规定对于同工同酬提出哪些新要求，如何规避同工同酬风险？
7. 采用劳务派遣用工方式，能否异地参保？
8. 用工单位如何行使对派遣员工的退还或退换权？
9. 如何处理违反用工单位规章制度的派遣员工？
10. 怎样规定派遣员工的辞职程序和离职责任？
11. 部分劳务公司很可能面临关闭停业，原来的派遣工的劳动关系如何处理？
12. 业务外包与劳务派遣的本质区别有哪些？
13. 如何筛选承包方，需考察哪些细节要点？
14. 用工单位如何应对派遣合作争议和劳动争议？
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：
报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
与有效调岗调薪、裁员解雇及违纪问题员工处理技巧
培训时间：2014年7月05-06日东莞（B单元）
2014年7月11-12日广州（B单元）
2014年7月18-19日上海（B单元）
2014年7月25-26日北京（B单元）
2014年8月01-02日深圳（B单元）
2014年8月08-09日广州（A单元
2014年8月15-16日上海（A单元）
2014年8月22-23日北京（A单元）
2014年8月29-30日深圳（A单元）
2014年9月13-14日佛山（A单元）
主办单位：智源培训
参课对象：董事长、总经理、副总经理、人力资源总监、经理、专员及部门经理等。
参课费用：参加A单元：2800元/1人，5000元/2人；参加B单元：2800元/1人，5000
元/2人；参加AB单元：5000元/人（含学习费、培训教材、午餐、茶点、
发票）。
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
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课程背景：
2008年，国家出台了《劳动合同法》、《劳动合同法实施条例》、《劳动争议
调解仲裁法》、《职工带薪休假条例》、《企业职工带薪年休假实施办法》；2009
年，国家出台了《劳动人事争议仲裁办案规则》；2010年，国家出台了《劳动争议
司法解释（三）》及修改了《工伤保险条例》；2011年，国家出台了《社会保险法》
及《实施<社会保险法>若干规定》；2012年，国家出台了《企业民主管理规定》、
《女职工劳动保护特别规定》及修改了《职业病防治法》；2013年，国家出台了
《劳动争议司法解释（四）》、《劳务派遣若干规定》；2014年……
上述法律法规政策的持续实施，客观上要求企业精打细算，否则无法承受与日
俱增的用工成本；客观上要求用人单位做到"精细化"管理，否则难以证明劳动者
"不合格、不胜任、严重失职、严重违纪违规"，也难以进行合法有效的"调岗调
薪、裁员解雇"。如果用人单位依然实施"传统式、粗放式、随便式"的管理，那
么用人单位必将面临巨大的用工风险和赔偿责任，其管理权威也将受到严峻的挑战！
为帮助广大企事业单位了解相关政策法律法规，掌握防范用工风险和化解劳动
争议的技能技巧，以实现低风险、低成本、高绩效的人力资源管理目标，特邀请我
国知名的劳动法与员工关系管理实战专家钟永棣老师主讲此课程。欢迎企事业单位
积极组织相关人员参加此培训课程！
课程特色：
稀缺性：此课程将劳动法体系和薪酬绩效管理体系紧密相结合，国内极少出现
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针对性：课程内容精选了过去5年来主讲老师亲自处理过的且在不少用人单位
内部也曾发生过的代表性案例，这些案例完全符合中国现阶段的大环境大气候，极
具参考性和启发性。
实战性：实战沙盘演练，学员深入思考与充分互动，老师毫不保留倾囊相授；
学员把错误留在课堂，把正确的观点、方法、工具、技能带回去。
课程收益：
1. 全面了解劳动用工过程的法律风险
2. 理解与劳动用工有关的政策法律法规
3. 培养预测、分析劳动用工法律风险的思维
4. 掌握预防和应对风险的实战技能及方法工具
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专家介绍：钟永棣
国内著名劳动法与员工关系管理实战专家、劳动仲裁员、企业劳动争议预防应
对专家、高级人力资源管理师、高级劳动关系协调师，国内第一批倡导、传播、实
施"国家劳动法与企业薪酬绩效有机整合"的先行者；国内原创型、实战型、顾问
型的培训师。现任"劳律通（中国）顾问中心"首席顾问，上海成通律师事务所投
资合伙人；兼任中华创世纪培训网、时代光华管理学院、益策（中国）学习机构、
中国培训热线、深圳外商投资企业协会、广州市劳动保障学会、广州市人力资源市
场服务中心、广东省人力资源管理协会、香港工业总会、中山大学、浙江大学等10
0多家培训公司、行业协会、有关机构的签约讲师、特聘顾问。钟老师精通劳动政
策法律法规和劳动仲裁、诉讼程序，擅长劳动用工风险的有效预防与劳动争议案件
的精准应对，善于把劳动法律法规与企业人力资源管理有机整合，通晓企业劳动争
议防范机制的构建和劳动用工管理体系的修正完善。钟老师经常在客户办公现场、
培训现场为客户、学员即时起草、审查、修改相关制度、合同、文书，或分析具体
案件的应对思路；钟老师独到的现场的专业功底，每次都赢得广大客户、学员发自
内心的好评与100%的信服！钟老师曾任专职劳动仲裁员，曾获"广州市优秀劳动仲
裁员"称号，期间审裁劳动争议案件400多宗；多年来累积代理劳动争议500多宗，
参与或主持薪酬绩效咨询项目20多个，审查完善400多家企业的人力资源管理规章
制度。个人长期担任30多家（累计200多家）企业的人力资源管理法律顾问；以钟
老师领衔的专家队伍，长期为企事业单位提供劳动法常年顾问及各种劳资专项咨询
服务，客户满意度高达95%。2004年开始钟老师全国各地巡讲劳动法、劳动关系课
程，受益企业达30000家，直接受益学员70000多人，培训地点涉及20多个省会城市
及沿海地区大城市。钟老师将枯燥的劳动政策法规溶入实际管理案例当中，将人力
资源管理与劳动法有机地整合在一起；课程内容80%为真实案例、20%为必备的重点
法条；学员参与讨论、互动，课程生动有趣，深入浅出，实战型超强，让学员即时
学以致用！课程满意度高达95%，众多学员均表示："第一次听到如此实战、实用、
实效的劳动法课程！钟老师非常务实、不说教、没有商业味道，终于听到了让我不
再后悔的精彩课程！"钟老师先后在《广州日报》、《南方都市报》、《中国社会
科学报》、《人力资源》、《香港工业总会月刊》等报刊、杂志、媒体发表专业文
章或采访稿50多篇。
钟老师曾为以下客户提供咨询、顾问、内训（非公开课）服务：
中国人寿、太平人寿、华康保险、广发银行、光大银行、建设银行、农业银行、
工商银行、中国邮政、国家电网、中国邮政速递、中国邮政储蓄银行、携程旅行网、
华鼎担保、中铁集团、深圳机场、黄河水电开发、中烟集团、南粤物流、新南方集
团、深圳爱施德股份、深圳酷动数码、合生创展、中海地产、方圆地产、珠江监理、
珠江投资、蒙牛奶粉、三新地产、养生堂药业、一品红药业、晶苑集团、广州电信、
国讯通信、益海集团、旺大集团、中远物流、欧时力服装、广州岭南集团、广州蔬
果集团、广东交通集团、广州无线电集团、珠海口岸广场、比亚迪汽车、纵横天地
旅行网、蛇口船务运输股份、北京得信佳和医疗、风神集团、中咨工程监理、广药
集团、高士线业、利海集团、化建集团、深圳水务监理、深圳运发集团、深圳东部
公交、新广国际集团、美的集团、江苏大全集团、沿海地产控股、深圳华侨城、信
源集团、京城控股、广东华农温氏畜牧股份、国药物流集团广东公司、云南煤化工
集团、浙江新大集团、云南驰宏锌锗股份、广州电力系统、信昌机器、云南鸿翔药
业集团、广东广电网络股份公司、广汽部件、中国十七冶集团、中国通信服务、欧
普照明、中广核集团、成都置信集团、中国移动、周大福、山东常林集团、益海嘉
里集团……千余家企业。
曾参加过钟老师培训公开课的部分企业客户：
中国移动、中国南方电网、中国农业大学、中山大学、中广核能源、珠江电影
制片、万科地产、蒙牛乳业、珠江啤酒、中国银行、广发证卷、兴业银行、中信银
行、中兴通讯、中石化、中海油、百年糊涂酒业、保利房地产、富力地产、雅居乐
地产、安踏、金蝶软件、晨光乳业、广州地铁、立白集团、蓝月亮、路虎汽车、志
高空调、广州电视台、白云山制药、加多宝、华为、江苏银行、广东省电影公司、
北京航空院、中国旅行社、广东新华发行集团、百事（中国）、华润建筑、狮王、
内蒙古西拉沐沦集团、中国海洋石油总公司、挪威国家石油公司、金宸地产、安粮
控股、南京质监检验院、天正集团、深圳巴士集团、NETSFIM（北京）农业科技、
内蒙古金哈达煤炭化工、中国科学院、广州汽车集团、君华集团、康佳集团、北京
航空所、深圳邮政局、可口可乐、通用电气、松下电器、中南大学、安霸半导体、
酒钢集团、本田汽车、一嗨租车、米其林轮胎、索尼、世纪龙信息网络、艾默生、
TCL、创维电器、国药集团、吉林烟草、马士基集装箱、用友软件、建滔化工集团、
富士通、三一重工……几万家企业。
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课程大纲：
A单元内容：（共2天，15个以上经典案例，逢单月举办）
专题一：招聘入职
1. 如何预防劳动者的"应聘欺诈"，如何证明劳动者的"欺诈"？
2. 招收应届毕业生，应注意哪些细节问题？
3. 招用达到法定退休年龄的人员，应注意哪些细节问题？
4. 招用待岗、内退、停薪留职的人员，应注意哪些细节问题？
5. 入职体检需注意哪些细节问题？
6. 入职前后用人单位应告知劳动者哪些情况，如何保留证据？
7. 《入职登记表》如何设计，才能起到预防法律风险的作用？
8. 劳动者无法提交《离职证明》，该怎么办？
9. 企业如何书写《录用通知书》，其法律风险有哪些？
专题二：劳动合同订立
1. 用人单位自行拟定的劳动合同文本是否有效，是否需要进行备案？
2. 劳动者借故拖延或拒绝签订劳动合同，用人单位如何应对？
3. 未签订劳动合同，需支付多长期限的双倍工资？是否受到仲裁时效的限制？
4. 劳动合同期满，继续留用劳动者，但未续签合同，是否也需支付双倍工资？
5. 什么时候为最佳时间，签署劳动合同、用工协议？
6. 法律禁止2次约定试用期，劳动合同期限和试用期限该如何约定？
7. 用人单位收购其他组织时，如何与被接收的员工签订、变更劳动合同？
8. 应否与属于职业经理人的法人代表签订劳动合同？
专题三：试用期
1. 可否先试用后签合同，可否单独签订试用期协议？
2. 员工主动申请延长试用期，该怎样操作，才规避赔偿风险？
3. 试用期满后辞退员工，最少赔2个月工资，该如何化解？
4. 试用期最后一天辞退员工，赔偿概率为70%，如何化解？
5. 试用期满前几天辞退员工，赔偿概率为50%，如何化解？
6. 不符合录用条件的范围包括哪些，如何取证证明？
7. 《试用期辞退通知书》如何书写，以避免违法解除的赔偿金？
8. 出现"经济性裁员"情况，优先裁掉试用期的新员工，合法吗？
专题四：无固定期限劳动合同
1. 无固定期限劳动合同到底是不是铁饭碗，会不会增加企业成本？
2. 无固定期限劳动合同解除的条件、理由有哪些？
3. 用人单位拒绝签订无固定期限劳动合同，有何风险？
4. 签订了固定期限劳动合同的员工，期间工作累计满10年，能否要求将固定期限
合同变更为无固定期限合同？
5. 连续订立二次固定期限劳动合同到期，用人单位能否终止合同；员工提出签订
无固定期限合同，用人单位能否拒绝？
6. 合同期满劳动者由于医疗期、三期等原因续延劳动合同导致劳动者连续工作满
十年，劳动者提出订立无固定期限劳动合同的，用人单位能否拒绝？
专题五：特殊用工协议
1. 培训服务期与劳动合同期限有何不同，劳动合同期限与服务期限发生冲突时如
何适用？
2. 培训服务期未到期，而劳动合同到期，用人单位终止劳动合同的，是否属于提
前解除劳动合同，如何规避？
3. 劳动者严重过错被解雇，用人单位能否依据服务期约定要求劳动者支付违约金？
4. 在什么情况下，可签署竞业限制协议？
5. 在什么时候，企业更有主动权签署竞业限制协议？
6. 无约定经济补偿的支付，竞业限制是否有效？
7. 竞业限制的经济补偿的标准如何界定？
8.要求员工保密，企业需要支付保密工资吗？
专题六：劳动关系解除终止
1. 双方协商解除劳动合同并约定支付适当的经济补偿，事后劳动者追讨经济补偿
的差额部分，仲裁机构有可能支持劳动者的诉求，企业如何避免案件败诉？
2. 能否与"三期妇女、特殊保护期间的员工"协商解除，如何规避风险？
3. 员工未提前30日通知企业即自行离职，企业能否扣减其工资？
4. 员工提交辞职信后的30天内，企业批准其离职，可能有风险，如何化解？
5. 员工提交辞职信后的30天后，企业批准其离职，也可能有风险，如何化解？
6. 对于患病员工，能否解除，如何操作才能降低法律风险？
7. 实行末位淘汰制，以末位排名为由解雇员工，往往被认定非法解雇，企业该如
何做，才避免案件败诉？
8. 以"组织架构调整，无合适岗位安排"为由解雇员工，感觉非常符合常理，但
往往被认定非法解雇，企业该如何做才避免风险？
9. 以"经济性裁员"名义解雇员工，感觉非常符合常理，但往往被认定非法解雇，
企业该如何操作？
10. 《解除劳动合同通知书》如果表述不当，往往成为劳动者打赢官司的有力证据，
企业该如何书写，才避免案件败诉而承担法律责任？
11. 解除劳动合同前未通知及征求工会的意见，是否构成非法解除？
12. 劳动合同到期后，经常出现该终止的忘记办理终止手续，该续签的忘记办理续
签手续，其引发的风险非常大；那么企业该如何规避风险？
专题七：社会保险法
1. 用人单位拖欠社保费，有什么法律责任？
2. 用人单位不足额缴纳社会保险如何处理？
3. 员工不愿意买社保，并与单位签有协议的情况下，该协议是否有效？
4. 试用期间，是否必须缴纳社会保险？
5. 如果无参保，劳动者因第三方责任产生的医疗费用，能否要求单位报销？
6. 企业协助辞职员工骗取失业保险金，有什么法律风险？
7. 女职工未婚先孕、未婚生育争议如何处理？
8. 怀孕女职工提出长期休假保胎，直至修完产假，该如何协调此问题？
专题八：劳动争议处理
1. 用人单位败诉的原因主要有哪些？
2. 仲裁或法院在处理案件时，如何适用法律法规？
3. 如何判定政策法律法规的效力等级？
4. 公开审理的开庭形式，有何风险，如何避免风险？
5. 申请仲裁的时效如何计算；如何理解"劳动争议发生之日"？
6. 如何书写答辩书，有哪些注意事项？
7. 开庭期间，质证与辩论需要注意哪些关键问题？
8. 举证责任如何分配，无法举证的后果有哪些？
B单元内容：（2天课程，15个以上经典案例，逢双月举办）
专题一：绩效管理与岗位调整
1. 企业单方调整岗位，员工往往可被迫解除合同并索赔经济补偿，如何规避？
2. 调岗时没有书面确认，员工到新岗位工作2个月后能否要求恢复到原岗位？
3. 可否对"三期内"女职工进行调岗、调薪？
4. 员工认同绩效结果，为什么在"不胜任工作"引发的争议中还是败诉？
5. 为什么企业根据绩效结果支付员工绩效奖金，最终被认定非法克扣工资？
6. 法律上如何证明劳动者"不能胜任工作"？
7. 对绩效考核不合格的员工，如何合法辞退？
8. 绩效正态分布往往强制划分5%的员工为不合格者，是否合法？
专题二：劳动报酬、薪酬福利
1. 工资总额包括哪些工资明细？
2. 新进员工薪资管理问题及处理技巧；
3. 调整工作岗位后，可以调整薪资标准吗？
4. 如何通过薪酬调整处理员工失职、违纪等问题？
5. 值班算不算加班？
6. 加班加点工资支付常见误区？
7. 用人单位如何设计工资构成以降低加班费成本？
8. 未经用人单位安排，劳动者自行加班的，是否需支付加班工资？
9. 劳动者主张入职以来的加班费，如何应对？
10. 劳动者在工作日/法定节假日加班，能否安排补休而不予支付加班费？
11. 病假、年休假、婚假、产假、丧假等的享受条件及工资待遇标准？
12. 离职员工往往回头追讨年终奖，有可能得到支持，如何规避该风险？
专题三：违纪违规问题员工处理
1. 劳动者往往拒绝签收处分、解雇通知书，如何应对？
2. 问题员工往往拒绝提交《检讨书》或否认违纪违规事实，企业该如何收集证据？
3. 对于违纪员工，应该在什么时间内处理？
4. 怎样理解"严重违反用人单位的规章制度"？
5. 如何在《惩罚条例》中描述"一般违纪"、"较重违纪"及"严重违纪"？
6. 怎样理解"严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害"？
7. 如何界定"重大损害"，"重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
8. 如何追究"严重失职、严重违纪违规"者的法律责任？
9. 能否直接规定"禁止兼职，否则视为严重违纪违规"？
10. 直线部门经理擅自口头辞退员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇，企业该如
何做，才避免案件败诉？
11. 劳动者不辞而别、无故旷工，却主张被企业口头解雇，往往得到仲裁机构的支
持，企业该如何做，才避免案件败诉？
12. "录音录象"证据，仲裁与法院是否采信；企业内部OA系统上的资料能否作为
证据使用；电子邮件、手机短信能否作为证据使用？
专题四：经济补偿
1. 用人单位需向劳动者支付经济补偿的情形有哪些？
2. 什么情况下用人单位需支付两倍的经济补偿？
3. 劳动者可否同时向用人单位主张经济补偿和赔偿金？
4. 经济补偿计算的基数及标准如何确定？
5. 经济补偿年限最高不超过十二年的适用范围？
6. 如何计算《劳动合同法》生效前后的经济补偿年限？
7. 如何理解"六个月以上不满一年的，按一年计算；不满六个月的，向劳动者支
付半个月工资的经济补偿"？
8. 劳动合同法环境下"50%额外经济补偿金"是否继续适用？
专题五：规章制度、员工手册
1. 企业人力资源管理体系中哪些内容跟劳动法有必然联系？
2. 人力资源、劳动用工管理制度应该包括哪些必备内容？
3. 制定规章制度的程序要求给用人单位带来哪些风险，如何应对？
4. 非国有用人单位如何组建"职工代表大会"？
5. 无纸化、网络化办公下的公示，存在哪些风险？
6. 如何公示或告知，更符合仲裁或诉讼的举证要求？
7. 规章制度能否规定对员工进行经济处罚？
8. 规章制度违反法律法规，劳动者可以被迫解除并索取经济补偿，如何防范？
专题六：工伤保险条例
1. 属于工伤范围的情形有哪些？
2. 不得认定为工伤的情形有哪些？
3. 怎样理解"上下班途中"，怎样控制期间的风险？
4. 发生工伤事故，用人单位需承担哪些费用？
5. 工伤员工借故拒绝复工，借故不断休假，如何处理？
6. 对于第三方造成的工伤事故，劳动者能否要求用人单位支付工伤待遇又同时要
求第三方支付人身伤害赔偿？
7. 用人单位能否以商业保险理赔款替代职工工伤赔偿待遇？
8. 发生工伤事故，双方私下和解，补偿协议该如何签订才有效？
专题七：劳务派遣
1. 劳务派遣用工模式，有何利弊，利大还是弊大？
2. 劳务派遣合作协议必须注意的风险细节有哪些？
3. 新法下劳务派遣面临的主要风险有哪些？
4. 派遣工"第三签"时，能否要求签订无固定期限劳动合同？
5. 哪些岗位可以使用派遣工，辅助性、临时性、替代性如何理解与操作？
6. 新规定对于同工同酬提出哪些新要求，如何规避同工同酬风险？
7. 采用劳务派遣用工方式，能否异地参保？
8. 用工单位如何行使对派遣员工的退还或退换权？
9. 如何处理违反用工单位规章制度的派遣员工？
10. 怎样规定派遣员工的辞职程序和离职责任？
11. 部分劳务公司很可能面临关闭停业，原来的派遣工的劳动关系如何处理？
12. 业务外包与劳务派遣的本质区别有哪些？
13. 如何筛选承包方，需考察哪些细节要点？
14. 用工单位如何应对派遣合作争议和劳动争议？
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：
报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
产|品|中|试|管|理
intersemanal.webmaster
产品中试管理-从样品到量产
举-办-时-间：2013年9月28-29日北京 9月22-23日上海 9月25-26日深圳
培-训-费-用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ,单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
培-训-方-式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
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■课-程-背-景
我们在为企业提供研发管理咨询服务的过程中发现，很多企业的新产品开发从样机到量
产的过程中（产品化过程）存在着共同的问题：
1.新品没有经过中试或中试的时间很短，制造部门戏称研发的新品是"三无"产品，没有生
产文件、没有工装、生产现场出了问题没人管；
2.转产没有标准，研发想快点转产，生产对有问题的产品又不愿接收，希望研发把问题都解决
了才转过来，而市场又催得急，经常被迫接收，长此以往，导致研发与生产的矛盾激化；
3.有些企业开始成立中试部门，希望在中试阶段把产品质量问题解决掉，但中试的定位与运作
也很困惑，发生质量与进度的冲突时，如何取舍与平衡，以前研发与制造的矛盾转化为研发
与中试、中试与生产的矛盾，中试成了矛盾集散中心；
4.市场的压力并不因中试的产生而减少，中试需要从哪些方面努力才能满足产品的质量、进度
的要求？中试的业务是面向研发还是面向制造，还是兼而有之？
5.量产后才发现产品可制造性差、成品率低、经常返工，影响发货；
6.产品到了生产后还发生大量的设计变更；
7.产品到了客户手中还冒出各种各样的问题以致要研发人员到处去"救火"。。。。。。
本课程将基于多年的实践、长期的研发咨询积累，总结出一套理论与实践相结合的可操作的
方法，配以大量实际案例，以指导研发/试产/制造部门主管如何高效的实现产品从样品走向
量产。
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■参-加-对-象
企业CEO/总经理、研发总经理/副总、测试部经理、中试/试产部经理、制造部经理、工艺/工
程部经理、质量部经理、项目经理/产品经理、高级制造工程师等
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■培-训-收-益
1.了解业界公司在不同发展阶段的产品中试管理模式与实践
2.掌握面向制造系统的产品设计（DFM）的方法与实施过程
3.掌握面向生产测试的产品设计（DFT）的方法与实施过程
4.掌握面向制造系统的新产品验证的过程与方法
5.掌握在满足质量标准的前提下缩短产品试制周期的方法和技巧
6.了解如何建立从样品到量产的管理机制
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■课-程-内-容
一、案例研讨
二、从样品到量产概述
1.企业在追求什么：技术？样品？产品？商品？
2.研发与制造的矛盾：
1）.制造系统如何面对研发的三无产品？
2）.研发如何面对制造系统越来越高的门槛？
3.研发与制造矛盾的激化：中试的产生成为必然
4.中试的定位与发展：
1）.研发（RD）、中试（D&P）、生产（P）的关系
2）.中试的使命是什么？
3）.中试如何定位？
4）.中试的发展问题：
a 大而全？
b 专业化分工？
c 产品线划分与共享平台
d 中试人员的发展定位：广度与深度问题
5.中试的业务范围
1）.中试业务：新产品导入（NPI）
2）.承上：如何面向产品的研发？
3）.启下：如何面向产品的制造？
4）.桥梁：中试作为连接研发与制造的桥梁，独木桥还是阳关道？
6.演练与问题讨论
1）.根据企业的实际情况，是否需要建立并发展中试的职能?
三、新产品导入团队
1.新产品导入团队的构成
1）.工艺工程
2）.设备工程
3）.测试工程
4）.工业工程
5）.产品验证
6）.试生产（计划、生产、质量）
2.新产品导入团队的职责
3.新产品导入团队与产品开发团队的关系
1）.开发模式的演变：串行变并行
2）.并行工程在产品开发中如何体现？
3）.新产品导入团队如何提前介入研发？
a 为什么要提前介入？
b 提前到什么时候介入？
c 提前介入做什么？
4）.新产品导入团队的管理
a 新产品导入团队与产品开发团队、职能部门的沟通
b 新产品导入团队成员的汇报、考核和管理机制
4.演练与问题讨论
1）.根据企业的实际情况，研讨建立新产品导入团队的时机
四、面向制造系统的产品设计（DFM）
1.如何在产品设计与开发过程中进行可制造性设计
1）.从制造的角度来看产品设计
2）.工艺人员介入产品开发过程的切入点：从立项就开始
3）.工艺管理的三个阶段：工艺设计、工艺调制与验证、工艺管制
4）.工艺设计：
a 如何提出可制造性需求？
b 需要哪些典型的工艺规范？
c 可制造性需求如何落实到产品设计方案中？
d工艺设计与产品设计如何并行？
e 产品工艺流程设计
f 电装、整装、包装与物流的可制造性设计分析
g 如何确保可制造性需求在产品开发中已被实现？
h 工艺评审如何操作？
i 什么时候考虑工装？
j 如何在开发过程中同步输出工艺文件与生产操作指导文件
5）.工艺调制与验证
a 工艺验证的时机
b 工艺验证方案包括哪些内容？
c 如何实施工艺验证？
d 工艺验证报告的内容
e 如何推动工艺验证的问题解决？
f 研发人员如何配合新产品的工艺验证？
g 制造外包模式下的工艺如何验证？
6）.工艺管制
a 工艺管制的困惑：救火何时是尽头？
b 工艺转产评审（标准、流程、责任）
c 量产过程中的例行监控与异常管理
2.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的工艺管理工作做到什么程度？存在哪些差距？
3.工艺管理平台建设
1）.谁负责工艺平台的建设？
2）.工艺委员会的产生：责任与运作模式
3）.如何进行工艺规划？
4）.基础工艺研究与应用
5）.支撑工艺管理平台的四大规范：
a 品质规范
b 设备规范
c 工艺规范
d 设计规划
6）.工艺管理部门如何推动DFM业务的开展？
7）.工艺体系的组织构成、发展与演变
8）.工艺人员的培养与技能提升
4.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的工艺平台建设工作做到什么程度？存在哪些差距？如何改进？
五、面向生产测试的产品设计（DFT）
1.基于产品生命周期全流程的测试策略
1）.研发测试（Alpha）、试验局测试（Beta）、生产测试
2.研发测试（Alpha）与BETA测试
1）.测试人员介入产品开发过程的时机（提可测试性需求的时机）
2）.可测试性需求需要考虑的内容（示例）
3）.单元测试、模块测试、系统集成测试、专业化测试、BETA测试的重点分析
4）.产品开发过程中测试业务流程分析
5）.企业在不同的发展阶段如何开展测试的相关工作（短平快的项目测试工作如何开展）
3.面向生产测试业务的产品设计与开发
1）.生产测试业务流程分析
2）.典型的部品测试、整机测试方法介绍
3）.开发专门的生产测试工装的条件分析
4）.生产测试工装的开发管理
5）.在产品开发过程中如何实施面向生产测试的产品设计？
a 如何提出可测试性需求？
b 可测试性需求如何落实到产品设计方案中？
c 研发面对众多的需求如何取舍？可测试性需求的优先级分析
d 如何在产品开发过程中同步开发生产测试工装？
e 如何在产品开发过程中同步输出生产测试所需的操作指导文件？
f 如何进行测试工装的验证？
g 如何推动测试验证问题的解决？
6）.如何推动可测试性设计（DFT）业务的开展
7）.如何进行测试平台的建设？
4.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的DFT工作做到什么程度？存在哪些差距？如何改进？
六、产品试制验证管理
1.影响产品试制周期的因素分析
2.研发人员对试制准备提供的支持
3.试制团队的构成、职责与定位（设置试制部门的时机与优缺点分析）
4.试制人员介入产品开发过程的时机
1）.如何进行试制准备（准备要素示例）
5.面向制造系统的验证
1）.研发人员如何在试制过程中进行产品设计的优化
2）.制造系统的验证策略与计划
3）.制造系统的验证方案
4）.如何实施制造系统的验证：
a 工艺验证（工艺流程、工艺路线、单板工艺、整机工艺、包装工艺、物流工艺）
b 工装验证（装配工装、测试工装、生产设备）
c 结构验证
d 产品数据验证（BOM验证、制造文档验证）
e 产品试制验证（质量、效率、成本）
5）.批次验证报告，验证多少批才合适？
6）.如何推动验证问题的解决？
6.转产评审
1）.研发人员如何支持新产品的转产工作
2）.转产评审的评审组织如何构成？
3）.评审标准是什么？
4）.如何判定是否转产？
5）.评审流程与运作机制
7.产品转产后的管理
1）.新产品的试制效果评价
2）.新产品的质量目标达成情况
3）.工程变更管理
4）.缺陷与问题管理
5）.质量审计
8.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的产品试制验证过程，分析差距，提出改进建议。
七、总结
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◇研发管理师资：Charles 研发管理咨询资深顾问、国家发改委创新管理培训中心特邀讲师、
清华大学国 际工程项目管理研究院特邀讲师
■专业背景：
16年的高科技企业从业背景，具有丰富的产品策划、产品研发、产品中试、产品服务等领域的
实践与管理经验。从事过产品设计与开发、NPI、项目经理、产品经理、研发管理部经理、企业
管理顾问等职务；
曾在国内某著名通信设备公司工作过７年（97～04），期间与国际顶尖咨询顾问一起工作，作
为核心成员全程参与推动该公司研发管理体系的变革工作，并作为产品经理主导了某产品线多
个大型项目的产品设计、开发、中试、转产与上市工作。
■研发管理咨询经验
７年的研发管理咨询经验，主导了20多个研发管理咨询项目，项目范围涉及到市场需求、产品
规划、产品开发、产品决策、技术评审、技术开发、研发组织、研发绩效、技术任职资格、项
目管理、变更管理、知识管理、研发IT规划等领域。典型客户如下：
1)科达通信
2)OPPO
3)TCL家网事业部
4)苏州金龙
5)宇通重工
6)京信集团
7)福建敏讯
8)中电集团某军品研究所
■研 发 管 理 培 训 经 验 ：
曾为中国空间技术研究院、南瑞科技、TCL集团、长虹集团、OPPO、同方威视、宝钢集团、中
国移动、大唐电信、上海电信、陕鼓集团、科达通信、中电集团、威创科技、和记奥普泰、国
人通信、京信科技、天�科技、格林威尔、兴大豪科技、星星集团、山特电子、富港电子、宇
龙通信、聚光科技、绿盟科技、天津内燃机研究所、中集集团、高斯贝尔、星网锐捷、特变电
工、思源电器、美的集团、海尔集团、海信集团、普天集团、福建敏讯、国光电子、苏州金龙
、宇通重工、雷沃重汽、上汽五凌、东风汽车、威科姆、同洲电子、科立讯、新北洋、光迅科
技、沈阳机床、瑞斯康达、佳讯飞鸿、浪潮集团、威胜电子、京城控股、联想集团、迈瑞医疗
、华大电子、上海华虹、联芯科技、旋极科技、畅通科技、长城软件、九院、天地奔牛、阳天
电子、清华机械、方正集团、研祥智能、烟台万华、东方电子、东方通信、美菱、科大讯飞、
万峰石材、万家乐、泛仕达、远光软件、优特等近500家企业提供了专业的研发管理培训。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【主办单位】：研发管理资源网
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: baoming9188@163.com
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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◇ 报 名 回 执
参加地点: □北京 □上海 □深圳 （选中请打"√"）
与会人员资料：公司名称：_________________ 业务性质：____________ 企业规模/人数__
① 姓名：__________ 职位：___________ 电邮：______________ 联系方式_________________
② 姓名：__________ 职位：___________ 电邮：______________ 联系方式_________________
③ 姓名：__________ 职位：___________ 电邮：______________ 联系方式_________________
联系人资料：姓名：_________________部门：_____________________ 职位：________________
电话：________________ 传真：_____________________ 电邮：________________
付款资料： □电汇 □转账 □现金支票
请将报名表填写完整，回传或E-mail至我方即可。我方收到报名表后，将以电话、传真或E-mail
等方式确认收到报名表。
注意：请在培训之前三个工作日内将报名表回传，本地客户可培训当天现场交费，外地客户请提
前转帐,课前一周另行发送详细会务安排。
产品中试管理-从样品到量产
举-办-时-间：2013年9月28-29日北京 9月22-23日上海 9月25-26日深圳
培-训-费-用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ,单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
培-训-方-式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■课-程-背-景
我们在为企业提供研发管理咨询服务的过程中发现，很多企业的新产品开发从样机到量
产的过程中（产品化过程）存在着共同的问题：
1.新品没有经过中试或中试的时间很短，制造部门戏称研发的新品是"三无"产品，没有生
产文件、没有工装、生产现场出了问题没人管；
2.转产没有标准，研发想快点转产，生产对有问题的产品又不愿接收，希望研发把问题都解决
了才转过来，而市场又催得急，经常被迫接收，长此以往，导致研发与生产的矛盾激化；
3.有些企业开始成立中试部门，希望在中试阶段把产品质量问题解决掉，但中试的定位与运作
也很困惑，发生质量与进度的冲突时，如何取舍与平衡，以前研发与制造的矛盾转化为研发
与中试、中试与生产的矛盾，中试成了矛盾集散中心；
4.市场的压力并不因中试的产生而减少，中试需要从哪些方面努力才能满足产品的质量、进度
的要求？中试的业务是面向研发还是面向制造，还是兼而有之？
5.量产后才发现产品可制造性差、成品率低、经常返工，影响发货；
6.产品到了生产后还发生大量的设计变更；
7.产品到了客户手中还冒出各种各样的问题以致要研发人员到处去"救火"。。。。。。
本课程将基于多年的实践、长期的研发咨询积累，总结出一套理论与实践相结合的可操作的
方法，配以大量实际案例，以指导研发/试产/制造部门主管如何高效的实现产品从样品走向
量产。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■参-加-对-象
企业CEO/总经理、研发总经理/副总、测试部经理、中试/试产部经理、制造部经理、工艺/工
程部经理、质量部经理、项目经理/产品经理、高级制造工程师等
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■培-训-收-益
1.了解业界公司在不同发展阶段的产品中试管理模式与实践
2.掌握面向制造系统的产品设计（DFM）的方法与实施过程
3.掌握面向生产测试的产品设计（DFT）的方法与实施过程
4.掌握面向制造系统的新产品验证的过程与方法
5.掌握在满足质量标准的前提下缩短产品试制周期的方法和技巧
6.了解如何建立从样品到量产的管理机制
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■课-程-内-容
一、案例研讨
二、从样品到量产概述
1.企业在追求什么：技术？样品？产品？商品？
2.研发与制造的矛盾：
1）.制造系统如何面对研发的三无产品？
2）.研发如何面对制造系统越来越高的门槛？
3.研发与制造矛盾的激化：中试的产生成为必然
4.中试的定位与发展：
1）.研发（RD）、中试（D&P）、生产（P）的关系
2）.中试的使命是什么？
3）.中试如何定位？
4）.中试的发展问题：
a 大而全？
b 专业化分工？
c 产品线划分与共享平台
d 中试人员的发展定位：广度与深度问题
5.中试的业务范围
1）.中试业务：新产品导入（NPI）
2）.承上：如何面向产品的研发？
3）.启下：如何面向产品的制造？
4）.桥梁：中试作为连接研发与制造的桥梁，独木桥还是阳关道？
6.演练与问题讨论
1）.根据企业的实际情况，是否需要建立并发展中试的职能?
三、新产品导入团队
1.新产品导入团队的构成
1）.工艺工程
2）.设备工程
3）.测试工程
4）.工业工程
5）.产品验证
6）.试生产（计划、生产、质量）
2.新产品导入团队的职责
3.新产品导入团队与产品开发团队的关系
1）.开发模式的演变：串行变并行
2）.并行工程在产品开发中如何体现？
3）.新产品导入团队如何提前介入研发？
a 为什么要提前介入？
b 提前到什么时候介入？
c 提前介入做什么？
4）.新产品导入团队的管理
a 新产品导入团队与产品开发团队、职能部门的沟通
b 新产品导入团队成员的汇报、考核和管理机制
4.演练与问题讨论
1）.根据企业的实际情况，研讨建立新产品导入团队的时机
四、面向制造系统的产品设计（DFM）
1.如何在产品设计与开发过程中进行可制造性设计
1）.从制造的角度来看产品设计
2）.工艺人员介入产品开发过程的切入点：从立项就开始
3）.工艺管理的三个阶段：工艺设计、工艺调制与验证、工艺管制
4）.工艺设计：
a 如何提出可制造性需求？
b 需要哪些典型的工艺规范？
c 可制造性需求如何落实到产品设计方案中？
d工艺设计与产品设计如何并行？
e 产品工艺流程设计
f 电装、整装、包装与物流的可制造性设计分析
g 如何确保可制造性需求在产品开发中已被实现？
h 工艺评审如何操作？
i 什么时候考虑工装？
j 如何在开发过程中同步输出工艺文件与生产操作指导文件
5）.工艺调制与验证
a 工艺验证的时机
b 工艺验证方案包括哪些内容？
c 如何实施工艺验证？
d 工艺验证报告的内容
e 如何推动工艺验证的问题解决？
f 研发人员如何配合新产品的工艺验证？
g 制造外包模式下的工艺如何验证？
6）.工艺管制
a 工艺管制的困惑：救火何时是尽头？
b 工艺转产评审（标准、流程、责任）
c 量产过程中的例行监控与异常管理
2.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的工艺管理工作做到什么程度？存在哪些差距？
3.工艺管理平台建设
1）.谁负责工艺平台的建设？
2）.工艺委员会的产生：责任与运作模式
3）.如何进行工艺规划？
4）.基础工艺研究与应用
5）.支撑工艺管理平台的四大规范：
a 品质规范
b 设备规范
c 工艺规范
d 设计规划
6）.工艺管理部门如何推动DFM业务的开展？
7）.工艺体系的组织构成、发展与演变
8）.工艺人员的培养与技能提升
4.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的工艺平台建设工作做到什么程度？存在哪些差距？如何改进？
五、面向生产测试的产品设计（DFT）
1.基于产品生命周期全流程的测试策略
1）.研发测试（Alpha）、试验局测试（Beta）、生产测试
2.研发测试（Alpha）与BETA测试
1）.测试人员介入产品开发过程的时机（提可测试性需求的时机）
2）.可测试性需求需要考虑的内容（示例）
3）.单元测试、模块测试、系统集成测试、专业化测试、BETA测试的重点分析
4）.产品开发过程中测试业务流程分析
5）.企业在不同的发展阶段如何开展测试的相关工作（短平快的项目测试工作如何开展）
3.面向生产测试业务的产品设计与开发
1）.生产测试业务流程分析
2）.典型的部品测试、整机测试方法介绍
3）.开发专门的生产测试工装的条件分析
4）.生产测试工装的开发管理
5）.在产品开发过程中如何实施面向生产测试的产品设计？
a 如何提出可测试性需求？
b 可测试性需求如何落实到产品设计方案中？
c 研发面对众多的需求如何取舍？可测试性需求的优先级分析
d 如何在产品开发过程中同步开发生产测试工装？
e 如何在产品开发过程中同步输出生产测试所需的操作指导文件？
f 如何进行测试工装的验证？
g 如何推动测试验证问题的解决？
6）.如何推动可测试性设计（DFT）业务的开展
7）.如何进行测试平台的建设？
4.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的DFT工作做到什么程度？存在哪些差距？如何改进？
六、产品试制验证管理
1.影响产品试制周期的因素分析
2.研发人员对试制准备提供的支持
3.试制团队的构成、职责与定位（设置试制部门的时机与优缺点分析）
4.试制人员介入产品开发过程的时机
1）.如何进行试制准备（准备要素示例）
5.面向制造系统的验证
1）.研发人员如何在试制过程中进行产品设计的优化
2）.制造系统的验证策略与计划
3）.制造系统的验证方案
4）.如何实施制造系统的验证：
a 工艺验证（工艺流程、工艺路线、单板工艺、整机工艺、包装工艺、物流工艺）
b 工装验证（装配工装、测试工装、生产设备）
c 结构验证
d 产品数据验证（BOM验证、制造文档验证）
e 产品试制验证（质量、效率、成本）
5）.批次验证报告，验证多少批才合适？
6）.如何推动验证问题的解决？
6.转产评审
1）.研发人员如何支持新产品的转产工作
2）.转产评审的评审组织如何构成？
3）.评审标准是什么？
4）.如何判定是否转产？
5）.评审流程与运作机制
7.产品转产后的管理
1）.新产品的试制效果评价
2）.新产品的质量目标达成情况
3）.工程变更管理
4）.缺陷与问题管理
5）.质量审计
8.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的产品试制验证过程，分析差距，提出改进建议。
七、总结
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◇研发管理师资：Charles 研发管理咨询资深顾问、国家发改委创新管理培训中心特邀讲师、
清华大学国 际工程项目管理研究院特邀讲师
■专业背景：
16年的高科技企业从业背景，具有丰富的产品策划、产品研发、产品中试、产品服务等领域的
实践与管理经验。从事过产品设计与开发、NPI、项目经理、产品经理、研发管理部经理、企业
管理顾问等职务；
曾在国内某著名通信设备公司工作过７年（97～04），期间与国际顶尖咨询顾问一起工作，作
为核心成员全程参与推动该公司研发管理体系的变革工作，并作为产品经理主导了某产品线多
个大型项目的产品设计、开发、中试、转产与上市工作。
■研发管理咨询经验
７年的研发管理咨询经验，主导了20多个研发管理咨询项目，项目范围涉及到市场需求、产品
规划、产品开发、产品决策、技术评审、技术开发、研发组织、研发绩效、技术任职资格、项
目管理、变更管理、知识管理、研发IT规划等领域。典型客户如下：
1)科达通信
2)OPPO
3)TCL家网事业部
4)苏州金龙
5)宇通重工
6)京信集团
7)福建敏讯
8)中电集团某军品研究所
■研 发 管 理 培 训 经 验 ：
曾为中国空间技术研究院、南瑞科技、TCL集团、长虹集团、OPPO、同方威视、宝钢集团、中
国移动、大唐电信、上海电信、陕鼓集团、科达通信、中电集团、威创科技、和记奥普泰、国
人通信、京信科技、天�科技、格林威尔、兴大豪科技、星星集团、山特电子、富港电子、宇
龙通信、聚光科技、绿盟科技、天津内燃机研究所、中集集团、高斯贝尔、星网锐捷、特变电
工、思源电器、美的集团、海尔集团、海信集团、普天集团、福建敏讯、国光电子、苏州金龙
、宇通重工、雷沃重汽、上汽五凌、东风汽车、威科姆、同洲电子、科立讯、新北洋、光迅科
技、沈阳机床、瑞斯康达、佳讯飞鸿、浪潮集团、威胜电子、京城控股、联想集团、迈瑞医疗
、华大电子、上海华虹、联芯科技、旋极科技、畅通科技、长城软件、九院、天地奔牛、阳天
电子、清华机械、方正集团、研祥智能、烟台万华、东方电子、东方通信、美菱、科大讯飞、
万峰石材、万家乐、泛仕达、远光软件、优特等近500家企业提供了专业的研发管理培训。
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【主办单位】：研发管理资源网
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: baoming9188@163.com
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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◇ 报 名 回 执
参加地点: □北京 □上海 □深圳 （选中请打"√"）
与会人员资料：公司名称：_________________ 业务性质：____________ 企业规模/人数__
① 姓名：__________ 职位：___________ 电邮：______________ 联系方式_________________
② 姓名：__________ 职位：___________ 电邮：______________ 联系方式_________________
③ 姓名：__________ 职位：___________ 电邮：______________ 联系方式_________________
联系人资料：姓名：_________________部门：_____________________ 职位：________________
电话：________________ 传真：_____________________ 电邮：________________
付款资料： □电汇 □转账 □现金支票
请将报名表填写完整，回传或E-mail至我方即可。我方收到报名表后，将以电话、传真或E-mail
等方式确认收到报名表。
注意：请在培训之前三个工作日内将报名表回传，本地客户可培训当天现场交费，外地客户请提
前转帐,课前一周另行发送详细会务安排。
martes, 2 de septiembre de 2003
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lunes, 13 de enero de 2003
市场开发及维护管理
出口营销技巧、海外市场开发及维护管理
时间地点：2014年06月21-22日上海 06月28-29日深圳
费 用：3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
参加对象：进出口部营销策划总监、经理、244333外贸部经理、外贸业务人员
、外贸跟单员及私营贸易公司老板
咨询报名：
电话：400-088-5851 QICQ：1652634465
退订邮件请发送至：1652634465@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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●课程介绍:
企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业
资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业
的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场
领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的
、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的
复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不
一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更
多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住
客户?
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●课程内容:
第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判
一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
8、一揽子沟通与分段式沟通策略
二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
4、网络采购巨头，你能把他们忽略？
5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？
五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、
价格条件、支付方式等等？）
2、面对采购商，你应关注什么？
3、面对零售商，你应关注什么？
4、面对散户零售商，你应关注什么？
5、如何获取客户的意向？
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
7、均匀订单与独立大单对你有何启示？
六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）
1、海外客户关注点的探讨与分析
2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3、客户国别特征对商务谈判影响
4、海外客户的沟通策略
5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6、与海外客商沟通与谈判的重点
7、探求海外客户的底价策略与议价模型
8、国际商务谈判阶段性渐进策略
9、海外客户跟进策略
10、海外大客户的开发与管理
11、海外大客户的谈判与沟通策略
12、获取超级订单
13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
14、与对手客户沟通与谈判的策略
第二部分 弱势环境下的参展策略
一 弱势环境下的参展规划与展前淮备
1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
2、弱势环境下的展会客户定位
3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较
5、参展的材料、样品淮备和注意事项
6、名片、DM的设计和淮备
二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通
1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
2、弱势环境下的进口商参展行为
3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析
4、越来越多的海外经销商参展
5、参展营销技巧
6、海外交易会的特点及参展营销技巧
7、参展中的买方心理透视
8、交易会现场的沟通技巧
9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
10、交易会中的沟通进攻策略
11、交易会中的提问技巧和应答策略
三 老客户是如何在交易会上流失的？
1、老客户参展的利弊分析
2、老客户是如何在交易会上流失的
3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、交易会上的角色扮演
6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息
第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、展后工作处理要点
2、交易会的潜在客户的ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、交易会后的客户跟单与催单技巧
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
第三部分 海外市场的非传统开发与拓展
一 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想
1.出口市场多元化
2.使用价值扩大化
3.生产加工全球化
4.供应链�局全球化
5.固定资产虚拟化
6.经销渠道终端化
7.分销体系本地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.攫取海外人才和攫取分销终端
13.电子商务+国际配送
二 海外市场的非传统开发与拓展
1.贴近终端，实现本地化行销
2.国际供应链与样板工厂
3.协议性合理分工，联盟合作
4.做厚客户界面，强调客户终端化
5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系
6.产业转移，腾笼换鸟
7.产业链国际化
三 电子商务交易平台+国际配送
1.供应方国际电子交易平台
2.经销方国际电子交易平台
3.第三方国际电子交易平台
4.供应方物流+国际配送
5.经销方物流+国际配送
6.第三方物流+国际配送
7.第四方物流+国际配送
8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送
9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送
10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送
11.面对�购商，实现B2B+国际配送
12.面对经销商，实现B2B+国际配送
13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送
四 电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取
1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道
4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
5、进口商和海外客户的层级分析
6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际�购或产品进口
7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际�购时的差异和特点
8、国别特徵是如何影响客户的电子商务�购行为的
9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略
10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户
11、电子商务平台的分类和各自利弊分析
12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系
13、电子商务平台与商品属性
14、电子商务平台与客户层级
15、线上交易
16、电子商务平台与企业产品推广
17、事例举证电子商务平台的客户开发过程
18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进
19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单
20、保持与客户沟通的关键
21、完成订单后的客户跟进应注意的问题
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●讲师介绍:
陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之
一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加
拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司
总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总
监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四
川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到
企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２
０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴
熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授
很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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咨询报名：
电话：400-088-5851 QICQ：1652634465
退订邮件请发送至：1652634465@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：
报名邮件请发送至：1652634465@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
时间地点：2014年06月21-22日上海 06月28-29日深圳
费 用：3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
参加对象：进出口部营销策划总监、经理、244333外贸部经理、外贸业务人员
、外贸跟单员及私营贸易公司老板
咨询报名：
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●课程介绍:
企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业
资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业
的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场
领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的
、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的
复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不
一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更
多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住
客户?
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●课程内容:
第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判
一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
8、一揽子沟通与分段式沟通策略
二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
4、网络采购巨头，你能把他们忽略？
5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？
五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、
价格条件、支付方式等等？）
2、面对采购商，你应关注什么？
3、面对零售商，你应关注什么？
4、面对散户零售商，你应关注什么？
5、如何获取客户的意向？
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
7、均匀订单与独立大单对你有何启示？
六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）
1、海外客户关注点的探讨与分析
2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3、客户国别特征对商务谈判影响
4、海外客户的沟通策略
5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6、与海外客商沟通与谈判的重点
7、探求海外客户的底价策略与议价模型
8、国际商务谈判阶段性渐进策略
9、海外客户跟进策略
10、海外大客户的开发与管理
11、海外大客户的谈判与沟通策略
12、获取超级订单
13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
14、与对手客户沟通与谈判的策略
第二部分 弱势环境下的参展策略
一 弱势环境下的参展规划与展前淮备
1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
2、弱势环境下的展会客户定位
3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较
5、参展的材料、样品淮备和注意事项
6、名片、DM的设计和淮备
二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通
1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
2、弱势环境下的进口商参展行为
3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析
4、越来越多的海外经销商参展
5、参展营销技巧
6、海外交易会的特点及参展营销技巧
7、参展中的买方心理透视
8、交易会现场的沟通技巧
9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
10、交易会中的沟通进攻策略
11、交易会中的提问技巧和应答策略
三 老客户是如何在交易会上流失的？
1、老客户参展的利弊分析
2、老客户是如何在交易会上流失的
3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、交易会上的角色扮演
6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息
第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、展后工作处理要点
2、交易会的潜在客户的ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、交易会后的客户跟单与催单技巧
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
第三部分 海外市场的非传统开发与拓展
一 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想
1.出口市场多元化
2.使用价值扩大化
3.生产加工全球化
4.供应链�局全球化
5.固定资产虚拟化
6.经销渠道终端化
7.分销体系本地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.攫取海外人才和攫取分销终端
13.电子商务+国际配送
二 海外市场的非传统开发与拓展
1.贴近终端，实现本地化行销
2.国际供应链与样板工厂
3.协议性合理分工，联盟合作
4.做厚客户界面，强调客户终端化
5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系
6.产业转移，腾笼换鸟
7.产业链国际化
三 电子商务交易平台+国际配送
1.供应方国际电子交易平台
2.经销方国际电子交易平台
3.第三方国际电子交易平台
4.供应方物流+国际配送
5.经销方物流+国际配送
6.第三方物流+国际配送
7.第四方物流+国际配送
8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送
9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送
10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送
11.面对�购商，实现B2B+国际配送
12.面对经销商，实现B2B+国际配送
13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送
四 电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取
1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道
4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
5、进口商和海外客户的层级分析
6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际�购或产品进口
7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际�购时的差异和特点
8、国别特徵是如何影响客户的电子商务�购行为的
9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略
10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户
11、电子商务平台的分类和各自利弊分析
12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系
13、电子商务平台与商品属性
14、电子商务平台与客户层级
15、线上交易
16、电子商务平台与企业产品推广
17、事例举证电子商务平台的客户开发过程
18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进
19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单
20、保持与客户沟通的关键
21、完成订单后的客户跟进应注意的问题
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●讲师介绍:
陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之
一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加
拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司
总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总
监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四
川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到
企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２
０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴
熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授
很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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课题：
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预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
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备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
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domingo, 12 de enero de 2003
如何成为优秀的销售人员intersemanal.webmaster
销售精英2天疯狂训练
intersemanal.webmaster@blogger.com
2014年06月21-22日深圳 06月28-29日上海
2014年07月12-13日北京 07月26-27日深圳
2014年08月02-03日上海 08月16-17日北京 08月30-31日深圳
2014年09月13-14日上海 09月27-28日北京 10月18-19日深圳 10月25-26日上海
2014年11月01-02日北京 11月15-16日深圳 11月29-30日上海 12月13-14日北京
2014年12月20-21日上海 12月27-28日深圳
对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
咨询电话：021-51602856 0755-61287552 020-80560638 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说？
2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品，新产品却很难卖？
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
10. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？
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1.2天完成45次案例讨论,分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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第一部份：角色认知篇
第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱
一、帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；
1.世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 "5R"原则
2.客户并不清楚自己的需求是如何满足
3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的
4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?
案例分析:
A 为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作?
B 价格取决于什么?如何报价,才能让客户很难提出异议?
C 我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心?
二、销售就是把客户的事当作自己的事；
1.案例:成为"采购专家",而不仅仅是 "使用专家"
2.案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3.案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?
三、销售就是把自己的事"不当回事"
? 不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色
案例:第二、三次回访时到底应该聊些什么?
四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
1.永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次
2.销售工作永远是有钱的捧个"钱场",没钱的捧个"人场"
第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的
1.客户是 "上帝"吗?你把客户看作什么?
2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?
3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?
4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容
5.如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢?
6.哪些话应该说?哪些永远不要说呢?
7.如何控制与客户谈话的节奏?
第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人
一、多一点认同,少一点辩驳
1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他?
2.推销产品之前如何做到先推销自己?
案例:当客户不认可你时,怎么做?
二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的
1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品
2.谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外
3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心!
三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功
第四节 摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示?
2.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；
3.要有专家的知识，不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分，没有贵贱之分；
4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人
案例:客户异议方式不同的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳
5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6.人低为王，地低为海；示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪
第二部份：突破篇
第一节 不要对客户有偏见
1.为什么有些销售人员跟客户沟通时会紧张?
2.销售工作不是从客户的拒绝开始
3.你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到
案例：有些客户明明不给我们合作的机会，但他们为什么还会热情地见我们？
第二节 保持空杯的心态
案例:三个月都没有业绩,是谁之过?
1.好工作是"做"出来的，而不是"找"出来的；
2.不要把自己 "托付"给公司,像女人托付给男人
3.不要"拔苗助长",把自己当作"天才"
4.不要成为"高潜质,低绩效"的人
5.不当 "猎手"当 "农夫"
6.不要期望通过重复以往相同的方式在新的工作岗位上得到不同的结果
第三节、正确看待客户的拒绝；
1.二次见面,客户为什么对你发脾气？
2.不要轻易地告诉对方,我是一位"新人"
3.销售人员要有"要性",要合同,要时间,要人,要钱,要协助
4.销售人员要有 "血性",进门之前有目的,出门之后有结果
5.永远不相信没有结果的话:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…这样的话
6.当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么?
第四节、如何处理客户提出的 "异议"?
1、 没谈之前的设想的异议是无意义的；
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?
2、 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程
3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑
案例:客户提出多种假设条件,是否应该给对方降价?
4. 谈判要双赢,而不是双输
5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?
第五节：诚信是销售之本
1. 真诚和信誉一样,是客户对我们的评价
案例:为什么我们很难跟夸夸其谈时的人成为朋友?客户也是
2. 守时,守信,守约,及时传递信息
3. 做回真实的自己,不要伪装自己
为什么有些销售人员在客户面前的形象和生活中的他截然不一样,哪怕是与同事进行演练?
当销售人员在客户面前 "装",客户也一定会在销售人员面前 "装"礼仪,是因心内心尊重别人,而不是包装自己
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
4. 客户的异议要提前处理
为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?
第六节：团队合作,无往不胜
一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢
二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗?
三、四种常见的团队合作模式:
1、店面/展厅销售的团队合作模式
2、大客户销售的团队合作模式
3、客户信息量大的团队合作模式
4、新员工团队合作模式建议
四、有哪些因素影响客户是否接受销售人员?
1、销售人员形象与举止,以貌取人是人的天性
2、是否具备相似的背景,门当户对
3、是否具备相同的态度,道不同,不相为盟
4、是否具备相同的性格特征
5、销售人员是否喜欢自己
眼睛是心灵的窗户,眼神可以杀死人,眼神同样可以迷死人
6、是否对销售人员熟悉,熟悉导致信任
销售人员是受雇于公司,但在客户的办公室里工作
8631+30的拜访计划
7、销售人员是否具备亲和力
8、销售人员是否值得信赖
如何才能让客户相信我说的意思是真的?
一个成功客户的案例应该包含哪12项?
第三部份 提升篇
第一节 客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？
我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服
案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？
4、关注客户做了什么,而不是说了什么
测试:签订完合同后,如何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销?提高第二次购买机率?
案例:
客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要
客户约销售人员的时间和销售人员约客户的时间是两种意义
客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义
第二节 见什么人,说什么话
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
不可"王婆卖瓜"
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
不可 "画蛇添足"
【备 注】
请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
王越
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里
巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压
力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，
在公司曾获"悍将杯"榜眼。
intersemanal.webmaster@blogger.com
2014年06月21-22日深圳 06月28-29日上海
2014年07月12-13日北京 07月26-27日深圳
2014年08月02-03日上海 08月16-17日北京 08月30-31日深圳
2014年09月13-14日上海 09月27-28日北京 10月18-19日深圳 10月25-26日上海
2014年11月01-02日北京 11月15-16日深圳 11月29-30日上海 12月13-14日北京
2014年12月20-21日上海 12月27-28日深圳
对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
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【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说？
2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品，新产品却很难卖？
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
10. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？
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1.2天完成45次案例讨论,分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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第一部份：角色认知篇
第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱
一、帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；
1.世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 "5R"原则
2.客户并不清楚自己的需求是如何满足
3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的
4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?
案例分析:
A 为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作?
B 价格取决于什么?如何报价,才能让客户很难提出异议?
C 我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心?
二、销售就是把客户的事当作自己的事；
1.案例:成为"采购专家",而不仅仅是 "使用专家"
2.案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3.案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?
三、销售就是把自己的事"不当回事"
? 不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色
案例:第二、三次回访时到底应该聊些什么?
四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
1.永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次
2.销售工作永远是有钱的捧个"钱场",没钱的捧个"人场"
第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的
1.客户是 "上帝"吗?你把客户看作什么?
2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?
3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?
4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容
5.如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢?
6.哪些话应该说?哪些永远不要说呢?
7.如何控制与客户谈话的节奏?
第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人
一、多一点认同,少一点辩驳
1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他?
2.推销产品之前如何做到先推销自己?
案例:当客户不认可你时,怎么做?
二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的
1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品
2.谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外
3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心!
三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功
第四节 摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示?
2.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；
3.要有专家的知识，不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分，没有贵贱之分；
4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人
案例:客户异议方式不同的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳
5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6.人低为王，地低为海；示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪
第二部份：突破篇
第一节 不要对客户有偏见
1.为什么有些销售人员跟客户沟通时会紧张?
2.销售工作不是从客户的拒绝开始
3.你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到
案例：有些客户明明不给我们合作的机会，但他们为什么还会热情地见我们？
第二节 保持空杯的心态
案例:三个月都没有业绩,是谁之过?
1.好工作是"做"出来的，而不是"找"出来的；
2.不要把自己 "托付"给公司,像女人托付给男人
3.不要"拔苗助长",把自己当作"天才"
4.不要成为"高潜质,低绩效"的人
5.不当 "猎手"当 "农夫"
6.不要期望通过重复以往相同的方式在新的工作岗位上得到不同的结果
第三节、正确看待客户的拒绝；
1.二次见面,客户为什么对你发脾气？
2.不要轻易地告诉对方,我是一位"新人"
3.销售人员要有"要性",要合同,要时间,要人,要钱,要协助
4.销售人员要有 "血性",进门之前有目的,出门之后有结果
5.永远不相信没有结果的话:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…这样的话
6.当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么?
第四节、如何处理客户提出的 "异议"?
1、 没谈之前的设想的异议是无意义的；
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?
2、 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程
3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑
案例:客户提出多种假设条件,是否应该给对方降价?
4. 谈判要双赢,而不是双输
5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?
第五节：诚信是销售之本
1. 真诚和信誉一样,是客户对我们的评价
案例:为什么我们很难跟夸夸其谈时的人成为朋友?客户也是
2. 守时,守信,守约,及时传递信息
3. 做回真实的自己,不要伪装自己
为什么有些销售人员在客户面前的形象和生活中的他截然不一样,哪怕是与同事进行演练?
当销售人员在客户面前 "装",客户也一定会在销售人员面前 "装"礼仪,是因心内心尊重别人,而不是包装自己
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
4. 客户的异议要提前处理
为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?
第六节：团队合作,无往不胜
一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢
二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗?
三、四种常见的团队合作模式:
1、店面/展厅销售的团队合作模式
2、大客户销售的团队合作模式
3、客户信息量大的团队合作模式
4、新员工团队合作模式建议
四、有哪些因素影响客户是否接受销售人员?
1、销售人员形象与举止,以貌取人是人的天性
2、是否具备相似的背景,门当户对
3、是否具备相同的态度,道不同,不相为盟
4、是否具备相同的性格特征
5、销售人员是否喜欢自己
眼睛是心灵的窗户,眼神可以杀死人,眼神同样可以迷死人
6、是否对销售人员熟悉,熟悉导致信任
销售人员是受雇于公司,但在客户的办公室里工作
8631+30的拜访计划
7、销售人员是否具备亲和力
8、销售人员是否值得信赖
如何才能让客户相信我说的意思是真的?
一个成功客户的案例应该包含哪12项?
第三部份 提升篇
第一节 客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？
我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服
案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？
4、关注客户做了什么,而不是说了什么
测试:签订完合同后,如何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销?提高第二次购买机率?
案例:
客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要
客户约销售人员的时间和销售人员约客户的时间是两种意义
客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义
第二节 见什么人,说什么话
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
不可"王婆卖瓜"
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
不可 "画蛇添足"
【备 注】
请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；
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王越
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里
巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压
力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，
在公司曾获"悍将杯"榜眼。
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