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如何成为优秀的销售人员

销售精英2天疯狂训练
intersemanal.webmaster@blogger.com
2018年时间安排
4月21-22日北京 5月12-13日深圳 5月19-20日上海
6月30-7月1日深圳 7月07-08日上海 7月28-29日北京
8月25-26日深圳 9月08-09日上海 10月27-28日深圳
11月03-04日上海 11月10-11日北京 12月15-16日深圳
2019年01月12-13日上海

对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）

咨询电话：021-51602856 020-80560638 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2016@126.com退信）
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说？
2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品，新产品却很难卖？
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
10. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？
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1.2天完成45次案例讨论,分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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第一部份：角色认知篇
第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱
一、帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；
1.世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 "5R"原则
2.客户并不清楚自己的需求是如何满足
3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的
4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?
案例分析:
A 为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作?
B 价格取决于什么?如何报价,才能让客户很难提出异议?
C 我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心?
二、销售就是把客户的事当作自己的事；
1.案例:成为"采购专家",而不仅仅是 "使用专家"
2.案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3.案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?
三、销售就是把自己的事"不当回事"
? 不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色
案例:第二、三次回访时到底应该聊些什么?
四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
1.永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次
2.销售工作永远是有钱的捧个"钱场",没钱的捧个"人场"

第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的
1.客户是 "上帝"吗?你把客户看作什么?
2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?
3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?
4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容
5.如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢?
6.哪些话应该说?哪些永远不要说呢?
7.如何控制与客户谈话的节奏?

第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人
一、多一点认同,少一点辩驳
1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他?
2.推销产品之前如何做到先推销自己?
案例:当客户不认可你时,怎么做?
二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的
1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品
2.谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外
3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心!
三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功

第四节 摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示?
2.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；
3.要有专家的知识，不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分，没有贵贱之分；
4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人
案例:客户异议方式不同的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳
5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6.人低为王，地低为海；示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪

第二部份：突破篇
第一节 不要对客户有偏见
1.为什么有些销售人员跟客户沟通时会紧张?
2.销售工作不是从客户的拒绝开始
3.你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到
案例：有些客户明明不给我们合作的机会，但他们为什么还会热情地见我们？

第二节 保持空杯的心态
案例:三个月都没有业绩,是谁之过?
1.好工作是"做"出来的，而不是"找"出来的；
2.不要把自己 "托付"给公司,像女人托付给男人
3.不要"拔苗助长",把自己当作"天才"
4.不要成为"高潜质,低绩效"的人
5.不当 "猎手"当 "农夫"
6.不要期望通过重复以往相同的方式在新的工作岗位上得到不同的结果

第三节、正确看待客户的拒绝；
1.二次见面,客户为什么对你发脾气？
2.不要轻易地告诉对方,我是一位"新人"
3.销售人员要有"要性",要合同,要时间,要人,要钱,要协助
4.销售人员要有 "血性",进门之前有目的,出门之后有结果
5.永远不相信没有结果的话:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…这样的话
6.当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么?

第四节、如何处理客户提出的 "异议"?
1、 没谈之前的设想的异议是无意义的；
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?
2、 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程
3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑
案例:客户提出多种假设条件,是否应该给对方降价?
4. 谈判要双赢,而不是双输
5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?

第五节：诚信是销售之本
1. 真诚和信誉一样,是客户对我们的评价
案例:为什么我们很难跟夸夸其谈时的人成为朋友?客户也是
2. 守时,守信,守约,及时传递信息
3. 做回真实的自己,不要伪装自己
为什么有些销售人员在客户面前的形象和生活中的他截然不一样,哪怕是与同事进行演练?
当销售人员在客户面前 "装",客户也一定会在销售人员面前 "装"礼仪,是因心内心尊重别人,而不是包装自己
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
4. 客户的异议要提前处理
为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?

第六节：团队合作,无往不胜
一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢
二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗?
三、四种常见的团队合作模式:
1、店面/展厅销售的团队合作模式
2、大客户销售的团队合作模式
3、客户信息量大的团队合作模式
4、新员工团队合作模式建议
四、有哪些因素影响客户是否接受销售人员?
1、销售人员形象与举止,以貌取人是人的天性
2、是否具备相似的背景,门当户对
3、是否具备相同的态度,道不同,不相为盟
4、是否具备相同的性格特征
5、销售人员是否喜欢自己
眼睛是心灵的窗户,眼神可以杀死人,眼神同样可以迷死人
6、是否对销售人员熟悉,熟悉导致信任
销售人员是受雇于公司,但在客户的办公室里工作
8631+30的拜访计划
7、销售人员是否具备亲和力
8、销售人员是否值得信赖
如何才能让客户相信我说的意思是真的?
一个成功客户的案例应该包含哪12项?

第三部份 提升篇
第一节 客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？
我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服
案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？
4、关注客户做了什么,而不是说了什么
测试:签订完合同后,如何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销?提高第二次购买机率?
案例:
客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要
客户约销售人员的时间和销售人员约客户的时间是两种意义
客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义

第二节 见什么人,说什么话
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
不可"王婆卖瓜"
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
不可 "画蛇添足"
【备　　注】
请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
王越
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
　　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里
巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压
力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，
在公司曾获"悍将杯"榜眼。

面试技术、全面绩效及3E薪~酬136436

企业招聘与面试技术、全面绩效管理及3E薪酬体系设计实战特训班

2013年04月25日-27日（第58期）中国－北京

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现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点
也日趋体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度
构建高效实用的人力资源管理系统，从而进行高品质人才选拔，建立科学考核与激
励制度，以最大限度地激发人才潜能，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持
续发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企
业目前正处于改革与创新时期，特举办"3E薪酬体系设计、全面绩效管理、招聘与
面试技术、实战特训班"由著名人力资源专家张守春、吴涛、刘秋华老师共同讲习，
旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵感，培养带领企业持续健康发展
的卓越人力资源管理人才欢迎参加！

【课|程|主|办】

主办：北清阳光管理顾问公司 协 办：北清阳光世界500强实战研修中心

联系电话：010-81675267 李先生 EMAIL：qiyexuexi001@163.com

【课|程|目|标】

★ 帮助学员掌握绩效管理与绩效考核的区别，以及绩效体系构建的基本程
序、操作要点、步骤与方法；
★ 帮助学员理解领悟绩效管理的重要意义和内涵，改善公司内部人际关系和内外关系；
★ 帮助学员掌握招聘与面试的流程及方法；提高专业面试技术水平。
★ 帮助学员帮助学员掌握如何科学设计企业的薪酬体系、如何充分发挥薪酬的
激励性及如何体现公平原则。

【适|合|对|象】
? 企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、
薪酬、招聘主管等相关中高级管理者。
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【课|程|师|资】

张守春：美国新泽西州立大学人力资源管理学硕士（就读于美国）毕业，"美国
薪资协会"会员，曾任世界著名跨国公司朗讯集团人力资源总部（位于美国新泽
西州）薪资管理经理，联合利华、通用等国际知名企业以及知名IT企业（ChinaR
en、Sohu）人力资源经理，华泰保险人力资源总监。擅长主讲人力资源各模块课
程，培训已有超过百场，四千多学员。曾服务过企业：伊利集团、可口可乐、网
通、奥林巴斯、富士通、ABB，大唐电讯、北京华夏新达软件股份有限公司等等
诸多企业。实战经验丰富，深受客户好评！4月25日主讲《3E薪酬体系设计与管
理》。

吴涛：
《中国人民大学工商管理硕士》《北京师范大学教育经济与管理博士》《国家注
册高级企业培训师》现任：清华大学、人民大学特聘教授，从实际出发，为企业
量身定做一套人力资源管理方案，帮助企业克服在人才的选、育、用、留过程中
遇到的障碍，建立切有实效的激励制度所研发的课程有《企业培训管理实务》《
KPI设置的误区》《激励员工不用钱》《目标管理》《管理者角色认知》等。曾服
务的企业：北京建工集团、工商银行北京分行、华北电网等。深受好评！
4月26日主讲《绩效管理与绩效考核》

刘秋华：
北京大学光华管理学院工商管理硕士（MBA），中央电视台《中国职场》节目特
邀人力资源管理专家；中央电视台2006/2007年度最佳企业雇主评选专家。具有十
几年的人力资源管理从业经验,在担任"全国民营企业500强"之列的某集团公司
人力资源总监期间，参与建立的人力资源管理体系、制度机制，有效地确保了公
司从区域性公司向全国性公司转型的发展战略目标的实现，公司在深交所成功上
市。深厚的理论功底和10多年管理及咨询实践经验，使其讲授的课程理论联系实
际、深入浅出，与学员产生强烈共鸣；有实例、有工具，操作性极强，学能致用。
4月27日主讲《高效招聘与面试技术》

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【课程大纲】

《3E薪酬体系设计与管理》主讲：张守春（4月25日周四）

★ 一、付薪哲学
1、 薪酬的本质以及如何看待它的激励性？
2、 如何基于企业战略来做薪酬体系设计中的相关决策

★ 二、薪酬体系设计的三个公平
1、 什么是3E，薪酬体系设计三个公平的原则是什么？
2、 外部竞争性和外部均衡性？常见的误解和错误；
3、 公司的薪资水平在市场上的定位该如何确定。
4、 衡量内部均衡的公式是什么，它不平衡将导致什么问题。
5、 四种衡量岗位价值方法。
6、 选择岗位测评要素的三个原则是什么？
7、 岗位测评的六个步骤是什么？
8、 如何用回归拟合校验岗位测评的结果是否准确。
9、 职位分级（职级图）如何做?技术、管理等岗位薪资序列如何设计?
10、职级图在招聘、晋升核定工资中的用途。
11、岗位测评的小组该如何构成，包括什么成员，常见错误
12、岗位测评注意事项和常见问题。

★ 三、薪酬体系设计

1、 企业工资级别数量如何确定？
2、 企业的薪资水平如何市场化？
3、 各级工资的级幅度设定有什么规律和实际运用上的意义？
4、 两级工资之间的重叠度该如何设定，实际运用中的意义是什么？

★ 四、如何充分发挥薪酬的两个激励

1、 在薪资管理中如何"以岗定级、以人定档、以业绩定奖金"；
2、 如何为新招聘的人员定薪，如何为调动的人员定薪；
3、 解决薪酬水平低于标准的人员（绿圈）的科学合理方法；
4、 解决薪酬水平超标的人员（红圈）的十种方法；
5、 薪资调整的种类（晋升调薪、业绩调薪、结构化调薪）；
6、 给张三调薪，李四也要求调薪，怎么办？不同的人各调多少薪，如何量化？
7、 年度调薪矩阵的设计；
8、 如何从制度上避免部门经理为了争取调薪而拼命给下属打高分，
或者把自己喜欢的下属打高分？
9、 如何设计绩效工资与奖金如何加强在薪酬管理中的必要沟通，
以及沟通的内容和技巧；
10、如何用三种均衡性的原理（3E）去解释和沟通当下属薪酬高于上级、
新来员工高于老员工等争议情况。


《绩效管理与绩效考核》主讲：吴涛（4月26日周五）


★ 一、绩效管理概述
1、 绩效管理三种论点及未来趋势
2、 绩效管理与企业经营价值链的关系
3、 中国企业绩效管理实施现状调查分析报告
4、 企业绩效管理的10大核心问题
5、 全面绩效管理模型

★ 二、绩效管理的3个侧重点

1、 控制导向
2、 发展导向
3、 经营导向

★ 三、如何制定聪明的业绩目标
1、 何谓"聪明的"目标
2、 绩效目标的三大来源
? 实战分享：如何制定具体岗位的关键业绩指标
? 实战分享：如何量化"软性指标"

★ 四、绩效计划、考核及反馈

1、 提高绩效考核的准确性
2、 有效的绩效评估面谈
3、 如何制定关键业绩指标？
4、 筛选关键业绩指标的步骤和方法
5、 如何确定关键业绩指标的权重？
6、 如何制定绩效目标责任书？

★ 五、绩效改进的方法与绩效结果的运用

1、 绩效差距分析技巧
1、 绩效结果的5大运用
2、 实战分享：绩效问题解决策略
3、 实战分享：绩效与培训和员工发展的关连模型


六、绩效管理系统的有效运行
1、 绩效管理的成功要点
2、 保证绩效管理有效性的办法
3、 有效绩效管理的推进步骤
实战分享：中国企业推行绩效管理技巧总结


《高效招聘与面试技术》主讲：刘秋华（4月27日周六）

一、我们需要怎样的招聘

1、 招聘的困惑与代价
2、 更新招聘与面试的观念
3、 有效的人员招聘

二、高效的面试

（一）如何确定面试标准
1、 面试的时间短必须确定关键标准找出关键事件作为面试评估的方向；
2、 关键标准必须有方向性
a. 企业需要实现绩效的人才
b. 标准来自于三个匹配：人岗匹配、人和组织匹配、人和组织发展匹配
c. 标准落实到关键事件的类型和程度差异
d. 需要把关键事件分解为三种行为单元：和人、和事、和信息打交道人

（二）人才关键标准的内涵

1、 人才的关键标准包括：实力、潜力和资源条件
2、 如何确定资源条件标准
3、 如何确定实力标准：专业能力和可转换能力
4、 如何确定潜力标准？什么是潜力？一、二级预测性潜力是什么？
5、 如何确定潜力标准的等级？
6、 确定每种潜力（包括基础能力、指挥能力和再循环能力）的行为套路标准
7、 评出每一个关键行为的等级，并综合评出某种潜力的等级


（三）面试提问和追问的五个步骤和技术

1、 面试提问和追问五步法

从三个匹配的方向起步问出关键事件,单元的程度差异,问出实力等级和资源条件,问出潜力等级
? 一问闲话：只要是营造适合的氛围
? 二问重要经历：要有针对性地询问重要的工作经历
? 三问关键事件：面试要准，关键事件是前提：影响行为程度差异的重要事件
? 四问核心要素：面试官要确定实现程度差异的核心要素是什么
? 五问对方需求

2、 面试的技术：量、追、带、判

3、 现场演练：潜力的提问追问

（四）面试技术：综合评判评估用人的成本和风险

1、 综合评判的标准需要企业自己确定；
2、 综合评判的依据：实现绩效的可能性和培养成本；什么样的人才培养成本低
3、 综合四个角度作出评判：用人紧急程度、市场人才储备情况、竞争对手人才状况、团队合作情况。

（五）我们的思索
1、 招聘与面试的风险
2、 面试的礼仪、规则与职责
3、 新员工成功入职
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【学习指引】开课时间：2013年4月25日-4月27日（周四―周六）

【课程费用】4800元/人（含3天培训费、教材费、会务费、食宿自理）

同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；

【交费方式】支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，
也可现场缴纳。

【联系电话】 010-81675267 李先生
请将以下回执发送到：EMAIL：qiyexuexi001@163.com
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《高效招聘与面试技术、全面绩效管理及3E薪酬体系设计实战特训班》

报名回执表 (此表复制有效)

请将此报名表，以传真或电子邮件方式提交，并及时确认。会场座位安排按报

名先后顺序排列，请及时提交。

企业名称_________________________网址及品牌_________________________

联系人姓名______________职位________________电话________________

学员名单________________姓 名________________职 务______________

电 话________________ 手 机________________邮 箱________________

学费交纳□汇款 □支票（限北京）

住宿代办 □是 □否 数量及要求：（ ）

Fw:回复：Re：回复：04月21-22日

intersemanal.webmaster：

fyi...Thanks！

朱用户早期试用和正式发布之间的关系

从技术走向管理

从技术走向管理
intersemanal.webmaster@blogger.com
2018年时间安排
4月23-24日上海 4月26-27日深圳 4月19-20日成都
5月28-29日北京 5月24-25日上海 5月21-22日深圳 5月17-18日杭州
6月25-26日北京 6月21-22日上海 6月28-29日深圳
7月26-27日上海 7月23-24日深圳 7月30-31日青岛
8月27-28日北京 8月23-24日上海 8月20-21日深圳
9月20-21日上海 9月27-28日深圳 9月17-18日厦门
10月29-30日北京 10月25-26日上海 11月1-2日深圳
11月29-30上海 11月22-23日深圳 11月26-27日杭州
12月20-21日北京 12月24-25日上海 12月27-28日深圳

收费：2800元（含培训、指定教材、证书、茶点）

培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
参加对象：研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、中试部
经理、研发质量部经理、PMO（项目管理办公室）主任、走上管理岗位的技术人员等

咨询电话：021-51602856 020-80560638（不需要此类信件请回复电邮至tuixin2016@126.com退信）
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1.分享讲师上百场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清走向管理的困惑
2.总结和分析技术人员从技术走向管理过程中常见的问题
3.掌握实现从技术走向管理的过程中要实现的几个转变
4.了解从技术走向管理的五个好习惯（结果导向、综观全局、聚焦重点、发挥优势、集思广益）
5.掌握与领导沟通的方法技巧
6.掌握走上管理工作岗位后需要掌握的四个核心管理技能（目标与计划、组织与分派工作、控制与纠偏、领导与激励）
7.了解成功实现从技术走向管理转变的几个关键要素
8.分享讲师数十个咨询项目的研发管理的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制定 Action Plan，
使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践
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一、案例分析（0.5）
二、从技术走向管理的角色定位和角色转换（1.5）
三、从技术走向管理必备的好习惯（3.5）
1)习惯的价值与培养
2)习惯与原则
3)习惯之一：成果导向
4)习惯之二：综观全局
5)习惯之三：聚焦重点
6)习惯之四：发挥优势
7)习惯之五：集思广益
四、研发管理者如何与领导沟通（1.5）
1)研发管理者自己沟通能力不强而领导又不懂技术怎么办？
2)为什么研发工作自己觉得开展的很好却得不到老板或领导的认可？
3)与领导沟通的重要性
4)无数"革命先烈"的教训分享
5)领导的沟通类型
6)领导的沟通类型对沟通的影响
7)与领导沟通的难题（尤其是没有技术背景的领导）
8)与领导沟通的要点
9)高层领导喜欢的沟通方式
10)与领导沟通的方式、方法与技巧
11)与领导沟通谨慎换位思考
12)向领导汇报方式和工具
13)汇报会上领导常问的问题分类
14)为什么领导在会上总是不断追着问？
15)高层管理者对研发的沟通信息需求（开发状况、资源状况、管理优化状况）详细介绍和模板演示
16)分辨领导的真正需求
17)要想成功从技术走向管理首先做个成功的下属
18)如何做个成功的下属
19)研讨：学习本单元的体会列出以后改进的三个要点

五、从技术走向管理的四个核心管理技能之一：目标与计划（1.0）
1)目标对我们的影响
2)个人目标和团队目标的关系
3)如何根据公司的战略要求制定研发部门和研发项目的目标
4)研发部门和项目的目标如何分解到个人
5)如何帮助下属制定工作目标
6)目标的制定与下达（SMART化、愿景化、共享化、承诺化（PBC））
7)研发项目的目标为什么不容易SMART
8)为什么培训了很多次SMART研发项目目标还是做不到SMART
9)研发工作计划的PDCA循环
10)产品平台规划、产品路标规划和产品计划、版本计划、特性计划之间的关系
11)研发流程与计划的关系
12)研发项目计划制定的流程
13)PERT、关键路径和GANNT
14)为什么研发项目计划不用PERT图
15)产品开发计划如何分成四级（这四级计划的责任主体和制定时间点）
16)研发计划与资源计划的管理
17)资源计划指导书举例
18)资源实施对开发进度的影响
19)演练：每个小组制定一个半年计划，发表！

六、从技术走向管理的四个核心管理技能之二：组织与分派工作（2.0）
1)常见研发组织形式及优缺点
2)如何对研发工作进行分解
3)给研发人员分派工作的原则
4)给研发人员分派工作的步骤
5)给研发人员分派工作中容易出现的问题
6)研发沟通管理的内容
7)沟通的目的与功能
8)沟通的种类与方式
9)有效沟通的障碍/约哈里窗
10)面对面沟通避免的小动作
11)如何给其它部门分派研发工作
12)研发执行力缺失的原因分析
13)研发管理人员在分派工作中容易存在的问题、原因和克服
14)给研发技术人员创造愿景、描绘愿景，尤其是关于项目与团队前途
15)目标共享与任务分配（目标的共享化、目标的承诺化、目标的系统化、任务分配的原则、分配时的抗拒处理、分配时
的控制紧度、分配后的跟踪与控制、结果反馈）
16)给研发技术人员空间（猴子管理、授权的五个原则、共享与参与管理）
17)活动演练 30 分钟：扑克游戏――上中下三层互动（体验：管理对人与对事，三层角色定位，目标下达，控制与跟踪，
愿景与目标共享，结果反馈等）

七、 从技术走向管理的四个核心管理技能之三：控制与纠偏（1.5）
1)研发工作为什么难以控制
2)研发工作的问题管理与风险管理
3)研发工作追踪的步骤
4)会议
5)报告机制
6)审计
7)合同书与任务书
8)预警系统
9)经验教训总结
10)测评
11)非正规控制
12)研发工作如何度量、量化管理
13)研发部门中的"因人而异"的管理方法
14)研发财经与成本管理的最佳实践
15)研发费用和成本的控制要点
16)贯穿开发全流程的研发费用跟踪和控制要点
17)研发费用管理的全流程
18)设计成本的管理方法――目标成本法及应用
19)产品生命周期成本的定义与沟通要素
20)如何控制产品生命周期成本
21)如何从财务和投资角度控制研发多项目资源
22)关于控制的误区（用人不疑、甩手掌柜、与创新的矛盾）
23)关于研发执行力

八、从技术走向管理的四个核心管理技能之四：领导与激励（2.0）
1)研发领导权威力的来源
2)研发领导如何发展个人魅力
3)如何针对不同环境和不同的研发人员进行情景领导
4)讨论：如何增进研发团队的凝聚力和士气
5)研发领导如何授权
6)研发领导如何辅导下属和培养接班人
7)研发人员的考核与激励（专题讲解）
8)建立功能型团队与项目型团队面向结果的绩效考核办法
9)研发技术型人才的培育与任职资格管理
10)研发技术型人才的非物质激励与物质激励方法
11)演练与讨论
九、成功实现从技术走向管理转变的关键（0.5）
1)成功的实现角色换位
2)管理技能的培养
3)个人修炼（习惯、领导力、沟通能力）
4)组织的融合和团队的打造
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授课讲师 朱光辉 资深顾问
专业背景：10多年高科技企业产品研发和研发管理工作经历，具备十多年的产品开发、项目管理、研发管理、
高层管理、研发咨询等丰富的技术和管理经验。在国内某大型知名企业工作期间，负责多个大型项目开发、
管理工作，主持开发了多款成功的产品；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，作为研发唯一的核心小组成员
全程参与了IPD项目的母项目ITS&P项目，作为IPD的筹备小组副组长，筹备并全程参与该公司研发管理变革
项目（IPD）的规划和实施，推动该公司研发体系的创新文化建设。
咨询背景：作为项目总监、带领咨询团队，成功为某电气集团、国内某知名网络公司、某知名电子公司、交
通运输业某集团、某电子（芯片开发商）、中国电子科技集团某研究所等数十个企业进行了研发流程、流程
管理、项目管理、技术创新及研发人力资源管理体系等方面的管理咨询项目，帮助这些企业建立高效、完备
的研发管理体系，对中国企业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理解，受到客户的高度评价。
培训背景：曾在各地多次举办产品开发流程设计、研发项目管理、从技术走向管理等公开课，为数千家企业
提供了研发管理公开课的培训，为数百家企业进行了研发管理的内训；在培训咨询的10年间，作为咨询项目
总监和项目经理成功完成了数十个研发管理咨询项目体系的建设（技术创新文化、研发流程体系、项目管理
体系、研发人力资源体系），有着丰富的研发管理咨询经验，涉及的行业包括通信、软件、家电、电信运营
商、芯片等，项目范围涉及需求工程、产品规划、产品开发流程、研发项目管理、研发绩效管理、技术创新
等模块体系，帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系，对中国企业研发管理体系及创新体制有着深刻
的研究和理解，受到客户的高度评价。

13213 微营销实战技巧 13213

宋哥 :



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微 营 销 实 战 ――微网络撬动大市场
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对 象：企业的经营者、营销负责人、网络营销人员、企业营销策略制定者及所有营销人员。

"企业要训练一支微信运营团队" "个人应用微信创业" 都适合参加。

费 用：1980元/1人| 3200元/2人 ，无其他折扣（含资料费、午餐、茶点、发票）

2、微信营销系统40多款公众平台接口，含大转盘、刮刮卡、优惠券等实用营销功能。

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背 景

10年前，互联网来了，有人因此成为商业巨头；
5年前，淘宝来了，有人因此实现"草根创业"；
3年前，微博来了，有人因此实现财富"核裂变"；
而今天，微信来了，微营销来了……
7天连锁酒店通过微信营销，一个月内，会员从30万几何式增至120万！
小米手机通过微信营销，在短短3个月内吸引粉丝105万，网上订单暴增15倍！
星巴克通过微信营销,在三周内，仅"冰摇沁爽"一项产品销售额就突破750万！
"90后"大学生通过微信营销卖水果，一没店铺，二没员工情况下，实现月入8万的奇迹！
微信来了，"微"机也就来了，你知道这意味着什么！！
未来十年，是中国商业领域大规模打劫的时代，所有还在采用传统运营模式的企业的"粮仓"
都有可能遭遇打劫，而那些适应了"微"机，抓住了"微"机的企业将是这个时代最大的赢家，小米赢了，
星巴克赢了……
参加《微信营销从入门到实战》，下一个赢家，就是你！

收 益：

全面系统学习微信营销两大平台，普及数10种实操技巧；
知晓微信营销定位、策划、运营、推广、成交5大模块致胜诀窍；
学会渗透微信朋友圈子，把握强弱关系，实现口碑营销及建立转介绍系统；
掌握运营层面6大功能实操细节，解答线上、线下活动策划注意事项。
获得微信营销落地搭建团队一系列建议，包括绩效考核与效果分析。
了解微信发展趋势以及企业移动互联网营销趋势，少走弯路取得成效。

1.微营销中，如何建立信任度
2.怎么给没见过面的人留下良好的第一印象
3.怎样有效快捷的筛选真正的客户或辩假客户
4.微营销中如何在第一时间内吸引对方感兴趣
5.如何利用微信和微博快速吸引流量与定位精准客户
6.如何通过微信展开二次营销的操作技巧
7.如何策划双微活动，实现微博与微信的互动
8.如何通过微营销方案与实体门店相结合并落地实施
9.不花钱或低成本开拓客户的技巧，让自己的客户源源不断
10.学会微营销实战技巧，让你的个人和企业实现高价格服务，顾客还要乐意掏钱选择你，放大利润空间
11.学到让老客户成为你的赚钱银行的方法，让你明白利润目标的实现是靠老顾客完成

导 师 ：[马 佳 彬 老 师]

微信实战应用专家、网络营销实战专家。
上海交通大学TMBA总裁班导师；中央人民广播电台经济之声时评嘉宾；中特《微信解码》专家；《微
信宝典》作者；创新工场多贝网达人讲师；
马老师是多家知名网站的专栏作家，如：Chinaz站长之家，Donews新锐作家、速途网、艾瑞网、易观
网、亿邦动力网和最科技网等。
马老师拥有9年的互联网行业培训经验，先后从事信息咨询及广告传媒工作。微博营销领域首次提出"
灭亡论"。最早涉足研究微信营销，微信营销实战班网络培训开创者,"微信营销六步思维法"讲师。长期
担任业内多家知名IT门户站点写手。其个人博客在业内拥有比较高的知名度,已被网站运营等专业书籍收录
推荐。培训学员数以万计，马老师由于长期亲密接触网络营销一线，因此，讲解风格生动、贴近实际,更易
引起学员共鸣！是最早的微信营销研究及实践者，在微信营销领域具有完善系统的研究成果。

大 纲:

一、微信营销概念篇
1、移动电子商务带来了什么机会？
2、常见的移动互联网商业模式有哪些？
3、微信的发展历史及其商业模式。微信营销与社交网络有什么关系？
5、企业为什么要做微信营销？微信营销能给企业带来什么？

二、微信营销入门篇
1、微信手机版、网页版、公众平台介绍；
2、微信手机版实操技巧解密、电脑模拟手机版技术介绍；
3、微信网页版实操技巧介绍（批量微群加好友技巧）；
4、微信公众平台搭建全面系统介绍（科学正确使用微信公众帐号）；
5、微信9大辅助营销软件首度无保留全公开；

三、微信营销进阶篇
1、微信移动电子商务系统搭建指南；
2、微信O2O电子商务系统搭建指南；
3、微信客服系统（CRM）搭建指南；
4、微信自推广系统搭建指南；
5、微信营销四步思维法：定位+策划+运营+转化 四大模块系统解析；
5.1.1 企业微信运营团队建设策略；
5.1.2 企业微信公众帐号内容策划策略；
5.1.3 企业微信公众帐号活动策划策略；
5.1.4 企业微信公众帐号客服策略；
5.1.5 企业微信公众帐号推广策略；
6、微信个人帐号营销、公众帐号营销辅助手段延伸推荐（易信、微米、来往多平台营销推广）；

四、微信营销落地篇
1、微信个人帐号朋友圈销售实操技巧指南；
2、微信公众帐号落地策略（多行业）；
3、微信企业应用经典案例分享（多行业）；
4、微信自媒体品牌打造三部曲；
5、微信自媒体品牌经典案例分享；
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1321313213
2018-04-04
05:11:49

13213 微系统建设 13213

苏梓骞:






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背 景

10年前，互联网来了，有人因此成为商业巨头；
5年前，淘宝来了，有人因此实现"草根创业"；
3年前，微博来了，有人因此实现财富"核裂变"；
而今天，微信来了，微营销来了……
7天连锁酒店通过微信营销，一个月内，会员从30万几何式增至120万！
小米手机通过微信营销，在短短3个月内吸引粉丝105万，网上订单暴增15倍！
星巴克通过微信营销,在三周内，仅"冰摇沁爽"一项产品销售额就突破750万！
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微信来了，"微"机也就来了，你知道这意味着什么！！
未来十年，是中国商业领域大规模打劫的时代，所有还在采用传统运营模式的企业的"粮仓"
都有可能遭遇打劫，而那些适应了"微"机，抓住了"微"机的企业将是这个时代最大的赢家，小米赢了，
星巴克赢了……
参加《微信营销从入门到实战》，下一个赢家，就是你！

收 益：

全面系统学习微信营销两大平台，普及数10种实操技巧；
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学会渗透微信朋友圈子，把握强弱关系，实现口碑营销及建立转介绍系统；
掌握运营层面6大功能实操细节，解答线上、线下活动策划注意事项。
获得微信营销落地搭建团队一系列建议，包括绩效考核与效果分析。
了解微信发展趋势以及企业移动互联网营销趋势，少走弯路取得成效。

1.微营销中，如何建立信任度
2.怎么给没见过面的人留下良好的第一印象
3.怎样有效快捷的筛选真正的客户或辩假客户
4.微营销中如何在第一时间内吸引对方感兴趣
5.如何利用微信和微博快速吸引流量与定位精准客户
6.如何通过微信展开二次营销的操作技巧
7.如何策划双微活动，实现微博与微信的互动
8.如何通过微营销方案与实体门店相结合并落地实施
9.不花钱或低成本开拓客户的技巧，让自己的客户源源不断
10.学会微营销实战技巧，让你的个人和企业实现高价格服务，顾客还要乐意掏钱选择你，放大利润空间
11.学到让老客户成为你的赚钱银行的方法，让你明白利润目标的实现是靠老顾客完成

导 师 ：[马 佳 彬 老 师]

微信实战应用专家、网络营销实战专家。
上海交通大学TMBA总裁班导师；中央人民广播电台经济之声时评嘉宾；中特《微信解码》专家；《微
信宝典》作者；创新工场多贝网达人讲师；
马老师是多家知名网站的专栏作家，如：Chinaz站长之家，Donews新锐作家、速途网、艾瑞网、易观
网、亿邦动力网和最科技网等。
马老师拥有9年的互联网行业培训经验，先后从事信息咨询及广告传媒工作。微博营销领域首次提出"
灭亡论"。最早涉足研究微信营销，微信营销实战班网络培训开创者,"微信营销六步思维法"讲师。长期
担任业内多家知名IT门户站点写手。其个人博客在业内拥有比较高的知名度,已被网站运营等专业书籍收录
推荐。培训学员数以万计，马老师由于长期亲密接触网络营销一线，因此，讲解风格生动、贴近实际,更易
引起学员共鸣！是最早的微信营销研究及实践者，在微信营销领域具有完善系统的研究成果。

大 纲:

一、微信营销概念篇
1、移动电子商务带来了什么机会？
2、常见的移动互联网商业模式有哪些？
3、微信的发展历史及其商业模式。微信营销与社交网络有什么关系？
5、企业为什么要做微信营销？微信营销能给企业带来什么？

二、微信营销入门篇
1、微信手机版、网页版、公众平台介绍；
2、微信手机版实操技巧解密、电脑模拟手机版技术介绍；
3、微信网页版实操技巧介绍（批量微群加好友技巧）；
4、微信公众平台搭建全面系统介绍（科学正确使用微信公众帐号）；
5、微信9大辅助营销软件首度无保留全公开；

三、微信营销进阶篇
1、微信移动电子商务系统搭建指南；
2、微信O2O电子商务系统搭建指南；
3、微信客服系统（CRM）搭建指南；
4、微信自推广系统搭建指南；
5、微信营销四步思维法：定位+策划+运营+转化 四大模块系统解析；
5.1.1 企业微信运营团队建设策略；
5.1.2 企业微信公众帐号内容策划策略；
5.1.3 企业微信公众帐号活动策划策略；
5.1.4 企业微信公众帐号客服策略；
5.1.5 企业微信公众帐号推广策略；
6、微信个人帐号营销、公众帐号营销辅助手段延伸推荐（易信、微米、来往多平台营销推广）；

四、微信营销落地篇
1、微信个人帐号朋友圈销售实操技巧指南；
2、微信公众帐号落地策略（多行业）；
3、微信企业应用经典案例分享（多行业）；
4、微信自媒体品牌打造三部曲；
5、微信自媒体品牌经典案例分享；


报名咨询：O755-6128236O O21-516O2O3O O1O-5166931O Q Q:511798337


时 间：2014年1月11日深圳、1月17日北京、1月18日上海 "

对 象：企业的经营者、营销负责人、网络营销人员、企业营销策略制定者及所有营销人员。

"企业要训练一支微信运营团队" "个人应用微信创业" 都适合参加。

费 用：1980元/1人| 3200元/2人 ，无其他折扣（含资料费、午餐、茶点、发票）

2、微信营销系统40多款公众平台接口，含大转盘、刮刮卡、优惠券等实用营销功能。

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132132018-04-0305:31:33