�售精英2天壹夜�狂��
【�|�|地|�】2013年4月13-14日武� 4月20-21日�州
2013年5月4-5日成都 5月11-12日深圳 5月18-19日北京
2013年5月25-26日佛山 6月15-16日上海 6月29-30日武�
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【培|�|�|象】��理、�售��、�域�理、�售�理、��代表、�售培���等。
【收|�|�|准】4600元/�人,不再打折 需在同壹�月的同壹�程才享有此�惠，��壹人收�
2800元。（含�天中餐和壹�晚餐、指定教材、��、茶�）
【�|馨|提|示】本�程可�企�提供上���服�，�迎��咨�！
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【�|程|北|景】
Judge（��）壹�人，壹�公司是不是�秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大
�），是不是Stanford（斯坦福大�）.不要judge（��）�面有多少名牌大���生，
而要judge（��）��人�活是不是��壹��，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿�巴巴公司��
1. �什麽相同的�品，��人�的��相差�十倍？
2. �什麽�售人��常向公司申�政策支持，但���很不理想？
3. �什麽不同的客�，�售人���千篇壹律？
4. �什麽�售人��易�客�亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多�少�，但�什麽遇到客�後��都不��呢？
6. �什麽�售人��是�解客�要表�的意思？
7. �什麽�售人��是以打工者的心�，不�意更多的投入？
8. �什麽�售人���的�用越�越高，但���越�越不理想？
������ 是因���有�加�售精英2天壹夜�狂��
【�|程|收|益】
1. 2天1夜�完成36����，17�案例分析�；
2. 分���，���主，互�式教�，真�案例分析
3. 既有�答，又有��，�有��演�；
4. ��售管理融入培���：
☆不��注�人��表�，而且重���合作；
☆不�考核�人得分，而且考核��得分；
☆不�考核��的��成�，而且考核����的��度；
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【�_程_大_�】
壹、�售人���具�的10�心�
1. 做�售要有�烈的企�心 ― 成功的欲望
2. 做�售不要�是�了� ― 有理想
3. 拜�量是�售工作的生命� ― 勤�
4. 具�"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上�有�通不了的客� ― 自信
6. 先"��"後"瞄准" ― 高效�行
7. 不�"�手"�"�夫" ― 勤�
8. �持不壹定成功，但放�壹定失� ― �著
9. ���杯相�，危�拼死相救 ― ��
10. 今天的努力，明天的�果 ― 有目�
二、�客�打交道的9�基本原�
1. �售�判中�什麽壹定要以客��中心？
案例：�通就是�客��立共同�的�程
案例：�售就是把客�的事�自己的事
2. 不要�足�售人���想像中的客�；
案例：客�提出�的不壹定是他非常在意的
案例：客��不壹定是�想的那��度
3. 不要主�臆�，以已推人；
案例：�遇到的��，�人不壹定�遇到
4. 客�有意向，就壹定���？
案例：�度不能完全�定行�，行�可以影��度
5. 客�喜��家的知�，不喜��家的姿�
案例：��的自我示弱，�得�人的好感
6. �售的�路不壹定是走直�
案例：客��在不同人面前表�出不同的�度
7. 客�的�度是由�售人�引�的
案例：多考�客�的外在因素
8. 不要在客�面前�播任何�面的信息
案例：客�不喜����面信息的�售人�
9. 客�不不喜�被�害，也不喜�被自己�害的人
案例：�客���撒����怎麽做？
三、�通中有哪些因素影�客�是否�我���?
A、��？�售人�自己的因素
* 客��什麽�不同的�售人�有不同的�度？
* 使客��生信�感要�足哪些因素？
* 如何�自己更自信？
B、�些什麽？��不要千篇壹律
1. 何�要用��性的理性�服？
2. 何�要用激�情�反�的情感�服？
3. 何�介�自己�品的缺�？何�不能？
4. 何�介����手的公司？何�不能？
5. 客���不下�定的原因有哪些？
6. 先�言�後�言，�更有��？
7. 客�告��壹大堆���手的��，��如何�理？
C、���？客�因素的影�
四、如何���售不同�段的提��容？
第壹、�什麽要"�"？�什麽要��提�
● 死了都要�，甯可�死，也不憋死!
● 提出的��壹定是提前��好的
● 客�的回答壹定是自己可控制的
第二、怎麽"�"？提�有哪些方法
● 常用的3�提�法
● 提��需要注意的6�原�
第三、��"�"？不同客�的提�方式
1、客�文化水平的影�
2、客�熟知程度的影�
3、客�����趣的影�因素
4、�售中不同�段的影�
第四、"�"什麽？
● �客�初次�面要了解哪9���？
● �客�提出�����提出哪5���？
● 客�有了供�商�要�哪4���？
● 客�拒���,�需要了解哪3���?
● 合同成交後,�要了解哪4���?
五、如何判�真�的想法―有效��四步�
● ��是尊重�人，弄懂�人的意思
第壹步、停止�作，停止7�不良的心�和行�
第二步、仔��察，通�4�方式�察客�要表�真�意思
第三步、充分鼓�客�表�的3方式
第四步、安全通�，�定客�真�意思
★六、如何�理����
1、如何�客���
■ 如何�理客���售人�初次接����
■ 正式��前需要��哪4���？
■ ���需要注意的6�原�
■ 什麽�候���？什麽�候���？
2、如何�理客�的��
■ �客��的�格是�完全可以接受���如何�理？
■ �客��的�格是���法接受�，��如何�理？
■ 什麽�候可以降�，什麽�候不能？
■ 降��需遵守的6�基本原�
■ 拒�客�的技巧
■ 如何��客�的����？
■ 如何��客�壹味地��？
★七、不同客�情�如何洽�
1. �我�是客�接�的第壹�供�商�；
2. �我�是客�接�的第二�以上供�商�；
3. 如何�付"��者"？
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【�_�_介_�】
王_越_老_�_�_介：
● 中��售精英�狂���始人；
● �售��管理咨��、�售培���；
● 曾任可口可�（中�）公司���理；
● 阿�巴巴（中�）��技�有限公司���理
● 清�大�.中山大�.南京大�EMBA特邀培���；
2000年至今壹直�事�售��售人�激����工作,曾任可口可�的���理 ，
全球知名企�阿�巴巴公司的���理,曾每月�狂上�拜�100家以上的客� ，半�
事化的�售��生涯，高�度的工作�力, 全面系�的受���,�累了�富的客�收
集、�售�判、客�跟�、客�服�、自我激�的��，在公司曾�"悍�杯"榜眼.
主��程：
《�售精英�狂���》 《�售主管巅峰��》 《���售精英提升��》 《店面
�售技巧》《�����素�》 《�售中的考核�高��》《�售心理�》
曾�培��的部份客�
立邦漆�/阿�巴巴集�/太平保�/�普照明/可口可�/�子石化/�利浦/百度/中�移�/
北京�信北�/中��通/成都通�集�/�程��/�州方�房�/深圳 南海酒店/桂林三金��
/成都拓普康/深圳�德集�/���政局/�西水�工程局/重�煤科院/深圳特�股份/北京曲美
家私/九��器/珠港��/巢湖�政/�南�政/南京���公司/ �美�器/雨�集�/中�壹拖
集�能源分公司/重�科��院等
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2.在,�,�,前,壹,周，我,�,有,�,人,�,�,司,�,送,�,加,培,�,的,�,�,函，上,面,
有,培,�,�,到,指,引，以,及,�,�,的,上,�,地,址,和,路,�,�；
3.此,�,程,也,可,以,安,排,企,�,�,�.�,迎,�,�,咨,�,及,申,�,排,期；
lunes, 1 de abril de 2013
海关三大质疑解析与应对策略
"海关三大质疑"解析与相关疑难应对策略
时间地点：2013年4月18-19日上海
时间地点：2013年4月25-26日深圳
课程费用：2800元/人/2天，参加任意一天1500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：进出口企业总经理、物流、财务、进出口、报关、采购高级管理人员,基层业务人员等
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2012@126.com退信）
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随着海关分类通关改革的不断推进，最近，在全国各关区有大量企业被海关以"进出口货物商品编码归类"、
"进出口商品价格"、"进出口数量"申报不实为由等遭受海关质疑和处罚，其中不乏有超大型涉外企业，
不仅影响企业的正常通关、资金周转和出口退税，还对企业的信誉等造成严重影响。
"质疑进出口货物商品编码归类"、"质疑企业进出口商品价格申报"、" 质疑企业进出口数量申报不实"
这"海关三大质疑"，其实不仅是企业货物通过过程中难度大、违规风险比较高的几个关键点，对海关也同样
具有挑战，现有的法律规范没有对申报不实的定义、构成、性质、要件等做出准确的界定，这也导致了在实践
操作中对同一个问题，不同的主体、不同的关区、同一海关不同的职能部门甚至同一执法者不同的时期会有不
同的理解和处理结果。
为帮助进出口企业解决纷繁复杂的申报不实这个令人头疼的难题；同时，介绍和指导企业如何利用商品归类技
巧进行合法避税避证实用方法； 特举办此次培训班，通过讲授技巧、案例解析、解答疑难困惑。
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第一天
第一部分：如何避免"海关三大质疑"申报不实？
质疑一：质疑进出口货物商品编码归类，怎么办？
1、防控归类质疑。企业必须动态掌握的商品归类新政策和技巧
2、如何快速定位企业自身的商品归类风险以及进行风险测算？
3、运用WCO归类规定、他国归类决定，成功修正中国海关归类认定案例
4、如何应对商品归类作业引发的法律风险？
质疑二：质疑企业进出口商品价格申报，怎么办？
1、通关过程中受到海关审价质疑，必须先行想到的策略及应用？
2、如何合理规避供需双方之间的关联关系、特殊关系对海关审价的影响？
3、如何准确甄别"特许权使用费"是否应计入完税价格？
4、海关质疑买方协助费用，如何办？
5、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）内销海关审价的特点及节税&避险策略
6、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）复出口价格该如何申报？
质疑三：海关质疑企业进出口数量申报不实，怎么办？
1、海关如何认定企业进出口数量申报不实？
2、进出口出现短溢装，后续有几种补救方式？怎么做才是安全、科学的？
3、加工贸易财务不平衡的必然性以及账务失衡后的补救策略和具体实施方法
第二部分：最新商品归类技巧与合法避税、避证
一、进出口商品归类操作技巧解析
重要提示："各行业品名规范性申报"将成为海关下一个监管的重心和重点。目前部分企业正在试点中。
1、2011年商品归类重点政策解析
2、现行海关商品归类磋商机制的缺陷性，如何确实有效的运用好商品归类磋商机制？
3、哪些是在进行商品归类过程中可采用的法律依据
4、欧美发达国家海关商品归类争议的解决途径及借鉴性
5、东西方文化差异对海关进出口商品归类的影响及如何规避
6、行业标准或约定与《协调制度注释》产生分歧该如何解决
7、海关对部分轻工产品的归类思路及其操作技巧解析
8、进出口机器零部件的归类思路及其操作技巧解析
9、海关对组合机器和多功能机组的归类思路及现行的操作方法
10、企业相关人员如何切实有效的运用商品归类便利通关、节约成本
二、进出口商品归类技巧与合法避税
1、如何申请优惠的暂定税率和商品编码
2、进出口企业如何应对海关的估价质疑
3、你会享受海关进出口商品预归类的规定吗
4、怎样利用海关对商品归类的行政裁定合法避税
5、怎样利用"商品报验状态"与"商品归类技巧"合法避税
6、怎样利用"商品的专用性"与"商品的通用性"合法避税
7、怎样利用"专用零件"与"通用零件"合法避税
8、怎样利用"优惠原产地标准"与"非优惠原产地标准"合法避税
三、进出口商品归类技巧与合法避证
1、对外贸易管制的目的、手段。
2、许可证与许可证件及海关监管证件有什么不同吗
3、海关是怎样界定"机电产品"的。
4、许可证件的法律意义。
5、怎样利用"商品成分"规避贸易管制。
6、怎样利用"报验状态"合法避证。
7、怎样利用"加工深度"合法避证。
8、怎样利用海关行政裁定规避"无证到货"风险。
9、怎样利用申诉、复议、诉讼救济"无证到货"行为。
第二天
海关特殊监管区域的企业运作实战及如何有效利用海关特殊监管政策
一、海关特定监管区域述评
1、海关特殊监管区域的本质
2、海关特殊监管区域的地区差异和操作实践
3、影响海关特殊监管区域运行的其他部门政策和法规
4、海关特殊监管区域的发展方向
5、企业如何运用好海关特殊监管区域的相关优惠政策
二、保税区
1、保税区的性质和功能
2、有关保税区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税区的相关政策
5、保税区政策对企业运营的利弊分析
6、保税区进出区货物的监管办法
7、离境退税的本质
8、保税区货物的进出口流程与环节
9、保税区的政策走向和未来发展方向
三、出口加工区
1、出口加工区的性质与功能
2、有关出口加工区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关出口加工区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对出口加工区的相关政策
5、出口加工区政策对企业运营的利弊分析
6、出口加工区货物的监管
7、出口加工区货物的进出口流程与环节
8、出口加工区的政策走向和发展趋势
9、保税区与出口加工区的优劣比较
四、保税物流园区
1、物流园区的性质与功能
2、物流园区内企业的特殊管理模式与海关最新园区规范
3、有关物流园区的海关政策和相应的优惠措施
4、有关物流园区的国税政策和外管政策优势
5、物流园区的其他相关部门政策和地方政策优势
6、企业应如何利用和应对物流园区的相关政策
7、物流园区政策对企业运营的利弊分析
8、物流园区货物监管与园区企业管理
9、物流园区货物的进出口流程与环节
10、物流园区的政策走向和发展趋势
11、区港联动和区港联动对企业运营操作的影响
12、八港联动与跨区作业
13、物流园区与保税区和出口加工区运营业务和利弊比较
14、物流园区与保税区和出口加工区的跨区作业操作流程
15、物流园区与离岸业务操作
16、物流园区与国际避税操作
五、保税物流中心A、B型
1、保税物流中心的性质与功能
2、有关保税物流中心的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税物流中心的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税物流中心的相关政策
5、保税物流中心政策对企业运营的利弊分析
6、保税物流中心货物的监管
7、保税物流中心货物的进出口流程与环节
8、保税物流中心的政策走向和发展趋势
9、保税物流中心与保税区和出口加工区的优劣比较
10、保税物流中心A型与B型的异同分析和企业的应对操作技巧
11、保税物流中心的跨区作业和应注意的问题
六、三大保税港区
1、三大保税港区
2、保税港区在政策与优惠措施上与保税物流园区的比较
3、保税港区的业务应如何操作
4、企业如何有效利用保税港区的各项政策
七、加工贸易海关监管
1、加工贸易海关监管的性质和功能
2、加工贸易海关监管的相应优惠政策和政策走向
3、加工贸易的税收优惠政策分析
4、进料加工与来料加工的利税比较分析
5、加工贸易转型
6、加工贸易流程分析
7、加工贸易的单耗规则和审核
8、加工贸易三帐平衡与海关加工贸易帐务管理
9、离岸操作中的加工贸易
八、深加工结转海关监管
1、深加工结转的性质
2、海关对深加工结转的规范管理和不同关区管理的差异
3、深加工结转的税收政策上的地方性差异和因此而导致的结转风险
4、深加工结转的流程与环节
5、深加工结转与合理避税
6、香港一日游
7、深加工结转与物流园区操作
8、离岸操作中的深加工结转
九、海关特殊监管区域政策整合
1、海关特殊监管区域政策整合
2、跨区作业整合与跨港联动
3、属地申报，口岸验放的试点运行
4、企业应如何应对特殊监管区域整合
十、保税物流中的离岸操作和国际避税操作
1、企业应如何将保税物流运营与国际避税、离岸操作相结合
2、离岸金融业务和税收业务
3、离岸操作与资产转移
4、离岸贸易的操作技巧
5、离岸贸易操作过程中的疑难处理和应避免的问题
6、离岸操作与保税物流（特别是物流园区和保税港区）的有效结合
7、关联交易分析与规避企业运营中的关联交易
8、海外经营与国际避税筹划
9、如何应对国际反避税措施
10、国际避税策略和技巧
11、案例分析国际避税的不同手段
12、国际避税与保税物流的结合运用
十一、案例分析不同性质的企业如何有效利用海关特殊监管区域的政策和优惠措施
1、进出口贸易公司如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
2、国际物流企业特别是第三方/第四方供应链企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
3、一般贸易生产企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
4、加工贸易企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
5、三资企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
6、转厂业务中的保税物流的合理运用
7、企业如何将保税物流与海外业务进行有效结合
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陈 硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，
香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六
部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司
总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口
公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业
做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，
２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言
表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，
每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
时间地点：2013年4月18-19日上海
时间地点：2013年4月25-26日深圳
课程费用：2800元/人/2天，参加任意一天1500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：进出口企业总经理、物流、财务、进出口、报关、采购高级管理人员,基层业务人员等
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随着海关分类通关改革的不断推进，最近，在全国各关区有大量企业被海关以"进出口货物商品编码归类"、
"进出口商品价格"、"进出口数量"申报不实为由等遭受海关质疑和处罚，其中不乏有超大型涉外企业，
不仅影响企业的正常通关、资金周转和出口退税，还对企业的信誉等造成严重影响。
"质疑进出口货物商品编码归类"、"质疑企业进出口商品价格申报"、" 质疑企业进出口数量申报不实"
这"海关三大质疑"，其实不仅是企业货物通过过程中难度大、违规风险比较高的几个关键点，对海关也同样
具有挑战，现有的法律规范没有对申报不实的定义、构成、性质、要件等做出准确的界定，这也导致了在实践
操作中对同一个问题，不同的主体、不同的关区、同一海关不同的职能部门甚至同一执法者不同的时期会有不
同的理解和处理结果。
为帮助进出口企业解决纷繁复杂的申报不实这个令人头疼的难题；同时，介绍和指导企业如何利用商品归类技
巧进行合法避税避证实用方法； 特举办此次培训班，通过讲授技巧、案例解析、解答疑难困惑。
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第一天
第一部分：如何避免"海关三大质疑"申报不实？
质疑一：质疑进出口货物商品编码归类，怎么办？
1、防控归类质疑。企业必须动态掌握的商品归类新政策和技巧
2、如何快速定位企业自身的商品归类风险以及进行风险测算？
3、运用WCO归类规定、他国归类决定，成功修正中国海关归类认定案例
4、如何应对商品归类作业引发的法律风险？
质疑二：质疑企业进出口商品价格申报，怎么办？
1、通关过程中受到海关审价质疑，必须先行想到的策略及应用？
2、如何合理规避供需双方之间的关联关系、特殊关系对海关审价的影响？
3、如何准确甄别"特许权使用费"是否应计入完税价格？
4、海关质疑买方协助费用，如何办？
5、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）内销海关审价的特点及节税&避险策略
6、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）复出口价格该如何申报？
质疑三：海关质疑企业进出口数量申报不实，怎么办？
1、海关如何认定企业进出口数量申报不实？
2、进出口出现短溢装，后续有几种补救方式？怎么做才是安全、科学的？
3、加工贸易财务不平衡的必然性以及账务失衡后的补救策略和具体实施方法
第二部分：最新商品归类技巧与合法避税、避证
一、进出口商品归类操作技巧解析
重要提示："各行业品名规范性申报"将成为海关下一个监管的重心和重点。目前部分企业正在试点中。
1、2011年商品归类重点政策解析
2、现行海关商品归类磋商机制的缺陷性，如何确实有效的运用好商品归类磋商机制？
3、哪些是在进行商品归类过程中可采用的法律依据
4、欧美发达国家海关商品归类争议的解决途径及借鉴性
5、东西方文化差异对海关进出口商品归类的影响及如何规避
6、行业标准或约定与《协调制度注释》产生分歧该如何解决
7、海关对部分轻工产品的归类思路及其操作技巧解析
8、进出口机器零部件的归类思路及其操作技巧解析
9、海关对组合机器和多功能机组的归类思路及现行的操作方法
10、企业相关人员如何切实有效的运用商品归类便利通关、节约成本
二、进出口商品归类技巧与合法避税
1、如何申请优惠的暂定税率和商品编码
2、进出口企业如何应对海关的估价质疑
3、你会享受海关进出口商品预归类的规定吗
4、怎样利用海关对商品归类的行政裁定合法避税
5、怎样利用"商品报验状态"与"商品归类技巧"合法避税
6、怎样利用"商品的专用性"与"商品的通用性"合法避税
7、怎样利用"专用零件"与"通用零件"合法避税
8、怎样利用"优惠原产地标准"与"非优惠原产地标准"合法避税
三、进出口商品归类技巧与合法避证
1、对外贸易管制的目的、手段。
2、许可证与许可证件及海关监管证件有什么不同吗
3、海关是怎样界定"机电产品"的。
4、许可证件的法律意义。
5、怎样利用"商品成分"规避贸易管制。
6、怎样利用"报验状态"合法避证。
7、怎样利用"加工深度"合法避证。
8、怎样利用海关行政裁定规避"无证到货"风险。
9、怎样利用申诉、复议、诉讼救济"无证到货"行为。
第二天
海关特殊监管区域的企业运作实战及如何有效利用海关特殊监管政策
一、海关特定监管区域述评
1、海关特殊监管区域的本质
2、海关特殊监管区域的地区差异和操作实践
3、影响海关特殊监管区域运行的其他部门政策和法规
4、海关特殊监管区域的发展方向
5、企业如何运用好海关特殊监管区域的相关优惠政策
二、保税区
1、保税区的性质和功能
2、有关保税区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税区的相关政策
5、保税区政策对企业运营的利弊分析
6、保税区进出区货物的监管办法
7、离境退税的本质
8、保税区货物的进出口流程与环节
9、保税区的政策走向和未来发展方向
三、出口加工区
1、出口加工区的性质与功能
2、有关出口加工区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关出口加工区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对出口加工区的相关政策
5、出口加工区政策对企业运营的利弊分析
6、出口加工区货物的监管
7、出口加工区货物的进出口流程与环节
8、出口加工区的政策走向和发展趋势
9、保税区与出口加工区的优劣比较
四、保税物流园区
1、物流园区的性质与功能
2、物流园区内企业的特殊管理模式与海关最新园区规范
3、有关物流园区的海关政策和相应的优惠措施
4、有关物流园区的国税政策和外管政策优势
5、物流园区的其他相关部门政策和地方政策优势
6、企业应如何利用和应对物流园区的相关政策
7、物流园区政策对企业运营的利弊分析
8、物流园区货物监管与园区企业管理
9、物流园区货物的进出口流程与环节
10、物流园区的政策走向和发展趋势
11、区港联动和区港联动对企业运营操作的影响
12、八港联动与跨区作业
13、物流园区与保税区和出口加工区运营业务和利弊比较
14、物流园区与保税区和出口加工区的跨区作业操作流程
15、物流园区与离岸业务操作
16、物流园区与国际避税操作
五、保税物流中心A、B型
1、保税物流中心的性质与功能
2、有关保税物流中心的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税物流中心的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税物流中心的相关政策
5、保税物流中心政策对企业运营的利弊分析
6、保税物流中心货物的监管
7、保税物流中心货物的进出口流程与环节
8、保税物流中心的政策走向和发展趋势
9、保税物流中心与保税区和出口加工区的优劣比较
10、保税物流中心A型与B型的异同分析和企业的应对操作技巧
11、保税物流中心的跨区作业和应注意的问题
六、三大保税港区
1、三大保税港区
2、保税港区在政策与优惠措施上与保税物流园区的比较
3、保税港区的业务应如何操作
4、企业如何有效利用保税港区的各项政策
七、加工贸易海关监管
1、加工贸易海关监管的性质和功能
2、加工贸易海关监管的相应优惠政策和政策走向
3、加工贸易的税收优惠政策分析
4、进料加工与来料加工的利税比较分析
5、加工贸易转型
6、加工贸易流程分析
7、加工贸易的单耗规则和审核
8、加工贸易三帐平衡与海关加工贸易帐务管理
9、离岸操作中的加工贸易
八、深加工结转海关监管
1、深加工结转的性质
2、海关对深加工结转的规范管理和不同关区管理的差异
3、深加工结转的税收政策上的地方性差异和因此而导致的结转风险
4、深加工结转的流程与环节
5、深加工结转与合理避税
6、香港一日游
7、深加工结转与物流园区操作
8、离岸操作中的深加工结转
九、海关特殊监管区域政策整合
1、海关特殊监管区域政策整合
2、跨区作业整合与跨港联动
3、属地申报，口岸验放的试点运行
4、企业应如何应对特殊监管区域整合
十、保税物流中的离岸操作和国际避税操作
1、企业应如何将保税物流运营与国际避税、离岸操作相结合
2、离岸金融业务和税收业务
3、离岸操作与资产转移
4、离岸贸易的操作技巧
5、离岸贸易操作过程中的疑难处理和应避免的问题
6、离岸操作与保税物流（特别是物流园区和保税港区）的有效结合
7、关联交易分析与规避企业运营中的关联交易
8、海外经营与国际避税筹划
9、如何应对国际反避税措施
10、国际避税策略和技巧
11、案例分析国际避税的不同手段
12、国际避税与保税物流的结合运用
十一、案例分析不同性质的企业如何有效利用海关特殊监管区域的政策和优惠措施
1、进出口贸易公司如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
2、国际物流企业特别是第三方/第四方供应链企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
3、一般贸易生产企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
4、加工贸易企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
5、三资企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
6、转厂业务中的保税物流的合理运用
7、企业如何将保税物流与海外业务进行有效结合
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陈 硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，
香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六
部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司
总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口
公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业
做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，
２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言
表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，
每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
intersemanal.webmaster工伤保险条例与薪酬福利
intersemanal.webmaster
《工伤保险条例》精准解读与工伤争议、调解、赔偿与企业薪酬福利法律风险防范
《工伤保险条例》精准解读与工伤争议、调解、赔偿与企业薪酬福利法律风险防范
时间地点：2011年4月16--17日 上海
时间地点：2011年4月23--24日 北京
时间地点：2011年4月29-30日 深圳
参_课_对_象：董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及相关工作人员、部门经理等。
标_准_费_用：2500元/2天/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
咨询电话：020-80560638；020-85917945 谢小姐（不需要此类信件请回复电邮至chinammc2010@126.com退信）
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课程背景：
经过重大修改后的《工伤保险条例》于2011年1月1日实施。并对工伤认定范围、工伤鉴定及争议处理程序、工
伤待遇标准、不参保单位处罚力度等进行了重大调整。通过修改，国家加快了工伤事故处理的速度，加大了用
人单位违法的处罚力度，提高了工伤待遇标准，从而增加了用人单位的法律风险。如何尽快学习、了解修改后
的主要内容，如何尽快调整工伤管理策略与完善工伤管理制度，是广大用人单位当务之急！
《劳动合同法》实施3年来，关于薪酬福利引发的劳动争议占全部劳动争议的50%以上，其中加班费问题、调岗
调薪问题、休假待遇问题等更是长期困扰着广大企业。
为了让广大企业了解掌握薪酬福利方案的设计及其法律风险的把控，了解掌握工伤事故的处理与风险把控，我
们特邀请极具实战水平的知名劳动法与员工关系专家、薪酬绩效顾问钟_永_棣老师，为大家倾囊相授，分享其
10多年的实战经验。
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专_家_介_绍：资_深_劳_动_法专_家_钟_永_棣
知名劳动法与员工关系实战专家、薪酬绩效实战顾问、职业培训师、劳动仲裁员，现任"南方劳动关系在线"
总经理、首席顾问，兼任广州劳动保障学会、深圳外商企业协会、广东省人力资源管理协会、深圳台商协会
等20多家培训机构、顾问公司、行业协会的签约讲师、特聘顾问。钟老师精通劳动争议、劳动用工风险的预
防与应对，通晓劳动法律法规，熟悉劳动仲裁、诉讼程序；熟悉企业薪酬绩效管理，善于为企业诊断、修正
薪酬绩效管理方案；擅长把企业薪酬绩效管理与劳动法律法规完美整合，在行内被喻为薪酬绩效管理与劳动
法律完美结合的南派代表人物。
钟老师曾任专职劳动仲裁员，审判劳动争议案件400多宗，获"优秀仲裁员"称号。多年来，钟老师代理劳动
争议500多宗，参与或主持薪酬绩效咨询项目近20个，审查完善300多家企业的人力资源管理规章制度。2004年
开始全国各地巡讲劳动法、劳动关系课程，受益企业达30000家，直接受益学员70000多人，真实案例教学，将
枯燥的劳动政策法规溶入实际管理当中；学员参与讨论、互动，课程生动有趣，深入浅出，让学员迅速学以致
用，深受广大企业管理者、人力资源从业者的好评；培训地点涉及20多个省会城市及沿海地区大城市。个人长
期担任30多家企业的薪酬绩效管理顾问和法律顾问；以钟老师领衔的庞大专家队伍，长期为企业提供常年顾问
及各种专项咨询服务，2008-2010年新签约顾问单位共500多家，专项咨询服务达1000余项，客户满意度高达95%。
钟老师先后在《人力资源》、《南方都市报》等专业杂志、媒体发表劳动关系类文章20多篇；就华为集体辞职
事件，接受多家媒体采访；由于观点独特，先后被21CN等各大网络传媒大量转载；经常就劳动关系热点问题、
社会事件发表独到的网络观点。
钟老师曾为以下客户提供咨询顾问（非公开课）服务：中国人寿、广发银行、携程旅行网、华鼎担保、建设银
行、农业银行、中铁集团、深圳机场、黄河水电开发、中烟集团、南粤物流、新南方集团、深圳爱施德股份、
合生创展、中海地产、方圆地产、珠江监理、珠江投资、广州电信、国讯通信、中远物流、日晖园林、美的、
--千余家企业。
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课程大纲：2天
第一部分、《工伤保险条例》应用型精准解读与操作策略指导
一、工伤认定策略
1、属于工伤范围的情形有哪些？不得认定为工伤的情形有哪些？
2、怎样理解上下班途中？怎样控制期间的风险？
3、"突发疾病死亡或者在48小时之内经抢救无效死亡"中的"疾病"包括哪些，"48小时如何界定"？
4、因工作需要应酬喝酒导致死亡，能否认定为工伤？
5、对劳动能力鉴定结果不服的，如何申请重新鉴定或进行复查？
6、发生工伤事故，企业拒绝申报确认，有什么法律风险？
7、工伤认定中的主要证据种类与质证技巧？
8、用人单位否认工伤的，应提供反证，那么用人单位该如何控制该风险？
9、劳动者申报工伤事故，企业否认存在劳动关系的，如何处理？
10、车辆挂靠其他单位经营，车辆实际所有人聘用的司机在工作中发生伤亡，能否认定为工伤？
11、职工从事第二职业发生的事故能否认定为工伤？
12、参加单位组织的体育活动受伤能认定为工伤吗？
13、如何认定违反治安管理规定的行为？
14、无照驾驶与驾驶无照车辆受伤，能否认定为工伤?
15、职工外出学习休息期间，受到他人伤害应否认定为工伤？
16、在校生、退休返聘者等特殊劳动者，在工作期间受伤害，能否认定为工伤？
17、异地参加工伤保险的，如何认定工伤？
二、工伤待遇标准
18、哪些工伤费用应由工伤保险基金支付，哪些应由用人单位支付?
19、工伤职工享受工伤待遇期间符合退休条件的，工伤待遇与退休待遇如何计发？
20、用人单位没有参加工伤保险，能否让社保机构先行垫付工伤待遇？
21、发生工伤后，异地就医的费用如何处理？
22、工伤决定作出后，当事人进行行政复议、行政诉讼，期间的工伤费用如何处理？
23、停工留薪期间究竟有多长，期间的待遇如何支付？
24、停工留薪期间过后，发生的医疗费用，如何处理？
25、一次性伤残补助金、医疗补助金、就业补助金，由谁承担，在什么情况下支付？
26、工伤死亡，需要赔偿哪些费用，如何计算？
27、工伤复发的，怎样确定是否需要继续治疗，治疗费用如何处理？
28、工伤待遇相关赔偿基数如何确定？
三、工伤员工管理
29、工伤员工借故拒绝复工，如何处理？
30、工伤员工借故拒绝配合做伤残鉴定，如何处理？
31、职工在外地出差期间发生伤亡事故，企业应如何处理
32、已经认定为工伤的职工严重违纪，企业能否解除合同？
33、已经认定为工伤的职工，企业倒闭了，如何处理？
34、招聘从事职业病岗位的劳动者，该如何防范法律风险？
35、（可能）发生职业病的劳动者，劳动关系的解除或终止，需注意哪些问题？
四、工伤争议处理
36、企业能否追究工伤职工的过失赔偿责任？
37、工伤职工超过规定医疗期如何处理？
38、对于第三人造成的工伤事故，如因第三人引发的交通事故中，我方司机受伤，如何处理？受害人司机能否要求工伤待遇又要求第三方的人身伤害赔偿？
39、企业分立、合并、转让，实行承包经营，职工被借调，出国工作，破产的，工伤关系问题如何处理？
40、单位能否以商业保险理赔款项替代职工工伤赔偿待遇？
41、劳务派遣、承包租赁过程中发生工伤，如何向实际用工单位追偿？
42、非法用工发生工伤事故的，如何处理？
43、发生工伤事故后，企业与劳动者私下和解，签订的补偿协议是否有效？
44、如果想和解、调解，应该怎样做，才确保无风险？
45、因工死亡职工供养亲属包括哪些？
46、从工伤事故的发生到全部法定程序完结，时间可能超过3年，是利还是弊？
第二部分、企业薪酬福利法律风险防范
1、法律上的"工资"、"福利"包括哪些？
2、工资单上的"交通费"、"住房补贴"，是属于工资还是属于福利？
3、解除劳动关系的经济补偿的基数包括哪些工资项目？
4、"标准工资"、"正常工作时间工资"，包括哪些？
5、怎样理解和应用"同工同酬"？
6、医疗期、病假、年休假、探亲假、事假、产假、哺乳假等期间，按什么基数支付工资？
7、值班算不算加班？
8、如何确定加班费的基数？
9、用人单位如何设计工资构成以降低加班费成本？
10、未经用人单位安排，劳动者自行加班的，用人单位是否需支付加班工资？
11、劳动者主张入职以来的加班费，用人单位如何应对？
12、加班工资未列明或未交付工资单给劳动者，有什么风险？
13、用人单位实行计件工资制度的加班工资计算方法？
14、劳动者在工作日加班以及法定节假日加班，用人单位能否安排补休而不予支付加班费？
15、女职工在"三八"妇女节照常工作的，用人单位是否需支付加班工资？
16、如何通过薪酬调整处理员工严重失职、重大过失、违规等的问题？
17、调整工作岗位后，可以调整薪资标准吗？如何解决此老大难问题？
18、企业单方调整薪酬，员工可以解除合同并索赔经济补偿，企业该如何规避？
19、试用期间的工资为2000元，转正后调整为3000元，存在什么风险？
20、经济处罚往往被认定为非法克扣，如何化解此风险？
21、年终奖如何支付才能避免离职员工回头追讨的法律风险？
22、劳动合同条款中的工资条款如何撰写？
23、入职时的薪酬待遇通知书，如何撰写？
24、高层管理者的年薪制与年度绩效目标如何有效挂钩？
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《《工伤保险条例》精准解读与工伤争议、调解、赔偿与企业薪酬福利法律风险防范》报名回执表（请传真020-62351156）
参 会 单 位 名 称：_______________________________________________________
参 加 地 点： 口上海 口深圳 口北京 口广州
联系人：______________电话:________________传真:________________
邮件：______________ 参 会 人 数:_________人 费 用 ￥：_________元
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
付款方式（请选择打"√"）： □1、现金 □2、转帐 □3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，�确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
销售数据分析
销售数据分析-用数字说话
时间地点：2013年4月12-13日 深圳
时间地点：2013年4月18-19日 北京
时间地点：2013年4月20-21日 上海
时间地点：2013年6月21-22日 深圳
时间地点：2013年6月27-28日 北京
时间地点：2013年6月29-30日 上海
费 用：3000元/人（提供讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈剑老师研发软件等）
授课对象：市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的概念
和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流
水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，结果决策者只能凭着本能的反
应来运作，决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统计，教授如何挖掘数据
背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能，
提升科学管理和科学决策的水平，做出领导满意的分析报告！
陈老师不仅能为学员提供系统的数据分析技能培训，还自行开发了BladeOffice工具，为学员的日
常工作提供更多的辅助功能。
------------------------------------------------------------------------
一、营销分析概述
经过多年的信息化建设，企业积累了大量数据，那么如何才能更好的进行数据的统计分析和挖掘工作？通过
解析不同企业的数据应用实践，本节与您分享营销数据分析的总体框架应如何搭建...
1.什么是数据分析？
2.数据挖掘的标准化流程
3.数据分析的硬件和软件架构
4.应该分析什么？从哪些维度分析？
5.常用的数据分析与挖掘工具介绍
课堂演练：请分析以下数据表格，请问您分析出了哪些问题。本次演练的目的是让学员体会：不正确的分析方法无法得出有效的结论。
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标， 本节介绍如何通过指标构建数据分析模型。
1.从一个绩效考核表说起
2.人脑的思考维度极限与分析维度组合
3.把KPI指标和管理理念相结合
4.搭建分析模型分析营销状况
5.基于市场营销指标的矩阵分析
6.利润分析矩阵
7.案例分析
三、销售分析
销售分析的目的是了解企业日常运营和销售过程中存在的问题。
1.案例：您发现了哪些营销问题？
2.销售分析的常见误区
3.销售资源分析模型
4.建立模型的思维方式
5.业务的常见分类维度
四、数据规划和数据收集简介
没有数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析奠定坚实的基础。
1.思考：应该采集哪些数据
2.数据来源和收集途径
3.分阶段的数据获取
4.数据收集案例
5.数据的二次加工与提炼
五、常用分析方法
数据分析不是空洞理论，还需要有科学的技术手段和方法，本节演练常用的数据分析方法
1.多产品的相关性分析
2.销售周期分析
3.销售趋势分析
4.销售结构分析
5.常用的分析图表：如何使用图表图形化的分析数据
六、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
1.市场竞争的四个层次
2.竞争的敏感性分析
3.品牌转换矩阵
4.行业竞争力分析
5.竞争分析矩阵
6.竞争对手数据收集
七、数据挖掘
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发展方向，精确营销的基
础是精确的客户定位，本节通过客户细分方法介绍什么是数据挖掘。
1.精确营销与客户细分
2.客户细分的价值
3.基于数据驱动的细分
4.客户数据库分析的RFM指标
5.基于聚类细分方法的案例解析
6.细分结果的应用
八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。
1.预测责任者与支持者
2.预测的组织流程
3.不同的预测模型各自的优缺点
4.水平和趋势模型
5.季节模型
6.如何评估预测的偏差
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讲师介绍：陈剑老师: 信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师，从业经验丰富，
曾主持开发大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系统等，负责过OA、
ERP、BI系统的集成与实施。历任项目经理，技术总监，副总经理等职务、熟悉整公司营运管理，财
务管理、信息化管理、人事行政管理工作。
陈老师近期培训企业：东方航空、中国山移动、交银施罗德、金茂集团、东风汽车、雅芳、亚洲纸业、
亿道电子、纳贝斯克食品、南京广厦置业（集团）、天津嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶供暖系统等企业。
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《销售数据分析商业预测技术》报名回执表（请传真020-62351156）
参会单位名称：_______________________________________________________
参加地点：口上海 口深圳 口北京
联系人：______________电话:________________传真:________________
邮件：______________参会人数:_________人费用￥：_________元
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
付款方式（请选择打"√"）：□1、现金□2、转帐□3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
时间地点：2013年4月12-13日 深圳
时间地点：2013年4月18-19日 北京
时间地点：2013年4月20-21日 上海
时间地点：2013年6月21-22日 深圳
时间地点：2013年6月27-28日 北京
时间地点：2013年6月29-30日 上海
费 用：3000元/人（提供讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈剑老师研发软件等）
授课对象：市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的概念
和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流
水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，结果决策者只能凭着本能的反
应来运作，决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统计，教授如何挖掘数据
背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能，
提升科学管理和科学决策的水平，做出领导满意的分析报告！
陈老师不仅能为学员提供系统的数据分析技能培训，还自行开发了BladeOffice工具，为学员的日
常工作提供更多的辅助功能。
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一、营销分析概述
经过多年的信息化建设，企业积累了大量数据，那么如何才能更好的进行数据的统计分析和挖掘工作？通过
解析不同企业的数据应用实践，本节与您分享营销数据分析的总体框架应如何搭建...
1.什么是数据分析？
2.数据挖掘的标准化流程
3.数据分析的硬件和软件架构
4.应该分析什么？从哪些维度分析？
5.常用的数据分析与挖掘工具介绍
课堂演练：请分析以下数据表格，请问您分析出了哪些问题。本次演练的目的是让学员体会：不正确的分析方法无法得出有效的结论。
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标， 本节介绍如何通过指标构建数据分析模型。
1.从一个绩效考核表说起
2.人脑的思考维度极限与分析维度组合
3.把KPI指标和管理理念相结合
4.搭建分析模型分析营销状况
5.基于市场营销指标的矩阵分析
6.利润分析矩阵
7.案例分析
三、销售分析
销售分析的目的是了解企业日常运营和销售过程中存在的问题。
1.案例：您发现了哪些营销问题？
2.销售分析的常见误区
3.销售资源分析模型
4.建立模型的思维方式
5.业务的常见分类维度
四、数据规划和数据收集简介
没有数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析奠定坚实的基础。
1.思考：应该采集哪些数据
2.数据来源和收集途径
3.分阶段的数据获取
4.数据收集案例
5.数据的二次加工与提炼
五、常用分析方法
数据分析不是空洞理论，还需要有科学的技术手段和方法，本节演练常用的数据分析方法
1.多产品的相关性分析
2.销售周期分析
3.销售趋势分析
4.销售结构分析
5.常用的分析图表：如何使用图表图形化的分析数据
六、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
1.市场竞争的四个层次
2.竞争的敏感性分析
3.品牌转换矩阵
4.行业竞争力分析
5.竞争分析矩阵
6.竞争对手数据收集
七、数据挖掘
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发展方向，精确营销的基
础是精确的客户定位，本节通过客户细分方法介绍什么是数据挖掘。
1.精确营销与客户细分
2.客户细分的价值
3.基于数据驱动的细分
4.客户数据库分析的RFM指标
5.基于聚类细分方法的案例解析
6.细分结果的应用
八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。
1.预测责任者与支持者
2.预测的组织流程
3.不同的预测模型各自的优缺点
4.水平和趋势模型
5.季节模型
6.如何评估预测的偏差
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讲师介绍：陈剑老师: 信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师，从业经验丰富，
曾主持开发大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系统等，负责过OA、
ERP、BI系统的集成与实施。历任项目经理，技术总监，副总经理等职务、熟悉整公司营运管理，财
务管理、信息化管理、人事行政管理工作。
陈老师近期培训企业：东方航空、中国山移动、交银施罗德、金茂集团、东风汽车、雅芳、亚洲纸业、
亿道电子、纳贝斯克食品、南京广厦置业（集团）、天津嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶供暖系统等企业。
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《销售数据分析商业预测技术》报名回执表（请传真020-62351156）
参会单位名称：_______________________________________________________
参加地点：口上海 口深圳 口北京
联系人：______________电话:________________传真:________________
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
高价值研发项目经理
高价值研发项目经理的管理锦囊
2013年4月23-24日北京 2013年4月26-27日上海 2013年4月19-20日深圳
2013年7月30-31日北京 2013年7月26-27日上海 2013年7月23-24日深圳
培训费用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ,单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
参加对象：公司总经理、研发总监、人力资源总监、产品线总监、研发部经理、项目经理、技术部门主管、研发骨干、人力资源管理专员
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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1.分享讲师600多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的打造高效研发团队的方法
2.了解研发项目经理的定位、职责、素质模型
3.掌握研发项目目标制定的方法和模板
4.掌握搞定项目需求的方法并做好需求的变更控制
5.掌握研发项目计划制定的方法、执行和监控的手段
6.掌握研发项目经理如何评价项目团队成员的绩效，做好价值分配
7.掌握研发项目沟通的方法和技巧，同时处理好项目的冲突
8.根据授课内容，研发项目经理融会贯通6个锦囊，提升个人能力
-------------------------------------------------------------------------------------------
一、案例分析
二、锦囊之一：搞清研发项目经理的定位、职责与素质模型
1.走上研发项目经理的工作岗位要实现哪些角色转换？
1）.从专注于技术变为关注项目
2）.自己做好事情到带动整个研发团队
3）.从部门内走到部门外，贯穿全流程
4）.从关注事情到关注人和事
2.研发项目经理在公司如何定位
1）.公司核心价值创造的环节
2）.横向角色
3）.项目型公司、产品型公司、运营型公司的项目经理的不同定位
3.研发项目经理如何把握项目的本质
1）.研发项目管理和运营管理的区别
2）.研发项目管理管什么？不管什么？
3）.如何从"土匪"变为"正规军"
4）.吃透研发项目的四要素
5）.平衡研发项目的S、T、Q、C
4.研发项目经理有哪些职责？
5.什么样的人适合做研发项目经理
1）.技术能力
2）.业务能力
3）.项目管理与团队管理的能力
4）.人际沟通与处理冲突的能力
5）.个人影响力
6.案例分析：某案例公司的研发项目经理的素质模型
7.如何培养研发项目经理
1）.建立项目经理的素质模型
2）.资源池的培养体系
3）.研发项目经理培养积分卡
4）.干中学，学中干
8.演练与问题讨论
三、锦囊之二：如何锁定项目的目标
1.研发项目目标的制定
1）.研发项目目标制定的标准
2）.研发项目目标制定的原则
3）.如何完成研发项目目标的制定
2.案例分析：某案例公司研发项目任务书模板
3.研发项目在公司项目中的排序
4.如何根据项目的目标来组建项目团队
5.制定项目目标时如何与公司高层沟通
1）.获得高层的认可
2）.获得公司的资源
3）.汇报机制达成共识
6.演练与问题讨论
四、锦囊之三：如何搞定需求并控制变更
1.产品需求收集（如何从市场角度进行有效的客户需求收集？）
1）.研发需求收集流程介绍
2）.识别客户？
3）.需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
4）.需求收集需要注意的问题
2.需求收集方法
1）.原型法
2）.客户访谈法
3）.现场观察法
4）.其他十种典型的需求收集方法
a.客户决策委员会、用户大会、客户简报
b.高层拜访、标杆学习、Beta测试
c.现场支持、支持热线、行业会议
d.客户满意度调查
e.各个方法的优点、缺点、需求收集的类型介绍
3.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
4.产品需求整理和分析（如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？）
1）.研发需求整理和分析流程介绍
2）.真正理解客户的意图
3）.客户描述和需求陈述
4）.客户描述? 需求陈述五原则
a 案例：具体产品客户描述到需求陈述案例分析
5）.业界最佳客户需求的八个要素介绍
a 每个要素详细定义
b 每个要素的子要素分解
c 案例：某产品客户需求8要素子要素展开样例介绍
6）.如何保证需求的一致性
a 需求冲突矩阵分析法
b 案例：具体需求冲突矩阵分析样例介绍
c 实战演练与问题讨论
5.产品需求的跟踪和验证
1）.研发需求持续验证和跟踪流程介绍
2）.需求双向跟踪机制（RTM）
a 需求编号规范介绍
b 需求跟踪的必要性
c 前向跟踪
d 后向跟踪
3）.需求验证和确认
4）.需求验证和跟踪输出（需求双向跟踪模板RTM（关键要素介绍））
6.需求变更控制机制
1）.谁负责需求的变更控制
2）.如何评估需求变更的影响
3）.需求变更的追踪机制
7.演练与问题讨论
五、锦囊之四：研发项目计划制定与控制的能力
1.一个完整的研发项目计划应该考虑的方面
2.研发项目计划包括
1）.进度与资源计划
2）.质量管理计划
3）.风险管理计划
3.进度与资源计划
1）.讨论：公司在研发项目计划制定中存在的问题？
2）.研发项目计划的作用
3）.研发项目计划制定的流程
4）.研发项目计划的分级分层管理体系
4.研发项目计划的制定的步骤
1）.WBS：最基本的往往是最厉害的（作用、示例）
2）.WBS分解的衡量标准
3）.PBS、WBS、OBS、RBS之间的对应关系
4）.五种常见的估计方法
5）.规模、工作量、工期估计
6）.PERT图的绘制
7）.如何加快项目开发进度
a 关键路径法
b 快速跟踪法
5.质量第一，计划先行
6.谁忽略风险计划，风险就找谁
7.难道沟通也要做计划？
8.十大提高项目执行力的行为
9.借助工具保证执行落地
10.研发项目的分层实施与分层监控
11.研发项目控制的手段：报告+会议
1）.项目报告种类
2）.项目例会种类
3）.变更控制流程
4）.业务决策评审
5）.研发合同书管理
6）.项目审计
7）.成本控制
8）.QA状态报告
12.演练与问题讨论
六、锦囊之五：研发项目经理绩效管理的能力
1.制定研发项目KPI指标的方法
1）.平衡计分卡方法
2）.鱼骨图方法
2.考核研发项目的常规KPI指标有哪些？
3.如何把研发项目的目标分解给研发人员
4.研发人员绩效承诺管理
1）.对结果的考核
2）.对过程的考核
3）.对团队意识的考核
5.研发人员制定绩效目标存在的问题分析
1）.目标不具挑战性或太具挑战性
2）.需求的变更导致项目计划变更，影响绩效目标
3）.绩效目标如何量化
6.绩效承诺目标的跟踪与修改
7.研发项目经理如何辅导研发人员的绩效
1）.针对不同的员工制定不同的绩效辅导方法
2）.绩效辅导的类型
8.研发项目经理如何做好研发人员的绩效评价
1）.绩效评价的流程和方法
2）.研发项目经理如何与部门经理沟通
9.公司如何从制度上保证项目经理的权威性
10.演练与问题讨论
七、锦囊之六：研发项目经理沟通与处理冲突的能力
1.研发沟通的障碍
1）.研发项目管理十大危机之首：缺乏沟通
2）.研发沟通的过程、目的和功能
3）.研发过程的信息偏差
2.约?哈利窗沟通分析
3.沟通的种类
1）.正式沟通与非正式沟通
2）.书面沟通与口头沟通
3）.上行、下行、平行沟通
4）.单向与双向沟通
4.研发沟通方式比较
5.如何与上级沟通
1）.领导的沟通类型对沟通的影响
2）.与领导商谈的难题、要点
3）.高层领导喜欢的沟通方式
4）.向领导汇报方式和工具
5）.汇报会上领导常问的问题
6.如何跨部门沟通
1）.不同研发组织架构沟通中要注意的问题
2）.跨部门沟通障碍――部门墙
3）.等级制度：上司文化
4）.平级沟通：自我保护
5）.跨部门沟通要点――沟通从心开始
7.项目团队内如何沟通
1）.研发人员的沟通特点、缺陷
2）.与技术型团队沟通
3）.与关系型团队沟通
4）.员工沟通需求
5）.明确授意――5W2H
8.什么时候冲突具有破坏性
9.什么时候冲突具有建设性
10.研发冲突原因（讨论）
1）.目标、有限的资源、方法、事实、价值、角色、风格
11.如何避免冲突（讨论）
12.冲突与研发组织绩效果
13.解决研发冲突的四方面工作
1）.组织氛围
2）.沟通（GROW方法论）
3）.冲突反应风格
a 回避型
b 强硬型
c 迁就型
d 折衷和解型
e 协作型
4）.问题解决流程
14.演练与问题讨论
八、总结
1.研发项目经理如何实现角色转换
1）.兵熊熊一个，将熊熊一窝
2）.怎么才能不是熊将
2.六个锦囊如何融会贯通
1）.此时无招胜有招
2）.总结、提炼、升华
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曾学明，PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
-《PDMA新产品开发手册》中文版主译 清华大学研发管理特聘教授
专业背景：十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个项目的研发管理工作，
具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源管理经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶
尖咨询顾问一同工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－
2004年任某大型上市高科技公司信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革的理论和实践经验与公司
的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，成功主持开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发
管理实战经验。
研发管理咨询经验
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（包括流程、
组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力，典型客户如下：
1)国内安全行业第一名（北京某公司）
2)国内芯片行业第三名（北京某公司）
3)国内建筑行业软件第一名（北京某公司）
4)国内系统集成行业第二名（北京某公司）
5)某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）……
2013年4月23-24日北京 2013年4月26-27日上海 2013年4月19-20日深圳
2013年7月30-31日北京 2013年7月26-27日上海 2013年7月23-24日深圳
培训费用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ,单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
参加对象：公司总经理、研发总监、人力资源总监、产品线总监、研发部经理、项目经理、技术部门主管、研发骨干、人力资源管理专员
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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1.分享讲师600多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的打造高效研发团队的方法
2.了解研发项目经理的定位、职责、素质模型
3.掌握研发项目目标制定的方法和模板
4.掌握搞定项目需求的方法并做好需求的变更控制
5.掌握研发项目计划制定的方法、执行和监控的手段
6.掌握研发项目经理如何评价项目团队成员的绩效，做好价值分配
7.掌握研发项目沟通的方法和技巧，同时处理好项目的冲突
8.根据授课内容，研发项目经理融会贯通6个锦囊，提升个人能力
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一、案例分析
二、锦囊之一：搞清研发项目经理的定位、职责与素质模型
1.走上研发项目经理的工作岗位要实现哪些角色转换？
1）.从专注于技术变为关注项目
2）.自己做好事情到带动整个研发团队
3）.从部门内走到部门外，贯穿全流程
4）.从关注事情到关注人和事
2.研发项目经理在公司如何定位
1）.公司核心价值创造的环节
2）.横向角色
3）.项目型公司、产品型公司、运营型公司的项目经理的不同定位
3.研发项目经理如何把握项目的本质
1）.研发项目管理和运营管理的区别
2）.研发项目管理管什么？不管什么？
3）.如何从"土匪"变为"正规军"
4）.吃透研发项目的四要素
5）.平衡研发项目的S、T、Q、C
4.研发项目经理有哪些职责？
5.什么样的人适合做研发项目经理
1）.技术能力
2）.业务能力
3）.项目管理与团队管理的能力
4）.人际沟通与处理冲突的能力
5）.个人影响力
6.案例分析：某案例公司的研发项目经理的素质模型
7.如何培养研发项目经理
1）.建立项目经理的素质模型
2）.资源池的培养体系
3）.研发项目经理培养积分卡
4）.干中学，学中干
8.演练与问题讨论
三、锦囊之二：如何锁定项目的目标
1.研发项目目标的制定
1）.研发项目目标制定的标准
2）.研发项目目标制定的原则
3）.如何完成研发项目目标的制定
2.案例分析：某案例公司研发项目任务书模板
3.研发项目在公司项目中的排序
4.如何根据项目的目标来组建项目团队
5.制定项目目标时如何与公司高层沟通
1）.获得高层的认可
2）.获得公司的资源
3）.汇报机制达成共识
6.演练与问题讨论
四、锦囊之三：如何搞定需求并控制变更
1.产品需求收集（如何从市场角度进行有效的客户需求收集？）
1）.研发需求收集流程介绍
2）.识别客户？
3）.需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
4）.需求收集需要注意的问题
2.需求收集方法
1）.原型法
2）.客户访谈法
3）.现场观察法
4）.其他十种典型的需求收集方法
a.客户决策委员会、用户大会、客户简报
b.高层拜访、标杆学习、Beta测试
c.现场支持、支持热线、行业会议
d.客户满意度调查
e.各个方法的优点、缺点、需求收集的类型介绍
3.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
4.产品需求整理和分析（如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？）
1）.研发需求整理和分析流程介绍
2）.真正理解客户的意图
3）.客户描述和需求陈述
4）.客户描述? 需求陈述五原则
a 案例：具体产品客户描述到需求陈述案例分析
5）.业界最佳客户需求的八个要素介绍
a 每个要素详细定义
b 每个要素的子要素分解
c 案例：某产品客户需求8要素子要素展开样例介绍
6）.如何保证需求的一致性
a 需求冲突矩阵分析法
b 案例：具体需求冲突矩阵分析样例介绍
c 实战演练与问题讨论
5.产品需求的跟踪和验证
1）.研发需求持续验证和跟踪流程介绍
2）.需求双向跟踪机制（RTM）
a 需求编号规范介绍
b 需求跟踪的必要性
c 前向跟踪
d 后向跟踪
3）.需求验证和确认
4）.需求验证和跟踪输出（需求双向跟踪模板RTM（关键要素介绍））
6.需求变更控制机制
1）.谁负责需求的变更控制
2）.如何评估需求变更的影响
3）.需求变更的追踪机制
7.演练与问题讨论
五、锦囊之四：研发项目计划制定与控制的能力
1.一个完整的研发项目计划应该考虑的方面
2.研发项目计划包括
1）.进度与资源计划
2）.质量管理计划
3）.风险管理计划
3.进度与资源计划
1）.讨论：公司在研发项目计划制定中存在的问题？
2）.研发项目计划的作用
3）.研发项目计划制定的流程
4）.研发项目计划的分级分层管理体系
4.研发项目计划的制定的步骤
1）.WBS：最基本的往往是最厉害的（作用、示例）
2）.WBS分解的衡量标准
3）.PBS、WBS、OBS、RBS之间的对应关系
4）.五种常见的估计方法
5）.规模、工作量、工期估计
6）.PERT图的绘制
7）.如何加快项目开发进度
a 关键路径法
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5.质量第一，计划先行
6.谁忽略风险计划，风险就找谁
7.难道沟通也要做计划？
8.十大提高项目执行力的行为
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10.研发项目的分层实施与分层监控
11.研发项目控制的手段：报告+会议
1）.项目报告种类
2）.项目例会种类
3）.变更控制流程
4）.业务决策评审
5）.研发合同书管理
6）.项目审计
7）.成本控制
8）.QA状态报告
12.演练与问题讨论
六、锦囊之五：研发项目经理绩效管理的能力
1.制定研发项目KPI指标的方法
1）.平衡计分卡方法
2）.鱼骨图方法
2.考核研发项目的常规KPI指标有哪些？
3.如何把研发项目的目标分解给研发人员
4.研发人员绩效承诺管理
1）.对结果的考核
2）.对过程的考核
3）.对团队意识的考核
5.研发人员制定绩效目标存在的问题分析
1）.目标不具挑战性或太具挑战性
2）.需求的变更导致项目计划变更，影响绩效目标
3）.绩效目标如何量化
6.绩效承诺目标的跟踪与修改
7.研发项目经理如何辅导研发人员的绩效
1）.针对不同的员工制定不同的绩效辅导方法
2）.绩效辅导的类型
8.研发项目经理如何做好研发人员的绩效评价
1）.绩效评价的流程和方法
2）.研发项目经理如何与部门经理沟通
9.公司如何从制度上保证项目经理的权威性
10.演练与问题讨论
七、锦囊之六：研发项目经理沟通与处理冲突的能力
1.研发沟通的障碍
1）.研发项目管理十大危机之首：缺乏沟通
2）.研发沟通的过程、目的和功能
3）.研发过程的信息偏差
2.约?哈利窗沟通分析
3.沟通的种类
1）.正式沟通与非正式沟通
2）.书面沟通与口头沟通
3）.上行、下行、平行沟通
4）.单向与双向沟通
4.研发沟通方式比较
5.如何与上级沟通
1）.领导的沟通类型对沟通的影响
2）.与领导商谈的难题、要点
3）.高层领导喜欢的沟通方式
4）.向领导汇报方式和工具
5）.汇报会上领导常问的问题
6.如何跨部门沟通
1）.不同研发组织架构沟通中要注意的问题
2）.跨部门沟通障碍――部门墙
3）.等级制度：上司文化
4）.平级沟通：自我保护
5）.跨部门沟通要点――沟通从心开始
7.项目团队内如何沟通
1）.研发人员的沟通特点、缺陷
2）.与技术型团队沟通
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4）.员工沟通需求
5）.明确授意――5W2H
8.什么时候冲突具有破坏性
9.什么时候冲突具有建设性
10.研发冲突原因（讨论）
1）.目标、有限的资源、方法、事实、价值、角色、风格
11.如何避免冲突（讨论）
12.冲突与研发组织绩效果
13.解决研发冲突的四方面工作
1）.组织氛围
2）.沟通（GROW方法论）
3）.冲突反应风格
a 回避型
b 强硬型
c 迁就型
d 折衷和解型
e 协作型
4）.问题解决流程
14.演练与问题讨论
八、总结
1.研发项目经理如何实现角色转换
1）.兵熊熊一个，将熊熊一窝
2）.怎么才能不是熊将
2.六个锦囊如何融会贯通
1）.此时无招胜有招
2）.总结、提炼、升华
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曾学明，PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
-《PDMA新产品开发手册》中文版主译 清华大学研发管理特聘教授
专业背景：十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个项目的研发管理工作，
具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源管理经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶
尖咨询顾问一同工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－
2004年任某大型上市高科技公司信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革的理论和实践经验与公司
的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，成功主持开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发
管理实战经验。
研发管理咨询经验
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（包括流程、
组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力，典型客户如下：
1)国内安全行业第一名（北京某公司）
2)国内芯片行业第三名（北京某公司）
3)国内建筑行业软件第一名（北京某公司）
4)国内系统集成行业第二名（北京某公司）
5)某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）……
B4intersemanal.webmaster中国式股权激励法
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绩效体系的设计及推进方式 intersemanal.webmaster241202
杜辰竣-241202
241202 -- 绩 效 考 核 暨 KPI+BSC 实 战 训 练 --241202
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【报名详情】
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【培训时间】2013年4月12-13日北京、4月19-20日广州、 5月16-18日上海
【培训对象】董事长、总（副）经理、企业中高阶主管及企业营销中高层管理人士
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣
【热线电话】4 0 0 --6 6 6 6 --9 5 8 【北京/市场部】 0 1 0 -5 1 6 6 9 3 1 0
【深圳/市场部】0 7 5 5-6 1 2 8 2 3 6 0【上海/市场部】 0 2 1- 5 1 6 0 2 0 3 0
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【课程背景】
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问题一：运用事实评价还是运用感觉评价
问题二：职能部门该如何考核与评价
问题三：为什么员工不愿意做的更好
问题四：短期考核与长期考核的内容是什么呢？
问题五：到底是员工自己定目标，还是上级给下级定目标？还是采用两者相互结合的模式呢？
问题六：是按照整体的业绩来考核每个人，还是按照个体的业绩来考核每个人？
总之，在绩效管理实施过程中，会遇到一系列类似的问题，如果这些问题不得到圆满的解决，
绩效管理的效果也会打了很大的折扣。本次课程会围绕这些问题展开，主要讲述绩效体系的设计以
及推进方式。
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【导师简介】[蔡巍]
----------------------------------------------------------------------------------------
国内知名的人力资源管理实务专家，工商管理硕士，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效
与薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、上市公司、
连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨询服务。
是《中国经营报》、《人力资本》等多家媒体专栏的特约撰稿人和专家评论员。
蔡先生近几年出版的书籍有：《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成长》.《吹口哨的黄牛：以薪
酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的
高度重视，和给予极高的评介。
曾经辅导与参加过蔡老师培训的企业有：东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤
酒、振杰国际、创维集团、徐工集团、三一重工、粤高速、农业银行、北京网通、山西移动、河南
移动、宁波成路集团、东风学铁龙、雪铁龙、中国电信、广州西婷化妆品、万家乐燃气热水器、格
力空调、南航、新疆华世丹药业、南方李锦记、首信集团、光明维他奶、华工科技、达实智能、拓
邦电子、武汉高创集团 、华美集团等企业。
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【课程大纲】
----------------------------------------------------------------------------------------
一．推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二．KPI操作中的几个基本问题
----------------------------------------------------------------------------------------
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、KPI指标的类型与各个类型KPI指标操作中的注意点：
财务非财务、时点时期、定量定性、长周期短周期，总量相对
4、职能部门的定性指标，该如何操作？
三．建立KPI体系的方式方法：
----------------------------------------------------------------------------------------
如何在公司建立KPI体系呢？方法很多，各种方法的适用范围是什么？
企业又高层、中层、基层，怎样保证各个层次的KPI指标层层关联？
1、通过工作分析，明确职责，然后根据职位说明书找KPI指标的操作模式与优点缺点与适用范围
2、价值树的操作模式与优点缺点
3、鱼骨图与头脑风暴法
四．平衡计分卡
----------------------------------------------------------------------------------------
1、平衡计分卡只是从四个角度找指标吗？――平衡计分卡的本质；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计分卡是按照长期、中期、还是短期计划制定？
――平衡计分卡与企业的长期、中期、短期规划；
4、平衡计算分卡就是四个纬度吗？
5、公司级的平衡计分卡如何落实到各个部门呢？
――平衡计分卡的落实；
五．如何分解KPI
----------------------------------------------------------------------------------------
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、
指标的冲突性等
六．指标词典的编制
----------------------------------------------------------------------------------------
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？
为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
3、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
4、几个有问题的KPI的定义的分析；
七．确定目标――KPI的计分方式
----------------------------------------------------------------------------------------
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？
超过了目标应该计多少分？没有达到目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3、没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
7、痛苦考核与快乐考核――什么时候做到了该加分，什么时候该扣分，KPI的计分方法；
八．绩效管理的周期
----------------------------------------------------------------------------------------
年底成绩是每个月成绩的加总嘛？年考核考什么？月考考核什么？
不同的业务类型与职能部门在考核的周期上有什么区别呢？
1、年考考什么？月考考什么？
2、长周期与短周期；
3、不同层次与职能部门的周期；
4、如何设置KPI指标权重――指标的组合方式
九．主基二元考核法
----------------------------------------------------------------------------------------
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？
不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？
如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十．绩效面谈与沟通
----------------------------------------------------------------------------------------
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进
――组织改进、领导改进、员工改进；
十一．推行绩效管理所遇到的问题与对策；
----------------------------------------------------------------------------------------
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，
KPI在推行过程中有哪些问题与难点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行的程序；
3、公司政治与绩效管理的推行
4、绩效管理与企业文化；
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241202 -- 绩 效 考 核 暨 KPI+BSC 实 战 训 练 --241202
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【报名详情】
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【培训时间】2013年4月12-13日北京、4月19-20日广州、 5月16-18日上海
【培训对象】董事长、总（副）经理、企业中高阶主管及企业营销中高层管理人士
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣
【热线电话】4 0 0 --6 6 6 6 --9 5 8 【北京/市场部】 0 1 0 -5 1 6 6 9 3 1 0
【深圳/市场部】0 7 5 5-6 1 2 8 2 3 6 0【上海/市场部】 0 2 1- 5 1 6 0 2 0 3 0
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【课程背景】
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问题一：运用事实评价还是运用感觉评价
问题二：职能部门该如何考核与评价
问题三：为什么员工不愿意做的更好
问题四：短期考核与长期考核的内容是什么呢？
问题五：到底是员工自己定目标，还是上级给下级定目标？还是采用两者相互结合的模式呢？
问题六：是按照整体的业绩来考核每个人，还是按照个体的业绩来考核每个人？
总之，在绩效管理实施过程中，会遇到一系列类似的问题，如果这些问题不得到圆满的解决，
绩效管理的效果也会打了很大的折扣。本次课程会围绕这些问题展开，主要讲述绩效体系的设计以
及推进方式。
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【导师简介】[蔡巍]
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国内知名的人力资源管理实务专家，工商管理硕士，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效
与薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、上市公司、
连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨询服务。
是《中国经营报》、《人力资本》等多家媒体专栏的特约撰稿人和专家评论员。
蔡先生近几年出版的书籍有：《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成长》.《吹口哨的黄牛：以薪
酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的
高度重视，和给予极高的评介。
曾经辅导与参加过蔡老师培训的企业有：东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤
酒、振杰国际、创维集团、徐工集团、三一重工、粤高速、农业银行、北京网通、山西移动、河南
移动、宁波成路集团、东风学铁龙、雪铁龙、中国电信、广州西婷化妆品、万家乐燃气热水器、格
力空调、南航、新疆华世丹药业、南方李锦记、首信集团、光明维他奶、华工科技、达实智能、拓
邦电子、武汉高创集团 、华美集团等企业。
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【课程大纲】
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一．推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二．KPI操作中的几个基本问题
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1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、KPI指标的类型与各个类型KPI指标操作中的注意点：
财务非财务、时点时期、定量定性、长周期短周期，总量相对
4、职能部门的定性指标，该如何操作？
三．建立KPI体系的方式方法：
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如何在公司建立KPI体系呢？方法很多，各种方法的适用范围是什么？
企业又高层、中层、基层，怎样保证各个层次的KPI指标层层关联？
1、通过工作分析，明确职责，然后根据职位说明书找KPI指标的操作模式与优点缺点与适用范围
2、价值树的操作模式与优点缺点
3、鱼骨图与头脑风暴法
四．平衡计分卡
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1、平衡计分卡只是从四个角度找指标吗？――平衡计分卡的本质；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计分卡是按照长期、中期、还是短期计划制定？
――平衡计分卡与企业的长期、中期、短期规划；
4、平衡计算分卡就是四个纬度吗？
5、公司级的平衡计分卡如何落实到各个部门呢？
――平衡计分卡的落实；
五．如何分解KPI
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KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、
指标的冲突性等
六．指标词典的编制
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指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？
为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
3、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
4、几个有问题的KPI的定义的分析；
七．确定目标――KPI的计分方式
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找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？
超过了目标应该计多少分？没有达到目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3、没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
7、痛苦考核与快乐考核――什么时候做到了该加分，什么时候该扣分，KPI的计分方法；
八．绩效管理的周期
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年底成绩是每个月成绩的加总嘛？年考核考什么？月考考核什么？
不同的业务类型与职能部门在考核的周期上有什么区别呢？
1、年考考什么？月考考什么？
2、长周期与短周期；
3、不同层次与职能部门的周期；
4、如何设置KPI指标权重――指标的组合方式
九．主基二元考核法
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关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？
不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？
如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十．绩效面谈与沟通
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1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进
――组织改进、领导改进、员工改进；
十一．推行绩效管理所遇到的问题与对策；
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推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，
KPI在推行过程中有哪些问题与难点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行的程序；
3、公司政治与绩效管理的推行
4、绩效管理与企业文化；
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