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销售精英激励管理

销售精英2天一夜疯狂训练

时间地点：2011年4月9-10日 北京
时间地点：2011年4月16-17日 深圳

培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
培训费用：2470元/人（含2天学费、教材费、会务费、午餐费）

咨询电话：020-80560638；020-85917945谢小姐（不需要此类信件请回复电邮至chinammc2010@126.com退信）
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课程背景：Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是
Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干
活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������阿里巴巴公司马云
1、为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2、为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5、都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6、为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7、为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8、为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
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【课程大纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1、做销售要有强烈的企图心―成功的欲望
2、做销售不要总是为了钱―有理想
3、拜访量是销售工作的生命线―勤奋
4、具备"要性"和"血性"―激情
5、世界上没有沟通不了的客户―自信
6、先"开枪"后"瞄准"―高效执行
7、不当"猎手"当"农夫"―勤恳
8、坚持不一定成功，但放弃一定失败―执着
9、胜则举杯相庆，危则拼死相救―团结
10、今天的努力，明天的结果―有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1、销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2、不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3、不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4、客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6、销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7、客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8、不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9、客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律
1、何时要用逻辑性的理性说服？
2、何时要用激发情绪反应的情感说服？
3、何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4、何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5、客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6、先发言与后发言，谁更有优势？
7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、"问"什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈
1、当我们是客户接触的第一个供应商时；
2、当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3、如何应付"捣乱者"？
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讲师介绍：王越老师
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名
企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职
业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客
户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
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《销售精英2天一夜疯狂训练》报名回执表（请传真020-62351156）

参会单位名称：_______________________________________________________

参加地点：口上海 口深圳 口北京 口广州 口佛山 口杭州

联系人：______________电话:________________传真:________________

邮件：______________参会人数:_________人费用￥：_________元

参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________

参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________

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付款方式（请选择打"√"）：□1、现金□2、转帐□3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!

intersemanal.webmaster中小企业创业版上市

intersemanal.webmaster股权激励方案设计与实施及中小企业创业版上市实务

时间地点：2011年4月21-24日深圳
时间地点：2011年4月27-30日上海
参加对象:企业董事长、公司董事、总经理、人力资源总监、财务总监等。
学习费用：9000元/人，只参加第一或第二部分：4500元/人（含教材、合影、中餐、茶点）
提示：本课程分为两个部分，第一部分为《如何设计有效的股权激励方案》
第二部分为：《中小企业创业版上市实务》，您可以选择参加两个主题的学习，也可以选择参加一个主题的学习
课程说明
1、要求学员事先熟悉课程提纲，可准备相关问题当场或课后提问，老师将一一解答。
2、若学员企业有咨询辅导需求，学员须准备好相关资料文件并进行课后预约，老师课后提供2-3小时顾问辅导服务。

咨询电话：020-80560638；020-85917945谢小姐（不需要此类信件请回复电邮至chinammc2010@126.com退信）
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课程特点：
◇现场咨询互动式培训---课程从头至尾一直采用案例研讨的授课形式，能现场咨询与互动，能让学员真正地学到、悟到、
进而能使其与学员企业实际有机地联系起来。6个学员一组，每组要通过学习现场设计学员股权激励企业方案，老师要对
每组方案进行点评。
◇系统全面的培训---本课程涉及了股权激励理论、法规、财税、实际操作模式等各方面内容，并从股权激励方案设计到
实施都进行了系统而全面的阐述。理论与实务操作都全面而系统。
◇实效、实用的培训---课程中的股权设计模式、操作模式、方法和程序等都是经过各相关企业的实践论证过其可行性的，
完全是能使学员学以致用的，具有很高的学习参考价值和很好的实际效果。是目前中国唯一没有失败咨询案例的股权激励设计方法。
◇专业而权威的培训---主讲老师对股权激励进行了十几年理论研究与实践，积累了上百家成功案例，并参与了很多与此
相关的法规的调研、制订。运用其深厚专业的学术知识和丰富的实践经验可以为学员"量体裁衣"，制定出最佳的可操
作的方案。主讲老师参与了我国多部有关股权激励法规（省部级）的调研与制订工作。
◇长期互动并顾问的培训---任何一期的学员都可免费参加以后本公司举办的各期相同主题的培训，并可长期与老师互动，
咨询顾问有关实际问题。长期帮助客户企业获得成功。
课程特色
1、系统全面的培训---本课程涉及了股权激励理论、法规、财税、实际操作模式等各方面内容，并从股权激励方案设计到实施都进行了系统而全面的阐述。
2、实效、实用的培训---课程中的股权设计模式、操作模式、方法和程序等都是经过各相关企业的实践论证过其可行性的，
完全是能使学员学以致用的，具有很高的学习参考价值和很好的实际效果。
3、专业而权威的培训---主讲老师对股权激励进行了十几年理论研究与实践，积累了上百家成功案例，并参与了很多与此
相关的法规的调研、制订。运用其深厚专业的学术知识和丰富的实践经验可以为学员"量体裁衣"，制定出最佳的可操作的方案
4、实质性的辅导---可以依据企业的实际情况，量身订做有效的股权激励方案并协助实施。
5、实战的业内专家，带给你的不仅仅是知识，更为学员企业提供整套的创业板上市的工具与路径，甚至可以帮你直接操盘。
通过案例分析，深入解剖企业成功上市的模式，帮助企业解决上市过程中可能面临的实际问题，从而降低企业上市成本。
6、现场咨询互动式培训---课程从头至尾一直采用案例研讨的授课形式，能现场咨询与互动，能让学员真正地学到、悟到、
进而能使其与学员企业实际有机地联系起来。
课程收益
1）全方位解读创业板的规则，帮助企业理解发行上市的各种法律法规、证券市场规范运作程序及各类信息披露的要求，对
自身企业进行客观判断。
2）针对企业上市过程各环节实战讲解的课程培训，使学员系统了解将一个中小企业带入资本市场，并迅速做大做强的基本
理论和方法，针对企业本身特点，为企业提供整套创业板上市的解决方案，帮助企业直冲创业板。
3）实战模拟，全面进行相关辅导，历练上市路演历程。
4）实战专家案例分析，帮助企业解决上市过程中可能面临的实际问题，从而降低企业上市成本。
5）为您的企业打造"金手铐"，有效留住核心人才，提高企业核心竞争力；
6）为您的企业打造"金钥匙"，充分激发员工潜能，促进企业持续发展；
7）为您的企业打造"金色降落伞"，完善元老退出等机制；
本课程将"手把手"教您运用股权期权这一独特的"创富机器",为您的企业量身打造一幅诱人的"金手铐"， 并能确保企
业股权激励的功能发挥，又能将其操作与法律风险控制到一个防火墙内。
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伍健康 中国企业"股权激励Z模式"创始人，中国最杰出股权激励专家之一，工商管理博士，英国成本行政会计师。先后在
中华会计师事务所、招商局、深圳市企业改制辅导中心担任高层管理及负责人，现任深圳市体制改革研究会常务理事，多家大、
中型企业及上市公司的管理顾问和独立董事。近十年来，参与了国内多部有关股权激励法规制定，成功辅导数百家上市公司、
民营企业的股权激励方案设计与实施、公司治理的完善、内部控制及企业上市策划等项目,被公认为中国股权激励领域具丰富
实战经验和宽广知识面的资深专家。　　
擅长领域：企业上市咨询、股权激励、公司治理的完善、股份制改造、公司内部控制、资本运营　　
服务客户：曾提供过咨询或上市辅导服务的国内知名企业达六百余家。部分典型客户如南玻集团、中集集团、沙河集团、中国
移动、大唐电信、中石化、粤美的、通用汽车、米其林、可口可乐、青岛啤酒、建恒工业、深能源、广西电力、中国银行、建
设银行等。
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第一天第二天
一、股权激励主要有哪些模式？
模式1：期股
------武汉期股模式案例分析
模式2：股票期权
------美的公司股票期权激励计划案例分析
模式3：业绩股票
-------某科技公司业绩股票计划案例分析
模式4：帐面价值增值权
-------深圳某电脑公司帐面价值增值权计划案例分析
模式5：员工持股计划
------春兰集团的员工持股计划案例分析
模式6：虚拟股票
------甲公司虚拟股票计划案例分析
模式7：股票增殖权
------招商银行的股票增值权激励计划案例分析
模式8：限制性股票计划
------万科集团的限制性股票激励计划案例分析
模式9：管理层收购
------联想MBO案例分析
模式10：延期支付
-------A公司延期支付计划案例分析
模式11：年薪虚股制
模式12：干股
------某网络公司干股制度案例分析

二、如何设计股权激励方案？
2.1案例背景介绍（以案例为中心来讲述如何设计股权激励方案）
2.2确定实施前提条件----初步论证方案可行性
2.3确定股权激励的目的
2.4确定激励对象
2.5选择恰当的股权激励模式
2.6确定股权总量和各激励对象股权计算办法
2.7确定股权价格、行权价格
2.8确定激励计划的各时间安排
2.9确定股票来源和资金来源
2.10确定获授条件和行权条件
2.11确定管理机制

三、如何实施股权激励方案？
3.1建立内部监管体系
3.2提交相关方案、文件资料
3.3报告与审批
3.4规范日常管理
3.5确定信息披露方式
注：案例背景同上（以案例为中心来讲述如何实施操作方案）

四、如何确保股权激励达到应有的效果？
4.1股权激励常见病分析
1、"财散"能"人聚"吗？
2、老板心态问题
3、企业文化问题
4、"搭便车"问题
5、股权激励适用范围问题
4.2股权激励须有配套机制建设
1、股权激励与绩效管理
2、股权激励与薪酬机制
3、股权激励与公司治理
4.3 股权激励失败案例分析

五、股权激励涉及哪些主要的法律问题？
5.1 股权激励的会计问题
5.2 股权激励的税务问题
5.3 案例研讨
六、现场答疑与咨询

第三天第四天
一、企业为何要上市？
1.1募集企业发展资金
1.2迅速造就亿万富翁
1.3利用政府绿色通道
1.4上市是免费广告
1.5上市公司有三条命
二、创业版简介
2.1什么是创业版？
2.2创业版有何特点？
2.3创业版与主版的比较
三、创业版上市流程
3.1前期准备阶段
3.2企业改制阶段
3.3辅导阶段
3.4申报阶段
3.5审核阶段
3.6股票发行阶段
3.7股票上市阶段
四、创业板发行制度
4.1发行主体资格
4.2独立性
4.3规范运行
4.4财务会计
4.5持续发展能力
4.6募集资金应用
4.7被否企业原因分析
4.8IPO前的综合症案例分析
五、创业版上市筹划
5.1如何做好上市规划?
5.2创业版上市筹划案例
5.3上市费用
5.4上市的尴尬
六、股份制改造
6.1什么是股份制改造?
6.2股份制改造的前期准备工作
6.3股份制改造的标准
6.4股份制改造的程序
6.5股份制改造的尽职调查
6.6股份制改造的模式选择
6.7股权结构设计的主要问题
6.8公司治理的安排
6.9股份制改造案例分析
七、企业内部控制
7.1企业内部控制的基本概念
7.2企业内控案例研讨
7.3职责分工控制及案例
7.4授权控制及案例
7.5预算控制及案例
7.6会计系统控制及案例
7.7内部报告控制及案例
7.8业绩考评控制及案例
7.9信息技术控制及案例
八、现场答疑与咨询
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《股权激励方案设计与实施及中小企业创业版上市实务》报名回执表（请传真020-62351156）

参加地点： 口深圳 口上海

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