国总：
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domingo, 31 de marzo de 2013
993706品c牌营v销与商b业模n式创m新
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
品牌营销与营销商业模式创新
------营销经理2013必修的一堂课
2013年4月20-21日[深圳]、5月25-26日[上海]
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【培训对象】企业家、董事长、总经理、营销总监及营销从业人员
【培训费用】7800元买一赠一,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费
4800元。（含两天中餐、指定教材、茶点、发票等）
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程前言】
优秀运动员的等级传承于教练的级数；
培训课程质量的优劣来源于讲师的质素；
课程的实战性与讲师仍奋战一线的背景密不可分。
2013，如果您想真正认识市场营销，学会现学现用的务实工具，
---《品牌营销与商业模式的创新》，您唯一的选择。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程模式】
1.小组讨论和脑力激荡，让学员理解方法，操作运用工具，现场练习
2.学员提问，老师有问必答， 零距离接触，无障碍沟通
3.从企业疑惑和案例分析出发，总结观点 给予工具 获取收益
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
第一模块：营销战略思维的塑造
企业困惑
1.?企业凭经验/拍脑袋做营销能走多远？
2.只有大企业才需要营销战略？
3. 企业是选择的路是销售？营销？市场营销？品牌？
4.?企业要如何实现从战术营销到战略的转型？
学习收获
1. 认识营销的进化历程
・生产导向 ・产品/技术导向 ・销售导向 ・市场导向 ・品牌导向
2. 战略营销及对企业的意义
3. 战术营销与战略营销的区别
4. 战略营销的结构思维
・市场洞见 ・产品与品牌 ・市场规划 ・战略布局
第二模块：创新型商业模式
企业困惑
1.面对洋品牌的规模效应和品牌优势，中国企业如何抗衡？
2.客户在哪里，品牌定位很难找准
3.面对国际市场我们的企业到底处于哪个阶段？
学习收获
1.品牌的国际化与本土化
・代工生产 ・代为设计 ・自有品牌 ・自有渠道
2.海外品牌的营销模式
・单品牌、多品牌经营 ・海外市场的特征 ・海外市场的渠道特征
・海外市场的服务・海外市场的新产品开发・海外市场的品牌建设
3. 新时代的营销―人性化
案例分享
第三模块：制定营销战略与实战分析
企业困惑
1.我们的产品质量过硬，为何不能引起消费者的关注？
2.们的产品适用人群很广泛，为何市场的占有份额不高？
学习收获
1.理解影响消费者购买的因素
2.分析消费者的消费动因
3.通过探寻"钱"的流向，分析产品是满足需要还是满足需求
4.凯洛格系的市场营销战略
案例分享
现场实操
关键工具
第四模块：战略品牌营销的360度
企业困惑
1.企业的品牌应该如何树立，品牌就是做广告吗？
2.是不是有形象代言产品在市场上的认知度会提高？
3.为什么99%的形象代言对品牌是弊大于利？
4.选择形象代言人是名人名气越高越好，如何把握代言人与品牌契合度？
5.为什么地方性名人"代言"有可能事半功倍
6.形象代言人出现负面新闻时，如何把控风险管理
学习收获
1.品牌的载体（物理载体 非物理载体 ）
2.掌握品牌标示中涵盖：名字 商标 包装 代言
3.明确品牌体验的涵盖：视觉 触觉 嗅觉味觉 听觉 感觉
4.掌握整合营销传播
5.什么是整合营销传播？
6.品牌宣传与接触点-Promotion
7.认识品牌的价值与品牌的定价策略
8.合理使用形象代言
9.并非所有商品都是品牌
案例分享
现场实操
关键工具
第五模块：品牌营销的沟通(传播)
企业困惑
1.新上市的产品花费很多制作了广告，却反响平平，没有品牌影响力
2.市场竞争激烈，企业出现负面消息时该如何面对公众与媒体的质疑
学习收获
1.从四个方面认识广告需达到的目的，知名度、美誉度、关联度、忠诚度
2.掌握媒介规划的原则
3.掌握媒介的选择与运用
4.媒体平台的选择
5.广告内容把控要素
6.广告创意与SCCU
真诚 Sincere、一致 Consistent、 简洁 Concise、独特 Unique
7.理解使用广告的科学性
8.广告创意与品牌性质
9.公关与媒体
10.公共关系 - 事件营销
案例分享
关键工具
第六模块：关系营销
企业困惑
1.为什么总是不清楚客户想的是什么?
2.营销过程中只要与客户保持良好的关系就是关系营销了吗？
3.我们中国的绝大多数销售都在做关系营销吗？
4.是不是所有的产品都适合关系营销吗？
学习收获
1.品牌的承诺
2.消费者满意度与其价值体系的4个阶层
3.品牌接触频度与购买频度
4.基于交易的营销（订单为导向的营销）
5.关系营销（客户的终生价值取向）
案例分享
关键工具
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【讲师介绍】 陆亦琦
简介：
战略品牌营销专家
学历顶级---美国排名前5的名校美国西北大学凯洛格管理学院MBA及美国范德比尔特大学博士；
师从"现代营销学之父"菲利普?科特勒（Philip Kotler）。
实战性强---仍奋战营销一线，荷兰皇家飞利浦医疗保健（Philips Healthcare）大中华区战
略市场部总监；荷兰皇家飞利浦唯一一位获得过营销系统CEO奖的最佳经理人；拥有近20多年的
营销实战经验。
知名度高---中国广告界奥斯卡奖（艾菲奖）评委；上海第一财经《解码财商》特邀主持嘉宾，
共32期；出版书籍《陆博士说・营销时代》。
《解码财商》节目名称：
可乐的百年战争1-4、未战先怯的新能源汽车、军火巨头的生意经、天使的诱惑、小米 ："雷布斯
"
的手机生意、Facebook ：偷来的帝国怎么办？、雅虎老矣，尚能饭否、百代：百年唱片巨星的陨
落、
路虎：入赘印度的"铮铮铁汉、索尼：数字时代的危机、唐纳德・特朗普的飞黄腾达之路、Swatch
-
当时间遇到时尚、柯达：濒死的数码相机之父、女王与囚徒、小气鬼和大财富、哈根达斯-甜蜜的
奢
侈品、钻石，以爱之名、Coach-触手可及的奢侈、绝・对--伏特加、凡客，凡人都是客、悍马-美
军
代言的男性荷尔蒙、联邦快递-让包裹飞、每个人心中都有一个达芬奇、360的免费午餐、MOTO HEL
LO？
再婚 没那么简单、两个轮子上的成与败、迷失的李宁、哈雷 凤凰涅�、苹果"阴谋"论、我是维珍
，
我怕谁
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程体系】
陆亦琦博士2004年奉调回国后，接触到很多企业家、创业者、营销界同行、商学院专业教育
者、
学习者等等。发现了不少"有趣"现象，现整理出以下具有代表性的几点：
营销之中国现象之一
观点：我们中国是特殊的......因为中国的一切都将按照中国的规律发展
结果：我们可以不去考虑国外的经验
营销之中国现象之二
观点：认为我们不懂营销，而对西方理论与大师过度迷信
结果：听了大师们相互矛盾的经典后，一头雾水，无所适从....
营销之中国现象之三
观点：营销无规律，靠拍脑袋是成功的关键，营销与广告的功能混淆不清
结果：众多企业无市场部，或者市场部只具备支持销售的功能
营销之中国现象之四
观点：对营销的认识与实践还是4P思维格局
结果：对营销的认识的严重滞后性，使得从业人员缺乏对市场营销学科在近十年的重要发展认识
陆亦琦博士认为，市场营销本身是一门实践性很强，并且不断发展的科学，但归根到底，市场
营
销担负着企业的战略核心功能。从目前与国内同行交流中得出，国内外似乎在对市场营销的理解上
尚
有差距。如何将对实际操作具有指导意义的市场营销新思维以适合中国人的理解方式进行传播？陆
博
士特别研发的《品牌营销与商业模式创新》课程重要目的正是力求解决以上问题。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
品牌营销与营销商业模式创新
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□5月25-26日[上海]、□4月20-21日[深圳]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
3.咨询电话：0755-61289558
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品牌营销与营销商业模式创新
------营销经理2013必修的一堂课
2013年4月20-21日[深圳]、5月25-26日[上海]
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【培训对象】企业家、董事长、总经理、营销总监及营销从业人员
【培训费用】7800元买一赠一,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费
4800元。（含两天中餐、指定教材、茶点、发票等）
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程前言】
优秀运动员的等级传承于教练的级数；
培训课程质量的优劣来源于讲师的质素；
课程的实战性与讲师仍奋战一线的背景密不可分。
2013，如果您想真正认识市场营销，学会现学现用的务实工具，
---《品牌营销与商业模式的创新》，您唯一的选择。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程模式】
1.小组讨论和脑力激荡，让学员理解方法，操作运用工具，现场练习
2.学员提问，老师有问必答， 零距离接触，无障碍沟通
3.从企业疑惑和案例分析出发，总结观点 给予工具 获取收益
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
第一模块：营销战略思维的塑造
企业困惑
1.?企业凭经验/拍脑袋做营销能走多远？
2.只有大企业才需要营销战略？
3. 企业是选择的路是销售？营销？市场营销？品牌？
4.?企业要如何实现从战术营销到战略的转型？
学习收获
1. 认识营销的进化历程
・生产导向 ・产品/技术导向 ・销售导向 ・市场导向 ・品牌导向
2. 战略营销及对企业的意义
3. 战术营销与战略营销的区别
4. 战略营销的结构思维
・市场洞见 ・产品与品牌 ・市场规划 ・战略布局
第二模块：创新型商业模式
企业困惑
1.面对洋品牌的规模效应和品牌优势，中国企业如何抗衡？
2.客户在哪里，品牌定位很难找准
3.面对国际市场我们的企业到底处于哪个阶段？
学习收获
1.品牌的国际化与本土化
・代工生产 ・代为设计 ・自有品牌 ・自有渠道
2.海外品牌的营销模式
・单品牌、多品牌经营 ・海外市场的特征 ・海外市场的渠道特征
・海外市场的服务・海外市场的新产品开发・海外市场的品牌建设
3. 新时代的营销―人性化
案例分享
第三模块：制定营销战略与实战分析
企业困惑
1.我们的产品质量过硬，为何不能引起消费者的关注？
2.们的产品适用人群很广泛，为何市场的占有份额不高？
学习收获
1.理解影响消费者购买的因素
2.分析消费者的消费动因
3.通过探寻"钱"的流向，分析产品是满足需要还是满足需求
4.凯洛格系的市场营销战略
案例分享
现场实操
关键工具
第四模块：战略品牌营销的360度
企业困惑
1.企业的品牌应该如何树立，品牌就是做广告吗？
2.是不是有形象代言产品在市场上的认知度会提高？
3.为什么99%的形象代言对品牌是弊大于利？
4.选择形象代言人是名人名气越高越好，如何把握代言人与品牌契合度？
5.为什么地方性名人"代言"有可能事半功倍
6.形象代言人出现负面新闻时，如何把控风险管理
学习收获
1.品牌的载体（物理载体 非物理载体 ）
2.掌握品牌标示中涵盖：名字 商标 包装 代言
3.明确品牌体验的涵盖：视觉 触觉 嗅觉味觉 听觉 感觉
4.掌握整合营销传播
5.什么是整合营销传播？
6.品牌宣传与接触点-Promotion
7.认识品牌的价值与品牌的定价策略
8.合理使用形象代言
9.并非所有商品都是品牌
案例分享
现场实操
关键工具
第五模块：品牌营销的沟通(传播)
企业困惑
1.新上市的产品花费很多制作了广告，却反响平平，没有品牌影响力
2.市场竞争激烈，企业出现负面消息时该如何面对公众与媒体的质疑
学习收获
1.从四个方面认识广告需达到的目的，知名度、美誉度、关联度、忠诚度
2.掌握媒介规划的原则
3.掌握媒介的选择与运用
4.媒体平台的选择
5.广告内容把控要素
6.广告创意与SCCU
真诚 Sincere、一致 Consistent、 简洁 Concise、独特 Unique
7.理解使用广告的科学性
8.广告创意与品牌性质
9.公关与媒体
10.公共关系 - 事件营销
案例分享
关键工具
第六模块：关系营销
企业困惑
1.为什么总是不清楚客户想的是什么?
2.营销过程中只要与客户保持良好的关系就是关系营销了吗？
3.我们中国的绝大多数销售都在做关系营销吗？
4.是不是所有的产品都适合关系营销吗？
学习收获
1.品牌的承诺
2.消费者满意度与其价值体系的4个阶层
3.品牌接触频度与购买频度
4.基于交易的营销（订单为导向的营销）
5.关系营销（客户的终生价值取向）
案例分享
关键工具
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【讲师介绍】 陆亦琦
简介：
战略品牌营销专家
学历顶级---美国排名前5的名校美国西北大学凯洛格管理学院MBA及美国范德比尔特大学博士；
师从"现代营销学之父"菲利普?科特勒（Philip Kotler）。
实战性强---仍奋战营销一线，荷兰皇家飞利浦医疗保健（Philips Healthcare）大中华区战
略市场部总监；荷兰皇家飞利浦唯一一位获得过营销系统CEO奖的最佳经理人；拥有近20多年的
营销实战经验。
知名度高---中国广告界奥斯卡奖（艾菲奖）评委；上海第一财经《解码财商》特邀主持嘉宾，
共32期；出版书籍《陆博士说・营销时代》。
《解码财商》节目名称：
可乐的百年战争1-4、未战先怯的新能源汽车、军火巨头的生意经、天使的诱惑、小米 ："雷布斯
"
的手机生意、Facebook ：偷来的帝国怎么办？、雅虎老矣，尚能饭否、百代：百年唱片巨星的陨
落、
路虎：入赘印度的"铮铮铁汉、索尼：数字时代的危机、唐纳德・特朗普的飞黄腾达之路、Swatch
-
当时间遇到时尚、柯达：濒死的数码相机之父、女王与囚徒、小气鬼和大财富、哈根达斯-甜蜜的
奢
侈品、钻石，以爱之名、Coach-触手可及的奢侈、绝・对--伏特加、凡客，凡人都是客、悍马-美
军
代言的男性荷尔蒙、联邦快递-让包裹飞、每个人心中都有一个达芬奇、360的免费午餐、MOTO HEL
LO？
再婚 没那么简单、两个轮子上的成与败、迷失的李宁、哈雷 凤凰涅�、苹果"阴谋"论、我是维珍
，
我怕谁
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【课程体系】
陆亦琦博士2004年奉调回国后，接触到很多企业家、创业者、营销界同行、商学院专业教育
者、
学习者等等。发现了不少"有趣"现象，现整理出以下具有代表性的几点：
营销之中国现象之一
观点：我们中国是特殊的......因为中国的一切都将按照中国的规律发展
结果：我们可以不去考虑国外的经验
营销之中国现象之二
观点：认为我们不懂营销，而对西方理论与大师过度迷信
结果：听了大师们相互矛盾的经典后，一头雾水，无所适从....
营销之中国现象之三
观点：营销无规律，靠拍脑袋是成功的关键，营销与广告的功能混淆不清
结果：众多企业无市场部，或者市场部只具备支持销售的功能
营销之中国现象之四
观点：对营销的认识与实践还是4P思维格局
结果：对营销的认识的严重滞后性，使得从业人员缺乏对市场营销学科在近十年的重要发展认识
陆亦琦博士认为，市场营销本身是一门实践性很强，并且不断发展的科学，但归根到底，市场
营
销担负着企业的战略核心功能。从目前与国内同行交流中得出，国内外似乎在对市场营销的理解上
尚
有差距。如何将对实际操作具有指导意义的市场营销新思维以适合中国人的理解方式进行传播？陆
博
士特别研发的《品牌营销与商业模式创新》课程重要目的正是力求解决以上问题。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
品牌营销与营销商业模式创新
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□5月25-26日[上海]、□4月20-21日[深圳]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
3.咨询电话：0755-61289558
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993729绩a效-KPI+BSC考o核与评p价
绩 效 考 核 暨 KPI+BSC 实 战 训 练 营
【培训时间】2013年4月12-13日北京、4月19-20日广州、5月16-17日上海、5月24-25日深圳
【培训对象】董事长、总（副）经理、企业中高阶主管及企业营销中高层管理人士。
【培训费用】3200元/人 包括资料费、午餐、上下午茶点等
【主办单位】高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
【课程背景】
问题一：运用事实评价还是运用感觉评价
问题二：职能部门该如何考核与评价
问题三：为什么员工不愿意做的更好
问题四：短期考核与长期考核的内容是什么呢？
问题五：到底是员工自己定目标，还是上级给下级定目标？还是采用两者相互结合的模式呢？
问题六：是按照整体的业绩来考核每个人，还是按照个体的业绩来考核每个人？
总之，在绩效管理实施过程中，会遇到一系列类似的问题，如果这些问题不得到圆满的解决，
绩效管理的效果也会打了很大的折扣。本次课程会围绕这些问题展开，主要讲述绩效体系的设计以
及推进方式。
【导师简介】[蔡巍]
国内知名的人力资源管理实务专家，工商管理硕士，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效
与薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、上市公司、
连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨询服务。
是《中国经营报》、《人力资本》等多家媒体专栏的特约撰稿人和专家评论员。
蔡先生近几年出版的书籍有：《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成长》.《吹口哨的黄牛：以薪
酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的
高度重视，和给予极高的评介。
曾经辅导与参加过蔡老师培训的企业有：东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤
酒、振杰国际、创维集团、徐工集团、三一重工、粤高速、农业银行、北京网通、山西移动、河南
移动、宁波成路集团、东风学铁龙、雪铁龙、中国电信、广州西婷化妆品、万家乐燃气热水器、格
力空调、南航、新疆华世丹药业、南方李锦记、首信集团、光明维他奶、华工科技、达实智能、拓
邦电子、武汉高创集团 、华美集团等企业。
【课程大纲】
一．推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二．KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、KPI指标的类型与各个类型KPI指标操作中的注意点：
财务非财务、时点时期、定量定性、长周期短周期，总量相对
4、职能部门的定性指标，该如何操作？
三．建立KPI体系的方式方法：
如何在公司建立KPI体系呢？方法很多，各种方法的适用范围是什么？
企业又高层、中层、基层，怎样保证各个层次的KPI指标层层关联？
1、通过工作分析，明确职责，然后根据职位说明书找KPI指标的操作模式与优点缺点与适用范围
2、价值树的操作模式与优点缺点
3、鱼骨图与头脑风暴法
四．平衡计分卡
1、平衡计分卡只是从四个角度找指标吗？――平衡计分卡的本质；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计分卡是按照长期、中期、还是短期计划制定？
――平衡计分卡与企业的长期、中期、短期规划；
4、平衡计算分卡就是四个纬度吗？
5、公司级的平衡计分卡如何落实到各个部门呢？
――平衡计分卡的落实；
五．如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、
指标的冲突性等
六．指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？
为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
3、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
4、几个有问题的KPI的定义的分析；
七．确定目标――KPI的计分方式
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？
超过了目标应该计多少分？没有达到目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3、没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
7、痛苦考核与快乐考核――什么时候做到了该加分，什么时候该扣分，KPI的计分方法；
八．绩效管理的周期
年底成绩是每个月成绩的加总嘛？年考核考什么？月考考核什么？
不同的业务类型与职能部门在考核的周期上有什么区别呢？
1、年考考什么？月考考什么？
2、长周期与短周期；
3、不同层次与职能部门的周期；
4、如何设置KPI指标权重――指标的组合方式
九．主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？
不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？
如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十．绩效面谈与沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进
――组织改进、领导改进、员工改进；
十一．推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，
KPI在推行过程中有哪些问题与难点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行的程序；
3、公司政治与绩效管理的推行
4、绩效管理与企业文化；
【培训时间】2013年4月12-13日北京、4月19-20日广州、5月16-17日上海、5月24-25日深圳
【培训对象】董事长、总（副）经理、企业中高阶主管及企业营销中高层管理人士。
【培训费用】3200元/人 包括资料费、午餐、上下午茶点等
【主办单位】高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
【课程背景】
问题一：运用事实评价还是运用感觉评价
问题二：职能部门该如何考核与评价
问题三：为什么员工不愿意做的更好
问题四：短期考核与长期考核的内容是什么呢？
问题五：到底是员工自己定目标，还是上级给下级定目标？还是采用两者相互结合的模式呢？
问题六：是按照整体的业绩来考核每个人，还是按照个体的业绩来考核每个人？
总之，在绩效管理实施过程中，会遇到一系列类似的问题，如果这些问题不得到圆满的解决，
绩效管理的效果也会打了很大的折扣。本次课程会围绕这些问题展开，主要讲述绩效体系的设计以
及推进方式。
【导师简介】[蔡巍]
国内知名的人力资源管理实务专家，工商管理硕士，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效
与薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、上市公司、
连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨询服务。
是《中国经营报》、《人力资本》等多家媒体专栏的特约撰稿人和专家评论员。
蔡先生近几年出版的书籍有：《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成长》.《吹口哨的黄牛：以薪
酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的
高度重视，和给予极高的评介。
曾经辅导与参加过蔡老师培训的企业有：东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤
酒、振杰国际、创维集团、徐工集团、三一重工、粤高速、农业银行、北京网通、山西移动、河南
移动、宁波成路集团、东风学铁龙、雪铁龙、中国电信、广州西婷化妆品、万家乐燃气热水器、格
力空调、南航、新疆华世丹药业、南方李锦记、首信集团、光明维他奶、华工科技、达实智能、拓
邦电子、武汉高创集团 、华美集团等企业。
【课程大纲】
一．推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二．KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、KPI指标的类型与各个类型KPI指标操作中的注意点：
财务非财务、时点时期、定量定性、长周期短周期，总量相对
4、职能部门的定性指标，该如何操作？
三．建立KPI体系的方式方法：
如何在公司建立KPI体系呢？方法很多，各种方法的适用范围是什么？
企业又高层、中层、基层，怎样保证各个层次的KPI指标层层关联？
1、通过工作分析，明确职责，然后根据职位说明书找KPI指标的操作模式与优点缺点与适用范围
2、价值树的操作模式与优点缺点
3、鱼骨图与头脑风暴法
四．平衡计分卡
1、平衡计分卡只是从四个角度找指标吗？――平衡计分卡的本质；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计分卡是按照长期、中期、还是短期计划制定？
――平衡计分卡与企业的长期、中期、短期规划；
4、平衡计算分卡就是四个纬度吗？
5、公司级的平衡计分卡如何落实到各个部门呢？
――平衡计分卡的落实；
五．如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、
指标的冲突性等
六．指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？
为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
3、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
4、几个有问题的KPI的定义的分析；
七．确定目标――KPI的计分方式
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？
超过了目标应该计多少分？没有达到目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3、没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
7、痛苦考核与快乐考核――什么时候做到了该加分，什么时候该扣分，KPI的计分方法；
八．绩效管理的周期
年底成绩是每个月成绩的加总嘛？年考核考什么？月考考核什么？
不同的业务类型与职能部门在考核的周期上有什么区别呢？
1、年考考什么？月考考什么？
2、长周期与短周期；
3、不同层次与职能部门的周期；
4、如何设置KPI指标权重――指标的组合方式
九．主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？
不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？
如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十．绩效面谈与沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进
――组织改进、领导改进、员工改进；
十一．推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，
KPI在推行过程中有哪些问题与难点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行的程序；
3、公司政治与绩效管理的推行
4、绩效管理与企业文化；
B7intersemanal.webmaster精益生产
intersemanal.webmaster
精益生产高级研修班
培训时间：2011年4月23-24日 上海
培训时间：2011年5月14-15日 深圳
培训时间：2011年6月2-3日 苏州
培训时间：2011年7月16-17日 上海
培训时间：2011年7月23-24日 深圳
培训时间：2011年9月17-18日 深圳
培训时间：2011年9月24-25日 上海
培训时间：2011年11月3-4日 苏州
培训时间：2011年12月10-11日 上海
培训时间：2011年12月17-18日 深圳
培训对象：生产制造经理、工程经理、品质经理、、成本控制经理 、项目经理；工业、
物流工程师、精益工程师,及有志于提升精益技能的主管和管理人员。
培训费用：3200元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)
精益生产高级研修班
培训时间：2011年4月23-24日 上海
培训时间：2011年5月14-15日 深圳
培训时间：2011年6月2-3日 苏州
培训时间：2011年7月16-17日 上海
培训时间：2011年7月23-24日 深圳
培训时间：2011年9月17-18日 深圳
培训时间：2011年9月24-25日 上海
培训时间：2011年11月3-4日 苏州
培训时间：2011年12月10-11日 上海
培训时间：2011年12月17-18日 深圳
培训对象：生产制造经理、工程经理、品质经理、、成本控制经理 、项目经理；工业、
物流工程师、精益工程师,及有志于提升精益技能的主管和管理人员。
培训费用：3200元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)
咨询电话：020-80560638；020-85917945谢小姐（不需要此类信件请回复电邮至chinammc2010@126.com退信）
本课程提供内训，欢迎来电咨询
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课程背景：企业运作的目标是通过持续的消除浪费并向客户提供完美的价值，从而实现企业的内部增值过程。
本课程提供了精益系统整体方案，为你介绍起始于丰田汽车公司的精益思想和精益生产系统的实施过程。目
的在于：从客户的角度出发，认识价值和发现过程中的浪费，并持续消除浪费；采用精益化的拉动生产系统，
有效控制过程中的库存，降低制造循环时间，提高过程的循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意率；
为降低或消除过程中的非增值活动，通过降低设置时间、TPM、Poka-Yoke，生产线平衡以及目视控制，标准
化作业等具体的改善方法，降低制造成本并支持拉动生产系统的实施。
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【课程大纲】
1.精益起源与TPS介绍
2.精益的五项基本原则
价值流与价值流图 、浪费、常见的7种浪费、
识别客户增值与非增值（CVA & NVA）、看不见的浪费、
利用价值流图来寻找20%的浪费、流动制造、
拉动生产系统、持续改善(Kaizen).
3．实施精益的起点―价值流图分析VSM
目前状态价值流
SIPOC图表、Top Down流程图、画过程流、
材料流、信息流、数据收集与前置时间（LT）计算、
现况价值流图示(模拟与实际应用)
数据在价值流图示的应用-改善机会识别及优先排序
改善后的过程 � 未来状态价值流图示
什么使价值流精益 改善目标确定 没有浪费的精益过程
未来价值流图示(模拟与实际应用)
过程价值流改善工具的检讨(案例)
4．精益工具的应用介绍
5S及目视管理
5S及目视管理介绍、实施5S的意义、计划、方法和步骤、目视管理的应用
快速换模与缩短前置时间
前置工作与快速换模的价值分析、快速换模及缩短前置时间的工具与方法
TPM改善
理解OEE及计算方法、如何计划和实施TPM工作
拉动系统和看板Kanban
拉动式生产的支持系统介绍、拉动系统设计案例、KANBAN卡的使用方法、
库存策略和解析批量
标准化作业
为什么需要标准化作业、标准化作业实施方法
Poka-Yoke Poka-Yoke概念、Poka-Yoke的过程和步骤
生产线设计 柔性制造单元、精益设备的选择、员工多技能、单件及小批量物流、
5．精益生产评估和衡量
6．精益生产实例介绍
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讲师介绍：汤纪国，精益 Lean Master 、IE 专家，精益项目负责人之一 。
于1993年被派往日本丰田总部接受为期 1 年的TPS培训，曾任丰田汽车公司生产主管、
高级IE 主管，熟悉精益生产流程优化，是国内最早接触精益生产思想的专家之一.后在
Delphi德尔福公司担任设备维修经理、精益生产经理等职。在上海通用汽车担任制造部
经理、Kaizen小组组长，培训部主管，负责生产现场的持续改善，在其和同事共同努力
下，使上海通用汽车成为通用在全球的第四家精益生产样板工厂。在一家美资电子公司
担任技术厂长，在中国的七家工厂内负责推行精益生产技术。
擅长于企业诊断、 精益制造与拉动生产系统设计和改进， 5S 、 KANBAN 、 Kaizen 、
价值流技术（VSM）与改进，全面生产效率改进（生产线平衡、快速转换）、 JIT 、流
动制造、TPM、精益生产管理、现场效率改善、 IE 工程、6sigma 管理等项目的培训和
咨询。
曾经培训和咨询过的部分客户有上海通用、上海大众、联合汽车电子、宝钢、贝岭股份
、延锋伟世通、博尔达米克朗、三菱电梯、理光、TCL、ＤＥＬＬ、爱普生.柯达电子等
近千余家企业。案例丰富，风趣生动，结合实际，对现场的丰厚经验及精益思想使学员
感受到追求卓越，不断改善的意识。
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《精益生产高级研修班》报名回执表（请传真020-62351156）
参会单位名称：_______________________________________________________
参加地点：口上海 口深圳
联系人：______________电话:________________传真:________________
邮件：______________参会人数:_________人费用￥：_________元
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
付款方式（请选择打"√"）：□1、现金□2、转帐□3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
各个费用
我司有商品销售、广告、建筑安装、服务业、租赁
影视制作、培训咨询、网络服务、翻译、印刷
会务会议、餐饮住宿、材料、文化娱乐、道路交通
国际运输 、增值税、海关 等票.收费合理为客户节省运作成本提供优质服务.
联系电话：13430930130
业务QQ：780215123
联系人：张经理
注；可验证后付款 顺祝商祺
影视制作、培训咨询、网络服务、翻译、印刷
会务会议、餐饮住宿、材料、文化娱乐、道路交通
国际运输 、增值税、海关 等票.收费合理为客户节省运作成本提供优质服务.
联系电话：13430930130
业务QQ：780215123
联系人：张经理
注；可验证后付款 顺祝商祺
成为优秀的部门主管
新任经理全面管理技能提升
2013年4月13-14日上海 2013年4月27-28日深圳
2013年5月18-19日北京 2013年5月25-26日上海 2013年6月15-16日深圳
2013年6月22-23日北京 2013年7月13-14日上海 2013年7月27-28日深圳
2013年8月03-04日北京 2013年8月24-25日上海 2013年8月31-9月1日深圳
2013年9月07-08日北京 2013年10月19-20日上海 2013年11月09-10日深圳
2013年11月16-17日北京 2013年12月07-08日上海 2013年12月21-22日深圳
对象：新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士
费用：2800元/2天/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
======================================================================================
解除角色转换的困惑，清晰定位管理者角色
掌握有效担当管理职位职责所需的方法，技能，态度
掌握管理的基本方法
有效规划时间，提升管理效率
掌握如何管理和培育下属，有效沟通的方法
掌握提高团队执行力和提升绩效的方法
=======================================================================================
第一部分 管理基本认识
一、管理的角色认知与定位
1. 从专业走向管理的常见困惑
2. 管理者的角色定位
3. 管理者的基本任务
5. 管理者应具备的能力素质
二、对组织的基本认识
1. 组织的基本内涵
2. 不同组织结构的优缺点
3. 职能分解与目标体系
4. 岗位职责制定的基本原则要求
参考模板：岗位说明书
第二部分 工作管理
一、工作管理之工作计划
1. 认识制定计划的重要性
2. 应用目标SMART原则
3. 制定计划的步骤与方法
演练：克服计划的难点-如何做工作分解
二、工作管理之分析问题解决问题
1.什么是问题？
2.解决问题的8个步骤
3.如何定义问题
4.如何进行问题原因分析
5.从发现问题到预防问题的工作模型
工具介绍：发现问题分析问题的工具和方法
三、工作管理之执行控制
1.中国企业为何普遍存在执行力差的情况？
如何在管理中把握人性与XY理论
当前企业人的职业化意识
中国企业管理机制与人的不适应
执行力提升的7大控制方法与工具
规则先行 -- 流程推行法
交接备忘 - 记录表单法
突破瓶颈 - 聚焦控制法
掌控过程 - 稽核控制法
绩效考核 -- 数据流动法
化繁为简 - 分解控制法
暴露真相 - 案例分析法
演练：控制卡设计练习
四、工作管理之高效工作方法
1.经理人的时间管理
时间分析：我的时间用的有效吗？
时间管理的四个象限
经理人的时间管理策略
识别你的轻重缓急
如何掌握你的PDCA时间分配
经理人的时间管理技巧
经理人要培养哪些好的时间管理习惯？
2.经理人的工作方法
分解控制法
环境条理法
工作授权法
民主集中法
项目管理法
瓶颈控制法
书面传递法
第三部分 人员管理
一、经理人的沟通技能
1.如何认识沟通在管理中的重要意义？
2.如何认识文字，声音，肢体语言对沟通效果的影响？
3.基本的沟通技巧-表达，倾听，反馈，赞美，认同
4.对上沟通
对上沟通应具备什么样的心态？
对上沟通应掌握哪些方法？
研讨：
如何赢得上司的欣赏？
如何纠正上司的错误？
如何对待上司的"刁难"？
如何看待"不如自己"的上司？
5.平行沟通
平行沟通应具备什么样的心态？
平行沟通应掌握哪些原则？
6.对下沟通
对下沟通应具备什么样的心态？
对下沟通应掌握哪些原则？
命令，关心，批评，分歧处理的方法
2情景模拟：最近丽莎怎么了？
7.沟通风格
为什么说不同人格类型的人沟通容易出现对牛弹琴，鸡同鸭讲的情况？
老虎型，熊猫型，猫头鹰型，孔雀型人格类型各有什么不同特点？
如何与不同人格类型的上司进行沟通？
如何与不同人格类型的下属进行沟通？
如何识别人的不同人格类型？
二、员工管理与激励
1.人才识别与使用
识别人的才干 --为什么有些人轻松达到卓越，而有些人却还在苦苦挣扎？
如何理解知识，技能和才干？
如何用人之长，避人之短？
如何进行团队的优化组合？
讨论：管理者应不应该寻找和培植自己的亲信？
2.员工管理
如何公正对待下属？
如何对待下属的牢骚埋怨？
如何管理不同类型的员工？
如何真心关心你的下属？
用氛围和环境管理下属
如何对付部门内的帮派？
如何破解"法不责众"？
讨论：
如何管理刺头员工？
如何管理老油条？
如何管理推脱责任借口多的员工？
3.员工激励
马斯洛需求层次理论对员工激励有什么启示？
双因素理论对员工激励有什么启示？
期望理论对员工激励有什么启示？
强化理论对员工激励有什么启示？
激励员工的8大方法
如何激发员工的主动性积极性 -- 责任心激发的12剧场
三、培育下属
1.如何正确认识部属培育与教导的重要意义？
2.如何识别培育的要点？
3.人才培养的"蓄水池工程"
4.培养接班人
5.大胆授权培育下属
6.如何开展内部培训工作
7.把人才放在压力下培养
8.如何保护人才？
9.如何培育员工心态？
四、 管理者的自我修炼
1.经理人的发展趋势
2.管理者7大阳光心态培养
3.管理者的自我经营
4.管理者如何管理自己的压力与情绪
5.管理者如何正确面对压力？
6.管理者如何增强抵抗压力的能力？
7.管理者有效的减压技巧
========================================================================================
讲师资历：曹礼明（Michael）,中山大学MBA,中国首批PMP中国首批PMP认证资格人员,
中山大学经理教授研究会会员，曹老师有近20年企业管理工作经验，先后担任多家企
业研发经理、部门经理、人力资源总监、生产总监、副总等职务，同时兼任咨询管理
顾问数年，擅长企业经营运作规划、工厂管理体系设计与打造、工厂控制体系设计与
实施、企业流程改善与标准化、企业管理变革、企业干部训练与团队打造、企业文化
活动实操指导、薪酬管理与绩效考核体系设计、企业人才梯队建设设计与实施、员工
素质模型设计、企业培训体系设计等。
曹老师曾为上百家企业提供管理咨询和培训工作，并被多家企业聘为人力资源辅导顾
问和干部训练总教练。曹老师主持和参与了多家企业的管理咨询辅导，使多家企业从
管理混乱失控，业绩停滞不前，人员自由涣散的状态，逐步改变为制度规范，流程控
制有效，企业业绩显著提升，企业凝聚力显著增强的崭新局面。在为多家企业担任人
力资源总教练的过程中，曹老师擅长针对企人员的具体特点，制定适应性的人力资源
改善方案，制定个性化的辅导方案，在干部管理工作实践中不断操作和体验，取得了
非常好的效果，被企业聘为人力资源长期指导顾问。除管理变革咨询和人力资源辅导
外，曹老师还擅长企业管理实战培训，曹老师始终把培训和辅导的实用性和实效性放
在第一位，根据学员的实际问题，进行互动分析和现场解答指导，学员带着问题来，
带着解决方案走，曹老师的培训被企业称为咨询教练式培训。
服务过的企业：立白集团、松下电工、时代集团、奇瑞轿车、北京吉利大学、青岛啤酒、
兴业银行、欧普照明、江铃汽车、宇通客车等。
2013年4月13-14日上海 2013年4月27-28日深圳
2013年5月18-19日北京 2013年5月25-26日上海 2013年6月15-16日深圳
2013年6月22-23日北京 2013年7月13-14日上海 2013年7月27-28日深圳
2013年8月03-04日北京 2013年8月24-25日上海 2013年8月31-9月1日深圳
2013年9月07-08日北京 2013年10月19-20日上海 2013年11月09-10日深圳
2013年11月16-17日北京 2013年12月07-08日上海 2013年12月21-22日深圳
对象：新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士
费用：2800元/2天/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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解除角色转换的困惑，清晰定位管理者角色
掌握有效担当管理职位职责所需的方法，技能，态度
掌握管理的基本方法
有效规划时间，提升管理效率
掌握如何管理和培育下属，有效沟通的方法
掌握提高团队执行力和提升绩效的方法
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第一部分 管理基本认识
一、管理的角色认知与定位
1. 从专业走向管理的常见困惑
2. 管理者的角色定位
3. 管理者的基本任务
5. 管理者应具备的能力素质
二、对组织的基本认识
1. 组织的基本内涵
2. 不同组织结构的优缺点
3. 职能分解与目标体系
4. 岗位职责制定的基本原则要求
参考模板：岗位说明书
第二部分 工作管理
一、工作管理之工作计划
1. 认识制定计划的重要性
2. 应用目标SMART原则
3. 制定计划的步骤与方法
演练：克服计划的难点-如何做工作分解
二、工作管理之分析问题解决问题
1.什么是问题？
2.解决问题的8个步骤
3.如何定义问题
4.如何进行问题原因分析
5.从发现问题到预防问题的工作模型
工具介绍：发现问题分析问题的工具和方法
三、工作管理之执行控制
1.中国企业为何普遍存在执行力差的情况？
如何在管理中把握人性与XY理论
当前企业人的职业化意识
中国企业管理机制与人的不适应
执行力提升的7大控制方法与工具
规则先行 -- 流程推行法
交接备忘 - 记录表单法
突破瓶颈 - 聚焦控制法
掌控过程 - 稽核控制法
绩效考核 -- 数据流动法
化繁为简 - 分解控制法
暴露真相 - 案例分析法
演练：控制卡设计练习
四、工作管理之高效工作方法
1.经理人的时间管理
时间分析：我的时间用的有效吗？
时间管理的四个象限
经理人的时间管理策略
识别你的轻重缓急
如何掌握你的PDCA时间分配
经理人的时间管理技巧
经理人要培养哪些好的时间管理习惯？
2.经理人的工作方法
分解控制法
环境条理法
工作授权法
民主集中法
项目管理法
瓶颈控制法
书面传递法
第三部分 人员管理
一、经理人的沟通技能
1.如何认识沟通在管理中的重要意义？
2.如何认识文字，声音，肢体语言对沟通效果的影响？
3.基本的沟通技巧-表达，倾听，反馈，赞美，认同
4.对上沟通
对上沟通应具备什么样的心态？
对上沟通应掌握哪些方法？
研讨：
如何赢得上司的欣赏？
如何纠正上司的错误？
如何对待上司的"刁难"？
如何看待"不如自己"的上司？
5.平行沟通
平行沟通应具备什么样的心态？
平行沟通应掌握哪些原则？
6.对下沟通
对下沟通应具备什么样的心态？
对下沟通应掌握哪些原则？
命令，关心，批评，分歧处理的方法
2情景模拟：最近丽莎怎么了？
7.沟通风格
为什么说不同人格类型的人沟通容易出现对牛弹琴，鸡同鸭讲的情况？
老虎型，熊猫型，猫头鹰型，孔雀型人格类型各有什么不同特点？
如何与不同人格类型的上司进行沟通？
如何与不同人格类型的下属进行沟通？
如何识别人的不同人格类型？
二、员工管理与激励
1.人才识别与使用
识别人的才干 --为什么有些人轻松达到卓越，而有些人却还在苦苦挣扎？
如何理解知识，技能和才干？
如何用人之长，避人之短？
如何进行团队的优化组合？
讨论：管理者应不应该寻找和培植自己的亲信？
2.员工管理
如何公正对待下属？
如何对待下属的牢骚埋怨？
如何管理不同类型的员工？
如何真心关心你的下属？
用氛围和环境管理下属
如何对付部门内的帮派？
如何破解"法不责众"？
讨论：
如何管理刺头员工？
如何管理老油条？
如何管理推脱责任借口多的员工？
3.员工激励
马斯洛需求层次理论对员工激励有什么启示？
双因素理论对员工激励有什么启示？
期望理论对员工激励有什么启示？
强化理论对员工激励有什么启示？
激励员工的8大方法
如何激发员工的主动性积极性 -- 责任心激发的12剧场
三、培育下属
1.如何正确认识部属培育与教导的重要意义？
2.如何识别培育的要点？
3.人才培养的"蓄水池工程"
4.培养接班人
5.大胆授权培育下属
6.如何开展内部培训工作
7.把人才放在压力下培养
8.如何保护人才？
9.如何培育员工心态？
四、 管理者的自我修炼
1.经理人的发展趋势
2.管理者7大阳光心态培养
3.管理者的自我经营
4.管理者如何管理自己的压力与情绪
5.管理者如何正确面对压力？
6.管理者如何增强抵抗压力的能力？
7.管理者有效的减压技巧
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讲师资历：曹礼明（Michael）,中山大学MBA,中国首批PMP中国首批PMP认证资格人员,
中山大学经理教授研究会会员，曹老师有近20年企业管理工作经验，先后担任多家企
业研发经理、部门经理、人力资源总监、生产总监、副总等职务，同时兼任咨询管理
顾问数年，擅长企业经营运作规划、工厂管理体系设计与打造、工厂控制体系设计与
实施、企业流程改善与标准化、企业管理变革、企业干部训练与团队打造、企业文化
活动实操指导、薪酬管理与绩效考核体系设计、企业人才梯队建设设计与实施、员工
素质模型设计、企业培训体系设计等。
曹老师曾为上百家企业提供管理咨询和培训工作，并被多家企业聘为人力资源辅导顾
问和干部训练总教练。曹老师主持和参与了多家企业的管理咨询辅导，使多家企业从
管理混乱失控，业绩停滞不前，人员自由涣散的状态，逐步改变为制度规范，流程控
制有效，企业业绩显著提升，企业凝聚力显著增强的崭新局面。在为多家企业担任人
力资源总教练的过程中，曹老师擅长针对企人员的具体特点，制定适应性的人力资源
改善方案，制定个性化的辅导方案，在干部管理工作实践中不断操作和体验，取得了
非常好的效果，被企业聘为人力资源长期指导顾问。除管理变革咨询和人力资源辅导
外，曹老师还擅长企业管理实战培训，曹老师始终把培训和辅导的实用性和实效性放
在第一位，根据学员的实际问题，进行互动分析和现场解答指导，学员带着问题来，
带着解决方案走，曹老师的培训被企业称为咨询教练式培训。
服务过的企业：立白集团、松下电工、时代集团、奇瑞轿车、北京吉利大学、青岛啤酒、
兴业银行、欧普照明、江铃汽车、宇通客车等。
降低采购成本及谈判技巧
降低采购成本及供应商谈判技巧
时间地点：2013年4月09-10日东莞
时间地点：2013年4月20-21日广州
时间地点：2013年5月17-18日上海
时间地点：2013年7月06-07日深圳
时间地点：2013年7月12-13日北京
时间地点：2013年7月23-24日上海
时间地点：2013年8月27-28日佛山
对象：高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
费用：3200元/人 含中餐，资料，合影，发票，茶点等；
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？
我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府
招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
如何设定采购管理的绩效目标？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
如何通过招投标进行有效的"砍价"？
影响采购谈判效果的因素有哪些？
如何分析谈判双方的强弱势地位？
如何制定谈判的计划？
如何实施有效的谈判？
如何控制物料库存？
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
采购管理有几大类别？
采购管理的KPI指标有哪些？
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些？
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理？
第二讲：如何编制采购成本预算？
公司财务预算的五大内容
为什么要做采购费用预算？
费用预算的四套方法
什么是概率预算?
影响采购预算的六大因素
如何提高采购预算的实用性?
什么是多品复合预算?
如何掌握供应价格的波动趋势？
电子网络搜索的四大途径
如何提高百度搜索的效率？
搜索引擎的工作机理
如何选准关键词？
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据？
第三讲：如何避免不必要的采购成本？
由谁决定采购各要求？
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本？
经济型酒店的"采购成本"
如家快捷酒店的价值创新
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型？
四种供应链类型的特点
生产型供应商的定价模式
什么是边际成本定价法
什么是变动成本与固定成本?
什么是边际贡献?
边际成本定价法实例
价值定价法如何定价?
什么是目标收益定价法?
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购要点
代工企业（服务业）的成本定价法
代工企业（服务业）成本定价法的采购要点
什么是"单位时间的计价"?
商贸型企业的定价特点
商贸型商品的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表基本摸式
如何分析供应商们的报价？
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买？
可租赁的领域
为什么要外包？
各种运输形式的成本比较
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为"双赢"?
何为"公平"？
采购谈判的KPI指标有哪些？
采购谈判的基本流程
哪些因素对谈判效果的影响更大？
性格的四种类型
性格的组合特性
性格与职业
性格的匹配性
性格与谈判
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身的弱点？
第六讲：如何制定谈判的计划？
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工
第七讲：如何实施有效的谈判？
开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？
哪种砍价方式更好？
哪种谈判形式的难度最大?
电话谈判的特点
如何做好电话谈判？
为什么我方会弱势？
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
如何提升说服力？
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效？
是"说"的问题还是"听"的问题？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的'降龙十九掌'
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：请教计
第四：等价交换计
第五：拖延计
第六：欲擒故纵计
第七：限定选择计
第八：顺手牵羊计
第九：逆反心理计
第十：人情计
第十一：小圈密谈计
第十二：奉送选择权计
第十三：以静制动计
第十四：档箭牌计
第十五：车轮计
第十六：巧立名目计
第十七：挤牙膏计
第十八：告将计
第十九：红脸与白脸
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
我们为什么要存库存
库存过高的缺点有哪些？
企业老总对库存管理有哪些要求？
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
什么是"零库存管理"？
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较
第二节：如何合理设置安全库存？
什么是安全库存?
什么是最低库存?
安全库存量与缺货率的关系如何?
安全库存因子与库存服务水平的关系表
如何计算安全库存管理水平值?
计算标准差的作用
标准差值的解读
标准差的计算
如何推算不同安全库存量时的缺货率？
怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？
如何减少安全库存量?
改进的结果
影响安全库存设置的两大因素
影响库存服务水平的因素有哪些？
如何提高供应和需求的稳定性
第三节：如何做好VMI管理？
VMI的好处是什么？
供应商寄存式的三种模式
第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
企业招标与政府招标的区别
什么叫"邀标"？
什么情况下可用招投标？
各种定价模式的砍价策略
招投标的适用对象有哪些？
不同招标对象的挑战
如何实施邀请招投标？
企业何时采用公开招投标
如何准备招标文件
评标方法有哪些？
某公司的评标案例
第一步：计算技术标的评分
第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
如何评定技术标？
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的 "不轨"？
如何保持投标商的积极性？
招标实践中的几个问题
投标保证金与履约保证金
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
张仲豪老师 --- 改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金
赴美国Michigan State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后, 受聘
于美国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美
国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业，
从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作
为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中， 张老师曾接受过各种国际国内的职业
培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。 曾任
国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，
参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事
以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默,现场气
氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例
多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓
缩性。
时间地点：2013年4月09-10日东莞
时间地点：2013年4月20-21日广州
时间地点：2013年5月17-18日上海
时间地点：2013年7月06-07日深圳
时间地点：2013年7月12-13日北京
时间地点：2013年7月23-24日上海
时间地点：2013年8月27-28日佛山
对象：高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
费用：3200元/人 含中餐，资料，合影，发票，茶点等；
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？
我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府
招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
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如何设定采购管理的绩效目标？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
如何通过招投标进行有效的"砍价"？
影响采购谈判效果的因素有哪些？
如何分析谈判双方的强弱势地位？
如何制定谈判的计划？
如何实施有效的谈判？
如何控制物料库存？
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第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
采购管理有几大类别？
采购管理的KPI指标有哪些？
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些？
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理？
第二讲：如何编制采购成本预算？
公司财务预算的五大内容
为什么要做采购费用预算？
费用预算的四套方法
什么是概率预算?
影响采购预算的六大因素
如何提高采购预算的实用性?
什么是多品复合预算?
如何掌握供应价格的波动趋势？
电子网络搜索的四大途径
如何提高百度搜索的效率？
搜索引擎的工作机理
如何选准关键词？
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据？
第三讲：如何避免不必要的采购成本？
由谁决定采购各要求？
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本？
经济型酒店的"采购成本"
如家快捷酒店的价值创新
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型？
四种供应链类型的特点
生产型供应商的定价模式
什么是边际成本定价法
什么是变动成本与固定成本?
什么是边际贡献?
边际成本定价法实例
价值定价法如何定价?
什么是目标收益定价法?
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购要点
代工企业（服务业）的成本定价法
代工企业（服务业）成本定价法的采购要点
什么是"单位时间的计价"?
商贸型企业的定价特点
商贸型商品的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表基本摸式
如何分析供应商们的报价？
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买？
可租赁的领域
为什么要外包？
各种运输形式的成本比较
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为"双赢"?
何为"公平"？
采购谈判的KPI指标有哪些？
采购谈判的基本流程
哪些因素对谈判效果的影响更大？
性格的四种类型
性格的组合特性
性格与职业
性格的匹配性
性格与谈判
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身的弱点？
第六讲：如何制定谈判的计划？
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工
第七讲：如何实施有效的谈判？
开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？
哪种砍价方式更好？
哪种谈判形式的难度最大?
电话谈判的特点
如何做好电话谈判？
为什么我方会弱势？
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
如何提升说服力？
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效？
是"说"的问题还是"听"的问题？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的'降龙十九掌'
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：请教计
第四：等价交换计
第五：拖延计
第六：欲擒故纵计
第七：限定选择计
第八：顺手牵羊计
第九：逆反心理计
第十：人情计
第十一：小圈密谈计
第十二：奉送选择权计
第十三：以静制动计
第十四：档箭牌计
第十五：车轮计
第十六：巧立名目计
第十七：挤牙膏计
第十八：告将计
第十九：红脸与白脸
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
我们为什么要存库存
库存过高的缺点有哪些？
企业老总对库存管理有哪些要求？
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
什么是"零库存管理"？
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较
第二节：如何合理设置安全库存？
什么是安全库存?
什么是最低库存?
安全库存量与缺货率的关系如何?
安全库存因子与库存服务水平的关系表
如何计算安全库存管理水平值?
计算标准差的作用
标准差值的解读
标准差的计算
如何推算不同安全库存量时的缺货率？
怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？
如何减少安全库存量?
改进的结果
影响安全库存设置的两大因素
影响库存服务水平的因素有哪些？
如何提高供应和需求的稳定性
第三节：如何做好VMI管理？
VMI的好处是什么？
供应商寄存式的三种模式
第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
企业招标与政府招标的区别
什么叫"邀标"？
什么情况下可用招投标？
各种定价模式的砍价策略
招投标的适用对象有哪些？
不同招标对象的挑战
如何实施邀请招投标？
企业何时采用公开招投标
如何准备招标文件
评标方法有哪些？
某公司的评标案例
第一步：计算技术标的评分
第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
如何评定技术标？
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的 "不轨"？
如何保持投标商的积极性？
招标实践中的几个问题
投标保证金与履约保证金
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
张仲豪老师 --- 改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金
赴美国Michigan State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后, 受聘
于美国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美
国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业，
从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作
为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中， 张老师曾接受过各种国际国内的职业
培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。 曾任
国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，
参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事
以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默,现场气
氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例
多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓
缩性。
C3intersemanal.webmaster行政工作统筹管理
intersemanal.webmaster行政工作统筹管理
时间地点：2011年4月21-22日 深圳
时间地点：2011年4月29-30日 上海
时间地点：2011年5月20-21日 北京
时间地点：2011年5月27-28日 重庆
培训费用：2600元/人 （含教材、午餐、茶点、合影）
课程对象：行政总监，行政经理，办公室主任，行政文员
课程形式：实操讲解-深度解析-实战分享-情境模拟-多媒体展示
咨询电话：020-80560638；020-85917945 谢小姐（不需要此类信件请回复电邮至chinammc2010@126.com退信）
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背景
★ 如果您是一位企业管理者，没有专业尺度如何衡量行政工效？
★ 如果您是一位行政负责人，欠缺专业工具如何自信面对员工？
★ 如果您是一位文秘工作者，错过专业指导怎能获得职场晋升？
本课程将为您提供从理念到技能的全面训练，帮助您提高行政统筹管理的专业技能，主动掌握工作节奏，有效
控制行政成本，防范行政工作"黑洞"！课程将以国际通用的职业标准为基础，结合老师多年海外留学、从业
的经验，加之其独到精深的讲解呈现和训练点评的专业实力，对企业行政管理人员进行科学、专业、先进的系
统化训练。
-----------------------------------------------------------------------------------------
课程大纲：
★ 第一单元：行政管理人员的职业化之路与角色定位
一、行政管理与企业核心竞争力的关系
1、行政管理: 企业核心竞争力的重要组成部分；
2、组织如何行为――五要素模型，行政管理工作需要系统高度；
3、如何通过行政管理将成本最大限度的转化为资本；
4、如何通过行政管理让平凡的员工做出不平凡的业绩。
二、行政管理者的角色认知
1、梨园世家、杏园子弟――职业化的标杆；
2、做好职业舞台上自己的角色；
3、如何看待行政管理工作？
4、行政管理者的自我激励及自我约束；
5、行政管理者的职责体系与绩效的研究；――华为公司行政管理者的招聘题
三、精确化管理的内涵
1、什么是精细化管理："精"、"细"概念分享；
2、理清职责，提升效率；
3、行政管理需要综合型人才。
★ 第二单元：行政管理人员的自我管理
一、工作管理：---如何使人有效做事
1、分工的效率，――职责审计；
2、流程的效率---如何开展业务流程重整；
3、标准化的效率---标准化研究；
☆案例：麦当劳的标准化。
二、高效的时间管理
1、有组织的档案系统；
2、重要工作清单的列举；
3、帕累托金律；
4、成功人士的时间安排。
三、行政管理者的目标管理能力
1、起点的错误：没有一个好目标；
2、BSC、KPI工具与SMART原则的运用；
3、行政管理好目标的特征；
4、设定目标的七个步骤；
5、与上司制定目标――正确领会领导的决策意图；
6、与下属制定目标――对部属工作能力的理性分析；
7、制定下属目标时常见的错误；
8、来自下属的阻力有哪些；
9、解决下属阻力的方法；
10、建立下属目标的步骤。
★ 第三单元：行政管理人员综合事物的标准化管理能力
一、会议的组织和管理
1、会议的六大功能：
――信息发布与搜集、解决问题、开发创意、激励士气、监督工作进展、协调矛盾。
2、会议的种类：
――例会、专题会议、全体会议。
3、会议成本的计算：
――会议时间成本计算、会议直接成本计算、会议间接成本计算。
4、会议的频率安排：
――例会频率、专题会议频率、全体会议频。
二、常用公文写作的技巧
1、公文的基本要素及规范
2、法律事务类公文
3、下达执行类公文
三、防止影响企业的事件发生
1、突发事件的判定和处理
2、企业管理规则的建立和执行
3、企业内部制度包括哪些内容
4、把握"松""紧"分寸
★ 第四单元：解决冲突促进沟通――做企业的润滑剂
1、如何有效的"上传下达"
2、遭遇尴尬时的处理方法
3、冲突的避免和化解
4、如何使其它经理主动的配合你的工作
5、内部信息壁垒的形成
6、上对下的沟通技巧
7、平行沟通技巧
8、下对上的沟通技巧
★ 第五单元：服务导向的执行力
1、执行的定义及分层的内涵；
2、行政管理工作的执行平台；
3、执行的操作；
4、职责与权限控制；
5、人员控制；
6、高执行力的打造；
7、执行力是"训练"出来的，先有学习力,后有执行力；
8、执行力是"激发"出来的；
9、态度：３个不放过。
★ 第六单元 行政经费管理与控制
1、如何处理好三种关系与三项原则
2、行政业务费用管理
3、行政成本控制的重要路径
4、办公成本控制的无项原则
★ 第七单元、行政管理中的接待工作
★ 第八单元、行政管理人员的职业规划
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讲师介绍：楚天老师 职业行政管理训练专家，清华大学客座教授，中国企管网资深顾问。
NQA（英国国家质量保证有限公司），SNQA（上海恩可埃认证有限公司），BCC（北京新世纪
认证有限公司）特种行业审核组人力资源管理技术专家。
1998年开始专职从事培训与咨询工作，对中国企业的管理现状及其解决方案有深入思考和独
到见解，擅长于组织变革、执行力、精细化管理、企业行政体系构建、职业化训练及通用管
理等领域。其授课特色是从国内企业所面临的实际问题出发，通过各种典型案例的讲解和分
析，以及模拟现实环境的操作演练，能够有效针对客户的实际问题进行咨询诊断，提供咨询
式培训，系统提升企业解决问题的能力和实施操作水平。
培训及辅导过的企业包括：富士康、中兴通讯、深圳国际控股、东风汽车、浙江联通、深圳
电信、云南电信、南方电网、斯德宝电器（德资）、广州立白集团、桂林市委组织部、喜之
朗集团、正大康地集团、蛇口集装箱码头有限公司、深圳水务集团、联合船舶、三九集团、
中国宝安集团、中石油、长城证券、深圳航空公司、金碟软件、华润（深圳）、中国海外集
团、中铁快运、中海石油等。
-------------------------------------------------------------------------------
《行政工作统筹管理》报名回执表（请传真020-62351156）
参 会 单 位 名 称：_______________________________________________________
参 加 地 点： 口上海 口深圳 口广州 口北京
联系人：______________电话:________________传真:________________
邮件：______________ 参 会 人 数:_________人 费 用 ￥：_________元
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
付款方式（请选择打"√"）： □1、现金 □2、转帐 □3、电汇
====================================================================================
备注:请您把报名回执回传我司，�确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
intersemanal.webmaster企业内部审计及风险
intersemanal.webmaster内部审计及内部控制与财务风险管理
时间地点：2011年4月9--10日----深 圳
时间地点：2011年4月16--17日---上 海
参课对象: 董事会、监事会成员;负责内部控制和内部审计部门的经理、主管;总经理、财务副总
经理以及其他高级经营管理人员;财务总监、财务经理、财务主管、税务经理、税务主管、总帐
会计、税务会计等具体操作人士。
标准费用: 2600元/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
认证费用：500元／人（不参加认证考试的学员无须交纳此费用）。
咨询电话：020-80560638；020-85917945 谢小姐（不需此信件请回电邮至chinammc2010@126.com退信）
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课程背景
如何确保企业经营的效率和效果？
如何确保企业财务报告的可靠性？
如何保证企业始终遵守法律法规？
如何保证企业资产的安全？
如何评估与防范财务风险，保证企业永续经营？
如何通过内部审计发现企业经营异常并及时采取有效措施？
……
为了实现上述目标，企业必须建立有效的内部控制体系，有效的内部控制体系已成为企业可持续发展的
关键。改革开放以来中国诸多企业的兴衰成败也从某个侧面揭示了内部控制与采取风险管理的必要性，
特别是近年来德隆集团、格林柯尔等企业的覆灭，更是凸显其重要性。
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培训收益
通过系统学习使学员了解内部控制制度的框架，从而在实际工作中合理运用，有效规避风险，提高企业运营
的安全性，同时深刻理解内部审计、财务风险管理与内部控制之间的关系，具体可以概括为以下几点：
一、通过生动的案例分析帮助学员建立对内部控制制度完整而系统的认识
二、掌握快速诊断企业内部控制缺陷的方法，评价内部控制的效果并进行改进
三、掌握内部审计的具体实施程序以及关键操作要点
四、掌握财务风险评估方法，并有效采取措施控制与防范风险
五、深刻理解内部审计、财务风险管理与内部控制之间的关系，打造系统"防火墙"
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主讲专家：章从大先生
(中国唯一纵横"财务、人力资源、管理"三大领域的"三栖"实战财务专家)中国人民大学MBA，中国注册
会计师（CPA）、注册税务师（CPT），著名实战派财务管理专家与人力资源管理专家。历任江苏油田江都油
脂油品厂财务主管、江苏油田化工公司副总经理、扬州大公会计师事务所首席注册会计师、中美合资上海美
通生物科技有限公司首席财务官（CFO）兼泰州美通药业有限公司财务总监。精通财务管理咨询及税务策划、
资本运作、企业内部审计及内部控制与财务风险管理制度设计、项目可行性分析及项目融资、人力资源管理
与开发技术等，从管理的角度解读财务，从财务的角度分析管理，能将专业的财税类课程讲解得通俗易懂且
趣味横生,先后为全国数十家企业提供深度咨询服务，为上百家企业提供企业内训服务，成功举办过上百场大
型公开课。主讲的《内部审计及内部控制与财务风险管理》、《总经理的财务管理实战高级研修班》、《微
利时代打造企业竞争力的管理利器――全面预算管理与全面成本控制实战》、《企业经营战略》、《新企业
所得税法解读和应对策略及实施后的合法节税技巧与涉税风险防范》、《税务策划技巧与实务》、《企业中
高收入者的薪酬奖金纳税筹划(避税)》、《税务风险规避与防范》、《房地产企业土地增值税清算与筹划实
务》、《非财务经理的财务管理》、《财务管理沙盘模拟》、《公共关系与商务礼仪》、《企业营销理念与
技巧》、《团队建设与管理》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《打造强势执行力》等课程深受业内
人士好评。接受过章先生培训指导的部分客户有：中国电信、中国石油、中国石化、扬子江动力、宏福集团、
亚星客车、奔驰汽车、赛德电气、华山光电、恒诚织布、威克生物、星火锻压、红旗电缆、中机环建、中油
天工、正大饲料、广兴达集团、鹰游集团、京江大酒店、万科房产、德美化工、深圳和立泰集团、珠海威丝
曼服饰、安徽古井集团、河南航空食品、上海三电、江都市发展与改革委员会、台州市经济与贸易委员会……
等上千企业，均受到客户的一致赞扬。
授课风格：旁征博引，诙谐幽默，深入浅出。
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课程大纲
内部审计篇
一、内部审计的基本概念
（一）内部审计的概念
1）概念 2）目的 3）内部审计与外部审计的比较
（二）内部审计的发展阶段
1）控制 2）控制结构 3）企业风险 4）企业风险管理流程
（三）内部审计的角色
1）监督者 2）检察员 3）协助者 4）咨询师
（四）内部审计过程
1）理解期望 2）分析经营状况 3）确认程序与风险
4）分析程序与风险 5）汇报与跟踪
（五）基本审计方法
1）与管理层讨论 2）实地观察 3）审阅书面资料 4）抽样测试
二、内部审计与外部审计共同涉及的几大专业问题
1）审计通知书与审计业务约定书 2）审计计划
3）重要性与审计风险 4）内外部审计的评价、协调与专家的使用
5）审计抽样 6）审计证据
7）审计工作底稿 8）审计报告
9）审计质量控制
三、内部审计具体准则讲解
1）内部控制审计 2）舞弊的预防检查与报告
3）后续审计 4）内部审计督导
5）结果沟通 6）遵循性审计
7）分析性复核 8）风险管理审计
10）人际关系 11）内部审计的控制自我评估法
12）内部审计机构与董事会或最高管理层的关系
13）内部审计机构的管理 14）经济性审计
15）效果性审计 16）效率性审计
四、内部审计实施中需要关注的几个问题
1）符合性测试与实质性测试 2）重要性、审计风险与审计抽样
3）不同类型审计的特殊考虑
内部控制篇
一、内部控制概论
（一）内部控制的概念
1）内部控制的一般概念 2）COSO报告的定义 3）内部控制的种类
（二）内部控制的属性
1）职责分工 2）实物接触控制 3）内部核查
4）充分的书面记录 5）恰当的授权
（三）内部控制的种类
1）按控制性质分 2）按控制内容分 3）按控制地位分
4）按控制功能分 5）按控制时序分
（四）内部控制的设计原则
1）相互牵制 2）协调配合 3）岗位匹配
4）成本效益 5）整体结构
（四）控制点与控制技巧
1）一般控制点应建立在尽可能接近行动发生之处
2）一般控制技巧
总结：内部控制的局限
二、内部控制规范总揽
（一）内部控制基本规范
1）总则 2）内部环境 3）风险评估
4）控制活动 5）信息与沟通 6）内部监督
（二）内部控制评价指引
1）总则 2）内部控制评价的内容和标准
3）内部控制评价的程序和方法 4）内部控制缺陷认定和评价报告
（三）内部控制应用指引
1）资金 2）采购 3）存货
4）销售 5）工程项目 6）固定资产
7）无形资产 8）长期股权投资 9）筹资
10）预算 11）成本费用 12）担保
13）合同协议 14）业务外包 15）对子公司的控制
16）财务报告编制与披露 17）人力资源政策 18）信息系统一般控制
19）衍生工具 20）企业并购 21）关联交易
22）内部审计
三、业务流程重组
（一）流程重组的症状
1）市场份额下降 2）交货期延长 3）竞争能力降低
4）生产率降低 5）客户满意度降低 6）环境剧变
（二）流程重组的步骤及各步骤的操作要点
1）制定重组策略 2）流程设计 3）实施 4）效果评估
（三）流程重组各步骤操作要点（最佳管理实践）
1）了解市场和客户 2）制定愿景和战略 3）设计产品和服务
4）市场营销 5）生产和配送产品及提供服务
6）向客户开票收款及提供服务
7）人力资源管理 8）财务管理
（四）业务流程图
1）业务流程涉及的部门 2）工作内容及步骤 3）部门间的相互关系
4）业务文件 5）业务流程图操作手册示例
四、内部控制实务
（一）常见的舞弊类型
1）虚报冒领 2）阴阳发票 3）无中生有 4）侵吞不报
5）模仿签字 6）假公济私 7）瞒天过海 8）里应外合
9）暗渡陈仓 10）混水摸鱼 11）偷梁换柱 12）张冠李戴
13）监守自盗
（二）内部控制的设计步骤
1）确定控制目标 2）整合控制流程
3）鉴别控制环节 4）确定控制措施
（三）内部控制实例详解
1）资金内控实例 2）采购内控实例 3）存货内控实例
4）销售内控实例 5）工程项目内控实例 6）固定资产内控实例
7）无形资产内控实例 8）长期股权投资内控实例 9）筹资内控实例
10）预算内控实例 11）成本费用内控实例 12）担保内控实例
13）人力资源政策内控实例 14）内部审计内控实例
（四）内部控制手册的编写
1）内部控制手册的结构 2）内部控制手册编写重点与难点
3）内部控制手册编写案例分享与讨论
（五）建立内部控制系统必须考虑的重要因素
1）控制环境 2）内部牵制 3）内部审计 4）财务内控
财务风险及防范篇
一、财务风险的一般概念、种类、特征及其成因分析
（一）财务风险的一般概念
1）财务风险的概念 2）财务风险与经营风险的区别
（二）财务风险的种类
1）筹资风险 2）投资风险 3）资金回收风险 4）收益分配风险。
（三）财务风险的特征
1）客观性 2）全面性 3）不确定性 4）激励性
（四）企业财务风险成因分析
1）环境影响 2）资产结构与资本结构不合理
3）财务决策失误 4）管理人员认知偏差
二、财务风险的评估与控制
（一）财务风险的评估（Z-SCORE模型）
（二）财务风险的控制与防范措施
1）分配法 2）回避法 3）转移法 4）降低法
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《企业内部审计及内部控制与财务风险管理》报名回执表（请传真020-62351156）
参 会 单 位 名 称：_______________________________________________________
参 加 地 点： 口上海 口深圳
联系人：______________电话:________________传真:________________
邮件：______________ 参 会 人 数:_________人 费 用 ￥：_________元
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
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付款方式（请选择打"√"）： □1、现金 □2、转帐 □3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
993730跟v单员核b心技n能策m略提t升
跟单员核心工作技能与策略提升实战训练
时间地点：2013年05月11-12日深圳
时间地点：2013年05月18-19日上海
时间地点：2013年05月25-26日广州
培训费用：3600元/两天*买一赠一,不再打折"，单独一人收费2500元。（含两天中餐、指定教材
、茶点）
参课对象：跟单、业务、采购和生管等人员以及厂长、经理等干部，尤其适合制造型企业的老总带
领骨干人员集体参会。如在课后能召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升跟单水平，
提高工作效率，促进客户满意等，都会收到很好的效果。
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主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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课程背景：
做好每一张订单，有了客户的口碑，新订单就会找上门来。把交期、品质、数量和服务等跟到位，
应该是企业赢得市场的根本。在实际工作中，一张单跟砸了会怎么样？企业损失成本，客户削减订
单，甚至取消业务等等，后果简直不堪设想。
由于跟单工作影响面宽，责任较大，所以，应该让那些具有资质的人员完成。本课程讲述了跟单员
的核心工作技能与策略提升方法，针对疑难问题，结合典型案例，有的放矢地进行培训，旨在打造
过硬的跟单员队伍。通过训练，使学员理解精髓，掌握方法，积聚知识，汲取经验，是跟单员职业
化训练的首选课程。
课程收益：
●理解跟单的内涵、本质、对象和任务，掌握跟单必备技能；
●掌握订单处置方法，提升订单接收、评审、发放、跟踪和完成的能力；
●掌握高效跟单原则、特点和技法；
●运用专业职能有效交流沟通，解决订单问题，协调处理各种异常事务；
●掌握产量、品质、交期和成本四大要素的协调处理技巧；
●有效管理客户、供应商等与企业的关系，提高供应链的整体素质。
课程特色：
风格是深入浅出，集知识性、趣味性和活泼性与一起。形式包括：讲授、图示、对话、互动、案例
、客户代表分享等。讲师根据在世界五百强企业咨询和授课的经验，有的放矢地解答学员的提问和
日常工作中的疑难问题。
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课程大纲：
◆跟单员角色定位
→跟单的内涵，跟单工作特性
→角色定位与工作核心，避免错位
→跟单员资质，资格管理
→优秀跟单员的心态、素质
→行业内的四种形象代表
→跟单模式与流程，数码式工作流
→跟单的工作对象、本质，主要跟什么？三大要素
→跟单工作的KPI，业绩考核，方法与激励措施
案例：看"非HR"如何定位跟单员
◆跟单员接受和接收订单前的要务
→市场与订单的本质
→如何分辨不同性质的订单
→哪些渠道常来优质单
→面对客户，如何做到"如数家珍"
→基础、底线在哪里
→取得客户信任，建立信心的四大要素
案例分析：为什么客户激动她不激动
◆跟单员处理订单的能力
→手持订单时，必须要知道些什么
→订单清单，窗口、输出与输入管理
→标准订单格式，没差错接收客户的正式订单
→协议、合同、客户要求，评审与输出
→解析订单性质，急单、变单，单单不同，区分处理
→如何应对变单，要不要插单？插单原则、方法
→如何防错？如何管理P/O、Lot
→与订单关联的法规，产品认证与通关政策
→JIT、VMI
→跟单工作展开流程
案例研讨：如何防止"铲单"
◆业务跟单技能
→便捷的业务途径，接单路径，五大法宝
→如何接收客户正式订单，
→口头订单处理
→报价、议价、反砍价
→贸易陷阱
→开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补
→供应商与供应链管理
→外协作、外包方管理，
→紧急事件处理，快速响应与反应
→信用证
→PSI，产供销失调的症状、原因与对策
案例：就算拼价格，那也要精彩
◆生产跟单技能
→计划决定执行，4M1E要素，产能与规模
→三种样板管理，签板、首件认可、确认
→物料需求计划，生产计划安排，生产过程跟进
→新产品跟踪管理，产品指标、图纸、文件、零件规格书
→PMC，如何制定生产计划，有效性
→首件，产量，效率，生产节拍，日报、统计分析，生产数据
→如何督促物料到位，控制生产进度
→各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验
→如何协调处理生产异常问题
→发货前的准备工作
→完成后的统计分析
案例：WM如何管理供货工厂
◆跟单疑难问题处理
→跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力
→如何面对四种人和另类
→如何与无法选择的同事共事
→有效克服八大怪象
→问题产品被出货以后怎么办
→交期拖延，一拖再拖，如何交差
案例研讨：客户不讲理，但莫斯科不相信眼泪
◆具有执行力的跟单礼仪
→有礼等于有理，礼仪带来执行力
→有礼是素质，特殊而重要的礼仪
→不同国家、地域的礼仪差异
案例：礼仪与执行力
◆如何与客户、供应商处好关系
→客户的角色，定位客户、服务和满足顾客
→客户关系稳定的表现形式，平均客龄
→客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施
→如何面对强硬的客户
→赢得客户忠诚的方法
→挖掘供应商的正能量，供应链关系管理
→管理供应商的6大原则
→谈判制胜的策略、规律和经验
→处理争议事项的技法
案例分析：为什么满意度一分钱不值
◆跟单工作策略
→抓住主线，以不变应万变，举一反三
→透过细节，掌握信息，杜绝虚假、死角
→工作报告要简洁有效，如何写一份有价值的报告书
→善用开会预防问题，必要的会议，有会有议有结果
→识别并锁定异常
→搞好内部部门关系的策略
→看板与目视管理，公开透明的管理法则
→工作目标与目的，不要"为人作嫁"
→责任是猴子，善待工作，善待自己
→三三制、管理制衡、危机意识、自主管理，不同级别关系管理的策略
案例：数码思维模式的《业务通报》
◆跟单工作工具
→如何使用工具，跟单的八大工具
→PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA
→过程、程序、规范化、标准化、效率公式
案例：妙用管理工具
◆跟单工作能力提升培养
→沟通能力，说话的分量
→沟通的格局、捷径，汇报与指挥，越权管理
→与顾客、供应商沟通的技巧
→学习的机会，提升判断能力
→提升执行能力，自我评价与工作评鉴
→提高实战能力，练就五种勇气、五种习惯、五个要求
→自我减压，增强承受能力，练就心理素质
◆经典案例分析
◆互动，自由问答
◆讲师著作
《杰出跟单员》海天出版社
《接单与跟单实操细节》广东经济出版社
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讲师介绍：李广泰老师
企业管理畅销书《杰出跟单员》的编著人。中国实战培训专家，粤港台企业管理研究中心理事长，
工学硕士，高级工程师。先后在美、日、韩资外企，港台独资企业从事管理工作多年，历任工程师
、业务主管、生产经理、生产副总等职务，在十数载企管一线的摸爬滚打中积累了丰富的经验，对
跨国公司输入的管理思想颇有研究，形成了独具特色的实干型制造企业管理方法和体系。李先生将
历时十多年积累起来的经验进行浓缩升华，于2000-2004年间，先后出版了《品质/生产/工程……
部门主管跟我学》系列丛书、《电子行业ISO9001：2000实施技法与案例》、《卓越品质管控》、
《生产现场管控》、《仓储与物料管控》、《防错、防误与防呆应用技巧》等书籍，受到企业界的
高度重视并给予了极高的评价。李先生实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别强调实用性和
可操作性，深受听课人员的好评和尊敬。至今李先生为满足企业的实际需要，在全国各地成功举办
了百多场讲座，授课人数达到万多人次，并为数百家企业提供过管理咨询和顾问服务。
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报 名 回 执
参加课题：跟单员核心工作技能与策略提升实战训练
地点： 时间：
单位名称：___________________________________ Email：______________________
如发票抬头与本回执单位名称不同的。请注明：___________________________________
联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：_____________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________
参加学员：_______________职务：_______________ 手机：_______________Email：___________
_
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________
付款方式：□现金 □支票 □转帐
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以及详细的上
课地址和路线图；
3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
时间地点：2013年05月11-12日深圳
时间地点：2013年05月18-19日上海
时间地点：2013年05月25-26日广州
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参课对象：跟单、业务、采购和生管等人员以及厂长、经理等干部，尤其适合制造型企业的老总带
领骨干人员集体参会。如在课后能召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升跟单水平，
提高工作效率，促进客户满意等，都会收到很好的效果。
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课程背景：
做好每一张订单，有了客户的口碑，新订单就会找上门来。把交期、品质、数量和服务等跟到位，
应该是企业赢得市场的根本。在实际工作中，一张单跟砸了会怎么样？企业损失成本，客户削减订
单，甚至取消业务等等，后果简直不堪设想。
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过硬的跟单员队伍。通过训练，使学员理解精髓，掌握方法，积聚知识，汲取经验，是跟单员职业
化训练的首选课程。
课程收益：
●理解跟单的内涵、本质、对象和任务，掌握跟单必备技能；
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●掌握高效跟单原则、特点和技法；
●运用专业职能有效交流沟通，解决订单问题，协调处理各种异常事务；
●掌握产量、品质、交期和成本四大要素的协调处理技巧；
●有效管理客户、供应商等与企业的关系，提高供应链的整体素质。
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日常工作中的疑难问题。
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课程大纲：
◆跟单员角色定位
→跟单的内涵，跟单工作特性
→角色定位与工作核心，避免错位
→跟单员资质，资格管理
→优秀跟单员的心态、素质
→行业内的四种形象代表
→跟单模式与流程，数码式工作流
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◆跟单员接受和接收订单前的要务
→市场与订单的本质
→如何分辨不同性质的订单
→哪些渠道常来优质单
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《接单与跟单实操细节》广东经济出版社
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企业管理畅销书《杰出跟单员》的编著人。中国实战培训专家，粤港台企业管理研究中心理事长，
工学硕士，高级工程师。先后在美、日、韩资外企，港台独资企业从事管理工作多年，历任工程师
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历时十多年积累起来的经验进行浓缩升华，于2000-2004年间，先后出版了《品质/生产/工程……
部门主管跟我学》系列丛书、《电子行业ISO9001：2000实施技法与案例》、《卓越品质管控》、
《生产现场管控》、《仓储与物料管控》、《防错、防误与防呆应用技巧》等书籍，受到企业界的
高度重视并给予了极高的评价。李先生实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别强调实用性和
可操作性，深受听课人员的好评和尊敬。至今李先生为满足企业的实际需要，在全国各地成功举办
了百多场讲座，授课人数达到万多人次，并为数百家企业提供过管理咨询和顾问服务。
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报 名 回 执
参加课题：跟单员核心工作技能与策略提升实战训练
地点： 时间：
单位名称：___________________________________ Email：______________________
如发票抬头与本回执单位名称不同的。请注明：___________________________________
联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：_____________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________
参加学员：_______________职务：_______________ 手机：_______________Email：___________
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参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________
付款方式：□现金 □支票 □转帐
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以及详细的上
课地址和路线图；
3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
新产品开发流程与管理
市场驱动的新产品开发流程和研发项目管理
时间地点：2013年4月19-20日北京
时间地点：2013年4月23-24日上海
时间地点：2013年4月26-27日深圳
培训费用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ,单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
参加对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、
PMO（项目管理办公室）主任、质量部经理、研发骨干等。
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
===============================================================================
科技型企业在新产品/新服务的研发和项目管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：
1.如何平衡市场竞争的压力和客户多变的需求，快速将产品推向市场；
2.如何建立一个真正的"以客户为中心、以市场为导向"的研发组织体系，快速响应市场需求；
3.产品开发的过程中研发如何与市场、财务、生产、采购等相关职能部门协同工作；
4.矩阵式组织运作出现的问题（一个人两个主管听谁的、怎么考核、项目经理调不动其他部门资源、是否要给项目经理考核权重）
5.研发资源管理中的"会哭的孩子有奶吃"、一个人做多个项目资源冲突、公司优先级高的项目在每个部门却无法保证资源优先、
开始了很多项目却总是不能上市、立项评审会上为何总是问题不断
6.领导"该管的时候不管、不该管的时候乱管"
7.如何在保证产品质量的同时又要降低产品的研发费用和设计成本；
8.如何在产品开发的过程中积累技术和管理的经验，从制度上保证公司的成功；
课程在总结大量中国企业从"作坊式"的研发模式向"产业化"研发模式转变的过程中的成功经验和失败教训的基础上，
提出一个有竞争力的科学的研发管理体系，同时分享业界企业在研发管理变革过程中应该注意的风险，确保企业的研发
管理变革能够真正落地实施。
-----------------------------------------------------------------------
1.分享讲师300多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的研发管理思路
2.掌握业界最佳的研发管理模式与实践，并总结如何与公司的规模相适应来建立研发管理体系
3.掌握研发管理的决策体系、组织体系、流程体系、项目管理体系等关键构成要素
4.掌握科学的新产品开发流程和研发项目管理操作方法
5.分享中国企业推行研发管理体系建设、优化、变革过程中的经验和教训
6.分享华成咨询团队50多个研发管理咨询项目的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制定Action Plan，使得
学员参训后回到自己的公司能够很好实施研发管理体系的优化
--------------------------------------------------------------------------------------------------
一、案例分析
二、产品开发管理概述
1、企业价值链介绍（研发与市场、供应链、财务、人力资源、IT的关系）
2、研发管理体系框架和思想
3、业界优秀的研发管理思想对比（NPD、CMMI、ISO9000的关系）
4、什么是产品（产品与样品的区别）
5、什么是产品开发
6、产品开发、技术开发、预研的区别（与基础研究、发明、创新的区别）
7、流程管理与项目管理的关系与不同
8、新产品开发流程与研发项目管理的关系
9、新产品开发成功与失败因素分析
10、演练与问题讨论
三、产品开发的组织与团队
1、产品开发组织存在的典型问题
2、典型的研发组织模式
a)职能型组织
b)项目型组织
c)矩阵式组织
3、成功的产品开发团队具备的典型特征
4、跨部门的产品开发团队构成及角色定位
a)核心小组组长的角色和职责、技能、领导资格、知识、经验及实例讲解
b)核心小组组长的培养和任职资格管理及实例讲解
c)核心小组成员的角色和职责及实例讲解
d)扩展小组组员的角色和职责及实例讲解
e)职能部门经理在产品开发中的角色和职责及实例讲解
5、矩阵式组织运作容易出现的问题和原因分析
a)一个人两个主管听谁的
b)怎么考核
c)项目经理调不动其他部门资源
d)是否要给项目经理考核权重
6、各种研发的组织结构适用的阶段
7、跨部门的产品开发团队的汇报模式与考核机制
8、实例讲解：业界公司跨部门的产品开发团队的组织运作
9、实例讲解：业界公司产品经理/项目经理的素质模型
10、演练与问题讨论
四、产品开发中的业务决策（公司高层对研发管理的具体操作）
1、企业在业务决策管理中存在的典型问题
a)"会哭的孩子有奶吃"
b)一个人做多个项目资源冲突
c)公司优先级高的项目在每个部门却无法保证资源优先
d)开始了很多项目却总是不能上市
e)立项评审会上为何总是问题不断
2、产品开发中业务决策的意义
3、为什么会有领导"该管的时候不管、不该管的时候乱管"
4、高层领导在产品开发中扮演的角色（"杀贫济富"、什么时候该管、怎么管）
5、业务决策团队的角色构成与职责定义
6、产品开发中决策评审点的设置
7、各业务决策点的评审要素
8、产品开发中业务决策支撑
9、实例讲解：业务计划实例讲解
10、实例讲解：项目任务书实例讲解
11、项目管理办公室（PMO）
12、如何建立高效的业务决策机制
13、实例讲解：业界公司产品业务决策的实际操作
14、演练与问题讨论
五、产品开发的结构化流程
1、什么产品开发流程需要结构化
2、结构化的产品开发流程所具备的特征
3、产品开发流程如何结构化
a）结构化流程的层次划分
b）实例讲解：业界的产品开发流程架构示例
c）实例讲解：业界的产品开发详细流程示例
d）实例讲解：业界的产品开发子流程示例
e）实例讲解：业界的产品开发操作指导书、模板、查检表示例
4、产品开发流程结构化过程中的常见问题分析
a) 结构化的时机
b)结构化的程度
c)结构化容易陷入两个极端
d)结构化如何与企业实际情况相融合
5、结构化的产品开发流程与研究项目管理的具体关系
?项目管理活动在产品开发流程中的映射
6、实例讲解：某案例公司结构化产品开发流程建立的过程案例分享
7、演练与问题讨论
六、研发项目计划制定
1、进度与资源计划
a) 质量管理计划
b) 风险管理计划
2、进度与资源计划
a) 讨论：公司在研发项目计划制定中存在的问题？
b)研发项目计划的作用
c)研发项目计划制定的流程
d)项目计划制定的原则
e)项目计划制定的要素
f)研发项目计划的分级分层管理体系
g)研发项目计划的制定的五个步骤
h)WBS介绍（作用、示例）
i)WBS分解的衡量标准
j)PBS、WBS、OBS、RBS之间的对应关系
k)五种常见的估计方法
l)规模、工作量、工期估计
m)PERT图的绘制
n)如何加快项目开发进度
?关键路径法
?快速跟踪法
o)演练与问题讨论
3、实例讲解：某案例公司项目计划的WBS库和项目计划的模板
七、研发项目计划控制
1、研发项目计划控制中常见问题和解决办法
2、项目的分层实施与分层监控
3、监控计划
a）控点设置原则
b）监控计划总揽图
c）监控计划一览表
4、研发项目控制手段：项目报告
a) 项目报告种类
b) 项目报告机制
5、研发项目控制手段：项目例会
a) 项目例会种类
b) 例会议程和内容
6、研发项目控制手段：计划变更控制
a) 变更控制流程
b) 计划滚动刷新
7、研发项目控制手段：状态转移
8、研发项目控制手段：业务决策评审
9、研发项目控制手段：研发合同书管理
10、研发项目控制手段：项目审计
11、研发项目控制手段：项目风险管理
12、研发项目控制手段：项目度量管理
a) 产品级度量
b) 项目级度量
13、研发项目控制手段：技术评审
14、研发项目控制手段：需求跟踪
15、研发项目控制手段：成本控制
a) 成本模型
b) 主要成本构成分析
c) 目标成本
16、研发项目控制手段：QA状态报告
17、研发项目控制手段：过程裁减
a) 裁减的原则
b) 裁减的责任主体
c) 裁减时机
18、研发项目控制手段：项目测试
19、研发项目控制手段：项目测评
a) 项目测评指标定义
b) 计划测评
c) 计划完成率的计算
20、演练与问题讨论
八、如何成功实施产品开发管理体系的优化
1、如何根据企业的实际情况选择产品开发管理体系优化的三个模式（小改进、优化、变革）
2、案例分析：某公司产品开发流程变革失败的案例研讨
3、变革失败的八大原因分析
4、成功实施变革的关键要素
5、企业如何实施变革管理
6、如何处理变革管理中人的问题
7、成功实施管理变革的案例分享
---------------------------------------------
董奎
专业背景：十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、
系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户
需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长
期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四
个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向
的研发质量管理体系的构建有深入地研究。
研发管理咨询经验：曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发
管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
时间地点：2013年4月19-20日北京
时间地点：2013年4月23-24日上海
时间地点：2013年4月26-27日深圳
培训费用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ,单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
参加对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、
PMO（项目管理办公室）主任、质量部经理、研发骨干等。
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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科技型企业在新产品/新服务的研发和项目管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：
1.如何平衡市场竞争的压力和客户多变的需求，快速将产品推向市场；
2.如何建立一个真正的"以客户为中心、以市场为导向"的研发组织体系，快速响应市场需求；
3.产品开发的过程中研发如何与市场、财务、生产、采购等相关职能部门协同工作；
4.矩阵式组织运作出现的问题（一个人两个主管听谁的、怎么考核、项目经理调不动其他部门资源、是否要给项目经理考核权重）
5.研发资源管理中的"会哭的孩子有奶吃"、一个人做多个项目资源冲突、公司优先级高的项目在每个部门却无法保证资源优先、
开始了很多项目却总是不能上市、立项评审会上为何总是问题不断
6.领导"该管的时候不管、不该管的时候乱管"
7.如何在保证产品质量的同时又要降低产品的研发费用和设计成本；
8.如何在产品开发的过程中积累技术和管理的经验，从制度上保证公司的成功；
课程在总结大量中国企业从"作坊式"的研发模式向"产业化"研发模式转变的过程中的成功经验和失败教训的基础上，
提出一个有竞争力的科学的研发管理体系，同时分享业界企业在研发管理变革过程中应该注意的风险，确保企业的研发
管理变革能够真正落地实施。
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1.分享讲师300多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的研发管理思路
2.掌握业界最佳的研发管理模式与实践，并总结如何与公司的规模相适应来建立研发管理体系
3.掌握研发管理的决策体系、组织体系、流程体系、项目管理体系等关键构成要素
4.掌握科学的新产品开发流程和研发项目管理操作方法
5.分享中国企业推行研发管理体系建设、优化、变革过程中的经验和教训
6.分享华成咨询团队50多个研发管理咨询项目的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制定Action Plan，使得
学员参训后回到自己的公司能够很好实施研发管理体系的优化
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一、案例分析
二、产品开发管理概述
1、企业价值链介绍（研发与市场、供应链、财务、人力资源、IT的关系）
2、研发管理体系框架和思想
3、业界优秀的研发管理思想对比（NPD、CMMI、ISO9000的关系）
4、什么是产品（产品与样品的区别）
5、什么是产品开发
6、产品开发、技术开发、预研的区别（与基础研究、发明、创新的区别）
7、流程管理与项目管理的关系与不同
8、新产品开发流程与研发项目管理的关系
9、新产品开发成功与失败因素分析
10、演练与问题讨论
三、产品开发的组织与团队
1、产品开发组织存在的典型问题
2、典型的研发组织模式
a)职能型组织
b)项目型组织
c)矩阵式组织
3、成功的产品开发团队具备的典型特征
4、跨部门的产品开发团队构成及角色定位
a)核心小组组长的角色和职责、技能、领导资格、知识、经验及实例讲解
b)核心小组组长的培养和任职资格管理及实例讲解
c)核心小组成员的角色和职责及实例讲解
d)扩展小组组员的角色和职责及实例讲解
e)职能部门经理在产品开发中的角色和职责及实例讲解
5、矩阵式组织运作容易出现的问题和原因分析
a)一个人两个主管听谁的
b)怎么考核
c)项目经理调不动其他部门资源
d)是否要给项目经理考核权重
6、各种研发的组织结构适用的阶段
7、跨部门的产品开发团队的汇报模式与考核机制
8、实例讲解：业界公司跨部门的产品开发团队的组织运作
9、实例讲解：业界公司产品经理/项目经理的素质模型
10、演练与问题讨论
四、产品开发中的业务决策（公司高层对研发管理的具体操作）
1、企业在业务决策管理中存在的典型问题
a)"会哭的孩子有奶吃"
b)一个人做多个项目资源冲突
c)公司优先级高的项目在每个部门却无法保证资源优先
d)开始了很多项目却总是不能上市
e)立项评审会上为何总是问题不断
2、产品开发中业务决策的意义
3、为什么会有领导"该管的时候不管、不该管的时候乱管"
4、高层领导在产品开发中扮演的角色（"杀贫济富"、什么时候该管、怎么管）
5、业务决策团队的角色构成与职责定义
6、产品开发中决策评审点的设置
7、各业务决策点的评审要素
8、产品开发中业务决策支撑
9、实例讲解：业务计划实例讲解
10、实例讲解：项目任务书实例讲解
11、项目管理办公室（PMO）
12、如何建立高效的业务决策机制
13、实例讲解：业界公司产品业务决策的实际操作
14、演练与问题讨论
五、产品开发的结构化流程
1、什么产品开发流程需要结构化
2、结构化的产品开发流程所具备的特征
3、产品开发流程如何结构化
a）结构化流程的层次划分
b）实例讲解：业界的产品开发流程架构示例
c）实例讲解：业界的产品开发详细流程示例
d）实例讲解：业界的产品开发子流程示例
e）实例讲解：业界的产品开发操作指导书、模板、查检表示例
4、产品开发流程结构化过程中的常见问题分析
a) 结构化的时机
b)结构化的程度
c)结构化容易陷入两个极端
d)结构化如何与企业实际情况相融合
5、结构化的产品开发流程与研究项目管理的具体关系
?项目管理活动在产品开发流程中的映射
6、实例讲解：某案例公司结构化产品开发流程建立的过程案例分享
7、演练与问题讨论
六、研发项目计划制定
1、进度与资源计划
a) 质量管理计划
b) 风险管理计划
2、进度与资源计划
a) 讨论：公司在研发项目计划制定中存在的问题？
b)研发项目计划的作用
c)研发项目计划制定的流程
d)项目计划制定的原则
e)项目计划制定的要素
f)研发项目计划的分级分层管理体系
g)研发项目计划的制定的五个步骤
h)WBS介绍（作用、示例）
i)WBS分解的衡量标准
j)PBS、WBS、OBS、RBS之间的对应关系
k)五种常见的估计方法
l)规模、工作量、工期估计
m)PERT图的绘制
n)如何加快项目开发进度
?关键路径法
?快速跟踪法
o)演练与问题讨论
3、实例讲解：某案例公司项目计划的WBS库和项目计划的模板
七、研发项目计划控制
1、研发项目计划控制中常见问题和解决办法
2、项目的分层实施与分层监控
3、监控计划
a）控点设置原则
b）监控计划总揽图
c）监控计划一览表
4、研发项目控制手段：项目报告
a) 项目报告种类
b) 项目报告机制
5、研发项目控制手段：项目例会
a) 项目例会种类
b) 例会议程和内容
6、研发项目控制手段：计划变更控制
a) 变更控制流程
b) 计划滚动刷新
7、研发项目控制手段：状态转移
8、研发项目控制手段：业务决策评审
9、研发项目控制手段：研发合同书管理
10、研发项目控制手段：项目审计
11、研发项目控制手段：项目风险管理
12、研发项目控制手段：项目度量管理
a) 产品级度量
b) 项目级度量
13、研发项目控制手段：技术评审
14、研发项目控制手段：需求跟踪
15、研发项目控制手段：成本控制
a) 成本模型
b) 主要成本构成分析
c) 目标成本
16、研发项目控制手段：QA状态报告
17、研发项目控制手段：过程裁减
a) 裁减的原则
b) 裁减的责任主体
c) 裁减时机
18、研发项目控制手段：项目测试
19、研发项目控制手段：项目测评
a) 项目测评指标定义
b) 计划测评
c) 计划完成率的计算
20、演练与问题讨论
八、如何成功实施产品开发管理体系的优化
1、如何根据企业的实际情况选择产品开发管理体系优化的三个模式（小改进、优化、变革）
2、案例分析：某公司产品开发流程变革失败的案例研讨
3、变革失败的八大原因分析
4、成功实施变革的关键要素
5、企业如何实施变革管理
6、如何处理变革管理中人的问题
7、成功实施管理变革的案例分享
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董奎
专业背景：十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、
系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户
需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长
期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四
个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向
的研发质量管理体系的构建有深入地研究。
研发管理咨询经验：曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发
管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
sábado, 30 de marzo de 2013
销售数据分析
销售数据分析-用数字说话
时间地点：2013年4月12-13日 深圳
时间地点：2013年4月18-19日 北京
时间地点：2013年4月20-21日 上海
时间地点：2013年6月21-22日 深圳
时间地点：2013年6月27-28日 北京
时间地点：2013年6月29-30日 上海
费 用：3000元/人（提供讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈剑老师研发软件等）
授课对象：市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的概念
和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流
水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，结果决策者只能凭着本能的反
应来运作，决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统计，教授如何挖掘数据
背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能，
提升科学管理和科学决策的水平，做出领导满意的分析报告！
陈老师不仅能为学员提供系统的数据分析技能培训，还自行开发了BladeOffice工具，为学员的日
常工作提供更多的辅助功能。
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一、营销分析概述
经过多年的信息化建设，企业积累了大量数据，那么如何才能更好的进行数据的统计分析和挖掘工作？通过
解析不同企业的数据应用实践，本节与您分享营销数据分析的总体框架应如何搭建...
1.什么是数据分析？
2.数据挖掘的标准化流程
3.数据分析的硬件和软件架构
4.应该分析什么？从哪些维度分析？
5.常用的数据分析与挖掘工具介绍
课堂演练：请分析以下数据表格，请问您分析出了哪些问题。本次演练的目的是让学员体会：不正确的分析方法无法得出有效的结论。
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标， 本节介绍如何通过指标构建数据分析模型。
1.从一个绩效考核表说起
2.人脑的思考维度极限与分析维度组合
3.把KPI指标和管理理念相结合
4.搭建分析模型分析营销状况
5.基于市场营销指标的矩阵分析
6.利润分析矩阵
7.案例分析
三、销售分析
销售分析的目的是了解企业日常运营和销售过程中存在的问题。
1.案例：您发现了哪些营销问题？
2.销售分析的常见误区
3.销售资源分析模型
4.建立模型的思维方式
5.业务的常见分类维度
四、数据规划和数据收集简介
没有数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析奠定坚实的基础。
1.思考：应该采集哪些数据
2.数据来源和收集途径
3.分阶段的数据获取
4.数据收集案例
5.数据的二次加工与提炼
五、常用分析方法
数据分析不是空洞理论，还需要有科学的技术手段和方法，本节演练常用的数据分析方法
1.多产品的相关性分析
2.销售周期分析
3.销售趋势分析
4.销售结构分析
5.常用的分析图表：如何使用图表图形化的分析数据
六、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
1.市场竞争的四个层次
2.竞争的敏感性分析
3.品牌转换矩阵
4.行业竞争力分析
5.竞争分析矩阵
6.竞争对手数据收集
七、数据挖掘
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发展方向，精确营销的基
础是精确的客户定位，本节通过客户细分方法介绍什么是数据挖掘。
1.精确营销与客户细分
2.客户细分的价值
3.基于数据驱动的细分
4.客户数据库分析的RFM指标
5.基于聚类细分方法的案例解析
6.细分结果的应用
八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。
1.预测责任者与支持者
2.预测的组织流程
3.不同的预测模型各自的优缺点
4.水平和趋势模型
5.季节模型
6.如何评估预测的偏差
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讲师介绍：陈剑老师: 信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师，从业经验丰富，
曾主持开发大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系统等，负责过OA、
ERP、BI系统的集成与实施。历任项目经理，技术总监，副总经理等职务、熟悉整公司营运管理，财
务管理、信息化管理、人事行政管理工作。
陈老师近期培训企业：东方航空、中国山移动、交银施罗德、金茂集团、东风汽车、雅芳、亚洲纸业、
亿道电子、纳贝斯克食品、南京广厦置业（集团）、天津嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶供暖系统等企业。
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《销售数据分析商业预测技术》报名回执表（请传真020-62351156）
参会单位名称：_______________________________________________________
参加地点：口上海 口深圳 口北京
联系人：______________电话:________________传真:________________
邮件：______________参会人数:_________人费用￥：_________元
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
付款方式（请选择打"√"）：□1、现金□2、转帐□3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
时间地点：2013年4月12-13日 深圳
时间地点：2013年4月18-19日 北京
时间地点：2013年4月20-21日 上海
时间地点：2013年6月21-22日 深圳
时间地点：2013年6月27-28日 北京
时间地点：2013年6月29-30日 上海
费 用：3000元/人（提供讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈剑老师研发软件等）
授课对象：市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的概念
和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流
水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，结果决策者只能凭着本能的反
应来运作，决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统计，教授如何挖掘数据
背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能，
提升科学管理和科学决策的水平，做出领导满意的分析报告！
陈老师不仅能为学员提供系统的数据分析技能培训，还自行开发了BladeOffice工具，为学员的日
常工作提供更多的辅助功能。
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一、营销分析概述
经过多年的信息化建设，企业积累了大量数据，那么如何才能更好的进行数据的统计分析和挖掘工作？通过
解析不同企业的数据应用实践，本节与您分享营销数据分析的总体框架应如何搭建...
1.什么是数据分析？
2.数据挖掘的标准化流程
3.数据分析的硬件和软件架构
4.应该分析什么？从哪些维度分析？
5.常用的数据分析与挖掘工具介绍
课堂演练：请分析以下数据表格，请问您分析出了哪些问题。本次演练的目的是让学员体会：不正确的分析方法无法得出有效的结论。
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标， 本节介绍如何通过指标构建数据分析模型。
1.从一个绩效考核表说起
2.人脑的思考维度极限与分析维度组合
3.把KPI指标和管理理念相结合
4.搭建分析模型分析营销状况
5.基于市场营销指标的矩阵分析
6.利润分析矩阵
7.案例分析
三、销售分析
销售分析的目的是了解企业日常运营和销售过程中存在的问题。
1.案例：您发现了哪些营销问题？
2.销售分析的常见误区
3.销售资源分析模型
4.建立模型的思维方式
5.业务的常见分类维度
四、数据规划和数据收集简介
没有数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析奠定坚实的基础。
1.思考：应该采集哪些数据
2.数据来源和收集途径
3.分阶段的数据获取
4.数据收集案例
5.数据的二次加工与提炼
五、常用分析方法
数据分析不是空洞理论，还需要有科学的技术手段和方法，本节演练常用的数据分析方法
1.多产品的相关性分析
2.销售周期分析
3.销售趋势分析
4.销售结构分析
5.常用的分析图表：如何使用图表图形化的分析数据
六、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
1.市场竞争的四个层次
2.竞争的敏感性分析
3.品牌转换矩阵
4.行业竞争力分析
5.竞争分析矩阵
6.竞争对手数据收集
七、数据挖掘
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发展方向，精确营销的基
础是精确的客户定位，本节通过客户细分方法介绍什么是数据挖掘。
1.精确营销与客户细分
2.客户细分的价值
3.基于数据驱动的细分
4.客户数据库分析的RFM指标
5.基于聚类细分方法的案例解析
6.细分结果的应用
八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。
1.预测责任者与支持者
2.预测的组织流程
3.不同的预测模型各自的优缺点
4.水平和趋势模型
5.季节模型
6.如何评估预测的偏差
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讲师介绍：陈剑老师: 信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师，从业经验丰富，
曾主持开发大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系统等，负责过OA、
ERP、BI系统的集成与实施。历任项目经理，技术总监，副总经理等职务、熟悉整公司营运管理，财
务管理、信息化管理、人事行政管理工作。
陈老师近期培训企业：东方航空、中国山移动、交银施罗德、金茂集团、东风汽车、雅芳、亚洲纸业、
亿道电子、纳贝斯克食品、南京广厦置业（集团）、天津嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶供暖系统等企业。
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《销售数据分析商业预测技术》报名回执表（请传真020-62351156）
参会单位名称：_______________________________________________________
参加地点：口上海 口深圳 口北京
联系人：______________电话:________________传真:________________
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参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
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付款方式（请选择打"√"）：□1、现金□2、转帐□3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
新法下的人力资源管理制度设计
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2013Äê4ÔÂ12-13ÈÕ ÉîÛÚ
2013Äê4ÔÂ19-20ÈÕ ÉϺ£
2013Äê4ÔÂ26-27ÈÕ ±±¾©
2500/ÈË£¨°üÀ¨×ÊÁÏ·Ñ¡¢Îç²Í¼°ÉÏÏÂÎç²èµãµÈ£©
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×Éѯµç»°£º020-80560638 0755-61287552 021-51602856 £¨²»ÐèÒª´ËÀàÐżþÇë»Ø¸´µçÓÊÖÁtuixin2013@126.comÍËÐÅ£©
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×Éѯµç»°£º020-80560638 0755-61287552 021-51602856 £¨²»ÐèÒª´ËÀàÐżþÇë»Ø¸´µçÓÊÖÁtuixin2013@126.comÍËÐÅ£©
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993730质c量工v程b师（QE）=好品n质
质量工程师（QE）核心技能提升实战训练
2013年6月1--2日深圳、6月8--9日上海、6月15-16日广州
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【主办单位】高-森-培-训-网
【费====用】3800元/两人,不再打折"，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、茶点）
【适宜人员】 企业的QE、主管、经理、厂长及跟质量管理相关人员等，尤其适合制造型企
业的总经理带领全体骨干干部集体参会。如在课后能召开研讨会议，针对企业现状进行分析
、对策，对于提升品质，降低成本、提高效率等，都会收到很好的效果。
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主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
一、课程背景
●质量的重要性已为所有企业认同，但企业重视的大多是如何加强质量检查，却不重视质量
工程的研究，更有不少企业根本没有设立QE（质量工程师），而QE在现代企业质量管理中起
着不可估量的作用，担当着跨部门联络、协调、执行、监督与标准化的多种角色，更是对公
司质量、市场、成本、信誉、发展都产生至关重要的影响；有没有采取务实措施？各种报表
一摞又一摞，但分析了吗？有没有改善质量工程？针对现代企业运作，仅仅加强质量检查是
远远不够的。面对变化莫测的市场，客户严苛的要求，提高QE的技术分析及综合能力、改进
工作方式和方法，是势在必行的，对公司质量、信誉、成本和发展都产生举足轻重的作用。
本课程讲述了优秀质量工程师的核心技能，内容包括新知识、工作技能、改善方法和经
验分享等，并融会了意识、策划、管理、沟通、控制、工具应用和标准化等方面的精华，是
QE人员职业化训练的首选课之一。
二、课程收益
● 理解质量管理的思想，提高意识，掌握必须职责和必备技能；
● 提升QE的质量技术分析能力，提高客户满意度；
● 制订品质计划，有效交流、沟通品质问题，协调处理品管事务；
● 掌握质量管理的操作技法，把握品管进程，理顺设计、技术、采购和销售的工作；
● 强化品质保证职能，明确人员的品质管理权责，提高团队整体素质。
三、课程大纲
? 1、质量管理的内涵
? 解读品质的定义、本质，理解质量管理
? 新时代的品质，QE面临的挑战
? QE人选的素质要求与职能
? QE必备的专业技能
? 企业的"品质屋"
? 新知识和新技术的集成与转化，方法与应用
? 品质的成本、安全管理，业界的现状与未来趋势
案例：用管理的视角看质量
? 2、质量管理体系与满足客户的关系
? 对客户的立场，不同阶段的客户定义
? QE在质量体系中的功能
? 过程方法应用
? 针对客诉处理QE如何对策分析
? 客户的满意、忠诚和依赖度
? 品管工作的核心主线，
? 品管原则与工作原则
案例：质量稳定的奥秘
? 3、质量与成本管理的关系
? QE在质量控制中的功能
? 产品设计与质量成本管理
? 理论上的可行与现实中的不行
? 选择供应商的策略
? 看得见与看不见的零件的设计异同点
? 产品设计中的成本与质量控制
? 质量工作的核心主线，管理原则与工作原则
? 零缺陷理念与6σ
? 零缺陷、零污染、零意外伤害，"C=0"
案例：如何迈向零缺陷
案例：QCC、TQM
? 4、生产过程品质控制
? 三步曲，策划、计划、目标，控制，改善
? 生产前、生产中、生产后的品质管控
? 防错管理，POKA-YOKE防错技术
? 品质管理系统，产品品质管控，日常品质管理工作
? 影响质量的4MEI因素：人、机、料、法、环、测
? 综合环境管理与品质
? QFD、六西格玛、水平对比法、业务流程再造
? MFT、QCC活动，质量改善建议，提案管理
案例：源头上引发的错误
? 5、质量基准与产品技术、开发管理
? 产品标准，工程技术管理，ECN与工艺改良
? 三种样板管理
? APQP、新产品跟踪管理，产品技术指标的内控
? 有效解决工艺技术问题
案例：如何建设开发质量部
?
6、QE对质量改善的贡献
? 质量总动员，策划、培训、导入、督促、控制、改善，PDCA
? 信心、决心、用心，发誓愿、定计策、变组织、行规则、立楷模
? 氛围、风格、作风，运筹帷幄、创造实效
案例：沟通技法展示
? 7、质量管理工具
? 趋势图、倾向图
? 甘特图
? 工序能力指数
? 新老QC七大手法
? 5Why、8D、SPC
? 持续改进QOS
? 设备、机器、工具、夹具与治具管理
案例：被误用的工具
? 如何打造QE团队
? 优秀的QE是怎样练出来的
? 有活力的质量管理团队组织如何工作
? 原则与细节
? QE的KPI
? 激励措施，跨部门交流合作
? QE在组织中的职业发展
? 案例分析：他是QE，却改变了企业
● 自由问答
● 讲师著作《卓越品质管控》海天出版社
四、课程特色
● 风格是深入浅出、集知识性、趣味性一起，活泼生动。形式包括：讲授、图示、 对话
、互动、客户代表分享等。讲师根据在世界五百强企业咨询和授课的经验，有的放矢地解答
学员的提问和日常工作中的疑难问题
。
五、讲师介绍
李广泰老师 企业质量管理畅销书《卓越品质管控》、《品管部主管跟我学》作者。
中国实战培训专家，粤港台企业管理研究中心理事长，工学硕士，高级工程师。先后在美、
日、韩资外企，港台独资企业从事管理工作多年，历任工程师、业务主管、生产经理、生产
副总等职务，在十数载企管一线的摸爬滚打中积累了丰富的经验，对跨国公司输入的管理思
想颇有研究，形成了独具特色的实干型制造企业管理方法和体系。李先生将历时十多年积累
起来的经验进行浓缩升华，于2000-2004年间，先后出版了《品质/生产/工程……部门主管
跟我学》系列丛书、《电子行业ISO9001：2000实施技法与案例》、《卓越品质管控》、《
生产现场管控》、《杰出跟单员》、《仓储与物料管控》、《防错、防误与防呆应用技巧》
等书籍，受到企业界的高度重视并给予了极高的评价。李先生实践经验丰富、讲授过程列举
大量案例、特别强调实用性和可操作性，深受听课人员的好评和尊敬。至今李先生为满足企
业的实际需要，在全国各地成功举办了百多场讲座，授课人数达到万多人次，并为数百家企
业提供过管理咨询和顾问服务。
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六、报 名 回 执 表：
优秀质量工程师（QE）核心技能提升实战训练)
---- 报 名 回 执 表 ----
��企�名�：______________________________________�加人�：____________人
� 系 人：__________________ ����：_______________���真：________________
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移���：__________________ �子�箱：________________�用��：____________元
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��人二：_________________ 所任��：______________ 移���：_________________
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��人三：_________________ 所任��：______________ 移���：_________________
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��人四：_________________ 所任��：______________ 移���：_________________
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��人五：_________________ 所任��：______________ 移���：_________________
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��人六：_________________ 所任��：______________ 移���：_________________
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付款方式： （���打"√"） □1、�� □2、�� □3、支票 □4、�金
请您选-择参-会-地-点：（请选择打"√"）口深圳 口上海 口广州
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
2013年6月1--2日深圳、6月8--9日上海、6月15-16日广州
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【主办单位】高-森-培-训-网
【费====用】3800元/两人,不再打折"，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、茶点）
【适宜人员】 企业的QE、主管、经理、厂长及跟质量管理相关人员等，尤其适合制造型企
业的总经理带领全体骨干干部集体参会。如在课后能召开研讨会议，针对企业现状进行分析
、对策，对于提升品质，降低成本、提高效率等，都会收到很好的效果。
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主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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一、课程背景
●质量的重要性已为所有企业认同，但企业重视的大多是如何加强质量检查，却不重视质量
工程的研究，更有不少企业根本没有设立QE（质量工程师），而QE在现代企业质量管理中起
着不可估量的作用，担当着跨部门联络、协调、执行、监督与标准化的多种角色，更是对公
司质量、市场、成本、信誉、发展都产生至关重要的影响；有没有采取务实措施？各种报表
一摞又一摞，但分析了吗？有没有改善质量工程？针对现代企业运作，仅仅加强质量检查是
远远不够的。面对变化莫测的市场，客户严苛的要求，提高QE的技术分析及综合能力、改进
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本课程讲述了优秀质量工程师的核心技能，内容包括新知识、工作技能、改善方法和经
验分享等，并融会了意识、策划、管理、沟通、控制、工具应用和标准化等方面的精华，是
QE人员职业化训练的首选课之一。
二、课程收益
● 理解质量管理的思想，提高意识，掌握必须职责和必备技能；
● 提升QE的质量技术分析能力，提高客户满意度；
● 制订品质计划，有效交流、沟通品质问题，协调处理品管事务；
● 掌握质量管理的操作技法，把握品管进程，理顺设计、技术、采购和销售的工作；
● 强化品质保证职能，明确人员的品质管理权责，提高团队整体素质。
三、课程大纲
? 1、质量管理的内涵
? 解读品质的定义、本质，理解质量管理
? 新时代的品质，QE面临的挑战
? QE人选的素质要求与职能
? QE必备的专业技能
? 企业的"品质屋"
? 新知识和新技术的集成与转化，方法与应用
? 品质的成本、安全管理，业界的现状与未来趋势
案例：用管理的视角看质量
? 2、质量管理体系与满足客户的关系
? 对客户的立场，不同阶段的客户定义
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? 过程方法应用
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案例：质量稳定的奥秘
? 3、质量与成本管理的关系
? QE在质量控制中的功能
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? 理论上的可行与现实中的不行
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案例：如何迈向零缺陷
案例：QCC、TQM
? 4、生产过程品质控制
? 三步曲，策划、计划、目标，控制，改善
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案例：如何建设开发质量部
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6、QE对质量改善的贡献
? 质量总动员，策划、培训、导入、督促、控制、改善，PDCA
? 信心、决心、用心，发誓愿、定计策、变组织、行规则、立楷模
? 氛围、风格、作风，运筹帷幄、创造实效
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? 趋势图、倾向图
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四、课程特色
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五、讲师介绍
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六、报 名 回 执 表：
优秀质量工程师（QE）核心技能提升实战训练)
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注塑零缺陷高级技术
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ʱ¼äµØµã£º2013Äê04ÔÂ13-14ÈÕÉîÛÚ
ʱ¼äµØµã£º2013Äê04ÔÂ20-21ÈÕÉϺ£
ʱ¼äµØµã£º2013Äê06ÔÂ22-23ÈÕÉîÛÚ
ʱ¼äµØµã£º2013Äê06ÔÂ29-30ÈÕÉϺ£
2800 /ÈË£¨°üÀ¨×ÊÁÏ·Ñ¡¢Îç²Í¼°ÉÏÏÂÎç²èµãµÈ£©£¨°üÀ¨×ÊÁÏ·Ñ¡¢Îç²Í¼°ÉÏÏÂÎç²èµãµÈ£©
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75042降低采a购成s本及谈f判技g巧
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
降低采购成本及供应商谈判技巧
2013年4月20-21日[广州]、4月09-10日[东莞]、5月17-18日 上海
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【培训对象】高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
【培训费用】￥3200元/人 含中餐，资料，合影，发票，茶点等
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程背景】
在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？
我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府
招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程目标】
如何设定采购管理的绩效目标？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
如何通过招投标进行有效的"砍价"？
影响采购谈判效果的因素有哪些？
如何分析谈判双方的强弱势地位？
如何制定谈判的计划？
如何实施有效的谈判？
如何控制物料库存？
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
采购管理有几大类别？
采购管理的KPI指标有哪些？
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些？
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理？
第二讲：如何编制采购成本预算？
公司财务预算的五大内容
为什么要做采购费用预算？
费用预算的四套方法
什么是概率预算?
影响采购预算的六大因素
如何提高采购预算的实用性?
什么是多品复合预算?
如何掌握供应价格的波动趋势？
电子网络搜索的四大途径
如何提高百度搜索的效率？
搜索引擎的工作机理
如何选准关键词？
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据？
第三讲：如何避免不必要的采购成本？
由谁决定采购各要求？
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本？
经济型酒店的"采购成本"
如家快捷酒店的价值创新
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型？
四种供应链类型的特点
生产型供应商的定价模式
什么是边际成本定价法
什么是变动成本与固定成本?
什么是边际贡献?
边际成本定价法实例
价值定价法如何定价?
什么是目标收益定价法?
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购要点
代工企业（服务业）的成本定价法
代工企业（服务业）成本定价法的采购要点
什么是"单位时间的计价"?
商贸型企业的定价特点
商贸型商品的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表基本摸式
如何分析供应商们的报价？
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买？
可租赁的领域
为什么要外包？
各种运输形式的成本比较
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为"双赢"?
何为"公平"？
采购谈判的KPI指标有哪些？
采购谈判的基本流程
哪些因素对谈判效果的影响更大？
性格的四种类型
性格的组合特性
性格与职业
性格的匹配性
性格与谈判
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身的弱点？
第六讲：如何制定谈判的计划？
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工
第七讲：如何实施有效的谈判？
开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？
哪种砍价方式更好？
哪种谈判形式的难度最大?
电话谈判的特点
如何做好电话谈判？
为什么我方会弱势？
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
如何提升说服力？
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效？
是"说"的问题还是"听"的问题？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的'降龙十九掌'
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：请教计
第四：等价交换计
第五：拖延计
第六：欲擒故纵计
第七：限定选择计
第八：顺手牵羊计
第九：逆反心理计
第十：人情计
第十一：小圈密谈计
第十二：奉送选择权计
第十三：以静制动计
第十四：档箭牌计
第十五：车轮计
第十六：巧立名目计
第十七：挤牙膏计
第十八：告将计
第十九：红脸与白脸
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
我们为什么要存库存
库存过高的缺点有哪些？
企业老总对库存管理有哪些要求？
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
什么是"零库存管理"？
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较
第二节：如何合理设置安全库存？
什么是安全库存?
什么是最低库存?
安全库存量与缺货率的关系如何?
安全库存因子与库存服务水平的关系表
如何计算安全库存管理水平值?
计算标准差的作用
标准差值的解读
标准差的计算
如何推算不同安全库存量时的缺货率？
怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？
如何减少安全库存量?
改进的结果
影响安全库存设置的两大因素
影响库存服务水平的因素有哪些？
如何提高供应和需求的稳定性
第三节：如何做好VMI管理？
VMI的好处是什么？
供应商寄存式的三种模式
第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
企业招标与政府招标的区别
什么叫"邀标"？
什么情况下可用招投标？
各种定价模式的砍价策略
招投标的适用对象有哪些？
不同招标对象的挑战
如何实施邀请招投标？
企业何时采用公开招投标
如何准备招标文件
评标方法有哪些？
某公司的评标案例
第一步：计算技术标的评分
第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
如何评定技术标？
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的 "不轨"？
如何保持投标商的积极性？
招标实践中的几个问题
投标保证金与履约保证金
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【讲师介绍】 张仲豪
简介：
--- 改革开放后早期海归派讲师。 1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美
国Michigan State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后, 受聘于美
国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、 美国美
赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业， 从
事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历, 又有作为
企业老板的心得体会。 在二十多年的职业生涯中， 张老师曾接受过各种国际国内的职业培
训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。曾任国家
技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参
与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以
及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛
活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例多
为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩
性。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
降低采购成本及供应商谈判技巧
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□5月17-18日[上海]
□4月20-21日[广州]、□4月09-10日[东莞]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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降低采购成本及供应商谈判技巧
2013年4月20-21日[广州]、4月09-10日[东莞]、5月17-18日 上海
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【培训对象】高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
【培训费用】￥3200元/人 含中餐，资料，合影，发票，茶点等
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？
我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府
招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程目标】
如何设定采购管理的绩效目标？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
如何通过招投标进行有效的"砍价"？
影响采购谈判效果的因素有哪些？
如何分析谈判双方的强弱势地位？
如何制定谈判的计划？
如何实施有效的谈判？
如何控制物料库存？
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
采购管理有几大类别？
采购管理的KPI指标有哪些？
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些？
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理？
第二讲：如何编制采购成本预算？
公司财务预算的五大内容
为什么要做采购费用预算？
费用预算的四套方法
什么是概率预算?
影响采购预算的六大因素
如何提高采购预算的实用性?
什么是多品复合预算?
如何掌握供应价格的波动趋势？
电子网络搜索的四大途径
如何提高百度搜索的效率？
搜索引擎的工作机理
如何选准关键词？
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据？
第三讲：如何避免不必要的采购成本？
由谁决定采购各要求？
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本？
经济型酒店的"采购成本"
如家快捷酒店的价值创新
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型？
四种供应链类型的特点
生产型供应商的定价模式
什么是边际成本定价法
什么是变动成本与固定成本?
什么是边际贡献?
边际成本定价法实例
价值定价法如何定价?
什么是目标收益定价法?
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购要点
代工企业（服务业）的成本定价法
代工企业（服务业）成本定价法的采购要点
什么是"单位时间的计价"?
商贸型企业的定价特点
商贸型商品的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表基本摸式
如何分析供应商们的报价？
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买？
可租赁的领域
为什么要外包？
各种运输形式的成本比较
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为"双赢"?
何为"公平"？
采购谈判的KPI指标有哪些？
采购谈判的基本流程
哪些因素对谈判效果的影响更大？
性格的四种类型
性格的组合特性
性格与职业
性格的匹配性
性格与谈判
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身的弱点？
第六讲：如何制定谈判的计划？
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工
第七讲：如何实施有效的谈判？
开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？
哪种砍价方式更好？
哪种谈判形式的难度最大?
电话谈判的特点
如何做好电话谈判？
为什么我方会弱势？
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
如何提升说服力？
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效？
是"说"的问题还是"听"的问题？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的'降龙十九掌'
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：请教计
第四：等价交换计
第五：拖延计
第六：欲擒故纵计
第七：限定选择计
第八：顺手牵羊计
第九：逆反心理计
第十：人情计
第十一：小圈密谈计
第十二：奉送选择权计
第十三：以静制动计
第十四：档箭牌计
第十五：车轮计
第十六：巧立名目计
第十七：挤牙膏计
第十八：告将计
第十九：红脸与白脸
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
我们为什么要存库存
库存过高的缺点有哪些？
企业老总对库存管理有哪些要求？
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
什么是"零库存管理"？
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较
第二节：如何合理设置安全库存？
什么是安全库存?
什么是最低库存?
安全库存量与缺货率的关系如何?
安全库存因子与库存服务水平的关系表
如何计算安全库存管理水平值?
计算标准差的作用
标准差值的解读
标准差的计算
如何推算不同安全库存量时的缺货率？
怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？
如何减少安全库存量?
改进的结果
影响安全库存设置的两大因素
影响库存服务水平的因素有哪些？
如何提高供应和需求的稳定性
第三节：如何做好VMI管理？
VMI的好处是什么？
供应商寄存式的三种模式
第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
企业招标与政府招标的区别
什么叫"邀标"？
什么情况下可用招投标？
各种定价模式的砍价策略
招投标的适用对象有哪些？
不同招标对象的挑战
如何实施邀请招投标？
企业何时采用公开招投标
如何准备招标文件
评标方法有哪些？
某公司的评标案例
第一步：计算技术标的评分
第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
如何评定技术标？
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的 "不轨"？
如何保持投标商的积极性？
招标实践中的几个问题
投标保证金与履约保证金
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【讲师介绍】 张仲豪
简介：
--- 改革开放后早期海归派讲师。 1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美
国Michigan State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后, 受聘于美
国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、 美国美
赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业， 从
事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历, 又有作为
企业老板的心得体会。 在二十多年的职业生涯中， 张老师曾接受过各种国际国内的职业培
训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。曾任国家
技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参
与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以
及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛
活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例多
为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩
性。
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降低采购成本及供应商谈判技巧
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□5月17-18日[上海]
□4月20-21日[广州]、□4月09-10日[东莞]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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产品中试管理
²úÆ·ÖÐÊÔ¹ÜÀí-´ÓÑùÆ·µ½Á¿²ú
2013Äê4ÔÂ23-24ÈÕ ±±¾©
2013Äê4ÔÂ26-27ÈÕ ÉϺ£
2013Ìá4ÔÂ19-20ÈÕ ÉîÛÚ
2013Äê9ÔÂ28-29ÈÕ ±±¾©
2013Äê9ÔÂ22-23ÈÕ ÉϺ£
2013Äê9ÔÂ25-26ÈÕ ÉîÛÚ
Åàѵ·ÑÓãº4300Ôª/Á½Ìì *ÂòÒ»ÔùÒ»,²»ÔÙ´òÕÛ¡± ,µ¥¶ÀÒ»ÈËÊÕ·Ñ2800Ôª¡££¨º¬Á½ÌìÖв͡¢Ö¸¶¨½Ì²Ä¡¢Ö¤Êé¡¢²èµã£©
Åàѵ·½Ê½£º°¸Àý·ÖÏí¡¢ÊµÎñ·ÖÎö¡¢»¥¶¯ÌÖÂÛ¡¢ÏîÄ¿Ä£Äâ¡¢ÅàѵÓÎÏ·
²Î¼Ó¶ÔÏó£ºÆóÒµCEO/×ܾÀí¡¢Ñз¢×ܾÀí/¸±×Ü¡¢²âÊÔ²¿¾Àí¡¢ÖÐÊÔ/ÊÔ²ú²¿¾Àí¡¢ÖÆÔ첿¾Àí¡¢¹¤ÒÕ/¹¤³Ì²¿¾Àí¡¢ÖÊÁ¿²¿¾Àí¡¢ÏîÄ¿¾Àí/²úÆ·¾Àí¡¢¸ß¼¶ÖÆÔ칤³ÌʦµÈ
×Éѯµç»°£º020-80560638 0755-61287552 021-51602856 £¨²»ÐèÒª´ËÀàÐżþÇë»Ø¸´µçÓÊÖÁtuixin2013@126.comÍËÐÅ£©
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ÏêÇéÇë²Î¿¼¸½¼þ
应收账款管理及信用风险控制
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Ö£ÖسÐŵ£ºÄÚÈÝÔ´ÓÚ½²Ê¦¶àÄêʵ¼Ê¹¤×÷¾Ñ飬¾«²ÊÊڿΣ¬Ã¿ÆڿγÌÂúÒâ¶È¾ùΪ96%ÒÔÉÏ£¬¡°Æ·ÖÊÖÆʤ¡±ÊÇÎÒÃÇÒ»
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2013Äê4ÔÂ20--21ÈÕ----ÉϺ£
2013Äê4ÔÂ27--28ÈÕ----ÉîÛÚ
2013Äê6ÔÂ22---23ÈÕ---ÉϺ£
2013Äê6ÔÂ29--30ÈÕ----ÉîÛÚ
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3800Ôª/Á½Ìì*ÂòÒ»ÔùÒ»,²»ÔÙ´òÕÛ¡±£¬µ¥¶ÀÒ»ÈËÊÕ·Ñ2800Ôª¡££¨º¬Á½ÌìÖв͡¢Ö¸¶¨½Ì²Ä¡¢²èµã£©
×Éѯµç»°£º020-80560638 020-85917945 лС½ã
0755-61287552 021-51602856 £¨²»ÐèÒª´ËÀàÐżþÇë»Ø¸´µçÓÊÖÁtuixin2012@126.comÍËÐÅ£©
ÏêÇéÇë²Î¿¼¸½¼þ
Ö£ÖسÐŵ£ºÄÚÈÝÔ´ÓÚ½²Ê¦¶àÄêʵ¼Ê¹¤×÷¾Ñ飬¾«²ÊÊڿΣ¬Ã¿ÆڿγÌÂúÒâ¶È¾ùΪ96%ÒÔÉÏ£¬¡°Æ·ÖÊÖÆʤ¡±ÊÇÎÒÃÇÒ»
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2013Äê4ÔÂ20--21ÈÕ----ÉϺ£
2013Äê4ÔÂ27--28ÈÕ----ÉîÛÚ
2013Äê6ÔÂ22---23ÈÕ---ÉϺ£
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3800Ôª/Á½Ìì*ÂòÒ»ÔùÒ»,²»ÔÙ´òÕÛ¡±£¬µ¥¶ÀÒ»ÈËÊÕ·Ñ2800Ôª¡££¨º¬Á½ÌìÖв͡¢Ö¸¶¨½Ì²Ä¡¢²èµã£©
×Éѯµç»°£º020-80560638 020-85917945 лС½ã
0755-61287552 021-51602856 £¨²»ÐèÒª´ËÀàÐżþÇë»Ø¸´µçÓÊÖÁtuixin2012@126.comÍËÐÅ£©
ÏêÇéÇë²Î¿¼¸½¼þ
如何让技术转化为知识产权
企业研发中的知识产权管理与专利挖掘
－如何让技术转化为知识产权
2013年4月19-20日上海
2013年5月24-25日北京
2013年6月28-29日深圳
2013年7月25-26日上海
2013年8月29-30日北京
2013年9月26-27日深圳
2013年10月24-25日上海
2013年11月28-29日北京
2013年12月26-27日深圳
培训费用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折",单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
参加对象：企业研发总经理/副总、公司总工/技术总监、技术研发和研发管理人员、法务人员
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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伴随全球经济衰退及金融危机，企业唯有依靠自主创新、技术进步及知识产权才能持续发展，而知识产权则为其中
的核心问题。许多企业和研究机构对知识产权的国际国内规则、知识产权运营和司法审判动态尚缺乏了解，一些辛
苦创造的自主知识产权无法得到保护，尤其表现为不能对自主知识产权进行最大化的挖掘和利用。
通过本次培训，您将获得如下收获：
1、国家在知识产权管理方面的最新动态及走势
2、国家知识产权局在专利审查方面的发展动态，以及对专利审批的影响
3、如何快速通过专利审查从而取得专利权，如何获得费用减免
4、专利申请的注意事项及技巧
5、如何帮助企业预防和应对专利法律纠纷
6、如何挖掘专利，即如何让一项技术变成多个专利
7、如何建立企业的知识产权管理制度
8、企业专利负责人应具备哪些技能及如何开展工作
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杨安进：资深知识产权律师及专利代理人
北京市维诗律师事务所执行合伙人。
1993年毕业于华中理工大学应用电子技术专业，获学士学位。1998年毕业于中国人民大学法学院，获硕士学位。1998
年开始专职从事知识产权法律事务。具有律师、商标代理人、专利代理人资格，专门从事知识产权事务超过15年。
担任国家知识产权战略课题评审专家，中国国际经济贸易仲裁委员会网上争议解决中心暨域名争议解决中心专家，
北京市人大常委会首批立法咨询专家，北京市律师协会科技法律专业委员会主任，北京市专利代理人协会理事。2005
年被授予北京市"优秀律师"称号。2012年被评为北京市"十佳知识产权律师"。
主要从业领域：计算机软件和互联网、专利、商标、著作权、不正当竞争和商业秘密
为Google、联想、CCTV、汉王科技、雅虎中国、中国国际航空公司、DHL、方正集团、神州数码、中钢集团、中国化工
集团等国内外大型企业提供知识产权诉讼和非诉知识产权法律服务。
主要著作有：《企业专利法律业务中的有关问题》、《国际特许指南》（与他人合译）、《作品与数字化的有关法律
问题》、《与印刷电路板有关的知识产权问题》、《如何在现在法律制度框架下保护计算机软件设计思想》、《网络域
名：终结泡沫，回归本色》、《我国专利制度对民事诉讼制度的借鉴意义》、《互联网关键词搜索中的权利纠纷和服务
商责任问题》、《互联网技术措施的合法性问题探讨》、《中国的数字化音乐网络传播：不仅仅是法律问题》等
国家知识产权局老师主要讲课内容：
一、国家在知识产权方面的新政策和新趋势
二、国家知识产权局专利授权主要考虑的因素
三、如何努力使专利获得授权，避免专利申请被驳回
四、专利申请的进程加快及费用减免
--------------------------------------------------------------------
一、如何在产品正式投入研发前利用好知识产权
?产品研发前的在先技术检索和使用
?在先技术论证和分析的方式及对研发项目管理的影响评估
?在先技术的使用策略
?在先技术的使用技巧
?解决在先技术所形成的知识产权障碍
?必要的技术贸易和评估
?研发前的知识产权报告如何撰写
二、如何保护研发成果---知识产权管理
1.研发成果的知识产权保护模式选择
2.知识产权的申请和取得
3.中间性成果的知识产权保护
4.知识产权监视
5.合作（委托）研发中的知识产权管理
6.研发成果的知识产权信息共享
案例：某企业研发成果在知识产权管理上的经验教训
三、企业如何对不属于自己的知识产权进行合理规避和使用
1.知识产权合法规避模式
2.知识产权合理使用模式
3.知识产权反规避措施
4.产品研发的知识产权纠纷防范和处理
案例：某企业生产研发中的知识产权规避及合理使用
四、如何防止企业技术机密泄漏及泄漏后的补救措施
1.企业技术秘密常见类型
2.企业技术秘密保护措施
?法律措施
?物理措施
?救济措施
3.技术秘密的风险及防范
4.防止侵犯他人技术秘密
5.技术秘密泄漏后的防止损失扩大
6.企业技术秘密纠纷预防及应对
案例：某大型互联网企业的商业秘密管理及与员工的商业秘密纠纷
五、如何促进知识产权利益最大化及产业化
1.知识产权产业化的主要方式
?常见的充分利用方式
?企业针对不同方式的选择
2.如何促进知识产权利益最大化
?应对竞争对手的知识产权产业化
?如何防范和应对他人对知识产权的滥用
案例1：某大型研究机构的知识产权产业化失败的教训
案例2：某企业的知识产权产业化经验和教训
六、如何进行专利申请和专利"挖掘"
1.常规专利申请利弊分析
?常规申请的通常流程
?常规申请的弊端
?实例
2.专利挖掘的意义
?专利挖掘的含义
?专利挖掘的目标和价值
?专利挖掘的流程
?实例
3.专利挖掘对企业知识产权管理的要求
?技术研发人员、法律顾问和专利代理人
?在先技术检索、分析和监控
?申请方案的选择确定
?专利和知识产权内部管理体系建设
?专项培训
?实例
七、专利挖掘时，如何让一项技术变成多个专利
1.专利挖掘的类型
?顺向设计（自主研发）
1) 资金控制
2) 时限监控
2.常见国（地区）专利申请简介
?欧洲地区专利申请
?欧亚地区专利申请
?美国专利申请
?日本专利申请
?韩国专利申请
?其他常见国家专利申请
八、 如何预防知识产权相关的人力资源纠纷
1. 竞业禁止制度及其实施
?竞业禁止制度的内容
?竞业禁止的范围
?限制措施
?期限
?逆向设计（反向工程）
?专题改善（质量改进）
?功能扩展（范围延伸）
2. 专利挖掘素材
?专利挖掘需要哪些素材
?专利挖掘素材收集
?专利挖掘素材选择和利用
3. 专利挖掘配套事务
?现有技术分析 - 专利检索
?目标产品分解比对
?专利布局
4. 专利挖掘相关文件的撰写
?技术交底书
?其他申请信息
?不授予专利权的主题
九、专利国际申请注意事项
1. 国际申请概述
?国际申请的概念与特点
?PCT与巴黎公约
?国家专利与地区专利的概念
?优先权的概念
2. PCT国际申请
?国际阶段与国家阶段
?国际阶段申请流程
1) 技术方案的确定
2) 提交语言的确定
?后续措施
案例：某企业与员工的竞业禁止纠纷
3. 知识产权劳动纠纷防范和处理
?权利归属纠纷
?商业秘密纠纷
?竞业禁止纠纷
?如何应对成建制的集体离职
?其他相关纠纷
案例：某大型企业部分核心员工集体离职的纠纷处理
案例：某劳动合同中的知识产权约定
－如何让技术转化为知识产权
2013年4月19-20日上海
2013年5月24-25日北京
2013年6月28-29日深圳
2013年7月25-26日上海
2013年8月29-30日北京
2013年9月26-27日深圳
2013年10月24-25日上海
2013年11月28-29日北京
2013年12月26-27日深圳
培训费用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折",单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
参加对象：企业研发总经理/副总、公司总工/技术总监、技术研发和研发管理人员、法务人员
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
---------------------------------------------------------------------------------------
伴随全球经济衰退及金融危机，企业唯有依靠自主创新、技术进步及知识产权才能持续发展，而知识产权则为其中
的核心问题。许多企业和研究机构对知识产权的国际国内规则、知识产权运营和司法审判动态尚缺乏了解，一些辛
苦创造的自主知识产权无法得到保护，尤其表现为不能对自主知识产权进行最大化的挖掘和利用。
通过本次培训，您将获得如下收获：
1、国家在知识产权管理方面的最新动态及走势
2、国家知识产权局在专利审查方面的发展动态，以及对专利审批的影响
3、如何快速通过专利审查从而取得专利权，如何获得费用减免
4、专利申请的注意事项及技巧
5、如何帮助企业预防和应对专利法律纠纷
6、如何挖掘专利，即如何让一项技术变成多个专利
7、如何建立企业的知识产权管理制度
8、企业专利负责人应具备哪些技能及如何开展工作
--------------------------------------------------------------------------------------------
杨安进：资深知识产权律师及专利代理人
北京市维诗律师事务所执行合伙人。
1993年毕业于华中理工大学应用电子技术专业，获学士学位。1998年毕业于中国人民大学法学院，获硕士学位。1998
年开始专职从事知识产权法律事务。具有律师、商标代理人、专利代理人资格，专门从事知识产权事务超过15年。
担任国家知识产权战略课题评审专家，中国国际经济贸易仲裁委员会网上争议解决中心暨域名争议解决中心专家，
北京市人大常委会首批立法咨询专家，北京市律师协会科技法律专业委员会主任，北京市专利代理人协会理事。2005
年被授予北京市"优秀律师"称号。2012年被评为北京市"十佳知识产权律师"。
主要从业领域：计算机软件和互联网、专利、商标、著作权、不正当竞争和商业秘密
为Google、联想、CCTV、汉王科技、雅虎中国、中国国际航空公司、DHL、方正集团、神州数码、中钢集团、中国化工
集团等国内外大型企业提供知识产权诉讼和非诉知识产权法律服务。
主要著作有：《企业专利法律业务中的有关问题》、《国际特许指南》（与他人合译）、《作品与数字化的有关法律
问题》、《与印刷电路板有关的知识产权问题》、《如何在现在法律制度框架下保护计算机软件设计思想》、《网络域
名：终结泡沫，回归本色》、《我国专利制度对民事诉讼制度的借鉴意义》、《互联网关键词搜索中的权利纠纷和服务
商责任问题》、《互联网技术措施的合法性问题探讨》、《中国的数字化音乐网络传播：不仅仅是法律问题》等
国家知识产权局老师主要讲课内容：
一、国家在知识产权方面的新政策和新趋势
二、国家知识产权局专利授权主要考虑的因素
三、如何努力使专利获得授权，避免专利申请被驳回
四、专利申请的进程加快及费用减免
--------------------------------------------------------------------
一、如何在产品正式投入研发前利用好知识产权
?产品研发前的在先技术检索和使用
?在先技术论证和分析的方式及对研发项目管理的影响评估
?在先技术的使用策略
?在先技术的使用技巧
?解决在先技术所形成的知识产权障碍
?必要的技术贸易和评估
?研发前的知识产权报告如何撰写
二、如何保护研发成果---知识产权管理
1.研发成果的知识产权保护模式选择
2.知识产权的申请和取得
3.中间性成果的知识产权保护
4.知识产权监视
5.合作（委托）研发中的知识产权管理
6.研发成果的知识产权信息共享
案例：某企业研发成果在知识产权管理上的经验教训
三、企业如何对不属于自己的知识产权进行合理规避和使用
1.知识产权合法规避模式
2.知识产权合理使用模式
3.知识产权反规避措施
4.产品研发的知识产权纠纷防范和处理
案例：某企业生产研发中的知识产权规避及合理使用
四、如何防止企业技术机密泄漏及泄漏后的补救措施
1.企业技术秘密常见类型
2.企业技术秘密保护措施
?法律措施
?物理措施
?救济措施
3.技术秘密的风险及防范
4.防止侵犯他人技术秘密
5.技术秘密泄漏后的防止损失扩大
6.企业技术秘密纠纷预防及应对
案例：某大型互联网企业的商业秘密管理及与员工的商业秘密纠纷
五、如何促进知识产权利益最大化及产业化
1.知识产权产业化的主要方式
?常见的充分利用方式
?企业针对不同方式的选择
2.如何促进知识产权利益最大化
?应对竞争对手的知识产权产业化
?如何防范和应对他人对知识产权的滥用
案例1：某大型研究机构的知识产权产业化失败的教训
案例2：某企业的知识产权产业化经验和教训
六、如何进行专利申请和专利"挖掘"
1.常规专利申请利弊分析
?常规申请的通常流程
?常规申请的弊端
?实例
2.专利挖掘的意义
?专利挖掘的含义
?专利挖掘的目标和价值
?专利挖掘的流程
?实例
3.专利挖掘对企业知识产权管理的要求
?技术研发人员、法律顾问和专利代理人
?在先技术检索、分析和监控
?申请方案的选择确定
?专利和知识产权内部管理体系建设
?专项培训
?实例
七、专利挖掘时，如何让一项技术变成多个专利
1.专利挖掘的类型
?顺向设计（自主研发）
1) 资金控制
2) 时限监控
2.常见国（地区）专利申请简介
?欧洲地区专利申请
?欧亚地区专利申请
?美国专利申请
?日本专利申请
?韩国专利申请
?其他常见国家专利申请
八、 如何预防知识产权相关的人力资源纠纷
1. 竞业禁止制度及其实施
?竞业禁止制度的内容
?竞业禁止的范围
?限制措施
?期限
?逆向设计（反向工程）
?专题改善（质量改进）
?功能扩展（范围延伸）
2. 专利挖掘素材
?专利挖掘需要哪些素材
?专利挖掘素材收集
?专利挖掘素材选择和利用
3. 专利挖掘配套事务
?现有技术分析 - 专利检索
?目标产品分解比对
?专利布局
4. 专利挖掘相关文件的撰写
?技术交底书
?其他申请信息
?不授予专利权的主题
九、专利国际申请注意事项
1. 国际申请概述
?国际申请的概念与特点
?PCT与巴黎公约
?国家专利与地区专利的概念
?优先权的概念
2. PCT国际申请
?国际阶段与国家阶段
?国际阶段申请流程
1) 技术方案的确定
2) 提交语言的确定
?后续措施
案例：某企业与员工的竞业禁止纠纷
3. 知识产权劳动纠纷防范和处理
?权利归属纠纷
?商业秘密纠纷
?竞业禁止纠纷
?如何应对成建制的集体离职
?其他相关纠纷
案例：某大型企业部分核心员工集体离职的纠纷处理
案例：某劳动合同中的知识产权约定
品牌营销与营销商业模式创新
品牌营销与营销商业模式创新
--营销经理2013必修的一堂课
时间地点：2013年4月20-21日深圳
时间地点：2013年5月25-26日上海
参加对象：企业家、董事长、总经理、营销总监及营销从业人员
学习费用：7800元"买一赠一,不再打折" 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，
单独一人收费4800元。（包括资料费、午餐、茶点、发票等）
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
=====================================================================================
1.小组讨论和脑力激荡，让学员理解方法，操作运用工具，现场练习
2.学员提问，老师有问必答， 零距离接触，无障碍沟通
3.从企业疑惑和案例分析出发，总结观点 给予工具 获取收益
-------------------------------------------------------------------------------------
陆亦琦博士
战略品牌营销专家
学历顶级---美国排名前5的名校美国西北大学凯洛格管理学院MBA及美国范德比尔特大学博士；师从"现代营销学之父"
菲利普?科特勒（Philip Kotler）。
实战性强---仍奋战营销一线，荷兰皇家飞利浦医疗保健（Philips Healthcare）大中华区战略市场部总监；荷兰皇家
飞利浦唯一一位获得过营销系统CEO奖的最佳经理人；拥有近20多年的营销实战经验。
知名度高---中国广告界奥斯卡奖（艾菲奖）评委；上海第一财经《解码财商》特邀主持嘉宾，共32期；出版书籍
《陆博士说?营销时代》。
陆亦琦博士2004年奉调回国后，接触到很多企业家、创业者、营销界同行、商学院专业教育者、学习者等等。
发现了不少"有趣"现象，现整理出以下具有代表性的几点：
营销之中国现象之一
观点：我们中国是特殊的......因为中国的一切都将按照中国的规律发展
结果：我们可以不去考虑国外的经验
营销之中国现象之二
观点：认为我们不懂营销，而对西方理论与大师过度迷信
结果：听了大师们相互矛盾的经典后，一头雾水，无所适从....
营销之中国现象之三
观点：营销无规律，靠拍脑袋是成功的关键，营销与广告的功能混淆不清
结果：众多企业无市场部，或者市场部只具备支持销售的功能
营销之中国现象之四
观点：对营销的认识与实践还是4P思维格局
结果：对营销的认识的严重滞后性，使得从业人员缺乏对市场营销学科在近十年的重要发展认识
陆亦琦博士认为，市场营销本身是一门实践性很强，并且不断发展的科学，但归根到底，市场营销担负着企业的战略核心
功能。从目前与国内同行交流中得出，国内外似乎在对市场营销的理解上尚有差距。如何将对实际操作具有指导意义的市
场营销新思维以适合中国人的理解方式进行传播？陆博士特别研发的《品牌营销与商业模式创新》课程重要目的正是力求
解决以上问题。
-------------------------------------------------------------------------------------------------
第一模块：营销战略思维的塑造
企业困惑
1. 企业凭经验/拍脑袋做营销能走多远？
2.只有大企业才需要营销战略？
3. 企业是选择的路是销售？营销？市场营销？品牌？
4. 企业要如何实现从战术营销到战略的转型？
学习收获
1. 认识营销的进化历程
?生产导向 ?产品/技术导向 ?销售导向 ?市场导向 ?品牌导向
2. 战略营销及对企业的意义
3. 战术营销与战略营销的区别
4. 战略营销的结构思维
?市场洞见 ?产品与品牌 ?市场规划 ?战略布局
第二模块：创新型商业模式
企业困惑
1.面对洋品牌的规模效应和品牌优势，中国企业如何抗衡？
2.客户在哪里，品牌定位很难找准
3.面对国际市场我们的企业到底处于哪个阶段？
学习收获
1.品牌的国际化与本土化
?代工生产 ?代为设计 ?自有品牌 ?自有渠道
2.海外品牌的营销模式
?单品牌、多品牌经营 ?海外市场的特征 ?海外市场的渠道特征
?海外市场的服务?海外市场的新产品开发?海外市场的品牌建设
3. 新时代的营销―人性化
案例分享
第三模块：制定营销战略与实战分析
企业困惑
1.我们的产品质量过硬，为何不能引起消费者的关注？
2.们的产品适用人群很广泛，为何市场的占有份额不高？
学习收获
1.理解影响消费者购买的因素
2.分析消费者的消费动因
3.通过探寻"钱"的流向，分析产品是满足需要还是满足需求
4.凯洛格系的市场营销战略
案例分享
现场实操
关键工具
第四模块：战略品牌营销的360度
企业困惑
1.企业的品牌应该如何树立，品牌就是做广告吗？
2.是不是有形象代言产品在市场上的认知度会提高？
3.为什么99%的形象代言对品牌是弊大于利？
4.选择形象代言人是名人名气越高越好，如何把握代言人与品牌契合度？
5.为什么地方性名人"代言"有可能事半功倍
6.形象代言人出现负面新闻时，如何把控风险管理
学习收获
1.品牌的载体（物理载体 非物理载体 ）
2.掌握品牌标示中涵盖：名字 商标 包装 代言
3.明确品牌体验的涵盖：视觉 触觉 嗅觉味觉 听觉 感觉
4.掌握整合营销传播
5.什么是整合营销传播？
6.品牌宣传与接触点-Promotion
7.认识品牌的价值与品牌的定价策略
8.合理使用形象代言
9.并非所有商品都是品牌
案例分享
现场实操
关键工具
第五模块：品牌营销的沟通(传播)
企业困惑
1.新上市的产品花费很多制作了广告，却反响平平，没有品牌影响力
2.市场竞争激烈，企业出现负面消息时该如何面对公众与媒体的质疑
学习收获
1.从四个方面认识广告需达到的目的，知名度、美誉度、关联度、忠诚度
2.掌握媒介规划的原则
3.掌握媒介的选择与运用
4.媒体平台的选择
5.广告内容把控要素
6.广告创意与SCCU
真诚 Sincere、一致 Consistent、 简洁 Concise、独特 Unique
7.理解使用广告的科学性
8.广告创意与品牌性质
9.公关与媒体
10.公共关系 - 事件营销
案例分享
关键工具
第六模块：关系营销
企业困惑
1.为什么总是不清楚客户想的是什么?
2.营销过程中只要与客户保持良好的关系就是关系营销了吗？
3.我们中国的绝大多数销售都在做关系营销吗？
4.是不是所有的产品都适合关系营销吗？
学习收获
1.品牌的承诺
2.消费者满意度与其价值体系的4个阶层
3.品牌接触频度与购买频度
4.基于交易的营销（订单为导向的营销）
5.关系营销（客户的终生价值取向）
案例分享
关键工具
--营销经理2013必修的一堂课
时间地点：2013年4月20-21日深圳
时间地点：2013年5月25-26日上海
参加对象：企业家、董事长、总经理、营销总监及营销从业人员
学习费用：7800元"买一赠一,不再打折" 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，
单独一人收费4800元。（包括资料费、午餐、茶点、发票等）
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
=====================================================================================
1.小组讨论和脑力激荡，让学员理解方法，操作运用工具，现场练习
2.学员提问，老师有问必答， 零距离接触，无障碍沟通
3.从企业疑惑和案例分析出发，总结观点 给予工具 获取收益
-------------------------------------------------------------------------------------
陆亦琦博士
战略品牌营销专家
学历顶级---美国排名前5的名校美国西北大学凯洛格管理学院MBA及美国范德比尔特大学博士；师从"现代营销学之父"
菲利普?科特勒（Philip Kotler）。
实战性强---仍奋战营销一线，荷兰皇家飞利浦医疗保健（Philips Healthcare）大中华区战略市场部总监；荷兰皇家
飞利浦唯一一位获得过营销系统CEO奖的最佳经理人；拥有近20多年的营销实战经验。
知名度高---中国广告界奥斯卡奖（艾菲奖）评委；上海第一财经《解码财商》特邀主持嘉宾，共32期；出版书籍
《陆博士说?营销时代》。
陆亦琦博士2004年奉调回国后，接触到很多企业家、创业者、营销界同行、商学院专业教育者、学习者等等。
发现了不少"有趣"现象，现整理出以下具有代表性的几点：
营销之中国现象之一
观点：我们中国是特殊的......因为中国的一切都将按照中国的规律发展
结果：我们可以不去考虑国外的经验
营销之中国现象之二
观点：认为我们不懂营销，而对西方理论与大师过度迷信
结果：听了大师们相互矛盾的经典后，一头雾水，无所适从....
营销之中国现象之三
观点：营销无规律，靠拍脑袋是成功的关键，营销与广告的功能混淆不清
结果：众多企业无市场部，或者市场部只具备支持销售的功能
营销之中国现象之四
观点：对营销的认识与实践还是4P思维格局
结果：对营销的认识的严重滞后性，使得从业人员缺乏对市场营销学科在近十年的重要发展认识
陆亦琦博士认为，市场营销本身是一门实践性很强，并且不断发展的科学，但归根到底，市场营销担负着企业的战略核心
功能。从目前与国内同行交流中得出，国内外似乎在对市场营销的理解上尚有差距。如何将对实际操作具有指导意义的市
场营销新思维以适合中国人的理解方式进行传播？陆博士特别研发的《品牌营销与商业模式创新》课程重要目的正是力求
解决以上问题。
-------------------------------------------------------------------------------------------------
第一模块：营销战略思维的塑造
企业困惑
1. 企业凭经验/拍脑袋做营销能走多远？
2.只有大企业才需要营销战略？
3. 企业是选择的路是销售？营销？市场营销？品牌？
4. 企业要如何实现从战术营销到战略的转型？
学习收获
1. 认识营销的进化历程
?生产导向 ?产品/技术导向 ?销售导向 ?市场导向 ?品牌导向
2. 战略营销及对企业的意义
3. 战术营销与战略营销的区别
4. 战略营销的结构思维
?市场洞见 ?产品与品牌 ?市场规划 ?战略布局
第二模块：创新型商业模式
企业困惑
1.面对洋品牌的规模效应和品牌优势，中国企业如何抗衡？
2.客户在哪里，品牌定位很难找准
3.面对国际市场我们的企业到底处于哪个阶段？
学习收获
1.品牌的国际化与本土化
?代工生产 ?代为设计 ?自有品牌 ?自有渠道
2.海外品牌的营销模式
?单品牌、多品牌经营 ?海外市场的特征 ?海外市场的渠道特征
?海外市场的服务?海外市场的新产品开发?海外市场的品牌建设
3. 新时代的营销―人性化
案例分享
第三模块：制定营销战略与实战分析
企业困惑
1.我们的产品质量过硬，为何不能引起消费者的关注？
2.们的产品适用人群很广泛，为何市场的占有份额不高？
学习收获
1.理解影响消费者购买的因素
2.分析消费者的消费动因
3.通过探寻"钱"的流向，分析产品是满足需要还是满足需求
4.凯洛格系的市场营销战略
案例分享
现场实操
关键工具
第四模块：战略品牌营销的360度
企业困惑
1.企业的品牌应该如何树立，品牌就是做广告吗？
2.是不是有形象代言产品在市场上的认知度会提高？
3.为什么99%的形象代言对品牌是弊大于利？
4.选择形象代言人是名人名气越高越好，如何把握代言人与品牌契合度？
5.为什么地方性名人"代言"有可能事半功倍
6.形象代言人出现负面新闻时，如何把控风险管理
学习收获
1.品牌的载体（物理载体 非物理载体 ）
2.掌握品牌标示中涵盖：名字 商标 包装 代言
3.明确品牌体验的涵盖：视觉 触觉 嗅觉味觉 听觉 感觉
4.掌握整合营销传播
5.什么是整合营销传播？
6.品牌宣传与接触点-Promotion
7.认识品牌的价值与品牌的定价策略
8.合理使用形象代言
9.并非所有商品都是品牌
案例分享
现场实操
关键工具
第五模块：品牌营销的沟通(传播)
企业困惑
1.新上市的产品花费很多制作了广告，却反响平平，没有品牌影响力
2.市场竞争激烈，企业出现负面消息时该如何面对公众与媒体的质疑
学习收获
1.从四个方面认识广告需达到的目的，知名度、美誉度、关联度、忠诚度
2.掌握媒介规划的原则
3.掌握媒介的选择与运用
4.媒体平台的选择
5.广告内容把控要素
6.广告创意与SCCU
真诚 Sincere、一致 Consistent、 简洁 Concise、独特 Unique
7.理解使用广告的科学性
8.广告创意与品牌性质
9.公关与媒体
10.公共关系 - 事件营销
案例分享
关键工具
第六模块：关系营销
企业困惑
1.为什么总是不清楚客户想的是什么?
2.营销过程中只要与客户保持良好的关系就是关系营销了吗？
3.我们中国的绝大多数销售都在做关系营销吗？
4.是不是所有的产品都适合关系营销吗？
学习收获
1.品牌的承诺
2.消费者满意度与其价值体系的4个阶层
3.品牌接触频度与购买频度
4.基于交易的营销（订单为导向的营销）
5.关系营销（客户的终生价值取向）
案例分享
关键工具
244257-intersemanal.webmaster
新产品研发流程优化与研发项目管理
时间地点：2012年04月14-15日深圳
时间地点：2012年04月21-22日上海
时间地点：2012年05月19-20日深圳
时间地点：2012年05月26-27日上海
培训费用：2600元/2天/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
参课对象：企业产品研发部门项目经理、主管、项目组核心成员；技术部经理、主管；
（副）总裁、（副）总经理、研发总监、研发组织主管项目的高层、项目投资部经理、
总工程师、产品经理等及有涉及到产品研发项目管理负责人。
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
课程背景：
当今的研发已成为企业竞争的主战场，研发项目管理是极具挑战性的一项工作：研发面
临市场、客户的压力，需要与内外部的各大部门协调，这些对项目经理和项目组成员都提出
了更高的要求。因此研发项目经理的工作不仅仅是技术层面的产品开发工作，而是技术与管
理相结合的工作，甚至更多是管理工作，项目经理的任务将不再是个人英雄般地拼命完成个
体任务就行了，而应该是率领团队（项目组）完成整个团队（项目组）的任务。科技型企业
在新产品/新服务的研发和项目管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：
1.如何平衡市场竞争的压力和客户多变的需求，快速将产品推向市场；
2.如何建立一个真正的"以客户为中心、以市场为导向"的研发组织体系，快速响应市场需求；
3.产品开发的过程中研发如何与市场、财务、生产、采购等相关职能部门协同工作；
4.研发资源管理中的"会哭的孩子有奶吃"、一个人做多个项目资源冲突、公司优先级高的
项目在每个部门却无法保证资源优先、开始了很多项目却总是不能上市、立项评审会上为何
总是问题不断
5.如何在保证产品质量的同时又要降低产品的研发费用和设计成本；
6.如何在产品开发的过程中积累技术和管理的经验，从制度上保证公司的成功；
课程在总结大量中国企业从"作坊式"的研发模式向"产业化"研发模式转变的过程中的成
功经验和失败教训的基础上，提出一个有竞争力的科学的研发管理体系，同时分享业界企业
在研发管理变革过程中应该注意的风险，确保企业的研发管理变革能够真正落地实施。
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培训收益：
★了解如何正确地制定新产品研发战略；
★学习选择正确的新产品项目的技术和方法；
★探讨新产品研发项目的资本运作和风险投资方式；
★学习如何建立新产品研发项目管理体系；
★掌握建立和应用正确的新产品开发的流程；
★学习新产品研发的风险控制和管理的要旨；
★学会评价和改善新产品开发项目绩效的途径；
★新产品研发的项目模板与工具介绍；
★分享讲师上百场研发管理培训的专业经验，通过现场互动帮助学员理清适合自己企业的研发管理思路；
★掌握业界最佳的研发管理模式与实践，并总结如何与公司的规模相适应来建立研发管理体系；
★掌握研发管理的决策体系、组织体系、流程体系、项目管理体系等关键构成要素；
★掌握科学的新产品开发流程和研发项目管理操作方法；
★分享中国企业推行研发管理体系建设、优化、变革过程中的经验和教训；
★分享讲师团队数十个研发管理咨询项目的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员
制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实施研发管理体系的优化。
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课程大纲：
一、 研发管理业界最佳模式及案例分析
1、"微笑曲线"的含义
2、做正确的事情（市场管理体系）
3、正确地做事（开发流程与项目管理体系）
4、找合适的人做合适的事（研发人力资源管理体系）
5、术语解释（平台－技术－产品、样品－商品、项目－产品、项目管理的领域、流程－项目管理）
6、技术开发与产品开发相分离
7、商业决策同技术评审相分离
8、产品成功的标准是什么？
9、新产品开发流程与研发项目管理的关系
10、案例分析：《我的项目为什么会失败》
二、 产品开发的组织与团队
1、产品开发组织存在的典型问题
2、典型的研发组织模式：职能型、项目型、矩阵式
3、成功的产品开发团队具备的典型特征
4、跨部门的产品开发团队构成及角色定位
a) 核心小组组长的角色和职责、技能、领导资格、知识、经验及实例讲解
b) 核心小组组长的培养和任职资格管理及实例讲解
c) 核心小组成员的角色和职责及实例讲解
d) 扩展小组组员的角色和职责及实例讲解
e) 职能部门经理在产品开发中的角色和职责及实例讲解
5、矩阵式组织运作容易出现的问题和原因分析（一个人两个主管听谁的、怎么
考核、项目经理调不动其他部门资源、是否要给项目经理考核权重）
6、跨部门的产品开发团队的汇报模式与考核机制
7、实例讲解：某IT公司跨部门的产品开发团队的组织运作
8、演练与问题讨论：贵公司的跨部门团队角色有哪些？
三、 产品开发的结构化流程
1、产品开发流程优化的方法论（Design Flow）
2、开发流程需要结构化的征兆
3、开发流程优化的"七步成诗"
4、产品开发流程如何结构化：分层分级
a) 结构化流程的层次划分
b) 业界的产品开发流程架构示例
c) 业界的产品开发详细流程示例
d) 业界的产品开发子流程示例
e) 业界的产品开发操作指导书、模板、检查表示例
5、产品开发流程结构化过程中的常见问题分析
a) 结构化的时机
b) 结构化的程度
c) 结构化容易陷入两个极端
d) 结构化如何与企业实际情况相融合
6、咨询案例分享：如何把产品开发变成不仅仅是研发部的事情？－流程中固化其行为
7、咨询案例分享：基于业务的研发项目管理的构造过程
8、研讨：用黄纸贴和Workshop方式完成某研发流程
四、 产品开发中的商业决策（公司高层对研发管理的具体操作）和技术评审
1、企业在业务决策管理中存在的典型问题（"会哭的孩子有奶吃"、一个人做多个
项目资源冲突、公司优先级高的项目在每个部门却无法保证资源优先、开始了很多项
目却总是不能上市、立项评审会上为何总是问题不断）
2、产品开发中业务决策的意义
3、为什么会有领导"该管的时候不管、不该管的时候乱管"
4、高层领导在产品开发中扮演的角色（"杀贫济富"、什么时候该管、怎么管）
5、业务决策团队的角色构成与职责定义
6、产品开发中决策评审点的设置
7、各业务决策点的评审要素
8、产品开发中业务决策支撑
9、业务计划实例讲解
10、项目任务书实例讲解
11、项目管理办公室（PMO）
12、如何建立高效的业务决策机制
13、实例讲解：某IT公司产品业务决策的实际操作
14、产品开发过程中的技术评审有哪些？
15、如何建立技术评审的Check List，从而使得经验固化
16、实例讲解：某IT公司技术评审的实际操作
五、 项目的立项管理
1、研讨：目前立项时遇到的问题
2、项目立项基于何处而来？产品规划？客户需求？……
3、项目立项时要避免"师出无名"-《项目任务书》
4、项目立项时应关注"四项基本原则"
a) 市场可行性
b) 技术可行性
c) 商业模式-如何赚到钱？
d) 风险管理：定性描述
六、 研发项目的计划控制
1、研发项目的计划模板如何制定？
2、咨询项目演示：计划模板同流程的关系
3、项目计划控制中常见问题和解决办法
4、项目的分层实施与分层监控
5、监控计划
a) 监控点设置原则
b) 监控计划总揽图
c) 监控计划一览表
6、项目控制手段：项目报告
a) 项目报告种类
b) 项目报告机制
7、项目控制手段：项目例会
a) 项目例会种类
b) 例会议程和内容
8、项目控制手段：计划变更控制
a) 变更控制流程
b) 计划滚动刷新
9、项目控制手段：状态转移
10、项目控制手段：业务决策评审
11、项目控制手段：状态转移
12、项目控制手段：业务决策评审
13、产品规划要合理、且有节奏感
14、项目多时，高层领导从事该做的事情
15、质量管理：业务评审、技术评审
16、计划监控：演示PERT图等，找关键路径
17、计划模板
18、情景化的知识管理
19、项目资源使用曲线
20、人员梯队化
21、时间的阶段分布
22、咨询项目演示：《某家电企业的研发项目管理手册》
七、 研发项目的风险管理
1、风险和问题的区别
2、风险的定性分析
3、发生概率、影响程度
4、演示：风险管理计划模板
5、研讨：定性的风险分析描述
八、 如何成功实施产品开发管理体系的优化
1、如何根据企业的实际情况选择产品开发管理体系优化的三个模式（小改进、优化、变革）
2、案例分析：某IT公司产品开发流程变革失败的案例研讨
3、变革失败的八大原因分析
4、成功实施变革的关键要素
5、企业如何实施变革管理
6、如何处理变革管理中人的问题
7、成功实施管理变革的案例分享
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讲师介绍：张永杰先生 （原深圳某大型世界知名高科技企业研发管理部经理)
研发管理资深顾问
◆教育背景及曾任职务：
==>教育背景：西安交通大学 工学学士、管理学硕士，1999年硕士毕业后先后任职于深圳某
大型世界知名高科技企业 和 某生物医疗设备公司。
==>曾任职务：项目经理、项目管理部副经理、产品经理等
◆工作经验：
实战派研发管理专家，长期受邀于广东省企业联合协会、深圳高新技术产业协会等行业协会，
主讲研发管理类的课程。
多年高科技企业产品研发和研发管理、产品管理工作经历，先后担任过项目经理、项目管理
部副经理及产品经理等职位，在长期的研发管理实践中积累了丰富的技术和管理经验。
在国内某知名通信企业工作期间，先后从事产品开发、项目管理和市场营销策划等工作，并
作为推行组成员与国际研发管理顶尖咨询顾问在研发及售后服务系统推动公司级研发管理变
革。
在某生物医疗设备公司工作期间，担任研发管理部副经理，任职期间有针对性地将研发管理
的业界最佳实践同公司现状相结合，全面建立并优化研发管理体系。同时兼任内部讲师，具
有丰富的研发管理实战经验。
后从事研发管理咨询，先后作为项目核心成员和项目经理成功完成了近20个研发管理咨询项
目体系的建设和落地（含市场需求与产品规划、产品开发流程体系、研发项目管理体系、研
发人力资源等模块），在产品开发流程设计、研发项目管理和体系推行方面具有丰富的咨询
经验。
张老师累计完成公开课程近300场，内训近百场，并成功完成了近20个研发管理咨询项目，
累计培训过的企业有3000多家，培训并辅导过的学员已经超过万人，客户满意度均达到92%
以上,实实在在为企业解决了产品研发、产品与产品上市管理难题,从而极大提升企业的产品
管理、产品研发管理工作价值。
主办单位:中国商业培训网
深 圳 报 名 热 线：０７５５- - ６１ ２８ ２５ ７１
上 海 报 名 热 线: ０ ２ １- - ５１ ８７ ３７ ０８
客 服 工 作 Q Q : １０７８８ ６１１１８
▲请将以下报名表内容填写后发送到：chinasypx@foxmail.com工作人员会在第一时间与您联系!
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报 名 回 执
参加课题：新产品研发流程优化与研发项目管理 地点： 时间：
单位名称：___________________________________ Email：______________________
联系人：_______________电话：_____________________传真：_____________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_____________
参加学员：_______________职务:_______________手机：______________
参加学员：_______________职务：_______________手机：______________
付款方式：□现金 □转帐
人数：______人参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图；
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最近销售业绩上不去？让我大动肝火，伤透脑筋，怎么办？
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为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
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作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
如何培养业务员？有哪些方法？
有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
销售会议该如何开才有效率？销售会议要注意什么？
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激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
掌握客户采购心理分析与大客户开发管理
如何赢得客户的信任并建立关系
深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧
从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧， 克服顾客异议的技巧和敲定
订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标
强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧
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参 加 以 下 课 程 学 习，将 彻 底 解 决 以 上 各 种 难 题 ！
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【导 师 ・ 王 越】 【导 师 ・ 匡 晔】 【导 师 ・ 何 炜 东】
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指 导 解 决 企 业 各 类 销 售 问 题，让您技巧提升，业绩攀升.
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全 国 各 地 循 环 开 课 详 情 请 来 电 咨 询
详 ・ 细 ・ 课 ・ 程 ・ 资 ・ 料 ・ 请 ・ 来 ・ 电 ・ 索 ・ 取
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【学 习 对 象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
【热 线 电 话】4 0 0 6 6 6 6 9 5 8 【北京/市场部】 0 1 0 -5 1 6 6 9 3 1 0
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【导 师 简 介】[王 越]
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中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企
业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高
强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、
自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
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主 讲 课 程：
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【销售精英2天一夜疯狂训练】
【学习时间】2013年4月13-14日武汉、4月20-21日广州、5月04-05日成都、5月11-12日深圳
5月18-19日北京、5月25-26日佛山、6月01-02日广州、6月15-16日上海
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【导 师 简 介】[匡 晔]
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实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。
曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过15年的营销管理及培
训经验 。
匡晔老师核心课程有：《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《卓越销售技巧实战训练》、
《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、 《跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《
客服理念导入与客户关系管理》、《五星级客户服务技巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》；
《八步打造金牌销售团队》。
畅销书：《这样销售最高效》《8步打造金牌销售团队》
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主 讲 课 程：
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【"天龙八部"――销售精英快速成长训练营】
【学习时间】2013年4月13-14日上海 4月20-21日北京 4月27-28日深圳
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【导 师 简 介】[何 炜 东]
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背景：
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总
监等职；
简介：
－曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；
- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、
条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的
培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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主 讲 课 程：
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【销售主管2天强化训练营】 【成功销售主管必备素质提升】
【销售主管如何打造高绩效的销售团队】 【销售主管3天强化训练营】
【培训时间】2013年5月11-12日上海、5月18-19日深圳、5月25-26日北京
4月20-21北京、5月10-12上海、5月17-19深圳、5月24-26北京
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课程需知:A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案
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154190intersemanal.webmaster@blogger.comintersemanal.webmaster154190
阎泊权--2013 最火爆 最疯狂 最有效 的销售课程 [名师教你如何打造销售精英团队]
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最近销售业绩上不去？让我大动肝火，伤透脑筋，怎么办？
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为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
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都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
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【导 师 ・ 王 越】 【导 师 ・ 匡 晔】 【导 师 ・ 何 炜 东】
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【学 习 对 象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
【热 线 电 话】4 0 0 6 6 6 6 9 5 8 【北京/市场部】 0 1 0 -5 1 6 6 9 3 1 0
【深圳/市场部】0 7 5 5-6 1 2 8 2 3 6 0【上海/市场部】 0 2 1- 5 1 6 0 2 0 3 0
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【导 师 简 介】[王 越]
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清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
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业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高
强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、
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【销售精英2天一夜疯狂训练】
【学习时间】2013年4月13-14日武汉、4月20-21日广州、5月04-05日成都、5月11-12日深圳
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【导 师 简 介】[匡 晔]
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实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。
曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过15年的营销管理及培
训经验 。
匡晔老师核心课程有：《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《卓越销售技巧实战训练》、
《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、 《跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《
客服理念导入与客户关系管理》、《五星级客户服务技巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》；
《八步打造金牌销售团队》。
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主 讲 课 程：
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【"天龙八部"――销售精英快速成长训练营】
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【导 师 简 介】[何 炜 东]
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背景：
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总
监等职；
简介：
－曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；
- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；
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条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的
培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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主 讲 课 程：
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【销售主管2天强化训练营】 【成功销售主管必备素质提升】
【销售主管如何打造高绩效的销售团队】 【销售主管3天强化训练营】
【培训时间】2013年5月11-12日上海、5月18-19日深圳、5月25-26日北京
4月20-21北京、5月10-12上海、5月17-19深圳、5月24-26北京
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B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案
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3E薪资设计与薪酬管理
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intersemanal.webmaster跟单员核心工作技能提升
intersemanal.webmaster跟单员核心工作技能提升与策略强化
时间地点：2011年4月2--3日 上 海
时间地点：2011年4月9--10日 深 圳
时间地点：2011年5月21--22日 上 海
参课对象：企业的跟单、业务、采购、生管人等专职人员，尤其适合制造型企业的业务副总经理带领管理干部集体参会。
标准费用：1800元/人，不再打折（含培训、指定培训教材、2天午餐、茶点费等）
咨询电话：020-80560638；020-85917945谢小姐（不需要此类信件请回复电邮至chinammc2010@126.com退信）
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课程特色：内容源于讲师多年实际工作经验，系统、全面、条理清析、通俗易懂、实操性强，是跟单工作最
系统实用的课程之一。风格是深入浅出，集知识性、趣味性与活泼性于一起。形式包括：讲授、图示、多媒
体教学、 对话、互动、案例、客户代表
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课程背景：市场已经变得越来越残酷无情！交期短，品种多，批量小，同质化，价格下滑，成本上升，品质
严格，操作无序，订单易变，客户挑剔，拖欠货款，贸易保护，产权纷争等等，都成了阻碍业务进一步发展
的堡垒。在这样日趋严峻的形势面前，企业应该整合运作流程，发挥优势资源，培养员工队伍，先把接到的
订单做好，然后，再谋图拓展市场，寻求进一步发展。
本课程讲述了跟单管理工作的实施纲要，针对企业普遍存在的跟单问题，结合典型案例，有针对性地进行培
训，使您理解精髓，掌握方法，汲取经验，是跟单员和经理人职业化训练的首选课之一。
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培训收益
理解跟单的内涵，掌握跟单管理的必备技能；
通晓高级跟单方法，掌握订单接收、评审、发放、跟踪和完成的能力；
让跟单人员掌握管理企业的原则、特点和技法；
能够运用专业职能，有效交流、沟通问题，协调处理生产运作事务；
理顺部门之间的关系，掌握生产、品质、交期、成本的协调处理能力；
有效管理客户、供应商与企业的关系，提高供应链的整体素质。
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主讲专家：李广泰先生，《杰出跟单员》工作手册编著人、中国跟单员培训实战专家，粤港台企业管理研究中
心理事长，工学硕士，高级工程师，清华大学深圳研究院MBA，先后在美、日、韩资外企，台港独资企业从事
管理工作多年，历任工程部工程师、现场主管、品质经理、生产副总等职务，在十数载企管一线的摸爬滚打中
积累了丰富的管理经验，尤其深谙工厂生产、品质、工程方面的管理运作，对跨国公司输入的管理思想颇有研
究，形成了独具特色的实干型制造企业管理方法和体系。
李先生将历时十多年积累起来丰富的生产制造与管理经验，进行浓缩升华，于2000-2004年间，先后出版了
《杰出跟单员》、《品质/生产/工程……部门主管跟我学》系列丛书、《生产现场管控》等书籍，受到企业界
的高度重视并给予了极高的评价。李先生实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别强调实用性和可操作性，
深受听课人员的好评和尊敬.至今李先生为满足企业的实际需要，在全国各地成功举办了百多场讲座，授课人
数达到万多人次，并为数百家企业提供过管理咨询和顾问服务。
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课程大纲
跟单员的工作核心
跟单员角色定位，定义、工作核心、职责、组织、任务、业绩、使命
跟单工作特性，边缘性、广泛性、机密性、敬业为本
跟单员资格，内部资格管理，行业内的四种形象代表
跟单模式，跟单流程，五项工作原则
实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力
跟单的主要对象，跟什么？三大要素
如何面对四种人和另类
有效克服八大怪象
跟单员业绩考核，考核表、方法、激励
游戏：哈佛的管理法则
◆跟单员处理订单的能力
优质单，急单，标准订单格式，输出与输入的订单
没差错接收客户的正式订单
协议、合同、客户要求，订单评审与输出
要不要插单？插单原则、方法
如何管理P/O、ot
与订单关联的原产地政策、产品认证、通关政策
JIT、VMI
跟单工作展开流程
案例：如何防止"铲单"
◆跟单员管理工厂的技能
计划决定执行，4M1E要素、程序、制度、企业文化
APQP、新产品跟踪管理，产品技术指标、图纸、文件、零件规格书
pmc，如何制定生产计划
如何督促物料到位，控制生产进度
各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验求
产量，效率，生产节拍，统计分析生产数据
如何协调处理生产异常问题
PSI，产供销失调的症状、原因与对策
两种决定的比较
案例：WM如何管理供货工厂
◆出口型企业跟单模式
接收客户正式订单，信用证
三种样板管理，签板、首件认可、确认
工厂物料的需求计划，生产计划安排，跟进生产实施
供应商管理，开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补
外协作、外包方管理，发货前的准备工作
完成后的统计分析
贸易陷阱，延迟交期处理，紧急质量事故处理，快速响应、反应
案例：差之毫厘，失之千里
◆跟单工作礼仪
礼仪规则，礼仪的作用
相由心生，特殊而重要的礼仪
不同国家、地域的礼仪差异
◆跟单员的客户关系管理
定位客户、服务和满足顾客
客户关系表现形式，平均客龄
客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施
开拓客户的渠道，如何帮客户赚钱
赢得客户忠诚的方法
合作愉快是基础
留下值得怀念的背影
客户的心是企业最大的资源
案例：满意度一分钱不值
◆跟单工作策略
抓住主线，以不变应万变，举一反三
透过细节，掌握信息，杜绝死角
写一份有价值的报告，简洁而有效
善用开会解决问题，必要的会议，有会有议
识别并锁定异常
规范化与格式化的工作有助于跟单
看板与目视管理，公开透明的管理法则
工作目标与目的，不要"为人作嫁"
责任是猴子，善待工作，善待自己
三三制、管理制衡、危机意识、自主管理，不同级别关系管理的策略
案例：数码思维模式的《业务通报》
◆跟单工作工具
管理工具的妙用，跟单的八大工具
PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA
过程、程序、规范化、标准化、效率公式
新老QC七大手法，5Why、8D、CAR、8D
◆跟单工作能力提升培养
沟通能力，组织结构图，汇报与指挥，越权管理
与顾客沟通的技巧
判断能力，经常保持九个危机意识
评价能力，五项工作评鉴
实战能力，五种勇气，五种习惯，五个要求
承受能力，练就心理素质
经典案例分析
◆互动，自由问答
主要工作任务
遇到的问题
老的方式
检讨原因
跟单方法―提醒
改善后的方式，改善效果
◆互动，自由问答
参考书籍《杰出跟单员》、《接单与跟单实操细节》
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《跟单员核心工作技能提升与策略强化》报名回执表（请传真020-62351156）
参会单位名称：_______________________________________________________
参加地点：口上海 口深圳
联系人：______________电话:________________传真:________________
邮件：______________参会人数:_________人费用￥：_________元
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
参会人：___________所任职务：____________移动电话：_____________
付款方式（请选择打"√"）：□1、现金□2、转帐□3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
viernes, 29 de marzo de 2013
intersemanal.webmaster(TPM)全面生产设备维护
intersemanal.webmaster(TPM)全面生产设备维护
时间地点：2011年3月26-27日 深圳
时间地点：2011年4月1-2日 苏州
时间地点：2011年6月4-5日 上海
时间地点：2011年6月18-19日 深圳
时间地点：2011年8月13-14日 上海
时间地点：2011年8月20-21日 深圳
时间地点：2011年9月22-23日 苏州
时间地点：2011年11月5-6日 上海
时间地点：2011年11月12-13日 深圳
培训对象：企业生产部.设备管理部经理/主管/工程师/现场班组长及相关中高阶管理 人员以及对TPM推行感兴趣之人士等
培训费用：2600元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)
咨询电话：020-80560638；020-85917945 谢小姐（不需要此类信件请回复电邮至chinammc2010@126.com退信）
本课程提供内训，欢迎来电咨询
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课程背景：先进的设备管理是制造型企业降低成本，增加效益的最直接，最有效的途径.TPM活动就是以全员
参与的小组方式，创建设计优良的设备系统，提高现有设备的最高限运用，实现安全性和高质量，防止错误
发生，从而使企业达到降低成本和全面生产效率的提高。
希望学员通过此次课程：
从客户的角度出发，认识价值和发现制造过程中的浪费，并消除浪费
了解TPM对企业的重要。OEE的计算和如何改善OEE。理解5S与TPM的关系。如何建立和维护设备的历史记录，
评价目前的TPM水平。掌握实施TPM的方法。
本课程将为学员提供大量的可操作性的格式化表格和成功案例讲解，供学员参考运用
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【课程大纲】
1、TPM概述
TPM的起源、概念、特色
TPM活动的目标
精益生产模式回顾
TPM活动八大支柱
TPM的组成部分（预防性维护和预见性维护）
什么是预防性维护
什么是预见性维护
预防性维护案例讲解
可靠性工程的运用
如何提升维护工作的品质和效率
2、设备关联分析
设备故障损失原因分析与对策
损失计算及数据收集
评定目前的设备运行状态
评价指标，机器利用率，设备停机时间等
维护及维修成本
TPM工作的优先顺序
实例学习
总体设备效率（OEE）
什么是OEE
认识OEE的三个构成因素：可用水平，运行水平，质量水平
OEE计算要素与实例：根据设备维护的历史数据，选定单元，计算OEE
OEE 的计算与OEE损失的识别技巧
如何改善OEE：评价目前的OEE水平，提出改进目标
如何建立基于OEE的设备管理监控
其他重要TPM指标：MTBF及MTTR的概念与应用实例
3、 TPM组织及职责界定
TPM项目负责人：能力评定，确定项目需求，实施计划，职责。
主管职责：监控，授权，促进合作。
维护人员：制定、实施分级的PM计划，建立数据，紧急、日常的备件计划
与操作工合作并提供技术支持。
操作员：5S检查、日常维护、维修申请，改进建议，促进TPM
4、 TPM活动的根基―5S与目视控制
5S与TPM的关系
现场设备维护的5S实施
5S设备检查和清洁计划，（实施周期等定）
目视管理概念
目视管理在现场设备维护的作用
如何通过目视管理改善设备故障
实施设备维护的目视管理
5S、TPM等级评定方法
5、 TPM系统实施的七大步骤
识别维修需求及标识缺陷，实施初始的清洁和检查
维修机器缺陷项目，消除影响失效的因素
提出预防性维护计划，TPM小组建立操作工和维修人员的PM 计划
指导操作工掌握PM方法，以及早发现问题
指导维修工掌握PM方法，使机器在失效前进行维修
实施5S管理及组织活动，确保计划执行
监控OEE，建立TPM指标，TPM评价系统
案例学习
6、TPM活动的维护
SMED设定、换型换线时间改善技巧
设备管理的标准化作业实施方法
备品、备件使用管理计划
分级维护能力建立, 维护作业规范化
间接部门的TPM活动,提倡部门间合作
7、设备能力的持续改善：TPM的KAIZAN实施
什么叫KAIZAN
设备能力的改善方法论：CIP(持续改善流程)
TPM的KAIZAN案例介绍
8、TPM推行十二阶段
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讲师介绍：汤纪国 MBA ，精益 Lean Master 、IE 专家，精益项目负责人之一 。
于93被派往日本丰田总部接受为期 1 年的TPS培训，曾任丰田汽车公司生产主管,高级IE主
管，熟悉精益生产流程优化，是国内最早接触精益生产思想的专家之一。后在Delphi德尔福
公司（全球最大的汽车零部件供应商）担任设备维修经理,TPM负责人、精益生产经理等职。
在上海用汽车担任制造部经理、Kaizen小组组长，培训部主管，负责生产现场的持续改善，
在其和同事共同努力下，使上海通用汽车成为通用在全球的第四家精益生产样板工厂。
在一家美资电子公司担任技术厂长，在中国的七家工厂内负责推行精益生产技术。擅长于企
业诊断、精益制造与拉动生产系统设计和改进,制能力（设备,厂房布局及人力需求）规划，
5S 、 KANBAN 、 Kaizen 、价值流技术（VSM）与改进，全面生产效率改进（生产线平衡、
快速转换）、JIT、流动制造、TPM、库存控制及内部物流系统设计、精益生产管理、现场
效率改善、IE工程、供应链管理,6sigma 管理等项目的培训和咨询。
辅导过的部分项目有: 某大型国际化纤制造业TPM实施顾问; 在某汽车公司应用IE技术，采
用模特排时法（MOD）优化车身装配线，提高劳动生产率20%；某汽车零部件企业精益管理和
TPM咨询项目整体策划和实施顾问；在某电气公司推行全员生产维护（TPM），设备故障停台
率降低30%；在某电器集团公司，做为精益生产（LP）体系项目总负责人,协调组织各个子项
目，历经三年全面实施了精益生产体系；某大型IT制造业精益战略整体实施项目经理等等。
曾经培训和咨询过的部分客户有上海通用、上海大众、宝钢、贝岭股份、延锋伟世通、
三菱电梯、理光、TCL、ＤＥＬＬ、爱普生,柯达电子等近千余家企业。案例丰富，风趣生动，
结合实际，对现场的丰厚经验及精益思想使学员感受到追求卓越，不断改善的意识。
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《(TPM)全面生产设备维护》报名回执表（请传真020-62351156）
参 会 单 位 名 称：_______________________________________________________
参 加 地 点： 口上海 口深圳
联系人：______________电话:________________传真:________________
邮件：______________ 参 会 人 数:_________人 费 用 ￥：_________元
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
参 会 人：___________所 任 职 务：____________移 动 电 话：_____________
付款方式（请选择打"√"）： □1、现金 □2、转帐 □3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!
大客户营销管理
《大客户营销管理――B to B营销操作实务》
2013年4月15-16日 深圳
2013年4月18-19日 上海
2013年4月22-23日 北京
2013年5月13-14日 深圳
2013年5月16-17日 上海
2013年5月30-31日 北京
2013年6月14-15日 深圳
2013年6月24-25日 上海
2013年6月27-28日 北京
参加对象：企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、
大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
学习费用：4300元/人/2天，买一赠一（含两天中餐、指定教材、茶点、证书）
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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通过《大客户营销管理――B to B营销操作实务》的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题：
1.大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员
离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；
2.大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；
3.不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；
4.分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展
的营销态势来复制某个成功的样板点；
5.客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售
过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；
6.缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制定有针对性的营销策略；
7.对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！
8.……等等
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1.分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训
2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作；
3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上；
4.如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队；
5.总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理；
6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控；
7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略；
8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是"图穷而匕首现"
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何青：清华大学营销管理特聘讲师
专业背景：二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处主
任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策
略的实施；通过团队的组织级营销，在该产品领域成功的击败国际巨头思科（Cisco）公司。后任职华为公
司市场部，参与华为公司"红军"和"蓝军"的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、
升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼任华为大学营销干部培
训中心兼职讲师。离开华为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售
精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具
有独特的工作心得实际操作能力。
业务擅长：大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的
建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系
的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。
培训经验：曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过500多场的内训，主要包括以下企业：
中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、长虹佳华、志高空调、航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、
许继、京东方、深圳海洋王、康佳、、西安美林、中投证券、普乐化工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲
座论坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等数百家企业。
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一、案例分析
1.某失败的大客户营销案例分析
二、大客户营销管理概述
1.(B To B)和（B To C）的大客户营销有何区别
1)项目标的大小不同
2)客户的采购决策链不同
3)项目运作模式不同
4)销售节奏的不同
2.大客户营销面临的主要问题
1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2）.无法形成销售规律，靠天吃饭
3）.营销过程不可控
4）.缺乏团队的组织级营销方法
5）.没有销售项目分析会
6）.……
3.针对以上问题业界最佳实践的解决之道
4.当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？
1)产品过剩时代对大客户营销的要求
2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？
5.大客户营销的整个价值链分析
1)有哪些关键环节？
2)每个关键环节的成功关键因素
6.大客户营销的的独特性
1）.客户的惰性
2）.团队作战
3）.不可控因素太多
4）.每个角色参与决策的诉求不一致
7.大客户营销管理总体思路
1）.找到合适的人――客户经理的素质模型
2）.找到合适的项目――项目机会点的识别
3）.形成团队作战――三维立体矩阵式作战
4）.做好销售过程监控――结构化的营销流程
5）.销售总结――项目分析会（成功经验和失败教训总结）
6）.形成公司大客户营销手册
8.实例讲解：
1)华为公司大客户营销管理的成功实践
9.咨询案例分享：
1）.某行业软件公司大客户营销体系的建立
10.演练与问题讨论
三、走近大客户――客户经理的素质模型
1.以客户为中心的营销业务模型
1)客户关系的维护与开拓
2)市场信息的收集与市场策划
3)销售业务管理
4)客户服务工作
5)以上四大业务的互动
2.客户经理个人能力的准备
1)基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）
2)实例讲解
3)技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）
4)实例讲解
3.优秀的大客户经理的素质模型
1)专业知识
2)对客户需求准确的把握能力
3)做到"N勤"
4)职业敏感性
4.大客户经理的职业生涯发展通道
5.实例讲解：
1)华为公司客户经理手册V1.0
2)华为公司客户经理的资源池培养体系
6.客户经理如何走近大客户
1)客户组织需求与个人动机分析
2)客户的真是需求是什么？
7.实现有效的客户拜访
1)准备真正有意义的宣传材料
2)创造下一次谋面机会
3)突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））
4)演练与问题讨论
8.如何辨别客户决策链及公关策略
1)如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）
2)客户决策链影响力分析（User、Coach、TB、EB都是谁？）
3)重点客户鱼网图分析法
4)重点客户档案建立方法和模板
9.演练与问题讨论
四、大客户营销项目机会点把握和市场分析
1.加强产品的市场导入
1)如何进行有效的产品需求调研与分析
2)如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）
3)如何分解以产品为单位的市场创利计划
4)产品市场计划指标示例
5)演练与问题讨论
2.行业与产品竞争分析��必备的功课
1)行业分析方法
2)产品市场分析实用方法
3)竞争分析要素和方法
4)SWOT分析样例
5)演练与问题讨论
3.从产品销售到解决方案的提供
1)卖用户需要的还是给用户你想卖的
2)行业分析示例
3)竞争分析示例
4)演练与问题讨论
4.帮助用户实现立项
1)客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）
2)可研与立项报告中的"秘密"
3)需求规范真的规范么？
4)引导确定立项的两种实用方法
5)演练与问题讨论
5.行业特点决定销售方式
1)组织购买的过程
2)展开营销活动
3)常见的营销活动及其有效性分析
4)展览会
5)样板点
6)客户接待
7)交流
6.演练与问题讨论
五、如何形成组织级的营销
1.大客户营销团队作战的特色
1)分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立
2)三维立体矩阵如何有效运作
2.产品营销部门（Marketing）的演变
1）.不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场）
2）.营销组织的变化如何适应环境的变化
3）.如何建立全公司的营销导向
4）.营销部门与其他部门的关系
5）.Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁
6）.实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变
3.客户群销售队伍（Sales）的设计
1）.客户群销售队伍的结构
2）.客户群销售代表的培养
3）.销售过程的监控
4）.销售队伍如何执行产品的促销计划
5）.实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型
4.办事处（区域市场）销售队伍的建立
1)办事处的组织设计
2)办事处的日常业务运作
5.中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作
1)强调的是业务
2)小公司客户经理身兼三职，融会贯通
6.三个维度如何形成扩展的营销态势
7.实例讲解：
1)华为公司三维营销矩阵的组织运作
2)华为公司每季度的营销分析会议如何开
8.演练与问题讨论
六、大客户营销的结构化销售流程
1.销售项目启动
2.成立项目组
1)明确责任、便于监控
2)申请资源、分工合作
3)示例：大客户销售项目组织机构图
3.销售项目信息收集
1)收集哪些信息？
2)收集渠道？
4.客户背景及项目分析
1)客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手
2)销售项目背景与需求分析
3)客户资金实力
4)客户决策链、决策机制
5)示例：客户分析维度模板
6)客户组织架构图分析及示例
7)关键人物渔网图分析及示例
5.我方与竞争对手对比分析
1)市场地位、市场份额、品牌优劣势分析
2)市场策略分析
3)产品技术优劣势分析
4)项目决策链各环节客户关系优劣势分析
5)历史商务优劣势分析
6)服务方面的优劣势分析
7)SWOT分析表
a)销售项目信息SWOT分析、模板示例
6.销售目标及策略制定
1)如何设定好项目目标
2)销售项目目标的SMART原则
3)项目成成员及分工
7.如何制定并实施销售策略
1)销售策略TWOS矩阵分析
2)营销战术选择
3)客户公关策略制定
4)模板--客户公关策略检查清单模板示例
5)竞争策略制定
6)模板--竞争策略有效性与完整性检查清单
7)产品策略制定
8)模板--产品策略有效性与完成性检查清单
9)商务策略制定
10)模板--商务策略有效性与完整性检查清单
11)服务策略制定
12)模板--服务策略有效性与完整性检查清单
13)应急措施与方案制定
8.销售项目实施与监控的重要手段―项目分析会
1)销售项目分析四要素
2)销售项目分析约定与规范
3)销售项目分析物理树状图法
4)示例讲解
5)如何做好销售项目统计与管理
6)示例：销售项目统计表一览
7)如何量化评测项目关键点
8)示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目
9)销售项目结果预测
9.招投标期：让投标不再是一种煎熬
10.合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同
七、大客户营销成功的关键
1.培养优秀的大客户经理
2.形成团队作战的能力
3.销售过程的结构化
4.善用销售项目分析会
2013年4月15-16日 深圳
2013年4月18-19日 上海
2013年4月22-23日 北京
2013年5月13-14日 深圳
2013年5月16-17日 上海
2013年5月30-31日 北京
2013年6月14-15日 深圳
2013年6月24-25日 上海
2013年6月27-28日 北京
参加对象：企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、
大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
学习费用：4300元/人/2天，买一赠一（含两天中餐、指定教材、茶点、证书）
咨询电话：020-80560638 0755-61287552 021-51602856 （不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信）
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通过《大客户营销管理――B to B营销操作实务》的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题：
1.大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员
离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；
2.大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；
3.不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；
4.分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展
的营销态势来复制某个成功的样板点；
5.客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售
过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；
6.缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制定有针对性的营销策略；
7.对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！
8.……等等
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1.分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训
2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作；
3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上；
4.如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队；
5.总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理；
6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控；
7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略；
8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是"图穷而匕首现"
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何青：清华大学营销管理特聘讲师
专业背景：二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处主
任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策
略的实施；通过团队的组织级营销，在该产品领域成功的击败国际巨头思科（Cisco）公司。后任职华为公
司市场部，参与华为公司"红军"和"蓝军"的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、
升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼任华为大学营销干部培
训中心兼职讲师。离开华为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售
精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具
有独特的工作心得实际操作能力。
业务擅长：大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的
建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系
的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。
培训经验：曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过500多场的内训，主要包括以下企业：
中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、长虹佳华、志高空调、航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、
许继、京东方、深圳海洋王、康佳、、西安美林、中投证券、普乐化工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲
座论坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等数百家企业。
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一、案例分析
1.某失败的大客户营销案例分析
二、大客户营销管理概述
1.(B To B)和（B To C）的大客户营销有何区别
1)项目标的大小不同
2)客户的采购决策链不同
3)项目运作模式不同
4)销售节奏的不同
2.大客户营销面临的主要问题
1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2）.无法形成销售规律，靠天吃饭
3）.营销过程不可控
4）.缺乏团队的组织级营销方法
5）.没有销售项目分析会
6）.……
3.针对以上问题业界最佳实践的解决之道
4.当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？
1)产品过剩时代对大客户营销的要求
2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？
5.大客户营销的整个价值链分析
1)有哪些关键环节？
2)每个关键环节的成功关键因素
6.大客户营销的的独特性
1）.客户的惰性
2）.团队作战
3）.不可控因素太多
4）.每个角色参与决策的诉求不一致
7.大客户营销管理总体思路
1）.找到合适的人――客户经理的素质模型
2）.找到合适的项目――项目机会点的识别
3）.形成团队作战――三维立体矩阵式作战
4）.做好销售过程监控――结构化的营销流程
5）.销售总结――项目分析会（成功经验和失败教训总结）
6）.形成公司大客户营销手册
8.实例讲解：
1)华为公司大客户营销管理的成功实践
9.咨询案例分享：
1）.某行业软件公司大客户营销体系的建立
10.演练与问题讨论
三、走近大客户――客户经理的素质模型
1.以客户为中心的营销业务模型
1)客户关系的维护与开拓
2)市场信息的收集与市场策划
3)销售业务管理
4)客户服务工作
5)以上四大业务的互动
2.客户经理个人能力的准备
1)基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）
2)实例讲解
3)技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）
4)实例讲解
3.优秀的大客户经理的素质模型
1)专业知识
2)对客户需求准确的把握能力
3)做到"N勤"
4)职业敏感性
4.大客户经理的职业生涯发展通道
5.实例讲解：
1)华为公司客户经理手册V1.0
2)华为公司客户经理的资源池培养体系
6.客户经理如何走近大客户
1)客户组织需求与个人动机分析
2)客户的真是需求是什么？
7.实现有效的客户拜访
1)准备真正有意义的宣传材料
2)创造下一次谋面机会
3)突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））
4)演练与问题讨论
8.如何辨别客户决策链及公关策略
1)如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）
2)客户决策链影响力分析（User、Coach、TB、EB都是谁？）
3)重点客户鱼网图分析法
4)重点客户档案建立方法和模板
9.演练与问题讨论
四、大客户营销项目机会点把握和市场分析
1.加强产品的市场导入
1)如何进行有效的产品需求调研与分析
2)如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）
3)如何分解以产品为单位的市场创利计划
4)产品市场计划指标示例
5)演练与问题讨论
2.行业与产品竞争分析��必备的功课
1)行业分析方法
2)产品市场分析实用方法
3)竞争分析要素和方法
4)SWOT分析样例
5)演练与问题讨论
3.从产品销售到解决方案的提供
1)卖用户需要的还是给用户你想卖的
2)行业分析示例
3)竞争分析示例
4)演练与问题讨论
4.帮助用户实现立项
1)客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）
2)可研与立项报告中的"秘密"
3)需求规范真的规范么？
4)引导确定立项的两种实用方法
5)演练与问题讨论
5.行业特点决定销售方式
1)组织购买的过程
2)展开营销活动
3)常见的营销活动及其有效性分析
4)展览会
5)样板点
6)客户接待
7)交流
6.演练与问题讨论
五、如何形成组织级的营销
1.大客户营销团队作战的特色
1)分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立
2)三维立体矩阵如何有效运作
2.产品营销部门（Marketing）的演变
1）.不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场）
2）.营销组织的变化如何适应环境的变化
3）.如何建立全公司的营销导向
4）.营销部门与其他部门的关系
5）.Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁
6）.实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变
3.客户群销售队伍（Sales）的设计
1）.客户群销售队伍的结构
2）.客户群销售代表的培养
3）.销售过程的监控
4）.销售队伍如何执行产品的促销计划
5）.实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型
4.办事处（区域市场）销售队伍的建立
1)办事处的组织设计
2)办事处的日常业务运作
5.中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作
1)强调的是业务
2)小公司客户经理身兼三职，融会贯通
6.三个维度如何形成扩展的营销态势
7.实例讲解：
1)华为公司三维营销矩阵的组织运作
2)华为公司每季度的营销分析会议如何开
8.演练与问题讨论
六、大客户营销的结构化销售流程
1.销售项目启动
2.成立项目组
1)明确责任、便于监控
2)申请资源、分工合作
3)示例：大客户销售项目组织机构图
3.销售项目信息收集
1)收集哪些信息？
2)收集渠道？
4.客户背景及项目分析
1)客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手
2)销售项目背景与需求分析
3)客户资金实力
4)客户决策链、决策机制
5)示例：客户分析维度模板
6)客户组织架构图分析及示例
7)关键人物渔网图分析及示例
5.我方与竞争对手对比分析
1)市场地位、市场份额、品牌优劣势分析
2)市场策略分析
3)产品技术优劣势分析
4)项目决策链各环节客户关系优劣势分析
5)历史商务优劣势分析
6)服务方面的优劣势分析
7)SWOT分析表
a)销售项目信息SWOT分析、模板示例
6.销售目标及策略制定
1)如何设定好项目目标
2)销售项目目标的SMART原则
3)项目成成员及分工
7.如何制定并实施销售策略
1)销售策略TWOS矩阵分析
2)营销战术选择
3)客户公关策略制定
4)模板--客户公关策略检查清单模板示例
5)竞争策略制定
6)模板--竞争策略有效性与完整性检查清单
7)产品策略制定
8)模板--产品策略有效性与完成性检查清单
9)商务策略制定
10)模板--商务策略有效性与完整性检查清单
11)服务策略制定
12)模板--服务策略有效性与完整性检查清单
13)应急措施与方案制定
8.销售项目实施与监控的重要手段―项目分析会
1)销售项目分析四要素
2)销售项目分析约定与规范
3)销售项目分析物理树状图法
4)示例讲解
5)如何做好销售项目统计与管理
6)示例：销售项目统计表一览
7)如何量化评测项目关键点
8)示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目
9)销售项目结果预测
9.招投标期：让投标不再是一种煎熬
10.合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同
七、大客户营销成功的关键
1.培养优秀的大客户经理
2.形成团队作战的能力
3.销售过程的结构化
4.善用销售项目分析会
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