lunes, 31 de enero de 2011

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domingo, 30 de enero de 2011

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To: intersemanal.webmaster@blogger.com
Content-Type: text/plain;charset="GB2312"
Date: Thu, 31 Jan 2013 02:38:18 +0800
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X-Mailer: FoxMail 3.11 Release [cn]

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intersemanal.webmaster如何更好激励销售精英

intersemanal.webmaster销售精英2天一夜疯狂
时间地点:2011年2月26-27日 上海
时间地点:2011年3月5-6日 北京
时间地点:2011年3月11-12日 深圳

培训对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
培训费用:2470元/人(含2天学费、教材费、会务费、午餐费)

咨询电话:020-80560638;020-85917945谢小姐(不需要此类信件请回复电邮至chinammc2010@126.com退信)
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课程背景:Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是
Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干
活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
������阿里巴巴公司马云
1、为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2、为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"?
5、都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6、为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7、为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8、为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
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【课程大纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1、做销售要有强烈的企图心―成功的欲望
2、做销售不要总是为了钱―有理想
3、拜访量是销售工作的生命线―勤奋
4、具备"要性"和"血性"―激情
5、世界上没有沟通不了的客户―自信
6、先"开枪"后"瞄准"―高效执行
7、不当"猎手"当"农夫"―勤恳
8、坚持不一定成功,但放弃一定失败―执着
9、胜则举杯相庆,危则拼死相救―团结
10、今天的努力,明天的结果―有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1、销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就是把客户的事当自己的事
2、不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度
3、不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4、客户有意向,就一定会买吗?
案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5、客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6、销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7、客户的态度是由销售人员引导的
案例:多考虑客户的外在因素
8、不要在客户面前传播任何负面的信息
案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9、客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说?销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
使客户产生信赖感要满足哪些因素?
如何让自己更自信?

B、说些什么?说词不要千篇一律
1、何时要用逻辑性的理性说服?
2、何时要用激发情绪反应的情感说服?
3、何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4、何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5、客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6、先发言与后发言,谁更有优势?
7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

C、对谁说?客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
第一、为什么要"问"?为什么要学习提问
死了都要问,宁可问死,也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"?提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"?不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、"问"什么?
与客户初次见面要了解哪9个问题?
当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
客户有了供应商时要问哪4个问题?
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题?
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价?什么时候报虚价?

2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
什么时候可以降价,什么时候不能?
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价?
如何应对客户一味地压价?

七、不同客户情况如何洽谈
1、当我们是客户接触的第一个供应商时;
2、当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
3、如何应付"捣乱者"?

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讲师介绍:王越老师
中国销售精英疯狂训练创始人;
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名
企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职
业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客
户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获"悍将杯"榜眼。
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《销售精英2天一夜疯狂训练》报名回执表(请传真020-62351156)

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参加地点:口上海 口深圳 口北京 口广州 口佛山 口杭州

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备注:请您把报名回执回传我司,为确保您报名无误,请您再次电话(020-80560638)确认!

viernes, 28 de enero de 2011

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intersemanal.webmaster绩效考核暨KPI+BSC

intersemanal.webmaster绩效考核暨KPI+BSC

时间地点:2011年3月18-19日 深圳
时间地点:2011年3月24-25日 上海
时间地点:2011年4月15-16日 广州
时间地点:2011年4月21-22日 北京
价 格:2800元(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
学员对象:董事长、总(副)经理、总监、企业中高阶主管及企业营销中高层管理人士。


咨询电话:020-80560638;020-85917945 谢小姐(不需要此类信件请回复电邮至chinammc2010@126.com退信)
认证费用:中级600元/人;高级800元/人(不参加认证考试的学员无须交纳)
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课程简介:韩非子曾经说过, "人主将欲禁奸,则审合刑名者,言与事也。为人臣者陈而言,君以其言授之事,
专以其事责其功。功当其事,事当其言,则赏;功不当其事,事不当其言, 则罚。故群臣其言大而功小者则罚,
非罚小功也,罚功不当名也;群臣其言小而 功大者亦罚,非不说于大功也,以为不当名也,害甚于有大功,故罚"
大概意思就是,君主要领导要辨别下属的好坏,就让下属自己定目标,定了目标,实现了就奖赏,没有实现
则惩罚。但是,大大超过了自己定的目标,也处罚,因为他故意定低了目标。这是我们祖先对考核最初的看法。
韩非说起来容易,但是实际操作起来,确很难。首先,按照什么来定目标?目标定高和低,可能和外部因素有
很大关系,如何过滤?按照韩非的说法,目标要定的很准确才可以,但是,短期目标可以准确,有几个企业能
把年度目标定的这么准确呢?另外,不同的下属,定不同的目标,赏罚到一个什么样的程度才好?如何解决他
们之间的公平问题呢?
关于绩效与目标的话题,虽然过了几千年,但是在我们的工作中依然存在。现实工作中,从理念的角度讲,都
对,但是,一旦去落实,就会遇到很多实际的问题。
问题一、运用事实评价还是运用感觉评价
初一看这个问题,一般人的反应当然是运用事实评价,但是,你是否会想到,运用事实评价你会遇到一个问题,
就是你所搜集到的事实,都会受到客观因素的影响,换句话说,总会又外部因素影响我们的评价。比如:销售
收入是一个评价销售经理业绩的事实标准,销售收入除了受到销售经理自身的努力影响以外,产品质量、创新
程度、交货期等等,都会影响销售经理销售收入目标的实现。如果销售收入目标一旦没有实现,销售肯定会找
出诸如此类一大堆理由来证明销售目标没有实现,不是自己的原因造成的。其实,任何一个事实标准都会遇到
此类问题。所以,看来运用事实评价存在一定的问题,那么,用感觉评价就没有问题了吗?回答是否定的,运
用感觉评价问题会更多,因为不同人,对待同样一个事情的感觉是两样的。
那么,到底是用事实评价,还是用感觉来评价呢?
问题二:职能部门该如何考核与评价
每次培训,这是必有学员问起来的一个问题,因为业务部门的KPI指标,相对而言比较量化,但是职能部门很难
找一些量化的指标,及时找到了,指标的可控性也很差。在很多企业里面,经常看到用劳动生产率,人均利润
之类的KPI指标考核职能部门,如果这样考核,那么运气的成分就很大了,和努力程度关联性不大,那么,职能
部门的KPI改如何操作?
如何解决关键业绩与非关键业绩的矛盾呢?
问题三:为什么员工不愿意做的更好
很多企业制定目标的时候,你们发现员工很多员工明明可以大大的超过公司所规定的目标,但是他绝对不会这样做,
因为这样做的会又两个不利于他的后果产生:第一,今年超额实现了目标,那么,明天会定更高的目标,实现目标
的难度会大很多,第二,他做到太好,显的别的同事就太差了,他在这个团队内部是难以生存的。如何让员工制定
更合理的目标呢?
问题四:短期考核与长期考核的内容是什么呢?
问题五:到底是员工自己定目标,还是上级给下级定目标?还是采用两者相互结合的模式呢??
问题六:是按照整体的业绩来考核每个人,还是按照个体的业绩来考核每个人?
总之,在绩效管理实施过程中,会遇到一系列类似的问题,如果这些问题不得到圆满的解决,绩效管理的效果也会打
了很大的折扣。本次课程会围绕这些问题展开,主要讲述绩效体系的设计以及推进方式。
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课程大纲:
一.推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题;
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断?
短期考核还是长期考核?
短期利益还是长期利益?
关键业绩还是非关键业绩?
绩效管理如何与战略接口?
KPI成绩与奖金挂钩的问题?
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响;
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A?
为什么推行绩效管理这么困难?
3、管理基础对推行KPI的影响

二.KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题;
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、KPI指标的类型与各个类型KPI指标操作中的注意点:财务非财务、时点时期、定量定性、长周期短周期,总量相对
4、职能部门的定性指标,该如何操作?

三.建立KPI体系的方式方法:
  如何在公司建立KPI体系呢?方法很多,各种方法的适用范围是什么?企业又高层、中层、基层,怎样保证各个层次的KPI指标层层关联?
1、通过工作分析,明确职责,然后根据职位说明书找KPI指标的操作模式与优点缺点与适用范围
2、价值树的操作模式与优点缺点
3、鱼骨图与头脑风暴法

四.平衡计分卡
1、平衡计分卡只是从四个角度找指标吗?――平衡计分卡的本质;
2、战略与平衡计分卡有什么关系?――战略与战略地图;
3、平衡计分卡是按照长期、中期、还是短期计划制定?――平衡计分卡与企业的长期、中期、短期规划;
4、平衡计算分卡就是四个纬度吗?
5、公司级的平衡计分卡如何落实到各个部门呢?――平衡计分卡的落实;

五.如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去,就会失去了基础,但是分解KPI的过程中会遇到很多问题,比如:一个kpi指标和好多部门都有关系,到底考核谁好呢?
  如何解决这些问题呢?如何将KPI分解落实下去呢?
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标,3种基本的模式
4、分解KPI指标的注意问题:权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突性等

六.指标词典的编制
  指标找到了就万事大吉了?还存在什么问题呢?为什么需要定义KPI,怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时,需要注意的问题;
3、非财务指标,定义时需要注意的问题;
3、谁来提供数据――自己提供,别人提供,利益相关者提供?
4、几个有问题的KPI的定义的分析;

七.确定目标――KPI的计分方式
  找到了衡量指标就可以了嘛?如何确定目标呢?超过了目标应该计多少分?没有达到目标应该得多少分?
1、设定目标的痛苦;
2、目标订不准怎么办?
3.没有历史数据怎么办?
4、竞争,资源,能力对目标的影响;
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期;
7、痛苦考核与快乐考核――什么时候做到了该加分,什么时候该扣分,KPI的计分方法;

八.绩效管理的周期
  年底成绩是每个月成绩的加总嘛?年考核考什么?月考考核什么?不同的业务类型与职能部门在考核的周期上有什么区别呢?
1、年考考什么?月考考什么?
2、长周期与短周期;
3、不同层次与职能部门的周期;
4、如何设置KPI指标权重――指标的组合方式

九.主基二元考核法
  关注了关键业绩指标,非关键业绩指标怎么办?不关注非关键业绩指标是否会出问题?
  如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标,资源是否够用?如何解决这个问题呢?
1、KPI所无法解决的问题;
2、主要绩效与基础绩效的关系;
3、如何在实践中运用主基二元考核法;

十、绩效面谈与沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进;

十一.推行绩效管理所遇到的问题与对策;
  推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情,KPI在推行过程中有哪些问题与难点呢?
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责;
2、推行的程序;
3、公司政治与绩效管理的推行
4、绩效管理与企业文化;
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讲师介绍:蔡巍
蔡巍---国内知名的人力资源管理实务专家,工商管理硕士,权威人力资源管理实战专家,特别
在绩效与薪酬体系设计方面有很深的造诣,形成了自己特有的实战方法;曾为大型企业集团、
上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨询服务。
是《中国经营报》、《人力资本》等多家媒体专栏的特约撰稿人和专家评论员
蔡先生近几年出版的书籍有:《奔跑的蜈蚣:如何以考核促进成长》、《吹口哨的黄牛:以薪
酬留住人才》、《KPI,"关键绩效"指引成功》、《BSC,"平衡计分"保证发展》,受到企
业的高度重视,和给予极高的评介。
曾经辅导与参加过蔡老师培训的企业有:东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒
、创维集团、徐工集团、三一重工、粤高速、农业银行、北京网通、中国移动、东风雪铁龙、
中国电信、、万家乐、格力空调、南航、南方李锦记、首信集团等企业。
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jueves, 27 de enero de 2011

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